提升业绩的方法

港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！无锡正乾生物科技有限公司提升业绩的方法培训部2019/10/19港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！2课程目标于本课程结束时,学员应能……1.找出部分业绩落差的因素，采取对策掌握提升2.总结业绩成长的方法达到提升业绩的目的港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！3课程全貌提升业绩的方法1.业绩落差的原因2.影响业绩的因素3.解决不利因素4.提升业绩的方法5.实例讨论分析港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！课程大纲4一、业绩落差的原因二、影响业绩的因素三、解决不利的因素四、提升业绩的方法五、实例讨论分析港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！1、产品的原因2、通路的原因3、管理的原因4、促销的原因5、客户的原因5一、业绩落差的原因港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！1、工作计划不合理2、工作计划未能持续落实执行3、问题未能及时解决4、工作心态有问题5、工作技巧、方法有问题6二、影响业绩的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！1、达成业绩的工作计划不合理1）计划不能快速帮助业绩提升2）计划与业绩没有直接联系3）计划无明确业绩指标7二、影响业绩的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！2、工作计划未能持续落实执行1)执行有困难未有应对之策2)其他事物困绕执行断档8二、影响业绩的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！3、工作中的问题未能及时解决1)发现问题没有解决方案2)新问题成老问题——问题越积越多3)日常工作被问题包围9二、影响业绩的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！4、工作心态有问题1)缺乏挑战业绩目标的决心2)缺乏积极进取的企图心3)缺乏挑战自我的信心10二、影响业绩的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！5、工作技巧、方法有问题1)通路的掌控力不强2)新通路开发意识薄弱3)新产品推动不利4)销售技巧有待加强5)陈列改善做的不好11二、影响业绩的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！121、制定合理的工作计划1)计划以达成业绩为目标2)计划以业绩达成为核心3)计划以可执行为原则三、解决不利的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！132、落实执行力1)执行有难度快速应对保证执行进度2)专注计划落实执行3)找更好的方法完成同一件事有A、B、C种方法参考三、解决不利的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！1)请勿将问题装进口袋2)请勿让新问题成长为老问题3)积极解决、轻装上阵143、问题因找到解决方案—行动三、解决不利的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！1)树立一定要达成业绩的决心2)培养积极进取的企图心3)建立挑战自我的自信心154、调整工作心态三、解决不利的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！161)现有通路的掌控□通路资料更新□通路经营现状分析讨论□改善进度及追踪5、提高工作技巧、方法三、解决不利的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！172)通路的开发□更多的客户是增加业绩的关键□设立开户目标开户进度□了解客户销售潜力空间5、提高工作技巧、方法三、解决不利的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！183)新产品的推动□品类的增加□口味别SKU数的增加5、提高工作技巧、方法三、解决不利的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！194)提高销售技巧□焦点是客户，而非产品□找到客户需求□重视客户的利益□沟通才是最重要得□销售以帮助客户为目的5、提高工作技巧、方法三、解决不利的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！从一个小故事说起……一位女高中生在一家店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。20港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！她苦思冥想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。21港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！225)陈列技巧、方法□分类明确□商品显而易见□顾客伸手可取□货架要放满5、提高工作技巧、方法三、解决不利的因素港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！6.客情这是服务客戶最重要的工作项目之一3.促销有效的消费者拉动促销，可以增加消费群4.配送配送不及时会造成缺货，影响销量5.库存缺货会造成20%-50%的业绩损失2.陈列好的陈列可以增加23%以上销量1.品项增加新品项可以增加20%以上业绩來源18:58:4123四、提升业绩的方法港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！1、品项•增加品项提高产品选择增加气势，就可以有效的增加销售量提高销售业绩•销售额是由产品的品项积累而成,多个品项累积销量自然增加品项累绩销量•如果有陈列费用，多个品项可组合促销分担陈列费用四、提升业绩的方法港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！2、陈列PDCA(Plan-Do-Check-Act)循环又叫戴明环•将产品陈列于最好位置选焦点•争取最大的陈列面，按陈列规则集中陈列多露点•正确明显的价格标识明目点四、提升业绩的方法港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！3、促销PDCA(Plan-Do-Check-Act)循环又叫戴明环•要落实促销的执行,我们必须作好促销前准备工作,促销中进行工作,促销后处理工作,在所有工作都确实执行才能确保业绩能达成促销事前准备•促销活动必须要确实执行，有完美的执行促销工作过程,才能确保活动的成功,每一次促销活动都能成功.当月的业绩才能达成确实促销执行•我们制定一个促销工作检查表来协助各位落实工作，主管,业务及王货人员依表格进行执行、同时及即作好回报及改善细节工作检查•了解执行问题,提出改善方案及加强方案,与客户进行沟通通再次执行改善后方案再次促销执行四、提升业绩的方法港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！PDCA-管理循环图港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！4、配送-了解配送不及时的原因1.配送商未充分备货2.公司促销品生产不及时.3.旺季订单太多配送不及.4.经销商品项不足或拒送5.门店安全库存量太少四、提升业绩的方法港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！4、配送--改善配送问题方案1.了解经销商库存(减少缺货).2.作大区域整体销售业绩.3.作大单店整体销售业绩.4.减少配送单店频率(增加每次配送量).5.加大单次配送量(提高代送商意愿).6.经销商(代送商)品项备货(减少品项缺货).7.更换配送商代送商(专业配送商).四、提升业绩的方法港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！5、库存管理门店库存包括:1）正常陈列架上库存2）冰箱冰柜内库存3）特殊陈列上库存4）大型地堆上库存5）配送在途库存6）仓库内库存四、提升业绩的方法港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！5、庫存管理1）实销箱数=上期库存+上期进货-本次库存2）安全库存=实销箱数X1.53）建议进货箱数=安全库存-本次库存四、提升业绩的方法港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！6、客情好的客情关系是来至良好合作关系,服务到位,问题解决,业绩的增长,合理等费用支持等而不是请客送礼好的客情关系可以等到客户的有形无形的支持,同时花一样的费用等到比较好的条件好的客情关系是经营渠道很重要关键,客情可以解决很多操作上产生的问题可四、提升业绩的方法港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！如何建立专业客情关系?•客情其实就是客户关系的一个通俗叫法.•指合作双方建立起来的持久的,相互信赖的,具有商业和个人价值的双赢关系客情关系的定义•良好的客情能促进销售,提升销量•良好的客情能降低终端操作成本•良好的客情能润畅销售的各个环节做好客情关系意义•合情•合理•合法建立如何专业的客情关系四、提升业绩的方法港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！建立和维护专业客情的步骤1.客情是人与人之间的纽带,对所要维护的客户的相关人员有比较透彻和深入的了解2.每周最少拜访客户1－2次3.每周最少帮客户做一件事每月及时记录并反馈客户经营变化情况,及时记录并反馈客户出销量、库存、动销状况4.每月及时记录并反馈客户或者终端消费者对我们产品和服务的意见或者建议5.每月及时记录并反馈竞争对手的变化情况6.引导客户能够讲出我们产品的特点、优点、卖点7.赶上中国传统重大节假日,进行节日的问候与关怀港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！如何增加客情？1.增加整体销售业绩.2.增加目标收入额.3.配送及时，品项齐全4.及时处理门店所有问题.5.作好门店各项服务.港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！五、实例讨论分析1)盘点经销商库存2)了解二阶本竞品库存3)调整促销方式分流库存4)追踪下乡行配送5)追踪一阶日引单量361、经销商库存太高港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！372、一阶拜访家数不够、成交量不多日期姓名职务城区一阶目标拜访家数目标成交家数目标成交量（箱）实际拜访家数实际成交家数实际成交量（箱）问题点及对策8月3日张军助代A+、CA、CB店4530100422887由于夏季产品回转较慢，客户进货谨慎库存有所降低；特陈位开展特价或捆赠活动加速产品回转，建立客户销售信心五、实例讨论分析港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！1)检讨促销方式2)本竞品促销力度对比3)促销时机是否不佳383、促销效果不佳五、实例讨论分析港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！批市一阶下乡行合计第一周第二周第三周第四周合计目标3005020055011.511111144.5实绩255552155251220%成长率回款出货计划(万元)差异说明及改善对策差异说明及改善对策目标与实绩本月目标(千元)月销售量(箱)日销售量(箱)区域经销商44216500日期8月3日北四县东城101马为民365.8负责业代去年同期(千元)今日实绩比目标少35箱,异常部分批市二阶,明日拜访二阶加强建议销售堆箱陈列第一周完成回款出货394、销售计划五、实例讨论分析港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！课堂作业1、业绩完成好的原因2、提升业绩的方法40港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！课堂作业答案1)产品的原因2)通路的原因3)管理的原因4)促销的原因5)客户的原因411、业绩不好的原因港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！2.1铺货率的达标2.2客户安全库存的建立2.3通路品类的管理2.4陈列改善的落实2.5通路的掌控力2.6新通路的开发、新产品推广2.7在最短时间内采取最大量的行动422、提升业绩的方法课堂作业答案港股代码：02010.HK知難而進勇往直前！43课程的结束是行动的开始…