有效管理销售团队(张立新)

卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存如果您是一位销售经理或负责人，发现自己的销售队伍不稳定，离职率高于预期；每月销售目标与实际销售额总是相去甚远；不知道销售人员每天在做什么事情；销售进展无法控制；想帮助员工、可他却不服气、不领情；不知道如何给销售员以正确的反馈和辅导、改善他的行为和提高他的业绩；工作计划无法执行；工作报表繁杂、但反映不了问题；总是到了昀后一天才知道这个月大家又无法完成目标了，这样月复一月、年复一年……那么，让我们的《提高战斗力的销售管理》课程来帮助您摆脱这些痛苦、加速您的成功！销售管理是针对销售业务和销售团队的计划、执行、检查、应对的循环过程(PDCA)，是帮助各位直销经理，迅速提高“销售团队战斗力”的管理科学和艺术。作者张立新2010年5月作者版权所有，未经许可不得翻印第1页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存培训的主要内容1.目标与计划管理2.员工管理3.日常活动管理4.重要客户管理5.业绩管理作者版权所有，未经许可不得翻印第2页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存序言1.什么是销售管理？2.什么是PDCA？3.核心：以人为本，业绩导向4.您的角色转换5.您的三大能力6.提高销售战斗力必备的管理程序1．什么是销售管理？z什么是管理？基本方法？孔茨(-1984)：是设计、保持一个良好的环境，使人在群体中高效益地工作，以完成组织的既定目标。戴明(1900-1993)：基本方法是计划，执行，检查、应对行动（PDCA）的过程循环。z什么是销售管理？作者版权所有，未经许可不得翻印第3页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存2．什么是PDCA？PLAN-DO-CHEK-ACTION：计划-执行-检查-应对行动zPDCA的特点：1)周而复始：不是运行一次就完结。一个循环结束了，解决了一部分问题，可能还有问题没有解决，或者又出现了新的问题，再进行下一个PDCA循环，依此类推。2)大环带小环：类似行星轮系，一个公司或组织的整体运行体系与其内部各子体系的关系，是大环带动小环的有机逻辑组合体。3)阶梯式上升：PDCA循环不是停留在一个水平上的循环，不断解决问题的过程就是水平逐步上升的过程。4)运用统计工具：以事实为依据。作者版权所有，未经许可不得翻印第4页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存3.销售管理的核心：以人为本，业绩导向开发留住客户，建立客户忠诚度；帮助员工发展和员工满意；持续提高销售生产力和业绩。4.您的角色转换：经理与销售员的差异销售员:经理：独立作战执行完成指标向客户销售产品帮助客户解决问题个人意见:我想……短期行为提供意见销售方式与技巧了解并满足客户的需要作者版权所有，未经许可不得翻印第5页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存5．您的三大能力这些能力都应该在以下五大程序中得到淋漓尽致的发挥！6.提高销售战斗力必备的五大程序分别为目标与计划、员工、日常活动、重要客户、业绩管理程序。这些是销售管理的基本组成部分，缺一不可。作者版权所有，未经许可不得翻印第6页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存第一部分：目标与计划管理要点：所有事物都会经过两次创造，第一次：心智；第二次：物理。昀后，心相事成。1.如何分级管理？2.今年的销售目标怎么定？3.如何展开、分解与落实目标？4.如何用销售预测来及早发现问题？5.如何让工作计划更有效解决问题？本章节我的体会总结：作者版权所有，未经许可不得翻印第7页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存1．如何分级管理？z企业目标的体系股东：总经理：销售经理：区域经理：销售员：z如何分级管理？-远景/使命-中期目标和战略高层-年度目标和指标-工作重点-目标分解中层-落实指标-明确要求-任务安排-日常活动管理基层-定期回顾-评估考核z销售目标管理过程目标的制定和分解年度实施控制(3+9/6+6/9+3/12+0)季度完成的保证:销售预测月销售预测完成的保证:销售日常活动管理周作者版权所有，未经许可不得翻印第8页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存2．今年的销售目标怎么定？z制定销售目标的依据：1.)根据过去实际业绩为中心：销售增长率2.)以市场竞争为中心：市场占有率本行业总体市场扩大率相对成长率（行业市场扩大率的倍数）3.)以收益及生存条件为中心：利润与成本目标4.)根据专家、客户、经销商等的估计；公司内各部门经理、销售人员的意见综合。2009预12009预22009预32009预41我公司实际业绩1.1比上年增长率30.00%2行业实际业绩8508508508502.1比上年增长率21.43%21.43%21.43%21.43%3我的市场占有率10.00%4相对增长率1.1/2.14.005净利润306总成本70作者版权所有，未经许可不得翻印第9页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存3.展开目标:分解和落实意义：在全年销售预测、制定总目标和预算的基础上，销售经理开始对每项销售活动建立特定的分解目标和定额，用于作为评价销售员、区域分配、分区销售业绩水平的标准；在提醒目标、控制销售员日常活动、销售费用、激励超额、业绩评估方面的重要作用是无法被替代的。z方法1：把目标SMART化（聪明化）充分想象、考虑目标实现时的情景，你的目标就会“SMART”化具体Specific可衡量Measurable可达成/Achievable关联的Relevant有时间性的Time-bound对我们直销经理而言，昀好的方法是作者版权所有，未经许可不得翻印第10页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存z方法2：用“目标树”方法，把看似复杂的大目标按实现路径过程细化、分解，成为数个子目标。注意按照时序先后和他们之间的因果逻辑关系，倒推到今天，做好行动计划。目标子目标1子目标2子目标3作者版权所有，未经许可不得翻印第11页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存4．经理如何用销售预测来及早发现问题？z销售预测的意义和方法5.如何让工作计划更有效解决问题？z制定行动计划的5W和1H为什么(Why)？达到什么目标（What）?在何处执行（Where）？谁负责（Who）？什么时间完成（When）？如何完成（How）？z昀重要的是，要遵循PDCA的四阶段八步骤：四阶段八步骤1、分析现状，找出问题2、分析各种影响因素或原因3、找出主要影响因素P4、针对主要原因，制定措施计划：为什么(Why)？达到什么目标（What）?在何处执行（Where）？谁负责（Who）？什么时间完成（When）？如何完成（How）？D5、执行、实施计划C6、检查计划执行结果7、总结成功经验，制定相应标准A8、把未解决/新问题转入下一个PDCA循环作者版权所有，未经许可不得翻印第12页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存z目标的含义：以下描述是否正确？¾目标是强加的数字。¾目标不是看看的文件，是对工作任务的责任。¾是可有可无的销售管理方法和工具。¾目标是需要达到的目的。¾制定目标是自上而下的过程。¾目标一旦设定，在执行过程中不能随意更改。¾目标是企业和个人工作完成与否的评判标准。有效的管理者：•重将来•重机会而不只看到困难•选择自己的方向，而不跟随别人•目标要高，要有新意，不能只求安全和方便——彼得-德鲁克作者版权所有，未经许可不得翻印第13页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存第二部分：员工管理要点：1.员工为什么会跟随您？2.销售人员消极表现的症状3.销售员的生命周期4.情景化评估、管理与辅导5.如何反馈问题（批评员工）6.反馈与辅导三步骤本章节我的体会总结：作者版权所有，未经许可不得翻印第14页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存1.领导力的本质：员工为什么会跟随您？彼得-德鲁克：对组织而言，需要个人提供贡献；对个人而言，需要以组织作为达成其个人目的的工具。惟有管理者的有效性，才能使这两种社会需要相辅相成。z昀为常见的需求：作者版权所有，未经许可不得翻印第15页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存2.销售人员消极表现的症状营业额下降；拜访客户的次数减少；客户不满意(不一定表露)；总是被别人批评指责；终日不见人影；老是拖延(态度变化)；行政时间大于业务时间；工作没有紧张度；经常说“没有业务”、“没有项目”经常闷闷不乐；找借口……3.销售员的生命周期知识态度技能z员工发展意味着什么？z员工发展结果=（知识+技能）X态度管理的目的是在完成任务的同时，帮助员工不断发展。作者版权所有，未经许可不得翻印第16页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存附录：对象上司一.业务新人能力发展需求查核表PART2能力发展重点(自评+上司评估)*通过新人自评和上司评估，找出需要重点改善的项目。基本查核项目评分改善重点/急迫度54321ABC完全是经常是一半是经常否完全否首要次要无需基本查核项目自评5↔1上司5↔1改善重点急迫度①是否能注意服装、仪容、礼貌，给他人好的印象？②是否具有顾客满意的观念？③是否具有自信心，并让人产生信赖感？④是否有乐观的态度，对挫折困难能积极处理？⑤是否有责任心、严守时间、目标期限的观念？⑥是否能获得人缘，有团队合作的精神？⑦是否经常主动学习、向前辈上司讨教经验、寻求改善？态度⑧是否努力工作，能及时主动进行报告、联络、商量？①对本公司的产品是否具有充分的知识？②是否对产品的应用充分了解？③是否对本行业的情况有昀基本的认识？④是否对本公司的竞争产品有昀基本的知识？⑤是否对公司方针、各项业务规定充分了解？⑥是否充分了解销售政策、售后服务政策、价格政策等？知识⑦是否对自己的销售区域或行业顾客的特性充分了解？①基本的客户管理/行动计划②拜访前准备③接近顾客④应对无预约拜访的拒绝⑤状况调查⑥说明与介绍⑦结束拜访技巧业务新人基本技巧⑧能有说服力地进行商品卖点演示作者版权所有，未经许可不得翻印第17页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存4.情景化评估、管理和辅导：z员工发展程度的情景化评估态度指导授权高技能低技能DB高态度高态度低技能高技能AC低态度低态度支持指导/淘汰技能作者版权所有，未经许可不得翻印第18页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存z情景化管理9授权：要诀：在销售员职责和能力范围内的事，应当尽可能地授权。我自己不要越职越权。只要保持与客户畅通的沟通渠道和有面对结果不理想的心理准备即可。　应该单独进行，不要向2个人交叉重复授权。　别被“反授权”。步骤：9支持：步骤：作者版权所有，未经许可不得翻印第19页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存9指导：步骤：5。如何反馈问题（批评员工）？—激发员工改正缺点的愿望方法：情形-问题-影响-愿望SPIN练习：作者版权所有，未经许可不得翻印第20页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存6．反馈与辅导三步骤z辅导者的角色：-职业培训师/教练-启发者（解决问题）-导师作者版权所有，未经许可不得翻印第21页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存表2-1反馈与辅导技能自我检查表销售经理:序号检查关键点销售员1销售员21我对他的现状进行了情景化的评估.2我确定了相应的辅导的方式,如指导方式或者支持方式.3我选择了合适的时机和场合.4在指出问题前,我先真诚而恰当地给与他赞扬和鼓励.5在指出问题时,我先当面核实了有关的情形,而非一开始就说自己的观点,即对事不对人.6辅导前,我引导他重视了问题,强化了他要改进的愿望.7辅导中,我根据实际情况,决定是否采取原定的辅导方式.8结束前,我再次听取他的想法,确信他已经理解并接受了改进的计划.9我从内心相信他一定会尽全力去做好,并积极地鼓励他.10昀后,我们双方确认了下次检查行动结果的时间.我知道这是一个PDCA的循环过程.评分每一项10分,我可以得:备注反馈与辅导的日期:作者版权所有，未经许可不得翻印第22页共36页卓越的销售管理公司内部培训手册注意保存第三部分：日常活动管理要点：1.销售的步