服装销售管理第6章

第六章货品管理1服装零售管理FashionRetail“利润不仅仅来自销售，也来自对货品的有效管理”1货品组合策略零售终端需要同时针对渠道、季节来定位不同的产品类型，这种层次化、立体化的组合才能满足渠道利润，满足消费需求和竞争需求，基于品牌定位做好产品规划和取舍。1.1款式组合根据产品的设计和承担的销售功能，将品牌服装产品划分为三类：基本款、流行款和时尚款。2款式分类作用定价毛利销量风险色彩使用量补货安排基本色流行色点缀色基本款（长销款）有历史销量数据支持，薄利多销，维持基本开销低低高低大量中量少量快速补货流行款（畅销款）顾客普遍能够接受，有畅销潜质，盈利的工具中中高中中量中量中量快速补货时尚款（点缀款）增加新鲜度，迎合少数客人的喜好，对价钱不敏感高高低高少量中量大量一般不补货服装零售管理FashionRetail•三大款式类别下产品的比例划分取决于以下两大因素：a.品牌的产品定位产品的流行性b.销售渠道的特点地区差异、消费偏好、消费水平、季节天气、渠道业态类型•对往年当季各类产品销售比例进行详细分析和了解，基于此对本季核心产品、各层面产品按照比例大小进行排列，便于明确主次。•二八原理：20%的货品创造80%的利润。少数货品会产生大部分利润。•组织货品时应突出款式和相应的花型，按花型和款式进行组合。3服装零售管理FashionRetail1.2价格组合•从货品的价格定位上来分，服装零售终端的货品可分为高端、中端、低端三大类。一个系统的产品结构应是三类产品的合理组合：高端产品：拉高店铺整体形象，利润率高中端产品：大众产品，通过跑销量获得主要利润低端产品：低成本、低售价，抵抗竞争对手的降价竞争•非常接近的货品，应保持相对一致的价格，以避免店铺内货品间的价格互相竞争。4服装零售管理FashionRetail1.3色系组合•不同视觉色彩和谐、巧妙地组合起来，给顾客造成强烈的视觉冲击，从而吸引顾客进店。•进行不同区域分店的产品组合时，需要考虑以下因素：①当地的消费水平、文化观念、消费习惯适合哪些产品。②当地的同类型产品店铺销售的产品是否与自己的产品形成竞争冲突。③本店的位置、规模、客流情况的优势④当地同类型服装零售终端的促销力度。•商品组合的重要性5服装零售管理FashionRetail6ProductLineNameTTLSKUQTY-shopAMT-shopAMT%-shopQTY-PDAMT-PDAMT%-PDTTLQTYTTLAMTTTLAMT%MARKUP%SKUEFFI.AVG.PJACKET6933,85063,617,15045.74%24,54846,575,26750.04%58,398110,192,41747.47%81.85%8461,887PANTS3629,87221,395,62815.38%18,49013,035,47014.01%48,36234,431,09814.83%79.38%1,343712T-SHIRTS6965,08817,029,86212.25%45,95212,082,32212.98%111,04029,112,18412.54%77.95%1,609262SOFTSHELL2810,68810,065,2127.24%6,1095,265,8635.66%16,79715,331,0756.60%79.07%600913FLEECE2811,6106,581,4404.73%6,9774,010,2934.31%18,58710,591,7334.56%77.97%664570FUNCTIONTEE3718,9635,964,8974.29%12,3073,782,6604.06%31,2709,747,5574.20%80.45%845312SHIRTS2510,1194,887,4813.51%5,6662,856,9643.07%15,7857,744,4453.34%79.44%631491SHORTS108,5303,973,7202.86%5,4212,510,1542.70%13,9516,483,8742.79%78.58%1,395465POLO199,9473,748,2532.70%6,1562,326,0742.50%16,1036,074,3272.62%81.87%848377VEST41,6541,387,3461.00%694623,5460.67%2,3482,010,8920.87%81.09%587857DRYBASE91,245423,2850.30%--0.00%1,245423,2850.18%66.98%138340GrandTotal334201,566139,074,274100.00%132,32093,068,614100.00%333,886232,142,888100.00%80.37%1,000695整体货品分析Keywords：ProductStructure、SKU、AMT、QTY、Markup、Price、PE、ProductProcess/Status…服装零售管理FashionRetail上市波段分析7LAUNCHDATETTLSKUQTY-shopAMT-shopAMT%-shopQTY-PDAMT-PDAMT%-PDTTLQTYTTLAMTTTLAMT%MARKUP%SKUEFFI.AVG.P2011-1-153613,69518,676,40513.43%8,03911,366,68112.21%21733.93004308612.94%81.30%60413822011-2-156330,52843,605,02231.35%21,08732,174,05034.57%51615.3717577907232.64%81.51%81914682011-3-1510063,53137,893,72927.25%40,69123,670,99425.43%104222.186156472326.52%80.65%1,0425912011-4-159068,94330,739,69722.10%47,53620,901,99722.46%116479.055164169422.25%78.39%1,2944432011-5-154524,8698,159,4215.87%14,9664,954,8925.32%39835.01131143135.65%78.18%885329GrandTotal334201,566139,074,274100.00%132,32093,068,614100.00%333885.511232142888100.00%80.37%1,000695Keywords：LaunchDate、QTY-shop、AMT-shop、QTY-PD、SKUEffi。服装零售管理FashionRetail8GenderTTLSKUQTY-shopAMT-shopAMT%-shopQTY-PDAMT-PDAMT%-PDTTLQTYTTLAMTTTLAMT%MARKUP%SKUEFFI.AVG.PMen202137,75793,508,98367.24%100060.3674357910.8467.40%237817.3616786689467.31%80.01%1,177706Women13263,80945,565,29132.76%43359.15135971803.6532.60%107168.1518153709532.69%81.39%812761GrandTotal334201,566139,074,274100.00%143419.511110329714.5100.00%344985.511249403988100.00%80.46%1,033723男女比例分析Remarks：1，每个店长就相当于一个Buyer；2，考虑的Items：SKU、QTY、AMT、店长的买货与PD追加买货之间的PE等因素之间的平衡关系。3,此数据的建立基础：近几年的销售数据，历年的投产预测、原有店铺与新开店铺等因素。服装零售管理FashionRetail99品类分类分配比例利润说明Essential30%40%基本款，根据历史销售情况，提前备料Core50%40%核心款，体现品牌特色，提前企划面辅料，针对一款面料开发2-3款服装Fashion20%20%流行款，通过抓款、高单价来体现品牌时尚性产品品类配比表（提案）服装零售管理FashionRetail1010冬2-2产品品类配比汇总款式大类大类N/C量(占总量%)细分款细分款N/C量使用面料备注外套19(42%)羽绒外套8(8/19=42%)尼龙11款单色,4款2色呢、夹棉大衣5(5/19=26%)双面呢(桔色/浅灰)、毛呢模糊格、菠萝呢、细纱卡夹克3(3/19=16%)纲花呢、格子呢、菠萝呢羊毛开衫3(1/19=16%)针织毛衣11(25%)针织3款单色,4款2色针织衫6(13%)针织4款，1款3色裙子3(7%)连衣裙1(1/3=33%)提蝴蝶结料3款单色半身裙2(2/3=67%)提蝴蝶结料、针织裤子6(13%)牛仔裤无弹和亮粉牛仔、纱卡6款单色小计4591%配饰14帽2(2/14=14%)毛晴2款单色围巾3(3/14=22%)羊毛1款单色，1款2色手套5(5/14=36%)毛晴，晴纶3款单色，1款2色袜子2(2/14=14%)棉氨1款2色包2(2/14=14%)呢料1款2色小计149%总款5932款单色、12款2色,1款3色10服装零售管理FashionRetail11服装零售管理FashionRetail12服装零售管理FashionRetail1313冬2-2波段的CP仅有core和fashion两类服装，其中fashion比例为4款，占服装总款数的8%，其余全部为core款。款式大类金额和数量汇总由于季节因素，外套、毛衣的N/C数占总数的67%。冬2-2各品类N/C占比141414细分款式金额和数量汇总633.1469.4184.280.246%81%94%100%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%0100200300400500600700羽绒外套呢、夹棉大衣夹克羊毛开衫销售金额(万元)•羽绒服和大衣的销售总额占外套销售总金额的81%，而款式数占68%•羽绒服和大衣的企划应作为重点→适当增加羽绒服款式数量，提前开发，适当备料，根据试单情况，及时补单。共计羊毛开衫2款，夹克3款，但羊毛开衫的销售量、销售额都不到夹克的2/3，且销售均价较低，可在今年企划中减少羊毛开衫款式数。冬外套品类细分款N/C占比09冬外套细分各款销售额帕累托图15品牌每季出款计划列表示例主题Story款号StyleNR店铺等级RANK色/款N/C色号COL加盟海外大陆售价总量/件总金额合同进仓时间款式特点面料号面料成分…Family14Total0A8A16806A146#铀蓝18435640379859325561年/月/日80%棉20%羊毛0A8C16803AB195#黑色2611500479176184351950%羊毛50%尼龙0A8F16807ABC195#黑色28742440041947291981451配料0A88/01#红黑格/送腰带腈纶/粘胶/锦纶Family16Total373277654042973493150531…注：①表格中数据为示例，仅供参考；②“加盟、海外和大陆”项目栏填写的数据为向不同经销商配送的同一款号产品的件数；③“Family#”为产品品类编号；例如：14衬衫；19长裙；20背带裤（裙+裤）、普通长裤/中裤、短裤；21，34外套风衣大衣；22连衣裙服装零售管理FashionRetail2货品配置与周转商品进货、组织适销对路商品、商品周转快、资金占压少是商品销售充满活力的必要条件。配置到合理的商品，就意味着完成了销售的一半。2.1订货计划店铺进货计划应根据所有商品销量来决定订货数量