汽车4S店销售团队管理（PPT75页)

奇瑞汽车销售团队管理2课程介绍课程名称:销售团队管理课程长度：7小时授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋案例分析参训人员：总经理、副总、销售经理、品牌经理3我们的问题在哪里?人员流失率居高不下管理者忙于事务，忽视管理能力提高管理者“管”而不“理”团队中岗位职责界定不清晰管理层级不清，有重叠、有空白背负指标，只拉车，不问路……4通过学习我们要取得的成果是……深刻了解什么是团队，高效销售团队特征，明确自己的销售团队存在的问题掌握建立销售团队核心竞争力的方法，打造充满活力，凝聚力强的高效销售团队熟练掌握领导艺术，并能在实际工作中熟练应用明确激励的本质，掌握激励与培训的技能，建立可持续发展的卓越销售团队。5课程目录销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术销售团队人员激励正确认识销售团队6什么是团队管理？请把你的经验与小组其他同事分享讨论，给团队管理下一个定义。3分钟交流小组代表发言正确认识销售团队7正确认识销售团队团队管理就是把一车散沙变成混凝土的过程。团队管理就是去协调整个团队、协调所有的成员去共同完成一个任务、达到最高的效率、实现企业目标的过程。正确认识销售团队8正确认识销售团队工作群体团队工作管理者执行者领导者团队成员正确认识销售团队9团队建设的原则确定团队规模完善成员技能培养相互信任精神优秀的团队领导团队的组织支持团队成员的有效沟通正确认识销售团队10高效团队的特征清晰的目标相关的技能相互的信任一致的承诺良好的沟通应变技能恰当的领导内部支持和外部支持清晰的目标恰当的领导内部支持应变技能相互的信任相关的技能一致的承诺良好的沟通外部支持正确认识销售团队11团队的发展阶段前阶段阶段2震荡阶段3规范化阶段4执行5阶段解体阶段1形成正确认识销售团队12团队生命周期图形成震荡规范执行转变顺从成功/复杂性时间/努力正确认识销售团队13形成期正确认识销售团队这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点：•团队缺乏共同的愿景和目的感•谈话存有戒心•团队成员间的信任水平较低•团队领导被视为计划和决策制定者•团队缺乏共同工作所需的正式模式•团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知•团队缺乏灵活性和适应性14震荡期正确认识销售团队这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并有如下特点：•关于团队目标、领导、类型和工作关系的观念冲突•沟通，较公开地，经常导致意见相左•聚焦在个人和小组的需求15规范期正确认识销售团队这个阶段发生在向成长曲线的第二阶段的开始并有如下特点：•共同的愿景、目的和目标开始产生•沟通较开放，团队成员敢于面对问题•信任在建立•团队成员在确保领导作用上显示出主动性•共同工作的各种方式被测试和使用•特殊的智慧、技能和方式为团队成员所认同•灵活性和适应性仍处在较低水平•总结经验的能力较低16正确认识销售团队正确认识销售团队这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特点：•明确了一个共同的愿景和目的观念•沟通相对开放•信任度相对较高•团队成员分担并接受领导责任•确定了共同工作的程序并动态调整•高度认可每个人的才干、技能和工作风格•在共同认可的工作模式内又有灵活性和适应性•在公认和可接受的运作模式内持续进行团队学习17转换期正确认识销售团队这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特点：•共同的愿景和目的观念是被分享的•沟通是开放的•信任度达到高的层次•团队成员分担领导责任•工作程序是灵活有效的•杰出的才干被综合来提高整个团队的绩效•团队具有灵活性和适应性并且对改进是开放的•思想超越现有的参照标准范围而增加新的精力与激情18服从期正确认识销售团队这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需要激活和创新，具有如下特点：•缺乏激动人心的共同愿景和目的观念•信任和相互尊重和开放的沟通都开始褪减•工作的程序开始变得低效•团队的思想和变化被限制在现有的参照标准范围内19如何成功走过团队发展的各个阶段正确认识销售团队团队成员清楚各个阶段，并共同努力克服潜在的影响成功的障碍培养和维持共同远景和对目标的认同感寻找革新的做事方法公开讨论遇到的问题，并达成解决的共识，然后继续前进团队中每个成员要明白和分享自己的专长和技能无论是在顺利还是困难时期，均要信任团队成员并互相尊重灵活、舒适、公正、愉快、开放，并有大量的沟通、沟通、沟通20课程目录销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术销售团队人员激励正确认识销售团队21卓越销售沟通协调系统思考高昂士气自我超越高效团队特征优质服务明确目标销售团队核心竞争力的建立22怎样建立高效销售团队设立愿景目标重视考核激励突出重点加强沟通协作合理授权赋责销售团队核心竞争力的建立23团队被授权完成一个共同的目标，必须开始建立自己的愿景，而且愿景和公司的总策略相一致的。公司愿景必须让所有员工清楚，并时时用愿景作为激励员工的手段团队共同目标+行为准则执行目标成功尺度团队愿景团队成员销售团队核心竞争力的建立24团队目标：团队目标如何设立，对团队面向其它及终极目标有很大的影响共同目标共同向前联合成一体信任和依赖目标肯定环互不相容低调&微弱成功战胜&避开猜疑&怀疑目标否定环相互协作相互竞争销售团队核心竞争力的建立25团队核心价值观的确立团队建设的核心是团队成员间就其应用于工作中的共同价值观和原则达成一致。目标和工作共识个人行为销售团队核心竞争力的建立26销售团队核心竞争力的建立总经理总经理销售经理财务总监行政总监服务副总销售顾问信息员品牌经理网络经理会计出纳员人事管理员档案管理员综合管理员销售副总销售计划员大客户经理服务经理培训讲师客服经理客服专员维修经理备件经理27销售管理制度的建立岗位职责销售服务管理规范人力资源管理制度薪酬考核制度销售流程店面管理规范客户服务规范财务管理制度销售团队核心竞争力的建立28销售团队核心竞争力的建立29晨会夕会周会月会销售团队核心竞争力的建立30销售例会开发创意巩固地位激励士气资源共享解决问题协调矛盾传达资讯有效沟通会议目的销售团队核心竞争力的建立31销售例会召开要点会议前充分准备不可喧宾夺主注意控制时间避免批评个体不要展开提意见式的大讨论形成会议纪要销售团队核心竞争力的建立32课程目录销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术销售团队人员激励正确认识销售团队33销售部职能团队领导艺术市场调研市场分析市场推广销售预测计划制定网络开发市场建设整车销售一条龙服务（二手车、保险、装饰、分期付款）销售服务客户开发客户接待资料管理关系维护客户管理34销售管理者6大职能掌握市场状况确定销售目标制订销售计划销售团队建设销售绩效管理客户关系管理团队领导艺术35销售管理4大责任完成目标四大责任完善制度管理下属开发客户团队领导艺术36对下级考核权对上级报告权对内对外管理权管理者3大权限团队领导艺术37团队领导艺术团队领导艺术38管理者的风格教练园艺师猎手团队领导艺术39换位思考•跟上级沟通原则。整体利益原则。•跟下属沟通原则。赞美原则、目标原则•与行政支持部门沟通原则。共同利益原则•与客户沟通原则。服务原则团队领导艺术加强沟通与协调40指导微弱内部斗争推卸责任缺乏信任严重的技能缺陷缺乏外部支持建立明确的目的和目标鼓励小胜利建立相互信任同时评估群体和个人的绩效进行建设团队的培训改变团队人数提供必要的外部支持建议行为团队沟通障碍及改进团队领导艺术41是指某一方面有意识的干预另一方为达到目标所做努力的过程。其目标、期望和利益不仅不相适应，而且可能不可调和。冲突有部门内的和部门间的。何为冲突：冲突是激化了矛盾冲突的类型根据影响可以分为建设性、破坏性冲突；根据内容可以分为由于目标、认知、感情引起的冲突；个性差异引起的冲突：包括价值观和个人特质造成的冲突程序冲突，根据层次可以划分为人际、群际、组织冲突；组织的横向划分和纵向划分带来了专业分工的合作，从而提高了组织效率，但同时也形成了团队冲突的隐患。团队领导艺术42冲突与管理冲突变革适应生存团队领导艺术43在团队内部存在冲突不是绝对的坏事，在一定意义上讲，冲突还会提高团队的绩效水平。但是冲突的程度如果超出了团队承受的极限，关键在于如何化消极因素为积极的因素。最佳水平高低部门绩效高低冲突水平冲突与团队绩效的关系冲突与管理团队领导艺术44信任授权而不分权明确权利范围、完成标准信息反馈调查：在你每次出差培训期间，平均每天接到多少个下属的电话？团队领导艺术合理授权与赋责45时间管理重要，非紧急重要，紧急重要紧急M1M2M3M4非重要，非紧急非重要，紧急团队领导艺术46时间管理通则把每天要做的事列一份清单确定优先顺序，从最重要的事情做起每天都这么做团队领导艺术47课程目录销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术销售团队人员激励正确认识销售团队48一个监狱的囚犯和一个政府要员同时讲起儿时母亲分苹果的故事,您知道他们的母亲分别是如何分苹果的吗?销售团队人员激励有效激励49生理需要爱与归属需要尊重需要自我实现安全需要目标培训管理改善沟通例：领导力提升，员工动机相关技能坚持性（成功因素）员工激励的要点销售团队人员激励50有信心无信心有能力无能力底气十足无精打采眼高手低无所适从提问：我们部门哪类员工较多？你更喜欢哪类员工？销售团队人员激励销售人员的行为风格51目标+授权赞美+鼓励目标+辅导辅导+鼓励底气十足无精打采眼高手低无所适从销售团队人员激励如何激励不同风格销售人员52如果你要安排一名销售人员参加公司组织的市场活动,针对以上四种不同风格销售人员,怎样分别与他们沟通?销售团队人员激励案例思考:53销售团队绩效考核在你的公司里谁应该被考核？绩效考核应该考核销售顾问什么？绩效考核等于业绩考核吗？销售团队人员激励54岗位职责企业目标与任务企业制度与文化任务完成考核依据考核项目遵守制度人员管理服从领导协作服务对人员的考核项目设置销售团队人员激励55业绩考核业务考核行为考核注：所有考核要围绕计划与任务强调什么考核什么考核与奖惩紧密挂钩，并真正兑现销售团队人员激励人员考核56有哪些指标用来衡量销售顾问的业绩和能力整车销售量\配件配售量成交率开发客户数量成交价格订单量、退单量大客户销售比例促成成交时间转介绍客户数量……销售团队人员激励57确定整车、保险、装饰提成比例设定注意事项：•考虑不同车型提成比例•考虑不同项目提成比例•考虑不同销量提成比例（相同还是递增）销售团队人员激励58有哪些项目可以用来衡量销售顾问工作态度三表一卡填写及时准确性客户回访及时性对待客户的态度与同事（销售部及其他部门）关系融洽程度参与市场活动积极性公司纪律与制度遵守情况……销售团队人员激励59指标种类考评指标任务绩效销售数量销售利润市场占有率应收帐客户满意度需求预测和市场预见公司下达的其它重要任务管理绩效费用控制下属行为管理关键人员流失率全员劳动生产率各部门配合威信周边绩效主动性响应时间解决问题时间信息及时反馈服务质量销售团队人员激励销售管理人员绩效关键指标的确定（KPI）60奖罚项目设置奖励处罚集体优胜奖考勤个人优胜讲违反公司规定次数客户服务奖客户投诉次数合理化建议奖表格填写案例提供奖试乘试驾次数协同工作奖其他贡献奖奖罚权重通常为薪酬总额的5——15%销售团队人员激励61管理职位空缺应首先考虑内部晋升晋升制度公平、公开提倡良性竞争，创造良好氛围人员晋升销售团队人员激励62•确定薪酬组成权重Step2Step1•确定薪酬总额Step3•确定底薪Step4•确定提成项目比例Step5•设定奖罚项目尺度Step6•方案公布实施Step7•方案调整销售人员考核方案设计流程销售团队人员激励63根据您公司情况，请设计一套人员考核方案时间：20分钟小组代表发言：5分钟销售团队人员激励64职业生涯规划管理与员工沟通，了解员工个人职业规划通过评估帮助员工确认职业生涯以环境为背景，帮助员工设定规划实现策略沟通、培训，时时辅导与帮助适时调整职业规划创造