武宁房地产公司营销渠道成员管理研究

南京理工大学硕士学位论文武宁房地产公司营销渠道成员管理研究姓名：王仁雷申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：钱敏20070601武宁房地产公司营销渠道成员管理研究作者：王仁雷学位授予单位：南京理工大学相似文献(8条)1.学位论文张丽丽东方航空股份有限公司营销渠道建设研究2005航空运输业作为国家的交通运输支柱产业之一，对促进国民经济的发展和国际间的政治、经济、贸易、文化、旅游、体育及友好往来起着非常重要的作用。随着科学技术的发展和生产力水平的提高，航空运输在国家综合交通运输体系中的地位和作用不断提高。我国民航运输业发展五十年来，取得了举世瞩目的成就。从机队规模、航线网络、机场设施到人员素质、服务质量以及经营管理水平等各方面都发生了翻天覆地的变化。但同时我们也清醒地认识到，在改革和发展的进程中，我国民航运输业也遇到了极大的困难和阻力。众所周知，我国民航运输业在从计划经济向市场经济转轨的过程中，市场供求关系也发生了巨大的变化，航空旅客运输市场已经从“卖方市场”转变为“买方市场”，民航运输企业正面临着前所未有的市场竟争。销售代理作为航空运输销售市场的中介经济组织，它的出现在一段时期替航空公司延长了销售手臂，方便了人们的购票，但随之也造成了市场秩序混乱、市场竞争加剧、航空公司收入流失等负面影响。航空公司发展销售代理的初衷是为自己促销，扩大市场份额，这使我们必须对其重新认识和定位。97年以来，我国民航经济大滑坡，2001年上半年各大公司又公布了预亏警示报告，2003年亏损50亿元(非典影响较大)，仔细分析民航客票销售市场，航空公司不重视营销渠道的开发，代理人佣金过高是其中的重要原因。本文搜集了大量的资料，参考了国内外相关论著，运用了经济学和企业管理原理对航空公司的销售情况进行了研究。对东方航空有限责任公司客票的销售渠道从新的、更与国际接轨的角度进行归纳和分析，对销售代理市场中不规范现象做了分析，总结了民航客运销售市场的特点，结合东方航空有限责任公司的形势，在东方航空有限责任公司的营销渠道建设方面提出了具有实践意义的、可操作的改进设想和明确建议。2.学位论文张建鹰TY公司南方分公司销售代理商管理的诊断2008TY公司是一家著名的历史长久的国际化大公司,其品牌价值非常高,2006年的品牌价值高达三百多亿美金。它是高科技、高质量的工业电气产品的生产和供应商。全球业务由十多个业务集团组成,产品和服务涉及基础产业设备、工业配电和自动化,照明设备,能源电力,航天技术等领域。在全球100多个国家拥有近40个业务集团及34万名员工。TY公司于90年代初期正式进入中国市场,经过几年的摸索和筹备,在中国建立了生产厂和销售团队。从2000年开始,逐步在南方地区开发建立销售渠道。但是由于进入中国市场晚,无论其行业内品牌知名度,还是现有的销售网络都无法与其竞争对手ABB、施耐德相提并论。特别是运用相关数据分析和KPI方法发现目前销售渠道建设过程中存在销售代理商覆盖不平衡,销售代理商结构不合理及销售代理商综合实力弱,销售代理商合作忠诚度低等四个突出问题。本文通过分析TY公司南方分公司现有的渠道状况,现有渠道的优势、劣势、机会和威胁。然后通过详细分析影响TY公司销售渠道战略过程中出现的上述几个主要问题的关键因素,提出了要想实现“发展战略渠道合作伙伴并与之共同成长的”的渠道战略必须要解决问题好以下四个方面的问题,包括：选择合适的销售代理商；给予销售代理商定期的培训和本地化的支持；建立合理的销售代理商的奖励及惩罚制度；加强内部销售团队的稳定性的建设。本文通过对TY公司销售代理商出现的问题的思考,结合相关渠道管理方面的知识,给出了些解决问题的措施和建议。具体措施有：加强销售代理商的筛选,建立标准的销售代理商审批流程,定期培训制度和具体的内部销售团队的稳定措施等。3.会议论文杨月芳我国铁路客票销售渠道现状及分析2000市场经济的发展,促进人们交往和出行频率的增加,与此同时旅客越来越要求购票的方便与快捷,甚至将购票是否方便作为其在出行选择交通方式时所考虑的重要因素.本文总结了铁路客票销售渠道的发展过程,在此基础上,对铁路客票营销渠道现状进行了专门分析,指出了存在的主要问题,并提出关于发展我国铁路客票销售代理的一些看法和应研究的主要问题.4.学位论文李岩延川县红枣产品营销渠道研究2008论文以延川红枣营销渠道为研究对象，探索如何在现有的市场销售条件下提升延川红枣营销渠道能力，研究如何突破延川红枣传统的营销渠道模式，创建新型可行的延川红枣营销渠道，促进延川红枣快速有效地向消费领域流通，从而实现经济社会可持续发展的战略目标。论文首先确定了延川红枣的营销主体为红枣销售代理商、龙头企业、合作经济组织三个机构；其次，在对延川红枣营销渠道评价的基础上提出了延川红枣现有营销渠道的不足；接着设计了延川红枣营销渠道成员选择指标体系，并对现有的营销渠道参与成员进行打分排序，在对这些问题研究的基础上构建了新型的延川红枣营销渠道模式；最后，对延川红枣营销渠道的运作提出了几点运行对策。论文共六章：第一章：导论。本章阐述了本文的研究背景、研究的目的与意义，综述和评价了国内外有关农产品营销渠道的研究成果，说明了本文研究的思路、方法和创新之处。第二章：研究的理论基础。本章重点对营销渠道理论、农产品营销渠道模式与发展趋势、交易费用理论进行了阐述。第三章：延川红枣营销体系现状。本章分析了延川红枣目前的产销情况，并确定了延川红枣的营销主体为红枣销售代理商、龙头企业和合作经济组织三个机构。第四章：延川红枣营销渠道评价。本章在对现有的营销渠道模式分析评价的基础上提出其存在的问题。第五章：延川红枣营销渠道的整合设计。本章设计了延川红枣营销渠道成员选择指标体系，并运用德尔菲法对现有的营销渠道参与成员进行打分排序，在此基础上，设计出了新型的延川红枣营销渠道。第六章：优化延川红枣营销渠道的建议。本章对优化延川红枣营销渠道提出了构建延川红枣产业集群、建立延川红枣营销渠道联盟和推进延川红枣营销渠道标准化建设三点建议。5.学位论文肖婉云A公司营销渠道选择研究2007本文采用理论分析与实证分析相结合的方法对A公司代理加拿大ECOLO公司除臭产品现有的营销渠道进行比较分析，并针对目前的营销渠道存在的问题提出合理的解决方案，对提出的营销渠道方案进行系统研究，最终确定A公司营销渠道选择模式。本文采用了环境分析法、SWOT分析法对A公司代理的该产品的实际情况进行了综合分析。首先对A公司所代理的加拿大ECOLO公司除臭产品市场前景和产品现有营销渠道以及渠道建设进行历史回顾和研究，为A公司完善营销渠道奠定了基础。在此基础上本文按照渠道设计的流程理论系统地提出A公司营销渠道目标为“迅速占领市场，提高市场占有率；降低营销成本，提高利润率”。再根据所制定的营销渠道目标对备选方案进行比较、筛选和评价之后，本文对备选方案的经济性标准、控制性标准和适应性标准进行了评估，考虑到国内实际情况对新产品的业绩要求，并结合长远利益目标最终确定A公司应该在陕西本地采取直接营销的渠道，再通过对公司现有营销人员和营销网络管理创新和制度再造，提高市场占有率，为随后开展的其它市场推广做出较多的示范效应，也为在其他区域选择销售代理商提供经验参考和模式借鉴，同时逐渐培育企业品牌资产。在陕西之外的其它领域采用区域销售经理直接营销渠道，同时寻找合适的区域销售代理商与服务商相结合的办法多元化开拓销售市场，提高市场销售份额，为A公司代理产品在所代理区域范围内业绩提升确立有效的营销渠道保证。本文通过科学的分析方法对目前A公司营销渠道存在的问题进行分析，以及严格按照渠道建设的流程理论对营销渠道做系统地设计、评估，对现有渠道进行优化选择，对实现公司制定的营销目标将具有建设性的意义。6.学位论文哈乐群陕西苹果营销渠道设计与管理2007随着农产品供给由短缺转为相对过剩以及加入WTO后国外农产品的大量进入,我国农产品出售难的现象日益严重,为此许多地方开始关注农产品营销渠道的改革与创新问题,农产品营销渠道策略在整个农产品市场营销策略体系中占据特殊重要的地位.而陕西苹果作为我国最具国际竞争力的优势农产品之一,其营销渠道的合理与否,直接关系着陕西苹果能否在激烈的市场竞争中具有竞争力.论文以陕西苹果营销渠道为研究对象,探索如何在现有的市场销售条件下提升陕西苹果营销渠道能力,研究如何突破陕西苹果传统的营销渠道模式,创建新型可行的陕西苹果营销渠道,促进陕西苹果快速有效地向消费领域流通,从而实现经济社会可持续发展的战略目标.论文首先确定了陕西苹果的营销主体为果品销售代理商、龙头企业、合作经济组织三个机构；其次,在对陕西苹果营销渠道评价的基础上提出了陕西苹果现有营销渠道的不足；接着设计了陕西苹果营销渠道成员选择指标体系,并运用因子分析模型对现有的营销渠道参与成员进行打分排序,之后建立了陕西苹果需求预测函数,对陕西苹果未来15年的需求进行预测.在对这些问题研究的基础上笔者构建了新型的陕西苹果营销渠道模式；然后对陕西苹果营销渠道中的商流、物流、信息流的运作管理问题进行了较详细的阐述；最后对陕西苹果营销渠道的运作提出了几点运行对策.7.期刊论文胡维.HUWei钢铁生产企业和代理企业博弈关系研究-金属材料与冶金工程2009,37(6)钢铁工业是国家的基础工业之一,其营销渠道的健康发展对钢铁工业的发展有着十分重要的影响.随着市场化程度的加深,对产品营销代理机制的要求也必然进一步提高.据此,对钢铁生产企业和销售代理企业的博弈关系进行了研究,提出了有利于构建更为合理的销售代理关系的建议,对促进钢铁食业营销渠道的健康发展具有积极的作崩.8.学位论文李伟一华南地区PC显示器市场营销策略研究2005本文对华南显示器市场进行了深入调查，对华南地区显示器市场营销渠道从多方面作了详细的分析，认为华南地区显示器市场的现状主要表现为计算机城和专卖店成为主要销售渠道、渠道自身业务多元化日趋明显、渠道迫切需要厂商加大支持力度、厂商间渠道资源争夺更加激烈等特点，在此基础上，进一步分析了各显示器品牌主要采取的营销手段，如以“功能创新”打“技术战”以促进销售、通过加强品牌建设实现二次突围、营销逐渐向“顾客满意度营销”转化、广告手段不断增加等。在以上市场总体状况分析结束后，本文进一步以市场上的领导性品牌——三星作为典型案例，深入分析了三星的营销渠道，从渠道划分、厂商与代理商之间的关系、INTERNET在渠道建设中的作用、渠道管理、代理商关系管理、PSI管理模式、分利与管理、行业渠道与零售渠道之间的关系处理等多方面对三星成功的营销模式进行研究。在此基础上，作者结合自身对市场营销相关理论的认识，根据定位营销战略模式的相关理论成果，从多方面提出了华南地区显示器市场营销策略，认为要实施成功的营销，必须做到以下几点：一是向区域销售代理商提供完善的支持，包括管理支持和市场支持；二是对品牌进行适当的定位，并以此制定营销战略。要对华南地区显示器市场按可测量性、可进入性、可赢利性、可区别性、可行动性等进行市场细分；三是给产品/品牌选择一个合适有利的定位，并对三种定位进行了分析；四是建立有效的分销渠道。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：99d42b32-54f0-44db-8923-9e1200d90e88下载时间：2010年10月17日