第八讲-案场销售管理常见问题处理

武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家1案场销售管理武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。前言武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家刃武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家•百度释义：刀的锋利部分•在现场销售中要求我们所有销售员要快准狠武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家心武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家•百度释义：心是脏腑中重要的器官，主宰各脏腑进行着协调的活动。•在我们销售中最最重要的是用心来维护客情关系武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家忍武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家•百度释义：形声字，从心，从刃，刃亦声。合起来的意思是在心上有一把锋利的刀刃。本义：为了不让心受伤而乖乖的一动不动。•在我们日常的销售中，上有甲方下有销售员，需要我们中间协调，作为甲方的对接人，尤其对于甲方肯定有很多的事情做的不合理的部分，需要我们忍耐武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家销售之道=用心之道武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家一、房产销售中什么最重要？人？价格？产品？武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家团队互动调动员工心态产品竞品了解巡场人的因素销售节奏调整目标达成创新客户武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家在日常销售中销售经理一定要清楚销售经理的职责与权限，这样才能更好的管理好销售案场武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家1、参与销售计划的制定销售经理的职能2、销售队伍的组织管理5、销售案场的组织管理3、销售人员的招募、培训7、销售业绩的评估6、确定销售人员的酬劳4、客户需求分析、销售预测武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家销售经理的责任1、参对销售部工作目标的完成负责2、对销售部房款及时回笼负责3、对销售部指标制定和分解的合理性负责4、对销售部给企业造成的影响负责5、对所属下级的纪律行为、工作秩序负责6、对销售部预算开支的合理支配负责7、对销售部工作流程的正确执行负责8、对销售部所掌管的企业秘密负责武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家房地产销售经理充当的三大角色武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家“带头人”领导的角色人际关系方面的角色联络者的角色武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家信息交流方面的角色信息接受者的角色信息传播者的角色发言人的角色武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家变革者角色决策方面的角色故障排除者角色谈判者角色资源分配者角色武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家房地产销售经理必备的三大核心素质武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家1良好的工作信念勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理。武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家2出色的管理技能善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家3掌握相当的专业技能精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力。武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家如何组建成功的销售团队武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家•组建一支最好的销售团对需要：•明星销售员•绝对的凝聚力•相对的公平武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家培养明星销售人员有相对平等的案场规范明确各阶段的目标系统的培训发现、培养、利用业务员的销售特长武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家共同承担压力（末尾淘汰制）保护受排挤的销售人员鼓励能力差的业务员在销售团队内部培养合作竞争模式在销售团队内部培养合作竞争模式开好二会武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家新政下，案场管理五大原则武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家团奖严训激惩武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家〉严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求,加强业务执行人员的生存危机感！严BACKC武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家〉加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求标准。训BACKC武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家〉采用“激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心!激BACKC武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家团〉定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！BACKC武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家〉制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。奖惩武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家房地产销售经理的实战领导方法武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家案场的基本约束制度：1、不得迟到早退（发现一次罚款10元，发现两次罚款20元，，每周发现两次，本周停接客户，书面检讨，书面通报批评）2、严格确定排休制度，同组同一天在岗人员不得少于两人，不得填写调休单，更不能按组排修。（发现一次罚款10元，发现两次罚款20元，发现一次书面检讨，书面通报批评）3、不得在前台及洽谈区化妆、看报纸、吃零食、吸烟和用餐。以后所有水杯均放置于吧台，以后饮水仅限于吧台，这点严格向对方学习（发现一次罚款30元，第二次60元，累计倍增）4.对于客户来访来电没有按照要求跟踪（新接访客户一周跟进没有到三次的，而且位跟踪客户按周记超过两个以上每个按照20元标准罚款）5.严格按照轮拍倒台顺序（前台轮拍一个人，接电一个人，后备一个人，在轮排是一定要衔接好，严格按照此标准执行，发现一次按照没人每次10元标准）6、不得做与销售无关的事。只要客户未离开，销售代表不能在销售现场大声谈论与业务相关或项目消极面的相关事宜，且不得在售楼处与同事或客户发生争吵。（发现一次罚款50元，第二次100元，累积三次，予以辞退）7、不得在上班时间和前台玩游戏或上网看与房产无关的网页。（补充一点，尤其是在前台QQ练卡，前台玩手机游戏，前台挂QQ聊天，发现一次罚款50元，第二次100元，累计发现三次，予以辞退）8、不可挑选及冷落客户，一问一答，须对每位客户提供优质服务。（重点客户：同业人员、关系户）9、在工作时间发现外发简历或看相应招聘网站。（发现一次100，第二次直接予以辞退）10、严格执行月考评制度，由现场销售经理及销售主管监督执行以上款项用作于公共活动资金，以上案场细则希望各位同事遵守，在于给大家营造一个规范的案场，用作共同进步武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。武漢思銳房地產投資顧問有限公司WUHANSEEKERREALESTATEINVESTMENTCO.,LTD勤|思|銳|行商业与都市综合体行销专家2、当销