第十六章餐饮销售管理第十七章餐厅管事部的管理-Power

餐饮销售管理第一节价格管理一、基本原理价格=原料成本+经营管理费用+利润+税金二、定价目标1、以盈利为目标收入=目标利润+食品原料成本+经营管理费用+营业税=利润/利润率=利润/[1—（成本率+管理费率+税率）]平均消费指标=目标收入/（座位数×周转率×餐数×天数）2．以扩大销售知名度为目标低价进入市场（易模仿、竞争多）利润低3．保本经营收入=固定成本+变动成本+营业税收支相时抵利润=04．以吸引客人增加其他消费为目的某一产品超低价，甚至低于保本金的价格出售（选择制作简单大众产品）三、价格策略（一）价格灵活度1．固定公开牌价有利——得当数量有利成本控制稳定客源2．灵活价格特殊活动（自助餐、包场）时令菜单、特色菜单等灵活菜单优惠团队、会议用餐协商价格（二）价格水平1、高于（豪华）档次品味、质量、独一无二2、低于（经济）市场占有、短期行动3、接近（标准）完全竞争、相似性产品（三）价格优惠1、价格与销售量关系一次多人团队客一人多次长住客2．价格与时间关系：清淡时段优惠四、餐饮企业常用定价方法（一）以成为基础定价法又称成本率毛利率定价法（内扣毛利率/外加毛利率）成本率指原料成本占售价的比率单个产品的成本/毛利率区别于综合的成本/毛利率（1）毛利（费用+税金+利率）占估价的比率称销售毛利率\内扣毛利率（2）毛利与产品原料成本间比率称成本毛利率或外加毛利率（二）以需求为基础定价法1、声誉定价法品牌效应——高于普通产品的价格、形象+品质+服务2、系列产品定价法（1）零点菜肴中产品分档次，间接区分在顾客可支付价格范围内分几档次，可与标准成本有差异（2）套餐定价（以客源对象消费能力区别）直接区分客源（三）以竞争中心暂时、特殊场合、部分品种新产品，“撇油法”高价迅速收回成本某一产品高于原料成本，但利润几乎为零—价格薄利高销——市场占有率、低价策略（四）其它定价方法1“随行就市”法将竞争同行的菜单价格为己所用2系数定价法系数=1/成本率价格=成本×系数3本量利综合分析定价综合分析菜肴成本\消量\盈利要求综合定价原理：成本越昂贵\毛利量应越大?销量越大，毛利量可越小销售决策一、餐厅营业时间决策1、各时段消售额营业时间清淡时推消活动人工安排2、其它因素（1）招徕顾客（2）为正式营业准备（3）对付竞争对手二、清淡时间价格折扣决策短时间：折价后销量=折价前每份某毛利额/折价后每份某毛利额餐饮业网点拓展的思路一、扩展性拓展如北京全聚德烤鸭，将网点扩展到市外和海外；上海长寿路商业街的白玉兰小笼馆将网点扩展到餐饮店较少的工厂和新村小区，使居民可以就近品尝上海小笼。网点的扩散有利于增强餐饮企业对市场的影响力和控制力，能迅速地提高知名度，同时扩散后，做广告的效果比较好，但是网点扩散后在管理、协调、人员、资金调配、保持整体凝聚力等方面面临新的挑战。二、聚集性拓展如天津南市食品街，上海城隍庙、乍浦路饮食街等，获得聚集效应——推动各网点在特色方面竞争与互补，使整个餐饮街花色品种增加，吸引更多顾客；推动价格竞争，趋于更合理；使各网点在商誉、名声上互相促进，提高知名度；餐饮原料的供应、运输提供方便。三、竞争性拓展如麦当劳和肯德基，采取对峙性策略，在世界各地开展彼此之间的抢滩战。结果是共荣共生。四、依托性拓展依托其他服务行业来拓展。如以文化娱乐业（电影院、戏院、歌舞厅、体育场馆、博物馆）为依托；又如依托旅游业（上海玉佛寺、龙华寺的素斋，杭州西湖的醋鱼、龙井茶）；依托商业、交通、电讯、邮电等。如大型商业设施中的餐饮机构（美食广场、快餐厅等）第二节餐饮销售控制销售控制的概念和目的GO销售控制指标GO销售控制的对象GO销售控制的方法GO如何防止逃账事件发生？GO餐饮销售控制的概念和目的1、什么是销售控制？从控制角度保证餐馆产品最终变化力餐馆商品的过程，是餐馆实现销售目标，达到最大收益的基础。2、为什么进行销售控制？（1）确保企业收入顺利获得（正确生产、收费/客人付款）（2）将企业员工浪费、偷窃现象降到最低（3）显示销售情况及收入分析，是调整改进依据，也是预测下一年度的依据餐饮销售控制指标（一）销售总额与分目标1、平均销费额=总消费额\就餐客人数(收入:客人数)2、座位销售额=总销售额\座位数(收入:座位数)3、座位周转率=某段时间就餐人数\座位数×餐数×无数(身座服务客人数)4、每位服务员销售量每位服务员服务的客人数每位服务员的销售额客人平均消费不同——各服务员推销重点不同5、时段销售量服务客人数（客人总数：时间）产生销售额（收入：时间）6、销售指标（收入总额）座位数×平均预计每餐座位周转率×平均每客消费×每天餐数×天数（二）餐馆营业日报表（销售报表与成本报表）包括以下项目就餐人数各项成本额销售额成本总额平均消费额成本率本月累税值上年本月累税值销售控制的对象（出现企业利润漏损的环节）不记单，私吞现款偷窃现金（账、款同时获得，然后销账单）企业员工不收费、少收费（亲友）份量不足，其余私吞重复收款偷吃现象、偷窃行为顾客：逃账个人集体餐厅是跑冒滴漏的重要场所，有许多环节的控制与成本密切相关销售控制的方法（一）点菜单与帐单控制基本信息：日期、桌号、客人数、服务员、餐厅名称（电话）服务费1、内容菜品信息：名称、价格、数量存根目的信息：编号、服务收银员、总金额厨房切配2、构成：点单三联（明档）服务员（存根）五联打荷（空调）收银员厨房理菜（出菜口）服务员收银生产依据（厨房）3、控制作用制定生产计划依据核对服务员、收银员工作依据、防作弊4、控制依据（手段）（二）人员控制1、出菜检查员（理菜/厨师长/餐厅经理）检查：出菜速度数量与质量价格按单生产出菜2、岗位之问监督服务员——切配——打荷——厨师——理菜——传菜——服务——收银员服务员——吧台员（调酒师）——收银员①现场管理（生产过程）防厨师与服务员串通，防服务员与收银员串通②编号核对废单由领班或主管签名，更改签名，上错菜事故③定期盘存实物、帐号核对谎报客人情况（逃帐、签单、实际私吞）的应对获得并记录客人的签单④员工管理HL、EL、CL、满意员工满意客人自觉、自律、高薪养人⑤与盘点工作配套、结合，点单、帐单与收银标配合使用3、收银员控制（对服务员、吧台员控制）（1）正确无误收费不作弊（编号核对）（2）填写销售汇总表现金记账收入分别计算如何防止逃账事件发生？A:对于厅房客人，可由站台员工通知餐饮收银员结帐，站台员工在厅房陪侍客人，直到收银员将帐单送到厅房由陪侍的站台员工交给客人才算结束（用信用卡和现金都一样）。B:对于大型宴会，可由领班或餐饮主管在宴会结束后根据与宴会主人协商的情况通知收银员进行结帐，由于这种宴会所涉及的金额一般都较大，所以领班和主管一定要等宴会主人结清所有帐单才能让其离去。C:对于第一次到餐厅消费的客人，服务员必须在服务的过程中认真仔细，以防客人逃帐。餐饮销售控制的特点1.餐饮收入控制环节中涉及岗位多包括酒店服务员、收银员、厨师、吧台员等多个岗位。要想搞好餐饮收入控制，必须明确各岗位权限且协调统一，才能达到良好效果2.餐厅空间广、人员流动性大由于酒店中员工与顾客在较大而又随意的空间中运动（可涉及不同楼层、不同餐饮供应点等），用传统的“密切监视”的方法控制，不仅浪费人力，而且控制效果也不佳。3.顾客类别不一酒店顾客中有住店客人、团体客人、当地客人、有非住店客人等，而且这些客人层次各异，造成控制难度加大。4.酒店服务项目多，价格差异大，计价工作量大。仅酒店餐饮服务项目包括食品、菜肴、酒水饮料、香烟等上百个品种项目。5.酒店收费打折有不同的标准包括各种折扣、免费应酬接待、住店奖励、最低消费、计时消费以及成人价、儿童价等多种价格形式。6.服务灵活性7.结帐方式多样化餐饮销售收入控制的方法1.组织控制酒店的经营管理与业务运作必须遵循合理的组织结构与分工，相互制约，协调发展，达到管理控制的作用。（1）组织分工。（2）岗位责任制。（3）不相容职务分离。2.人事控制任何控制功能与制度都是通过人来完成和实现的，因此，针对销售收入控制的要求，必须对相应员工加以控制，才能使之按既定的管理目标去实施。（1）重用人才，唯德、贤、能者为用。（2）对重要部门员工聘用应严格审查。（3）避免不合适的职务调换。（4）开展业务培训，提高业务素质。（5）果断处理不合格的员工。3.业务活动控制（1）点菜单控制（2）帐单控制（3）“三线两点”控制（4）折扣、优惠控制（5）收银机控制4.完善酒店销售收入控制的监督体系。例如——饭店营业收入的控制制度（1）.职务分离制度在饭店的经营过程中，需要处理的业务有：接受客户的预订；核准付款条件；编制接待计划并实施；填制发票并发出账单；核准现金折扣：办理退赔手续：收入账款；会计记录及调整等。为了进行有效控制，各业务环节必须分工明确，相互牵制。例如，应收账款的记账员不能同时成为应收账款的核实者；接受预订的人不能同时是负责最后核准付款条件的人；付款条件必须同时得到销售部门和信贷部门的批准。（2）信贷监测制度对于新客户提出的赊销要求，信贷部门必须要求其同时提供能证明其资信情况和相关资料及财务报表。通过认真分析，来决定是否接受以及允许的信贷限额。（3）折扣审核制度饭店应对销售折扣制订出较为详细的政策和规定。例如，详细说明可以享受折扣的客户条件；不同数额可享受的不同折扣比例；现金折扣的适用范围和时间限制等。饭店可事先印制反映授权、批准、金额、原因等内容的表单，并由有关管理人员审核签字认可。对于投诉退赔的处理，需采用不同的控制程序。退赔额度要根据客户的抱怨程度和投诉内容进行分析确定。饭店应对其提出的理由加以记录，并派专人核实这些理由，最后复核并决定给予的退赔金额。任何折让应记录在事先连续编号的备忘录上，并由专人定期检查，总结分析。（4）发票责任制度对填制发票的控制，是通过对开票的授权来进行的。当客户提供所需的证明附件时，开单人就自动得到了授权，可以开具发票。开票人应使用和保留连续编号的发票（包括作废的发票），这是开票人员应付一种会计责任。（5）应收账款的控制制度由于应收账款是一种记录在账上的债权而不是一种实物性资产，所以它比较容易被不法职员用来掩盖其贪盗或挪用公款的行为。在实际调查中，应收账款的虚列案件屡有发生。所以，应收账款必须如实记录，防止虚列。根据有关凭证，定期核查。指定专人进行催收和索取，保证账款得以及时收回。各种信贷调整必须经财务经理的批准才能进行。（6）收入预算制度饭店可以通过编制销售预算来与实际销售情况进行比较，从而全面控制营业收入的各个环节。销售预算一般由销售部门编制。财务部经理应定期将实际毛利同预算进行比较，将实际发生的冲销项目、贷项调整同历史资料相比较，然后对比较结果作出详细的分析说明并上报最高管理层。当发生重大差异时，应指定专门人员进行调查。营业收入的数额确认构成和影响饭店营业收入的因素较多，因而确认营业收入的正确数额则显得较为复杂。一般来说，影响营业收入的相关因素有：●价格。在营业量一定时，营业收入的高低取决于价格的高低。在定价时，既要坚持按质论价的原则，又要符合市场供求规律。适当的价格有利于销售的达成。●折扣。折扣属于销售调整的项目。它对营业收入数额的准确性影响最大。销售的入账金额是发票价格减除商业折扣后的净额。为了鼓励客户及时付款，饭店通常会给于一定的现金折扣。一种处理方法是以现金净收入额作为营业收入，如果将来没有发生折扣，则将现金折扣作为追加收入记入营业收入。另一种处理方法是以发票价格作为营业收入，当将来现金折扣实际发生时，再冲销营业收入。●退赔在经营过程中，由于饭店自身的过错，未达到国家或行业规定的服务质量标准，而造成宾客权益的损失，消费者有权要求退赔。当退赔或折让实际发生时，原记入的营业收入就应全部或部分地冲销。●坏账当客户无力支付其所欠的应付账款时，就会产生坏账。它是饭店企业在营业收入环节中发生的损失费。坏账实际发生时，应对收益进行调整。这种调整往往不是直接减少销售收入，而是以费用的形式来冲销当期收益。关于价格的制定案例1：首都机场餐饮价格高首都机场出现——10元一个包子，88元一杯咖啡，价格与普通消费者