终生领导艺术管理学院-情景销售(1)

情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售终生领导艺术管理学院情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售我们已经进入了销售状态现在你们看到了什么？你们的实际需要是什么？我感觉到了你们的什么？做事业最重要的是有想法和感觉情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售让我们现在成为一个团结的学习组织！有缘相识，共学同长情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售生命之初父母青春学习学习能力发挥领导服务销售终生领导艺术管理学院学习是贯彻我们终生的原动力情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售情境销售情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售销售情境一位新的潜在客户表现出他不了解你的公司或者你们的公司能力，而且他对他们现在的供应商比较满意。备选行动方案你将…A介绍关于你自己、你的公司和公司产品的信息。B增进讨论，力求顾客接受你。C.通过提问来发现对方潜在的需求和问题。D.结束这通电话，继续拜访下一位潜在顾客情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售A:3B:1C:2D:0情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售销售情境有一位偶然打进电话的顾客要询问关于公司一种辅助产品的信息。备选行动方案你将…A通过提问来发现额外的需求。B对产品报价并填写定单。C重新建立你们公司的信任度并且介绍产品特性。D.跟顾客详谈，从而确认需求、利益和要求定单。情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售A:2B:1C:0D:3情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售龙平(A.LONG)MBA经济管理学士中文讲师情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售中国国际教育产业投资集团首席咨询师美国协和门窗（上海）公司销售顾问上海芝森数码科技有限公司市场总监旺旺集团(大陆事业)总部专案经理香港达达传媒集团(大陆区)市场总监泰国RES公司中国区销售顾问日本SATAK(中国制造公司)企划经理联合国粮农组织(中国中心)高级教官情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售讲师特色销售讲师先要把自己卖出去！强调讲师的主持人角色，主张听者的互动学习。生动化和形象化讲授是其讲课的核心特色。通过18年的政府研究机构和大型跨国公司的管理经验和市场销售实战经历，积累了大量翔实的案例和分析模式。课堂中运用大量游戏、故事和量测作业、表格来强化培训效果。（培训的感悟—强化别人的强处！)情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售全球超过1000万销售专业人士采用的销售模式。美国领导力研究中心授权课程，世界著名行为学家保罗·赫塞博士于1969年创立。情境销售核心思想：根据销售情境的不同及对客户购买准备度的判断，帮助销售员适时调整自己的销售风格，并根据自己的影响力基础来实施有效的销售。情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售对近30年销售训练和实践发展的感悟：销售中针对客户需求变化的灵活应对的技能变得如此重要！第一阶段：强调销售人员品质的培养与激励第二阶段：强调销售流程和标准的掌控第三阶段：强调不同销售情境的应对模式情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售4.全球思维系统日渐差异化、细分化所有一切趋势都是：差异化!□政治多元化差异化□战略阶段化□技术台阶化□品牌分层化□广告分层化□销售情境化差异化差异化差异化差异化差异化情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售情境销售课程解决三大问题：我？客户？业绩！A.您是什么样的销售风格？B.您的客户现在处于那种状态？C.您用何种为客户量身定制的方法来有效销售你的产品和服务给他，来达到双赢结果？情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售最后，要真诚的感谢大家的配合和支持，因为我们知道双方良好的互动能带来最好的培训效果。希望各位在此次课程中各有所获，并度过愉快的两天！情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售第一天的课程铺设基础路面……情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售有效销售基础概念情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售路基（基础心理面）路面（基础素质）路径技能你没有办法缺少任何一个环节！情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售鱼是如何运动的？你现在在什么位置？情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售美丽的海洋，美丽的鱼！你的神经系统？你的血液系统？你的骨骼系统？情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售有效销售的三大系统•积极健康的销售心理（50%）•具备优势的销售特质（30%）•关键路径和核心技能（20%）情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售让我们认识销售你一生中不可以回避的事情销售人员必须知晓的三件事销售的魅力所在赢家优势规律把斧头卖给布什总统1。知道你有一份世界上最艰难的工作2。你是一个积极行动的人，是实践者而非空谈者3。你会全身心于个人及事业的发展情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售什么是销售？说服客户相信你所供应的产品或者服务是物超所值的。销售效果的差异度（30知识70人际关系）人类的两个最大的敌人感谢上帝，让销售工作如此的艰难！情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售一个集团公司的公司训确实认识自己随时提醒自己切实检讨自己绝对发挥自己笃实把握自己任何企业和个人的发展规律是一样的！情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售第一章你的激情---成功销售心理情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售分组讨论：你认为一个优秀销售者的心理状态应该是怎样的？情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售清除你组织中的定时炸弹！20：60：20定律你的成功来自于前20，你的失败来自于后20，你的平庸来自于中间的60，忧郁的眼神和抱怨的神态在团队中的破坏力远远超出你的想象！情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售两个书生赶考拉上你的窗帘德州的死刑篮球比赛测试销售的第一号杀手情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售为什么你现在感觉很无奈？瓶中的跳蚤温水中的青蛙成功并不象你想象那么难情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售你为什么会害怕？原因分析网络证明演讲练习拒绝的正常的，不是冲你个人而来的！我们年龄越大，越在乎别人的看法情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售猴子与香蕉华伦达定律运用帕夫洛夫定律克服恐惧1。自我观察2。中断模式3。想象成功4。奖励自己情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特质你认为自己是什么样，你就是什么样。自我期许，自我形象，自我肯定1。把自己当老板对自己身上的事负起完全的责任对着镜子中自己的‘老板’你自己在给自己发薪水情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特质自我期许，自我形象，自我肯定2。把自己当顾问而非销售员（种田的和开餐馆的区）自己是专家和权威整个销售过程对客户深具信心自己和其他的竞争者区别开来情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特质自我期许，自我形象，自我肯定3。把自己变成销售医生（我们？）为“病人”的最佳利益着想你会询问最有智慧的问题检查，诊断，开处方情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAcademyLLA25TH/OCT/2003基础引言销售心理销售特质销售流程情境销售自我概念的三个特质自我期许，自我形象，自我肯定4。成为销售策略思想家你会事先决定如何从目前阶段达成目标你要清楚自己的流程气球上的三个科学家情境销售®终生领导艺术管理学院LeadershipforLifeAc