罗燕媚-终端业绩倍增

终端业绩倍增主讲：罗燕媚●就当今社会的生存和生活而言，只有业绩才是体现价值的硬道理定律销售额的工式：销售额=客流*成交率*成交金额问题：•1、现在的家具商场人流是不是很少,一天，两天，甚至一周也看不见一个客人？•2、是不是经常会碰到很多成交不了的订单，有些订单甚至已经谈了两三个小时了，就差一点点都不可以成交？•3、是不是经常会碰到这个月已经开了很多单了，可是目标业绩还是完不成？终端业绩倍增三神剑•提升店面客流•——资源整合，内外兼并终端业绩倍增第一剑内部客源整合1、吸引顾客——忙碌地工作2、跟踪顾客——对进店顾客、意向顾客、已成交顾客、抱怨顾客的管理忙碌地工作终端，零销是什么？•零售一门表演的艺术；店铺是舞台、货品灯光是道具、店长店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播。•案例：吃饭250定律销售永远不会也不能结束！——购买雅阁斯丹产品的顾客背后的那群人！销售法则•当今市场做销售：坐销×行销√专卖店仅仅是一个窗口，在终端中做的所有投资都将在专卖店得到体现，都将由专卖店导购员体现出来，而更重要的还有专卖店以外的营销，用有限的卖场，做无限的市场，达到无限的销量。不能看天吃饭（案例）！行销的好处：●第一时间锁定有购买家具需求的客户，找准目标客户。建立与客户之间的桥梁●把顾客的购买需求提前●最快、最大的占领市场份额●把品牌植入到消费者脑中，提高知名度和美誉度。外部客源整合1、网络营销：业主论坛、业主QQ群、家居博客营销；2、外联推广：房产经纪人、装饰公司、物业管理；3、小区推广：扫楼、回馈活动、促销活动；4、电话营销：老客户的回访利用、新客户的开发；5、场外活动：开业、周年庆、团队等活动6、品牌联盟：不同类型的高档家具建材进行联盟小区推广的步骤1、楼盘调研2、小区推广如何走进小区1、直接进入法首先端正好自己的心态，不要紧张，要学会扮演角色，根据自身的条件（像学生、业主等），就像进自己的家一样，直接跟随业主或自行进入。2、间接进入法如：1）我是家具公司的家具顾问，约好客户做护理（家具或沙发护理）；2）我是装修公司、窗帘公司、橱柜的设计师或助理，约好X栋XX号客户量房；3）我是小区X栋XX号XXX的朋友（同学、同事）注意：（如果在不清楚房号和客户姓名时，要尽可能的把楼栋单元号往小的说，比如2栋1单元的业主）3、通过第三方人员介绍进入：1）通过买过老客户回访介绍的方式2）通过跟随内部人员进入的方式3）通过假借与小区物业谈广告合作的方式与客户沟通话述1、直入主题法你好！先生（小姐），（点头，微笑）我是雅阁斯丹红星店的XXX，今天来呢是有个很好的消息带给您，只占用您两分钟的时间。在5月1-5日我们雅阁斯丹将举行XX活动，价格保证全城最低，希望您去了解一下，机会很难得哦。2、介绍活动主题和亮点小区推广的注意事项1、点头，微笑，（主动与人打招呼）2、懂得赞美，随时随地赞美别人3、不断的认同和肯定对方4、听弦外之音5、使用大量的顾客见证（单位，名人，事实，图片）6、发问的技巧7、转介绍（及时转介绍）场外活动：1、大型商场、加油站等派发现金券、宣传单页等2、搭建舞台（开业，周年庆等活动里）场外活动的视频展示新乡、惠州品牌联盟不同类型的有名家具品牌、建材品牌等进行联盟品牌联盟的案例展示江阴•提速成交率•——关闭交易，快速开单终端业绩倍增第二剑成交＝收入＝业绩•成交高于一切，没有成交就等于零，就没有业绩的体现。•不会成交的人永远为会成交的人打工。传统成交：终端销售流程十步曲＝成交≠快速成交快速成交的标准？1、结束成交2、成交的效率3、成交后你与顾客的关系变好了，成朋友了。快速成交必胜销售法则●引导销售法●痛苦销售法●单品销售法引导销售法案例●房地产售楼（价格、朝向、格局）引导销售法：1、问顾客“是”或“对”的问题2、塑造自身行业专业性3、以退为进，挖掘需求4、记录顾客的需求（一定要用本忆和笔）5、介绍产品（不要超过三项）6、成交痛苦销售法：1、发现痛苦2、制造痛苦3、放大痛苦4、解决痛苦5、介绍产品6、成交痛苦销售法案例●卖药的故事（影响工作、生活、恋爱）单品销售法案例●X专卖店老夫妇买摇椅（本没想买这么贵的产品的）快速成交的原则●卖什么说什么重要●把坏处说透；使用“你有没有——经历”●把好处说够；快速成交的秘诀●所有的成交都要被要求出来的，敢于要求顾客成交。●所有的成交都是为了爱！•提高成交金额•——引入体验，推荐配置终端业绩倍增第三剑提高成交金额法则●产品推介法—新品、正品、畅销品●促销推介法—套餐促销品●氛围推介法—推荐配置●售后推介法—回访（人）、维护（产品）1、直推介：直接顾客2、转推介：顾客介绍顾客产品推介法——新品、正品、畅销品●如何推介新品、正品、畅销品？摩登新贵：产品虽小，但是亦可以放大户型金色年华：扶手虽低，打破传统塑造价值，而不是在谈价格产品推介法案例：●宁波五一（注意观察顾客）产品推介法——新品、正品、畅销品●顾客一进店就给顾客推荐特价产品，是对顾客的不尊重！摩登新贵金色年华促销推介法——套餐促销品●案例：到国美买电器●雅阁斯丹五一“幸福5+1”活动幸福指数！氛围推介法——推荐配置●案例：温州卖沙发，上门量房后成交了整套（雅阁斯丹整体家居）电话回访上门回访售后推介法——回访、维护回访售后推介法—问题：跟踪顾客危险还是不跟踪顾客危险？售后推介法——回访、维护●推介案例：保定专卖店直推介转推介直接顾客顾客介绍顾客回访及维护的流程：1、电话回访并约定时间2、约定时间内上门回访或维护3、工作配合（一人维护产品，一人与顾客交流）回访及维护的要准备的物料：1、维护工具交流的话述：1、问候2、使用产品的感受3、推广公司及品牌文化4、告知维护的细节及重要性5、赞美产品效果，继续推荐产品6、附上公司资料，希望顾客阅读或转介绍7、结束维护及交流。离开未雨绸缪+运筹维幄——决胜终端，冲破业绩谢谢！祝您们赚大钱，明天会更好！