营运篇--春节业绩提升n(1)

中国商业第一智库2013春节业绩提升管理营运篇中国商业第一智库年节商品陈列及氛围打造年节订货与库存控制年节营运现场管理门店促销管理要素年节团购管理课程大纲三一二三四五中国商业第一智库中国商业第一智库一、年节订货与库存控制（60-1）中国商业第一智库2019/10/191、讨论：年货各部门重点品类（60-2）生鲜处非食处食品处中国商业第一智库年货商品的注意事项（60-3）1、年节各品类销售分散，销售金额较为平均，重点品项贡献度不突出2、年货单品销售分散，难以寻找重点单品，不便于重点单品管理，容易造成商品积压；3、年货商品价格带单一；4、重点年货单品重复，不便于库存量管理，容易造成商品积压及缺货。中国商业第一智库2、年节商品订货及库存管理（60-4）进销存数据的分析订货管控要点销售数据的跟踪囤货计划的制定中国商业第一智库进销存分析（60-5）对去年同期销售分析（促销、年节）对去年同期A类商品分析对去年同期供应商到货分析对去年同期滞销商品分析对去年同期库存分析中国商业第一智库囤货计划的制定（60-6）各门店制定自己计划囤货营运部汇整审核各门店囤货计划采购将修改营运计划交营运下发门店采购综合囤货、销售、促销、计划采购与供应商沟通形成课组囤货计划中国商业第一智库需要提前囤货的商品（60-7）1、可能会大幅涨价的商品；2、可能会脱销的商品；3、紧俏商品；4、异地采购的商品；5、特色商品；6、A类年货商品；7、供应商营业时间造成的囤货商品；中国商业第一智库门店如何制定囤货计划（60-8）去年同期囤货计划的总结去年同期销售数字分析节前两个月及节后预一个月销售今年销售趋势的分析预估囤货前一个月销售的分析中国商业第一智库囤货应考虑的其他因素（60-9）考虑供应商的合作程度考虑商圈人口数量的变化考虑重点商品替代的可能性考虑消费趋势的变化考虑门店的库存能力中国商业第一智库采购反馈后门店应注意事项（60-10）核对审核前后数字的变化确定分批次订货时间灵活运用供应商的仓库明确各供应商分批次送货商品明细确定各供应商的到货方式中国商业第一智库销售数据的跟踪（60-11）分课组门店《销售日报表》分课组《供应商日到货报表》年节重点商品的销售及库存报表（每日）门店日销售时段统计分析年节商品销售分析（零销售、低销量）中国商业第一智库订货控制应注意的其他的问题Descriptionofthecontents•Descriptionofthecompany’sproducts•Descriptionofthecompany’sbusiness•Descriptionofthecompany’stechnology•Descriptionofthecompany’scontents订货控制中应注意的其他细节（60-12）1、高度关注A类商品的订货及到货，及时补下订单，确保A类商品节日期间不断货。2、无法准确把握订货数量商品，关注同期、前期、市场同类商品的销售趋势3、明确年节商品的退货条件，为订货做参考（如圣诞饰品、春节饰品、元宵节灯笼）4、注意年节备货商品的订货到货与正常销售商品订货到货的合理衔接调整。中国商业第一智库订货控制应注意的其他的问题Descriptionofthecontents•Descriptionofthecompany’sproducts•Descriptionofthecompany’sbusiness•Descriptionofthecompany’stechnology•Descriptionofthecompany’scontents订货控制中应注意的其他细节（60-13）订单的管控：1、供应商送货跟进与考核（及时性、品项达成率、数量达成率、金额达成率）2、门店每日年货到货情况汇总表3、采购每日与供应商保持密切沟通与配合中国商业第一智库订货控制应注意的其他的问题Descriptionofthecontents•Descriptionofthecompany’sproducts•Descriptionofthecompany’sbusiness•Descriptionofthecompany’stechnology•Descriptionofthecompany’scontents订货控制中应注意的其他细节（60-14）订货跟进的重要顺序重要次序商品类别库存负责人1年货主管/店长2DM海报封面商品店长3DM海报放大商品部门经理/采购4DM海报其他商品部门主管/采购5店促商品部门主管6应季品类关联商品加大30%订货量部门主管7其他商品加大10%订货量部门主管中国商业第一智库Descriptionofthecontents•Descriptionofthecompany’sproducts•Descriptionofthecompany’sbusiness•Descriptionofthecompany’stechnology•Descriptionofthecompany’scontents订货控制中应注意的其他细节（60-15）1、与供应商谈判确定进货总量分批次进货；2、了解、分析供应商的物流配送情况（库存、送货天数、货车数量、司机数量、业务员、放假时间等等）；3、与供应商签署备货协议：总量、进价、陈列位置、批量送达、紧急订单、退货事宜；4、店长/采购应清晰准确判断促销进价购进的货品如果有存货将会在多长周期可以卖完，以判断真正的利润点；5、现金采购商品一定要有清晰的分析报表与销售预估（以销定采），并且优先陈列与促销；6、提前准备足够的仓储空间，配送中心做好充分准备。中国商业第一智库讨论：制定春节备货计划（60-16）中国商业第一智库二：年节商品陈列及卖场氛围打造（60-17）中国商业第一智库二年节商品陈列及卖场氛围打造（60-18）1.春节卖场布局的调整正常卖场布局春节期间卖场布局中国商业第一智库1.春节卖场布局的调整正常卖场布局春节期间卖场布局二年节商品陈列及卖场氛围打造（60-19）中国商业第一智库2、门店促销及年节商品陈列规划主通道客流方向入口处的促销地堆二年节商品陈列及卖场氛围打造（60-20）中国商业第一智库部门地堆数量数量占比食品70%酒水饮料220%干杂货品440%休闲食品110%非食30%个人护理110%清洁用品0.55%纸制品组1.515%客流方向入口处的促销陈列面积占比•促销地堆：共计10个地堆，其中食品占7个，非食品占3个；•涉及到部门：酒水饮料、干杂货品、休闲食品、个人护理、清洁用品、纸制品组等六大部门•促销商品：多为同类商品中的名牌商品，平均价格较低，促销支持力度较大.2门店促销及年节商品陈列规划（60-21）中国商业第一智库地堆与促销区域有重复出样地堆堆积高度约为一人高，商品码放丰满整齐，有促销人员介绍推广.2门店促销及年节商品陈列（60-22）中国商业第一智库主通道客流方向酒水饮料促销墙休闲食品促销墙**店F2（食品区域）陈列图2门店促销及年节商品陈列规划(60-23)中国商业第一智库**店-电梯处促销墙(酒水饮料部门)酒水饮料促销墙陈列面积占比小品类商品品牌货架数量货架占比有汽饮品可口可乐/芬达/雪碧/百事可乐/七喜217%果醋/18%功能饮品红牛18%亚洲传统饮料王老吉18%即饮茶/18%包装水康师傅18%啤酒嘉士伯217%中国白酒蓝花瓷、红星325%总计12100%•促销地堆：共计12个货架•涉及到8个小品类：有汽饮品、果醋、功能饮品、亚洲传统饮料、即饮茶、包装水、啤酒、中国白酒•促销商品：多为同类商品中的名牌商品2门店促销及年节商品陈列规划(60-24)中国商业第一智库**店-电梯处的促销墙酒水饮料促销墙休闲食品促销墙促销墙的高度约为3米，每种商品码放面积为一拖拍，主要为休闲食品以及酒水饮料部门的商品.2门店促销及年节商品陈列规划（60-25）中国商业第一智库**店-电梯处酒水饮料部门促销墙客流方向•促销商品多数为小包装规格，10元以下的低价商品•这类商品消费者价格敏感度较高.有助于形成低价的门店形象2门店促销及年节商品陈列规划（60-26）中国商业第一智库生鲜部门的叶类菜低于市场价，吸引了大量消费者排长队抢购.水果区域以果篮装点地堆；关联商品鲜花的销售区域干净整洁，营业标准较高.生鲜部门陈列规划2门店促销及年节商品陈列规划（60-27）中国商业第一智库200支民生商品低价回馈，省钱过大年.饮料通道的促销端头有大量促销商品码放，提供团购联系人联系方式.其它陈列规划2门店促销及年节商品陈列规划（60-28）中国商业第一智库年节糖果、肉类礼盒、生鲜礼盒等促销活动较多，销售场面热烈.2门店促销及年节商品陈列规划（60-29）中国商业第一智库1.正大门入口包装方案2.服务台包装方案3.主通道包装方案4.主通道异型掉饰平面图5.收银线包装方案6.收银台台柱包装方案7.室内双向扶梯包装方案8.双向扶梯墙面平面图9.货架陈列平面图10.柱子平面图3.新年卖场氛围营造(1).包装的区域二、年节商品陈列及卖场氛围打造中国商业第一智库1.新年包装方案(2).各区域展示顾客入口的装饰3.新年卖场氛围营造中国商业第一智库传统的方式主通道的陈列和展示3.新年卖场氛围营造中国商业第一智库(2).各区域的展示3.新年卖场氛围营造中国商业第一智库讨论：如何打造卖场氛围中国商业第一智库三：门店的促销管理要素中国商业第一智库1、《促销工作流程表》步骤工作内容工作完成时间1制定促销方案（主题、主打商品、时限、版面商品规划）促销开始前20天2选品会第一次促销开始前18天3促销品谈判促销开始前11天4选品会第二次促销开始前12天5确定促销毛利政策促销开始前12天6定品会（封面、放大、海报商品、订量、海报发放量）促销开始前10天7出促销单品清单、下促销单品首批订单促销开始前10天8拍照促销开始前7天9确定封面、版式、商品、价格、校稿促销开始前4天10印刷、派发海报促销开始前2天11到货、陈列、布置促销开始前2天12补下订单、确认商品信息促销开始前2天13掌控库存促销期间14按时结束促销、及时办理退货促销结束日15促销业绩评估会促销结束后一周内中国商业第一智库补下订单，确认商品信息的正确性门店根据促销第一次到货量，检查陈列后的库存量及预期销售情况，及时下续单量。在促销前一天再次检查卖场的促销标识、海报信息、POS系统信息是否一致，确保促销开始日正常运营。掌控库存促销开始后商品采购、营运门店时时跟进销售情况，确保促销商品不断货，不压货。中国商业第一智库按时结束促销，及时办理退货所有促销商品进价的生效日期要求比促销售价的生效日期要长，一般是促销进价的生效时限是促销售价生效时限的前7天和后3天。这样可以确保促销商品提前订货，做好促销陈列、布置，同时又可以保证在促销结束后，对于库存量大的促销商品进行退货处理时，可以按照促销进价办理退货。这里要提醒一点的是，有的促销商品已在《促销商品清单》上标注无法退货，门店是预先知道的，所以在续订无法退货的促销单品时要慎重下量。促销业绩评估会此会人员与第五步参加定品会人员相同，依据《促销单品选品表》第二稿上的“预估促销量”与实际促销销量比较，共同检讨未完成的差异原因。以警示今后促销在选品、定价、陈列、订货、送货、补货等方面的不足之处，加以改进。中国商业第一智库促销活动评估及总结采购部评估•销售、毛利增长评估•选品及其货源评估•DM销售占比增长率考核营运门店评估：•促销实施评估•客流、客单、库存评估•顾客反馈•市场部评估：•促销活动内容评估•促销费用评估•顾客购物篮分析DM销售活动分析门店指标中国商业第一智库落地陈列落地陈列+海报落地陈列+海报+特价卡（仅特价）落地陈列+海报+特价卡（原价与特价）销售状况（1）促销方式2、年节促销陈列中国商业第一智库促销陈列的基本概念？（2）促销陈列的基本概念2、年节促销陈列惊爆商品优先陈列于主动线的促销区(以落地、大量陈列为原则，如商品体积较小可使用促销筒或折叠笼陈列)，其次为促销区或端架。超低商品，陈列于主动线，或促销区、端架，原则以销量大小来考量陈列位置。`普通促销商品陈列