营销员客户管理技巧

2019/10/19成功管理客户管理技巧临沂成功管理培训学校2019/10/19成功管理客户管理技巧批发商管理技巧零售商管理技巧集团用户管理技巧2019/10/19成功管理批发商管理技巧一、批发商销售代表职责1、依据负责区域的销售计划，向批发商分解销售指标；2、寻找最佳批发商，共同扩建渠道网络；3、做好批发商货款回收工作；4、对当地批发价格进行管理和监控；5、作好批发商的库存管理工作；6、作好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作；2019/10/19成功管理7、对批发商给予支持、协助、管理、监控和评估；8、处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司品牌的发展；9、作好零售上和批发商的培训工作；10、根据公司销售行政归范，作好日常行政工作和报表填写。二、批发商生意的性质作为销售代表，必须了解批发商生意的性质。1、批发商买的不是产品本身，而是由此产品带来的利益和好处；2019/10/19成功管理2、我们和批发商讨论的不仅事实订单，而是投资；3、交易虽是你和某经理签定，实际上是公司和批发商的交易。批发商的需求：1、利润高2、库存底3、库存周转快4、销售快5、好价格6、少季节性2019/10/19成功管理三、销售代表的主要任务（一）销售代表须具备的能力1、建立良好的生意关系；2、发掘批发商的需要；3、解决问题的方法、推荐产品和服务；4、推销好处（利益）；5、满足批发商个人和组织的需要；6、让批发商共同参与解决问题；7、激励批发商；8、达成一致解决方案的能力。2019/10/19成功管理（二）销售走访中需要考虑的十八项要素1、价格2、折扣点3、奖励4、销售量5、付款6、库存7、产品组合8、交货9、放帐期10、定货与交货的间隔时间11、定单流量12、装运时间13、破损14、运输事宜15、培训16、促销17、广告18、旧货2019/10/19成功管理（三）1、5倍库存概念销售代表必须懂得管理客户的库存，这是销售的重要环节。1、5倍安全库存1、5倍安全库存=1、5×[(上次库存+上次定货)－本次库存]上期实际销货量上期实际销货量=（上次库存+上次定货）－本次库存合理定货量合理定货量=1、5倍安全库存－本次库存2019/10/19成功管理四、建立批发商基本档案资料批发商基本档案地区：性质：日期：1、基本资料名称地址/电话负责人联系人最佳走访时间经理/老板人数2019/10/19成功管理批发商基本档案2、财务情况潜在销售额产品销售情况月均库存数量（箱/月）价格/折扣3、竞争情况经营的竞争品牌竞争品牌的销售额（元/年）月均库存数（箱/月）2019/10/19成功管理4、历史情况老客户/新客户合适与xx作生意生意发展趋势铺市场或推广办法经营生意的办法销售代表5、销售目标6、批发商要求7、需要的产品2019/10/19成功管理8、您采取的销售策略9、批发商关注的问题10、批发商的性格特征11、敏感问题2019/10/19成功管理五、对批发商的评估销售代表需要定期对批发商进行评估（通常按年度），根据评估的结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。批发商评估表项目内容请选其一1、今年销售较之去年今年销售较之去年110%10095-110%8095%602、销售较之今年指标销售较之今年指标如何？100%10085-100%8085%602019/10/19成功管理3、推广，铺市批发商的生意已广泛覆盖了所在地区吗？优秀100良好80中等60中下40差204、二级批发商零售商批发商对零售商、二级批发商是否提供了周到的服务？优秀100良好80中等60中下40差205、库存情况批发商是否一直维持合理库存？合理水平100库存过多80库存过少606、库存周转批发商是否维持合理的库存周转？好100中等80差402019/10/19成功管理7、收款情况批发商按公司政策付款的情况怎样？优秀100良好80中等60中下40差208、当地的促销批发商是否自行组织在里零售商中进行促销优秀100良好80中等60中下40差209、合作批发商是否在各种促销活动中都很合作？优秀100良好80中等60中下40差2010、协调批发商在新产品上士时都很积极有效地配合我们吗？优秀100良好80中等60中下40差202019/10/19成功管理11、对二批/零售商的促销批发商是否一年至少有一次召集二批/零售商进行产品推广优秀100良好80中等60中下40差2012、主要客户批发商是否对其主要客户给予照顾？优秀100良好80中等60中下40差2013、新客户这段时间批发商有开拓新客户吗？优秀100良好80中等60中下40差2014、电话跟进批发商是否用电话跟进业务？优秀100良好80中等60中下40差202019/10/19成功管理15、转单服务批发商是否有效运用转单服务？优秀100良好80中等60中下40差2016、数量/产品陈列种类陈列产品的种类/数量足够吗？优秀100良好80中等60中下40差2017、产品好的陈列及位置产品的陈列位置是否较显眼，且具有好的陈列形式/陈列面优秀100良好80中等60中下40差2018、助销用品批发商使用的助销用品是否数量充足、品种齐全？优秀100良好80中等60中下40差202019/10/19成功管理19、有目标的促销批发商是否与二批还是与零售商做生意，还是二者都有生意？二者都有100仅是二批80仅是零售商6020、价格执行批发商是否按公司的价格体系要求运作？优秀100良好80中等60中下40差20合计您打的分数最高分数2000所占的百分比%2019/10/19成功管理六、区域销售计划分配区域销售计划分配就是根据销售计划预测设定销售目标额，进而为具体的目标实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，以便利于一定时期内的目标达成。销售计划应包括以下四项内容：1、决定销售收入的目标额；2、分配销售目标；3、销售费用预算；4、编制实施计划。执行过程中，了解、检查执行情况，评价效率，出现问题，及时修改。2019/10/19成功管理在执行过程中，了解、检查执行情况，评价效率，出现问题，及时修改。（一）销售计划的制定方式1、分配式由上而下的方式将销售目标分配给每个零售商销售代表。缺点：零售商销售代表欠缺对计划的参与感，不易将分配的目标视为自己的目标。2、上行式由每个零售商销售代表估计销售目标额，上报归纳。缺点：估计的数值不一定合乎区域目标。2019/10/19成功管理实际工作中，往往采用两种方法结合。批发商代表先掌握一定的销售目标，然后了解、征求零售商销售代表的意见，最后确定一个较为合理的目标。（二）制定计划时的资料收集整理销售计划的编制主要以过去的销售业绩为依据，以销售现状及预测的变化趋势为重点，确定销售目标。要收集历年的销售统计资料、销售策略及所取得的效果。2019/10/19成功管理七、销售区域划分和销售目标确定批发商销售代表应对自己所负责的区域加以划分。（一）区域规划应考虑的几个因素1、销售区域目标批发商销售代表一定确切地知道自己的销售目标和零售网点开发目标，并且目标数字化。2、销售区域边界明确销售区域边界，避免重复工作及与其他区域的业务磨擦。3、销售区域市场潜力要了解市场潜力在哪里，有多大。2019/10/19成功管理4、销售区域的市场涵盖一定要明确零售商销售代表与零售商客户联系的方式以及联系的频率。在实际工作中，销售区域划分还应考虑以下问题：A、使每个零售商销售代表有足够的潜力取得合理的收入。B、使零售商销售代表销售区域分配是合理的。C、使零售商销售代表有足够的工作量。D、便于管理的程度。2019/10/19成功管理（二）确定各区域的基本销售目标1、确定区域基本销售目标的考虑因素A、地区人口B、基本消费群体的消费水平和购买能力C、产品在市场上的接受程度D、市场竞争状况E、市场发展的潜在能力F、产品上市时间（品牌知名度）等2、制定每个去区域应实现的目标(1)设计销售区域目标时，注意以下三项原则：可行性：经过努力一定能实现。2019/10/19成功管理挑战性：具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解(2)销售区域目标通常包括有以下项目：A、零售客户保有和开发目标零售客户保有数和新客户开发数是很重要的指标B、销售费用控制目标C、客户关系目标2019/10/19成功管理八、销售行动管理和业绩评估批发商销售代表对零售商销售代表进行管理，可通过两种方式：（一）通过销售报告系统加以管理销售活动的管理不是束缚销售人员，行动管理只是销售目标管理的辅助工具。1、销售日报表每天的客户拜访情况、结果、进度、市场信息2、周报表每周的客户拜访情况、目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析。2019/10/19成功管理3、月报表每月的客户拜访情况、目标完成情况、客户销售和库存情况、消费者信息记录。（二）通过市场走访加以管理对零售商销售代表的业绩评估与激励，要考虑以下三个方面：1、明确销售业绩评估的关键指标：A每个销售代表每天平均销售访问次数B平均每次访问时间C平均每次访问费用D每百次访问收到订单的百分比2019/10/19成功管理零售商管理技巧一、零售商销售代表的职责1、做好与零售店的销售与谈判工作，搞好客情关系2、争取商品在零售店的最佳位置3、做好零售店的帐款回收工作4、做好零售价格的管理与监控工作5、做好公司与零售店之间的信息沟通与反馈工作6、做好零售店的库存管理工作7、做好导购人员的培训与管理工作2019/10/19成功管理E各期新客户数目F各期客户丢失数目2、对以上销售指标加权评估，再不同时期，各项加权分数不一样，每次都要列出评估的重点。3、只有奖罚分明，才会起到积极作用。2019/10/19成功管理8、做好零售渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作9、依据公司的管理制度，做好日常零售管理和报表填写工作二、零售客户购买决策因素的分析（一）零售客户购买我们产品的目的包括三个方面：1、增加销售2、产生更多的利润3、增加品种提高竟争利4、提高与其他厂家谈判的地位2019/10/19成功管理（二）限制客户购买产品的因素1、市场状况：产品销售好坏，市场拉力如何2、厂家提供的市场支持措施3、厂家价格政策和产品利润大小4、客源情况5、资金限制6、店面大小、储运能力7、季节因素（三）决策者与执行者销售代表要清楚谁有决定权，谁是执行者找有决定权的人：进货/结款2019/10/19成功管理找执行者：销售/仓储保管/使用/商品陈列、店面布置/广告宣传三、零售店开发工作程序（一）客户调查1、调查内容A区域内零售商分布情况B大零售商企业性质及经营、财务状况C零售商基础资料及其经营负责人资料D零售商业务能力及业务覆盖面E零售商回款信用F零售商目前的主营品种及品牌2019/10/19成功管理2、调查方法A收集、整理与分析公司现存资料B利用公司外情报，如行业的书籍、报刊、杂志C实地调查D竞争对手的销售报表、内部刊物（二）选择零售客户1、选择零售客户的原则A在同行业里受尊敬的客户B客户服务水准佳的客户C销售额稳定的客户D有积极开拓生意欲望的客户2019/10/19成功管理E信用程度较好的客户F市场覆盖广有稳定顾客的客户2、鉴别客户的基本方法2019/10/19成功管理衡量标准重要程度（1—10）客户得分（1—5）总分（前两项相乘）经营规模资信情况员工人数、素质仓储能力运输能力消费者的覆盖范围内部管理及组织机构售后服务能力鉴别客户的基本方法2019/10/19成功管理（三）进入零售店事项的谈判1、各项合同条款谈判A价格条款B付款时间、结算方式C首批打款金额和进货品种D服务条款E供货条款F双方的其他主要权利和责任2、专柜的位置谈判和尺寸要求A专柜的位置非常关键决定品牌形象、店内地位、产品销量2019/10/19成功管理B专柜的位置反映出零售店对品牌