营销渠道管理讲义

123什么是分销渠道？4案例：IBM计算机分销渠道系统5分销渠道的功能基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者6订货Ordering付款Payments沟通Communication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道概述（二）：渠道的功能7分销渠道的功能8分销渠道的基本业务流程实物流促销流所有权流洽谈流融资流风险流市场信息流支付流订货流9渠道概述（三）：渠道的流程1）实体流程（物流）：1)2）所有权流程：3.付款流程：4.信息流程：5.促销流程：2供应商运输者/仓库制造商分销商顾客运输者/仓库运输者供应商制造商分销商顾客银行银行银行供应商运输者/仓库制造商运输者/仓库分销商运输者顾客供应商广告代理商制造商广告代理商分销商顾客供应商制造商分销商顾客10问题1112分销渠道的基本结构•按照渠道是否包含及包含的中间商层级的多少可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道类型结构•根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。宽度结构•按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以划分为传统渠道结构和整合渠道结构两大类型系统结构13批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者消费者零售商Retailer消费者制造商0-levelchannel批发商Wholesaler零售商Retailer消费者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商渠道概述（四）：渠道的层数消费品营销渠道14工业分销商Industrialdistributors制造商Manufacturer工业顾客Consumer制造商销售代表Manufacturer’srepresentative制造商销售分支机构Manufacturer’ssalesbranch渠道概述（四）：渠道层数工业品营销渠道IndustrialMarketingChannels15例如：分销渠道的系统结构分销渠道系统传统渠道系统批发商零售商消费者（用户）整合渠道系统多渠道系统水平渠道系统垂直渠道系统公司式合同式管理式批发商支持的自愿连锁系统特许零售系统零售商合作系统1617分销渠道管理的重要性只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值充分发挥渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要18=Customer=ManufacturerA.无中间商参与联系的次数MxC=3X3=9132456789渠道概述（一）：渠道的作用无中间商的情景19=Distributor=Customer=ManufacturerB.有中间商参与的联系次数MxC=3+3=6商店Store123456渠道概述（一）：渠道的作用有中间商的情景20空间便利性批量规模等待或发货时间经营产品品种多样化分销渠道服务产出分销渠道产出与成本21整合渠道成本优势规模经济协调渠道关系职能转换整合渠道成本优势2223问题讨论1.如何处理进厂费的工商矛盾2.品类管理的前景和障碍