营销管理体系咨询第三期汇报

河南新乡营销管理体系咨询第三期汇报河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase31206Page1今日议程•库存建议•项目回顾•公司组织结构及主要工作流程•营销系统绩效考核及薪酬分配方案河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase31206Page2关键会议周次123456终期汇报项目启动会10月25日周四第一次中期汇报一、对新飞成品库、驻外库、代销库的现状及造成库存的原因进行分析诊断二、提出优化库存管理的初步建议一、驻外仓库库存控制标准建议二、驻外库分布及配送建议三、库存合理化方案建议11月14日周三12月6日周四项目进程回顾河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase31206Page3今日议程•驻外库安全库存标准•驻外库的分布及配送建议•库存合理化方案建议河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase31206Page4库存优化管理咨询的主要结论•通过科学合理地计算驻外库的安全库存，可以将目前的驻外库存由8.3万台降低到6万台，降低2.3万台。•通过严格控制分公司的流动资金贷款和经销商的信用额度并鼓励现销，可以将代销库存由目前的10.7万台降低到5万台，降低5.7万台。•驻外库和代销库存共可减少8万台，每年可以节约成本970万元，节省流动资金占用3,400万元。•计算安全库存时可以采取“新飞安全库存法”•建立“新飞新建驻外库起点控制表”•当一个城市的直供零售商的年销售量达到3,200台的时候，应该设立驻外库。•驻外库辐射周围200公里内的一、二级零售终端和代销商，并配合省内配送，可以有效的提高顾客满意度。河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase31206Page5驻外库设立的基本原则同城经销商同城代理商联合配送配送费用将驻外库同城的大型零售终端发展为直供零售商严格驻外库同城的代理商的代销库存直供零售商按照要货计划实行每周要货，设立起运点，从驻外库向多个零售商联合配送配送费用由返点政策中体现，总部不额外承担配送费用河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase31206Page6全国驻外库存可以由目前的83,818台,减少23,707台，降低到60,111台，节省费用2,844,815元*负数不记入合计数分类科室周平均销量第二最大值安全库存季节指数最大值最大库存10月底驻外库库存与安全库存比较与最大库存比较节约最小成本(元/年)河南科3,08011,6595,4991.769,6773,968(1,531)(5,709)河北科2,86011,0005,2811.648,6603,461(1,820)(5,199)山东科2,0968,0903,8971.736,7435,2391,342(1,504)江苏科1,6495,8802,5831.453,7454,2071,62446255,405辽宁科1,5325,9352,8711.634,6797,5934,7222,914349,630川贵科1,0974,7232,5291.684,2495,9413,4121,692202,996浙江科1,1203,9971,7561.592,7923,8112,0551,019122,231黑龙江1,0524,2142,1091.653,4805,4233,3141,943233,132山西科9833,5261,5601.542,4032,143583(260)湖南科9913,5371,5541.682,6114,6973,1432,086250,299吉林科8863,4681,6971.592,6973,8222,1251,125134,940湖北科8043,5531,9461.532,9771,96519(1,012)云南科6962,3579641.461,4083,0502,0861,642197,067陕甘青4291,9271,0681.531,6345,7684,7004,134496,040内蒙科7002,5851,1851.952,3111,590405(721)广西科5392,3041,2261.792,1952,7451,51955066,047重庆科4651,8088791.571,3803,8342,9552,454294,498福建科4051,4206091.418591,59999074088,831江西科3601,5208001.721,3771,56076018322,009安徽科3241,1374891.668121,40091158870,576新疆科3051,4258141.781,4491,62981518021,552北京科9313,3851,5241.872,8494,1542,6311,305156,607上海科3921,9181,1331.802,0402,4901,35745054,006广东科7022,4441,0401.431,4881,72968924128,95045,01574,51683,818*41,749*23,7072,844,815合计A类：成熟市场型B类：重点开发市场型C类：小规模市场型D类：形象市场型数据来源：新飞全国库存报表河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase31206Page7驻外库和代销库共削减库存8.1万台，每年节约成本970万元，节约流动资金占用3400万元根据明年的销售政策给予的代销商信誉额度和计算得出的驻外库库存定额的规范下，目前全国库存可削减的库存量为81,142台，其中代销商库存中不包括历史遗留的35,880台。数据来源：新飞全国库存报表107,43550,00057,43583,81860,11123,707050,000100,000150,000200,000250,00010月底库存定额库存减少库存代销库驻外库81,142110,111191,253单位:台9,737,0402,844,8406,892,200节约成本河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase31206Page851424,468425,54971827,802265,30891523,175170,521338,37369,3420%20%40%60%80%100%分公司数驻外库数驻外库库存(台)1-8月销量(台)A类B类C类D类930,72083,8185024不同类型的市场，不同的驻外库，不同的方案•A类成熟市场型：河南、河北、山东、江苏、辽宁•B类重点开发市场型：川贵、浙江、黑龙江、山西、湖南、吉林、湖北•C类小规模市场型：云南、陕甘青、内蒙、广西、重庆、福建、江西、安徽、新疆•D类形象市场型：北京、上海、广东数据来源：新飞全国库存报表河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase31206Page9从24个分公司中挑选出辽宁、湖南、安徽作为研究对象分类分公司32个月总销量*月均销量驻外库数目河南440,76213,7745河北435,08413,5961山东289,0979,0343江苏252,0067,8753辽宁225,5927,0502川贵162,1665,0684浙江156,7324,8982黑龙江147,1824,5994山西140,8104,4001湖南138,9234,3413吉林122,4353,8262湖北108,8433,4012云南88,8752,7771陕甘青84,0582,6274内蒙83,8682,6211广西73,9442,3112重庆65,0562,0332福建57,1831,7872江西47,4381,4821安徽45,6561,4271新疆38,4221,2011北京145,8324,5571上海54,2301,6951广东90,0362,8141A类：成熟市场型B类：重点开发市场型C类：小规模市场型D类：形象市场型*1999年1月到2001年8月的销售数据数据来源：新飞全国库存报表与销售报表河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase31206Page10*假设前置时间为两周（前置时间是指递交订单到成品入库之间的时间间隔）计算安全库存时可以采取“新飞安全库存法”:一种相对简单的方法•平均每周销量=10•安全库存=第二最大值-(周平均销量x前置时间):安全库存19=39-(10x2)周123456789101112...52013100533617629257...713231053839232335543232第二最大值举例前置时间内的销售预测每周销量河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase31206Page11利用月平均法求季节变化指数的方法1999200020011月5,0294,2123,7374,3260.642月6,2426,0446,0596,1150.913月8,1956,5245,1686,6290.994月7,5757,8757,5837,6781.145月7,62610,4889,2949,1361.366月9,67111,03512,31111,0061.647月12,46211,8708,15210,8281.618月8,3497,4386,9127,5661.139月7,7415,3115,1286,0600.9010月5,8773,8214,8490.7211月3,9073,2863,5970.5312月4,0331,7652,8990.43月总平均6,724销售量月份月均销量季节指数1月平均值月总平均值1月季节指数4,3266,7240.64以一月份为例：*季节指数表示由于季节因素偏离预测值的程度季节指数计算公式：当月季节指数=当月平均值/月总平均值举例：辽宁河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase31206Page12利用月平均法计算季节变化指数的步骤1、以一年12个月为一期，计算过去三年各年销售量合计数，以及这三年的销售总量。2、计算这3年中各个月份销售量合计数的平均值，即过去3年来每个月平均销售量。例如：一月份为（5,024+4,212+3,737）/3=4,326二月份为（6,242+6,044+6,059）/3=6,115以此类推，算出各个月份的平均销售量。3、求出三年（三期）来的平均销售量的合计数，再除以12，求出三期的总平均销售量。在上例中，一至十二月的平均销售量之合计为80688台，所以月总平均销售量为6,724台（80,688/12=6,724）。4、用这一个总平均值去除各个月份的平均值，得出“季节指数”。其算法为：一月份为4,326/6,724=0.64二月份为6,115/6,724=0.91以此类推，算出各个月份的季节指数。举例河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase31206Page13计算得出辽宁的安全库存为2,871台平均周销量=1,532•安全库存=第二最大值-(周平均销量x前置时间)•2,871=(11,870/2)-(1,532x2)月销量最大值1234567891011124,2126,0446,5247,87510,48811,03511,8707,4385,3113,8213,2861,765月份销量*假设前置时间为2周*假设第二最大值为月销量最大值的1/2数据来源：新飞全国库存报表河南新飞电器有限公司营销管理体系咨询XinfeiPhase31206Page14以季节指数调整安全库存，计算出辽宁的最大库存为4,708台1234567891011121,8472,6112,8303,2783,9014,7084,6233,2312,5872,0701,5361,238最大库存量最大库存=安全库存×季节指数最大值月份库存季节指数0.640.910.991.141.361.641.611.130.900.720.530.43根据计算得出，辽宁的安全库存为2871台，在每周定货的模式下，以安全库存为基数，利用季节指数修订库存量，就能够保证不缺货。河南