银行代理销售管理(督训)

概述本报告旨在以业绩目标为导向，建立一个专业、高效的银行保险业务体系。通过一系列专业化、制式化销售管理活动，对银行代理各级业务人员日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法¶专管员角色定位及工作职责¶银行代理销售管理目录¶专管员角色定位及工作职责专管员角色定位专业员工作职责主要观点：销售是专管员向银行人员实现自我推销的过程，是实现代理间接销售的关键。¶银行保险的销售关键在于网点的经营，归根到底是人的经营，如何调动银行各级人员的销售积极性，不同人员采用的策略应有不同，但所有这些都是建立在与银行良好合作关系的基础上。¶专管员的工作是银行代理业务开展中最基础也是最关键的工作，也应该以专业化，制式化的工作模式开展人际沟通、培训等工作。为什么要叫专管员？专业+管理=专管员•公关员（交际水平）——先和网点人员做朋友，后做保险。•培训员（培训水平）——培训产品，更多培训简单话术。•服务员（服务水平）——做好电话客户回访，提升保单质量。•宣传员（宣传水平）——包括产品和公司形象，合理把握尺度。•管理员（管理水平）——制定网点销售计划并组织落实。网点资料和单证的配送网点布置网点业务咨询网点日常培训及业务辅导网点业务关系的建立与维护网点业务策划与推动日常工作网点业务关系的建立与维护业务技巧支行分理处行长室业务处正主任副主任柜面专管员负责与所辖代理机构进行沟通、协调，保证代理业务顺畅进行。网点业务关系的建立与维护业务技巧负责收集、了解所辖代理机构的基本信息，建立网点资料库。（见附件）负责将公司有关政策信息向所辖代理机构及时进行传达、宣导和解释。•公司近期动态•公司的投资收益水平•各地银行代理销售情况•激励方案•销售话术•新险种推广客户经理网点资源卡更新时间：网点资料名称存款状况历史数据本年计划地址定期电话活期负责人比例网点人员资料姓名个人资料任务完成人流量日均人流量月均人流量客户总数客户询问次数次/日柜员介绍次数次/日网点业务关系的建立与维护业务技巧负责维护所辖代理机构日常工作的正常开展，对出现的各种不正常现象进行反馈，协助公司解决有关问题。¶银行出现政策性变化¶同业银行代理新险种上柜¶银行出现人员调整时¶与银行人员沟通有阻碍时¶国债上柜销售时¶大额存款外流时¶因银行原因导致客户退保时负责为网点递送投保单、宣传资料、正本保单、汇总单，保证不断档，并做好登记、管理工作。负责从所辖代理机构收取投保单，经初审、登记整理后交公司相关部门。网点资料和单证的配送业务技巧请备一本登记本，当正本保单送至柜面时，请银行人员签收。针对不同银行有不同的方式、方法。负责将海报张贴于网点醒目处，宣传彩页置于网点宣传栏内。网点布置业务技巧银行允许张贴海报的情况下请所主任协助张贴在醒目处银行不银行允许张贴海报的情况下宣传展板有机玻璃架有条件的可设置黑板报负责在产品销售过程中向银行人员及客户作出的保险利益说明应符合条款内容，简单易懂，无不实夸大。网点业务咨询业务技巧例：红双喜是一种侧重于回报的中长期投资分红产品。十年有十次分红，还有最后的终了分红，买给小孩可以作教育金，买给子女可以作婚嫁金，买给自己可以作养老金。定期组织、协助网点开展业务咨询或在社区作宣传活动。网点业务咨询业务技巧在业务初期，要选择沟通较好的储蓄所作咨询，同时在储蓄所内选择1-2名学习能力强、业务技能强的柜员优先培养，以点带面。在业务发展期，可走出银行在高校周围或居民区作咨询。对产品的退保程序、时限及现金价值应向客户作出详细解释，让客户接受。并配合契约部门和客服部门作好售后服务工作。网点业务咨询业务技巧若出现客户由于某些原因要求退保，在银行柜面发生争执时，及时劝阻并做好善后工作。负责根据公司的工作安排，对所辖代理机构各层级人员进行集中式及日常业务培训。网点日常培训及业务辅导业务技巧集中式培训日常业务培训支行培训座谈会式讲座式演练式答疑式负责从所辖代理机构收集培训需求，并及时反馈给公司部门相关人员。网点日常培训及业务辅导业务技巧银行培训需求表银行培训意见反馈表负责所辖代理机构各层级竞赛激励费用的发放及签收工作，保证准确性及时效性。向代理机构提供业务计划，及时进行达成情况的回馈（业绩报表）网点业务策划与推动负责所辖代理机构各层级竞赛激励费用的发放及签收工作，保证准确性及时效性。网点业务策划与推动业务技巧激励方案的宣导激励费用发放的方式及注意点银行人员对激励方案的反馈意见向代理机构提供业务计划，及时进行达成情况的回馈（业绩报表）网点业务策划与推动业务技巧每月定期与代理业务负责人（支行分管行长、零售业务科科长、储蓄所主任）沟通，告之其业务计划，并于月底将整个支行的销售情况作柱状图分析报告。按规定时间参加公司的早会、夕会、会议、培训等活动。按公司要求填写相关活动管理工具，登记好客户台帐。完成公司及部门交办的其他工作。日常工作¶银行代理销售管理银行代理销售管理概述目标管理时间管理活动管理常见问题对策主要观点：银行代理销售管理是各级业务人员对自身销售活动计划、组织实施和评估的行为。¶银行代理销售管理是逐步改变各级销售人员无序销售行为，逐步养成良好组织计划能力和业务辅导能力，逐步发展和提高银行代理业务管理水平。销售管理与工厂、办公室管理的区别：销售管理工厂与一般办公管理间接管控直接管控不同场所同一场所不易被量化、规范化可以量化、规范化难度大易评价不易跟踪易跟踪管理方式不同：管理者与被管理者所处场所：性质不同：评价难度不同：跟踪难度不同：销售管理•维系网点，保证业绩连续、防止脱落•业务人员有良好工作习惯•渠道经理辅导、组织能力强•建立以活动管理为中心的销售基础管理系统什么人怎么做什么目标•专管员•渠道经理•部门经理•销售后援员工销售管理是通过管理工具，将无法实现的非现场指导转变为现场辅导的管理过程。•销售计划•活动目标•实施•跟踪分析销售管理的意义与作用销售管理销售网点形成规模业务人员收入增加公司实现经营目标•各级业务人员养成良好工作习惯•销售主管的辅导能力、公司的销售支援能力提高帮助达成意义：有效管控销售流程的七个环节尽可能地将销售活动量化为管理者提供销售活动的规律、销售过程与结果的关系总结销售流程每个环节的作用与经验有效指导业务员销售活动中的动作，提供相应的技术支持帮助业务员确定每天的工作目标使得不可控的销售活动成为可预期的销售管理的意义与作用作用：销售管理内容——目标管理代理专业人员的工作目标1、开拓、维持代理网点2、树立优异的专业形象3、拥有丰厚的收入、时代的成就感目标管理短期目标（转正）中期目标（晋升）长期目标（明星）如何达成目标从内容上：1、K——知识2、S——技能3、H——习惯从环节上：计划与活动接触前准备接触培训与辅导拒绝处理促成服务（7）（6）（5）（4）（3）（2）（1）银行代理专业化推销流程销售管理内容——目标管理活动管理内容——时间管理请回答下列问题：1、你通常工作时间很长吗？2、你通常把工作带回家吗？3、你感到很少花时间去做你想做的事情吗？4、如果你没有完成比所希望完成的事情，你是否有负罪感？5、即使没有出现严重的问题或危机，你也经常感到工作有很多的压力？6、你的的案头有许多并不重要但长时间处理的文件？7、你时常在做重要的工作时被打断吗？8、你在办公室用餐吗？活动管理内容——时间管理9、在上个月里，你是否忘掉一些重要的约会？10、你时常把工作拖到最后一分钟，然后很努力地去完成它们？11、你觉得找借口推延你不喜欢做的事情吗？12、你总感觉需要做一些事情而保持繁忙吗？13、当你长休了一阶段，你是否有负罪感？14、你常无暇阅读与工作有关的书？15、你是否太忙于解决一些琐事而没有去做与公司目标一致的大事？16、你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼与未来？问卷答案12--16YES救命！你在时间管理上需改进！8--12YES当心！你需要重新审视你的时间行动指南4--8YES可以！方向正确，但需要提高冲劲0--4YES恭喜！并请坚持不懈！活动管理内容——时间管理代理专业人员的时间管理（1）网点拜访时间（2）服务活动时间（3）会议经营时间（4）团队沟通时间（5）案头工作时间（6）自我学习时间销售管理内容——时间管理如何做好时间管理销售管理内容——时间管理（1）每天做工作计划（2）运用时间管理原则（优先拜访重点网点）（3）编排优先次序，定下完成期限（4）合理安排拜访计划（路线合理、远近兼顾）（5）提高拜访技巧（谈判内容事先计划、主题明确）（6）对他人提出的无益于自己工作的时间需求，学习说“不”（7）利用团队的力量或学会请别人帮忙，以更快的达成目标（8）克服人性弱点，走出时间陷阱！制度工具培训信息传递会议制度专管员活动管理的“金字塔”周检讨会月度KPI分析会议专管员活动日志网点信息卡、渠道信息卡等业绩报表月、周业务达成分析工具填写、会议操作培训检查监督制度品质管理制度差勤管理制度……早夕会宣导会销售管理内容——活动量管理有效网点拜访时间1、活动量的定义：有效网点拜访所主任工作会谈银行柜员培训销售辅导及客户访问其他与网点维系有关的工作2、有效网点拜访的定义：活动量=时间单位标准销售管理内容——活动量管理*业务量=意愿×活动量×技能在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。为什么要做活动量管理销售管理内容——活动量管理A级2访/工作日B级8访/工作周C级30访/工作月活动量要求每天约访1个老网点主任每天拜访1个新网点柜员每天回访1个老网点柜员（1）新专管员所面临的困难：经营网点少、专业技能差重点熟悉网点人员，提高开单率和件数新专管员的活动量目标：每日3访1+1+1各级业务人员的活动量计划销售管理内容——活动量管理每天拜访2个新网点柜员每天回访1个老网点柜员每周约访2个新网点主任（2）老专管员所面临的困难：有稳定的网点、但业务规模出现瓶颈重点提高柜员销售技能，提高件均和网点合格率老专管员的活动量目标每日3访1+1+1各级业务人员的活动量计划销售管理内容——活动量管理月日工作日志上午当日计划下午项目对象时间效果工作记录备忘录当日小结当日会议纪录会议类型参会人员会议主题下一步需追踪办理的事项落实时间销售管理内容——活动量管理工具的填写月第周工作计划业务目标规模保费（万）标准保费（万）期缴件数（件）本周工作重点项目预期效果所需资源时间主管签批月第周工作小结业务指标完成状况规模保费（万）计划完成率标准保费（万）计划完成率期缴件数（件）计划完成率达成状况分析改进措施本周工作小结销售管理内容——活动量管理工具的填写销售管理内容——活动量管理工具的填写月工作计划业务目标规模保费（万）标准保费（万）期缴件数（件）网点活动率本月工作重点项目预期效果所需资源时间主管签批月工作总结业务指标完成状况规模保费（万）计划完成率标准保费（万）计划完成率期缴件数（件）计划完成率网点活动率计划完成率达成状况分析改进措施本月工作总结主管评语销售管理内容——活动量管理下周工作计划安排本周小结1、拜访计划（数量、单位…...）2、案头工作计划（产品宣传书、销售推广方案、学习计划…...）1、完成情况2、与计划差距3、状况分析（检讨）周计划的意义*计划就是目标*计划的过程是思考的过程*计划与实绩比较是自我检讨、自我督促工具的填写*网点名称*联系电话*网点地址*网点经营概况*谈判的主题*网点需求*网点人员对你的态度*你对网点经营的评价*客观情况：姓名、性别、年龄、职务、爱好*（主观情况：谈判的态度、销售意愿）(拜访的)网点网点信息网点关键人物信息KEYMEN拜访记录应对措施*公关谈判策略*建议书与销售策划书*需要的支援销售管理内容——活动量管理*再次拜访的目的*后续服务记录*新产品推荐*金融保险类资讯服务工具的填写销售管理内容——会议经营会议经营内容早会夕会团队周例会销售主管周例