销售业务管理

销售管理（节选）第五章销售业务管理第一节分销渠道结构二级批发商分销商地区办事处分销商不能完全覆盖客户消费者超市其它零售店餐饮连锁便利店/便利超市学校（特殊性渠道）第二节客户管理一客户管理的原则•动态管理•分类管理•保密管理•灵活管理二客户分类及客户代码编制方法1、客户分类：依据客户类型将客户分为：•分销商；•大型超市，以字母“A”表示；•连锁便利店/便利超市，以字母“B”表示；•其它零售店，以字母“C”表示；•学校渠道，以字母“D”表示；•餐饮客户，以字母“E”表示；•批发商，以字母“W”表示；•其他类型客户，以字母“F”表示。客户分类及客户代码编制方法2、客户代码编制方法：编制客户代码有利于客户资料的检索，提高效率，并且是今后对客户资料进行计算机管理所必须的。（1）编制客户代码的基本原则：•客户与客户代码是一一对应关系；•客户代码能反映出客户类型；•客户代码能反映出客户所属区域。（2）客户代码的具体编制方法：•分销商代码，由四位码组成：•其他类型客户代码，由八位码组成：省份号序号（地区号）客户类型地区号省份号序号大区号大区号三分销商管理1、分销协议签订流程制定销售政策，准备标准分销协议，寻找分销商与有意向合作的备选分销商接触办事处经理将客户已签字盖章的分销协议连同分销商资料表呈报大区经理大区经理初审并呈报全国销售经理全国销售经理审核并最终确定是否建立建立业务关系，呈报营销副总并交公司财务部经理达成一致意见后分销商在分销协议（一式两份）上签字盖章公司财务部在分销协议上盖章，并保留其中一份及分销商资料表，另一份分销协议寄给分销商分销商管理2、采取对分销商的深度管理，即：•省级办事处经理——以区域重点分销商处为工作基地，对分销商巡回实施影子管理。•销售代表、地级销售主管——以分销商处为工作基地，协助分销商分销。•协助分销商招募销售人员，并对分销商销售人员实施培训、支持和管理。•要求分销商为我方人员提供办公家具和传真机等办公设备。分销商管理3、分销商管理表格（1）分销商基本资料表•用途：—提供每个分销商的基本资料，是公司和各地区客户资料库系统的重要组成部分。•填报流程：办事处经理填写客户基本情况上报大区销售经理大区销售经理上报全国销售经理全国销售经理交客户管理主管保存并交财务部、储运部备份•填写及呈报时间：—建立新的分销商/更换分销商时；—当分销商资料有变更时。分销商基本资料表客户代码□□□编制：（办事处经理）审核：（全国销售经理）分销商代码分销商名称公司性质经营范围传真送货地址后勤运输车辆状况：业务联系人送货联系人负责分销的地区：办公面积：平方米仓储面积：平方米办公地址电话传真电话开户银行及帐号税号注册资本法人代表营业执照号码信用状况分销商管理表格（续）(2）分销商记录总表•填报流程：—办事处经理逐级上报至全国销售经理并交客户管理主管汇总。(3）分销商业务管理表•用途：—分析分销商的销售规律；—是分销商与公司业务情况的记录。•填写方法及填写时间：—办事处经理、公司财务部分别填写一份，每月月初就上月报表数据进行对帐，对帐无误后分别存档，并且由地区办事处经理上报大区销售经理直至全国销售经理交客户管理主管存档。—金额栏按分销商价格计算，不计算销售返利。—付款栏和发票栏只在合计行填写，因不涉及信用帐期每次进货付款栏填写“是”，发票栏根据月底实际情况填写“是”或“否”，月累计填写内容分别为付款笔数和开出发票张数。分销商记录总表销售大区：办事处：填表人：填表日期：ABCDEFW大店商业学校餐饮合计客户数量销售代表人数代码客户简称分销区域联系地址及邮编联系人电话传真分销商业务管理表办事处：分销商代码：分销商名称：报告日期：年月日产品规格箱元付款发票箱元付款发票箱元付款发票箱元付款发票箱元付款发票合计进货日期月日月日月日月日月累计分销商管理表格（续）(4）分销商二级销售进度跟踪月报表•填写方法：—填写分销商二级销售额，金额按分销商价格计算。—每日填写一行。•汇报流程：—办事处经理每周填写大区销售经理每周汇总全国销售经理每周汇总（由统计计划主管完成）每周呈报营销副总。分销商二级销售进度跟踪月报表分销商代码：分销商名称：报告日期：年月日办事处经理：销售进度销售进度销售进度销售进度销售进度销售进度销售进度销售进度销售进度销售进度销售进度销售进度月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月累计日期产品/规格合计分销商管理表格（续）(5）分销商月销售报表•用途：—详细了解分销商分销进度情况和市场情况；—把握分销商基本利润状况；•填报方法：—办事处经理每月月初填写上月情况，存档后逐级上报大区销售经理直至全国销售经理交统计计划主管汇总。(6）分销商年度销售报表•用途：—了解、监控分销商全年及每月销售状况；—把握分销商基本利润状况；•填写方法：—由办事处经理每月填写一次，全年计算合计数。—每月填写后上报大区销售经理直至全国销售经理交统计计划主管汇总。分销商月销售报表分销商代码：分销商名称：办事处经理：报告期：年月说明：一级销售指公司对分销商的销售，二级销售指分销商对下级客户的销售。本季度二级完成百分率%本季度二级销售完成（箱）金额合计（厂价）金额合计本季度一级销售完成（箱）本季度一级完成百分率%本季度二级销售目标（箱）本季度二级销售占一级销售百分比%本年度一级完成百分率%本年度二级销售目标（箱）本月一级销售目标（箱）本月一级销售完成（箱）本月一级完成百分率%本月二级销售目标（箱）本月二级销售完成（箱）本月二级完成百分率%本月二级销售占一级销售百分比%本季度一级销售目标（箱）产品规格本年度一级销售目标（箱）本年度一级销售完成（箱）本年度二级销售完成（箱）本年度二级完成百分率%本年度二级销售占一级销售百分比%分销商年度销售报表金额合计（厂价）金额合计二级（箱）一级（箱）一级（箱）二级（箱）一级（箱）二级（箱）一级（箱）二级（箱）一级（箱）二级（箱）一级（箱）二级（箱）一级（箱）二级（箱）二级（箱）一级（箱）二级（箱）一级（箱）6月7月10月11月12月3月4月5月8月9月一级（箱）二级（箱）一级（箱）产品规格一级（箱）二级（箱）1月全年2月二级（箱）一级（箱）二级（箱）二级销售占一级销售百分比%分销商代码：分销商名称：办事处经理：报告期：分销商管理表格（续）(7）分销商库存周报表•用途：—掌握分销商库存情况。—有助于更好地完成销售计划。•填报方法：—由分销商每周一填写，并由办事处经理、地级主管检查后上报大区经理直至全国销售经理交统计计划主管汇总。分销商库存周报表分销商名称：报告日期：年月日至年月日产品/规格期初库存一级销售箱数二级销售箱数箱数金额期末库存箱数金额合计填报人：填报日期：年月日四分销商下级客户管理管理方法概述•由办事处销售代表直接拜访以协助分销商分销并由分销商供货。•销售代表采取“三固定”方法即“固定路线、固定时间、固定频率”进行客户拜访和分销工作。分销商下级客户管理表格(1）客户资料表•由销售代表、地级主管填写并办事处经理，办事处经理汇总后存档并逐级上报至公司销售部，交客户管理主管存档。(2）客户资料汇总表•由办事处经理根据客户资料表汇总存档，逐级上报直至全国销售经理，交客户管理主管存档。•“信用额度/铺底金额”指分销商给予其下级客户的信用额度/铺底金额。客户资料表分销商代码：分销商名称：销售代表：客户类型：客户代码：客户名称：办公地址：电话：传真：送货地址：电话：传真：业务联系人：接货人：付款人：生日：生日：生日：税号：是否要求增值税发票：是否要求分销商铺底：铺底金额：回款期：一般付款日期：拜访频率：开户银行及帐号：备注：客户资料汇总表分销商：办事处经理：填报日期：类型电话传真联系人信用额度铺底金额总额地址信用额度/铺底金额客户名称分销商下级客户管理表格（续）(3）客户拜访卡•用途：—是深度分销必不可缺的重要工具。•填报方法：—由销售代表拜访客户时当时填写以及每天拜访客户后依据分销商业务资料补充填写；—每月办事处经理汇总并报统计计划主管。客户拜访卡分销商：客户名称：地址：电话：联系人：客户代码：信用额度：帐期：拜访频率：销售代表：库存进货销售库存进货销售库存进货销售库存进货销售库存进货销售挂旗横幅海报月日月日月日月日月日月日月累计月日月日月日月日月日月日月累计月日月日月日月日月日月日月累计累计销售金额备注日期竞品分销品牌POP尚欠货款回款产品/规格依据客户类别和销量合理安排拜访频次**CA一周一次二周一次三周一次四周一次BDFEW客户类型进货金额标准第三节销售运作管理销售运作管理强调目标管理与过程管理相结合，其中更为重要的是过程管理。(1）拜访行程表•由销售代表、地级主管根据拜访频率及实际路线情况拟订，自己存档后并上报办事处经理。(2）客户资料（按拜访路线分类）•由销售代表填写，每周六页，每月按四周计，总计填写二十四页，每四周为一个循环。•这份资料是公司最宝贵的财产之一，必须逐级上报至公司销售部，并由客户管理主管整理归档。•归档时每张客户资料必须编号，方法是□□□+□□□分销商代码+线路代码拜访行程表（供销售代表使用）分销商：销售代表：填写日期：序号星期一星期二星期三星期四星期五星期六123456789101112131415客户资料（按拜访路线分类）分销商代码：分销商名称：销售代表：拜访时间：第周星期序号客户代码客户名称地址电话联系人预计拜访时间123456789101112131415编号：销售运作管理表格（续）(3）周行程表•由省级办事处经理、地区促销陈列主管填写，每周最后一个工作日呈报给给直属主管存档。•地区促销主管填写后分别呈报地区办事处经理和促销部经理。(4）销售日报表•由销售代表填写，每日上报办事处经理。•销售金额合计填写分销商对下级客户二级销售金额。(5）销售月报表•由办事处经理保管，每日发给销售代表填写，填写完毕后当日收回，每月报统计计划主管。星期四五六走访路线一二三周行程表填报人：日期：月日至月日销售周报表分销商：销售代表：填写日期：库存进货销售库存进货销售库存进货销售库存进货销售挂旗横幅海报产品/规格合计备注POP竞品分销品牌客户编码销售金额合计回款客户名称尚欠货款销售月报表分销商：销售代表：报告期：年月本报告期销售目标：月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日月日合计备注成交客户数量拜访成功率%销售金额产品/规格销售量月累计销售额累计完成销售%拜访客户数量日期销售运作管理表格（续）(6）月度工作总结•由办事处经理以上各级销售人员填写，分别呈报各自的直属主管直至总经理，同时反馈市场部，具体内容包括：—产品销售状况（分产品/规格）及原因分析；—产品分销渠道状况（分客户类型）；—竞争者信息；—客户的反馈意见；—业务力量分配与销售人力组织；—市场支持（包括财务、后勤、广告、促销、培训、个人问题等）；—当地市场分析；—其他问题（含建议、意见）；—下月工作计划。销售运作管理表格（续）(7）竞争信息报告•由各级销售人员、市场人员填写并逐级汇总并上报各自的直属主管直至总经理，地区促销陈列主管同时上报地区办事处经理和促销部经理。•至少每周报告一次，一周当中发现竞争者信息应随时报告。具体内容包括：—竞争厂商的内部调整；—竞争产品的销售政策调整；—竞争产品的价格调整；—新产品信息；—竞争产品的促销；—竞争产品新的市场推广方案；—竞争产品新的广告（最好附样品）；—竞争产品新的POP（附样品）；—其他一切竞争产品信息及竞争公司信息。