销售及销售管理技能修炼(ppt 61)(1)

来自中国最大的资料库下载主讲讲师——三川来自中国最大的资料库下载分组讨论:〔工作中面临的挑战〕你的工作中都存在哪些挑战？比如销售中客户的拒绝、影响成交的原因、无法满足的客户要求当遇到这些挑战的时候你是如何应对的？来自中国最大的资料库下载工作中面临的挑战竞争对手的压力客户的暗箱操作客户的价格异议拜访决策者的障碍客户的消极态度目标客户的选择建立‘内线’的困难销售技巧的不足来自中国最大的资料库下载大客户销售中的客户需求需求的定义：愿望与需要需求的开发周期长需求受多种因素影响，非个人意愿决定需求理性化而非感性化决策不能满足需求的严重后果客户对销售方问题解决能力的信任度来自中国最大的资料库下载客户的类型和性格特征产品的使用者有影响力者采购者决策者中间关键人：内线来自中国最大的资料库下载如何发掘客户的需求几乎完美的现状满意程度的下降变成问题和困难成为愿望－需要－行动的企图来自中国最大的资料库下载客户需求的种类潜在需求明确需求两种需求的区别对待销售大忌－产品介绍回应潜在需求来自中国最大的资料库下载客户价值等式平衡两个因素：问题严重性与对策成本成功－问题严重性对策成本失败－问题严重性对策成本来自中国最大的资料库下载开场白的目的定义初步接触的目标开场白的目的－争取提问的权利以客户为中心而非以产品为中心来自中国最大的资料库下载需求发掘的目的寻找潜在需求－发现问题开发明确需求－揭示问题的严重程度潜在需求－愿望明确需求－需要和行动的企图满意程度的下降变成问题和困难成为愿望－需要－行动的企图来自中国最大的资料库下载关于背景问题有关客户现状的信息、事实、背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中使用最多成功者有选择的问很少的背景问题来自中国最大的资料库下载关于难点问题发现客户的困难、不满、难题需求首先从不满开始难点问题的目的－发掘潜在需求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功来自中国最大的资料库下载关于暗示问题发现难点后提供方案不能成功暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示目的－开发客户难点的透明度和力度建立客户的价值观对决策者使用最有效对销售的成功至关重要难度最高的问题来自中国最大的资料库下载暗示问题的作用揭示难点的后果－看得见的痛扩大难点的影响－感受到的痛将一个难点与其他潜在难点连锁反应－痛链将潜在需求向明确需求转化将难点转变成一个清晰的难题改变并扩大客户对价值的理解来自中国最大的资料库下载暗示问题的策划使用必须事先策划暗示问题变换暗示问题的陈述方法使用不同类型的提问方式与客户的背景紧密联系高风险的暗示问题销售初期不能解决的暗示问题客户的敏感区域低风险的暗示问题难点对客户很重要时当难点不够清晰时当难点需要重新定义时暗示问题的使用尺度－劝说来自中国最大的资料库下载关于示益问题示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策确认、澄清、扩大明确需求注重对策，营造解决问题的气氛请客户说明可得利益来自中国最大的资料库下载产品的功能产品功能是指产品的事实、数据、信息丰富的产品的功能在低值产品销售中有效在大客户销售中避免产品功能的过早使用客户中的技术专家对产品功能有积极反应来自中国最大的资料库下载产品的功用产品的功用是指产品可以给客户带来的利益功用满足潜在需求产品的功用在低值产品销售中的正面影响在大客户销售中，产品功用不能带来成功来自中国最大的资料库下载传统的异议处理观念异议是客户感兴趣的表现异议越多，销售的可能性越大异议的处理技巧至关重要来自中国最大的资料库下载真正导致异议的原因低值产品销售中，功能增强了客户价格敏感度高值产品销售中，客户价格敏感度导致异议价值等式无法向购买方向倾斜过早的提供对策，导致客户异议客户对其信赖度的疑问客户缺乏竞争而拒绝变化客户需求原本很小产品或服务无法满足需求来自中国最大的资料库下载异议的种类价格的异议－价格、价值、功用能力的异议－没有能力的异议和有能力的异议来自中国最大的资料库下载异议的防范胜于处理失败销售－处理异议成功销售－防范异议来自中国最大的资料库下载传统成交技巧的弊端成交技巧是最重要的销售技巧假设式、二择一、威胁式、劝说式百折不挠是成功的关键成交技巧加速销售进程成交技巧降低销售成功机率精明的客户反感成交技巧来自中国最大的资料库下载总结：技能的强化技能强化的黄金法则销售流程的正确应用观点指导行为销售前的策划销售结束后的评估来自中国最大的资料库下载技能强化的黄金法则一次练习一种技能一种技能实践三次实践的目标－先数量、后质量在安全的环境中实践来自中国最大的资料库下载销售结束后的评估策划－行动－评估目的是否达到重新来过，有何不同学到了什么来自中国最大的资料库下载