销售团队建设与管理_2

销售团队建设与管理课程目标通过本课程的学习，学员将能够：了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点课程日程导言规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员企业资源的价值评估思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？人的价值人员工顾客你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？……蚂蚁军团良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权销售团队的现状分析请您思考：销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？请将这些事情或问题写在《学员手册》上。销售团队常见的六大顽症销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带着顾客跑销售团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测领导者常见的观念误区公司草创之初，万事百废待兴……市场变化太快，只能随机应变……业务实在太小，完全没有必要……员工无法依仗，只得亲力亲为……人才寥寥无几，难过大海捞针……老总实在太强，谁做都不如他…………………………问题背后的原因剖析团队体系规划不当销售活动的管理控制不足销售人员系统训练不足关于员工的思考流程我需要什么样的员工我到哪里去找到他们我要提供给他们什么样的训练我该如何管理他们我怎样让员工充满热忱销售团队建设/管理流程规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员你自己是什么样的人（一）规划销售团队体系销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度设计目标完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：财务指标客户增长指标客户满意指标管理指标财务指标的设计步骤分析以往地区或客户群的细分贡献预测未来地区或客户群市场变化量确定各产品的目标总量将指标分解到各个细分市场或客户群财务指标的设计方法细分法产业增量法比照竞争法发展需要法客户增长指标的设计步骤总结现有客户的数量和类别对现有客户群进行成长性分析确定每个客户群的成长性形成“市场——客户”增长计划客户满意指标的确定随机电话或问卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意比例关键客户群中的客户满意比例客户的抱怨和投诉比例管理指标的确定考勤业务与管理表格例会工作述职培训管理制度销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度确定流程确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：避免工作中的随意性和误差发现业务活动中的问题减少销售经理的工作量快速培养新人上手六大关键业务流程销售人员甄选录用流程销售人员阶段考核管理流程销售过程管理流程客户信息管理流程合同及物流管理流程应收账款管理流程业务流程设计实践销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度市场划分市场划分的基本方式：按区域划分——区域型销售组织模式按产品划分——产品型销售组织模式按客户群划分——客户型销售组织模式思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度内部组织内部组织要完成的两项基本工作是：设计销售组织架构制定职位说明书设计销售组织结构实践制定职位说明书实践销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度增加一个销售人员意味着什么固定底薪及相关福利招聘、培训费用增加管理者的管理精力投入行政支持人员的工作量甚至人数增加办公面积、配套设备及办公费用增加沟通成本增加，整体效率可能降低工作小时计量法明确销售业绩目标推算所需不同类型客户的数量估算单位销售时间估算单位服务时间估算事务性工作时间反推财务校正销售人员编制设计实践销售团队体系规划的“六步法”设计目标确定流程市场划分内部组织人员编制薪酬制度薪酬制度设计的基本原则确保公司的利润目标具备市场竞争力具有激励性和鼓动性兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”有助于提高员工忠诚度销售人员薪酬的组成部分底薪销售业务提成单项特别奖金综合奖金其他奖励销售人员薪酬设计实践（二）招募销售人员销售人员招募的途径内部招聘外部招聘管理者心目中理想的销售人员思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。销售人员面试要点像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序应聘人员的考核要点经历程度行业经验及产品了解工作习惯销售观念的成熟程度个人性格（三）训练销售人员销售人员培训体系培训种类培训对象培训目标培训时机入职培训新进销售人员熟悉公司制度和业务流程掌握基础产品知识和销售技巧完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员了解最新的公司和市场信息强化产品知识和销售技巧分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员获得更新的销售理念和技巧与其他地区的同行分享经验奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）入职培训的主题•公司教育•公司介绍•企业文化•规章制度•参观公司•认识同事•业务流程•展厅接待流程•展车准备流程•缔约流程•交车流程•售后追踪流程•其他部门工作流程•销售技能•汽车技术知识•汽车产品知识•销售基本技巧入职培训的形式封闭式集中培训岗位实习晨会和夕会在职培训的主题•市场信息•政策法规•公司最新制度•竞争对手动向•产品知识•产品介绍话术•竞争产品对比话术•常见顾客异议处理•销售技能•接待技巧•需求分析技巧•缔约技巧•顾客抗拒处理技巧•顾客抱怨处理技巧•潜在顾客挖掘技巧在职培训的形式定期集中培训实战模拟演练竞赛晨会和夕会外部培训的主题•管理技能•管理理念•管理基本原则•专项管理技能•销售技能•销售的基本原则和流程•专项销售技巧•专项服务技巧•产品知识•新产品上市培训•现有产品知识培训•竞争产品对比培训外部培训的形式厂商培训外聘讲师培训实施流程分析培训需求制定培训目标选择培训讲师编制培训教材选择培训对象实施培训评估培训效果培训效果评估初级阶段：评估培训的现场感受起步阶段：评估学员记住了多少发展阶段：评估学员的行为改变成熟阶段：评估培训的投入产出比通过培训后的现场打分实现通过培训后的相关考试实现通过培训后的现场巡访实现通过培训后的绩效分析实现（四）管理销售人员销售经理的管理风格高指示低指示高关系低关系教导型参与型指挥型授权型销售顾问的行为风格有信心无信心有能力无能力底气十足无精打采眼高手低无所适从管理风格与行为风格的对应授权型参与型教导型指挥型底气十足无精打采眼高手低无所适从管理销售团队的四把钢钩高效率的销售团队管理表单现场巡视销售例会述职谈话管理控制的要点工作方向控制进程推展控制业务流程控制工作状态控制管理表格（三表卡）营业日报表有望客户进度管制表客户信息卡管理表格的推行与督导抵触不填写填写时敷衍填完不利用我们的对策常用的六种销售例会专项例会晨会夕会周例会月/季例会半年/年度例会销售例会的常规目标销售例会表彰先进群体激励收集/传递信息解决问题培训研讨销售例会召开的要点会议前充分准备不可喧宾夺主注意控制时间避免批评个体不要展开提意见式的大讨论形成会议纪要现场巡视的要点保证必要的巡视量巡视时应“居其侧”不要急于指点或代劳述职谈话的过程及要点平时积累述职准备面谈进程跟进督促三表卡分析现场巡视报表和资料重点讨论的问题对方可能的异议相关背景通报邀请描述交流探讨总结评价填述职记录表寒暄开场（五）激励销售人员安利公司的成功之道在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。——安利公司总裁：狄维士平安保险公司的员工定位象服务客户一样服务销售人员像对待英雄一样对待优秀员工激励三要素销售人员的需要内驱力目标达成创造实现目标又产生了新的需要马斯洛的需求理论自我实现的需要尊重的需要归属与友爱的需要安全的需要生理的需要最低层次最高层次针对员工需求进行激励需求层次激励因素激励措施需求层次激励因素激励措施生理食物住所工作报酬物质待遇工作条件尊重承认地位工作职称上级/同事认可表彰赋予责任安全安全保障胜任稳定安全的工作条件稳定的收入自我实现成长成就提升挑战性的工作创造性在组织的提升事业的成就感归属友爱志同道合爱护关心友谊人性化的管理公司的关怀同事的友谊必要支持类激励薪资制度对比公平福利保障办公条件领导魅力定时培训岗位稳定工作支持激发动力类激励公司关怀团队氛围荣誉表彰适时授权工作成就正面竞争成长晋升休息调整总结训练和管理是为了培养合格的员工激励则是为了唤醒员工的热忱