销售团队的建设与管理

销售团队建设与管理2011年2月20日本次培训的要点：学会团队管理的技巧抓人心目标化管理的运用分工要点企业文化是思想是灵魂是动力建立主客联盟打造权力市场有情有义有利同心同德同赢当今社会企业的竞争是综合实力的竞争，关键在于人，在于人才，在于一个团队。之后是执行与执行力，否则=0前言：适应并掌握变化者胜时代在变化，市场在变化，社会在进步，我们要学会适应大环境的变化而求得生存，让自己随着社会的进步而进步，在这个多变的时代我们要生存就要学会学习！以变应变，以变质变，变在人之前，切末刻舟求剑！学会把握市场的脉搏—培养自己的市场感悟力目录团队的理解团队建设的意义团队建设团队管理小结团队的理解团＝“口”＋“才”队＝“耳”＋“人”聪=左边“耳”大，右边“总”小其实就是人才的组成及内部的交流与沟通（出谋划策，集体智慧），谈判时多听少说，学会倾听！团队建设的意义(一)个人英雄主义、孤胆英雄已不存在随着社会的发展，经济体制改革的不断推进，我们企业也在不断的发生变革，改革初期的个体户、爆发户、夫妻店已不再有，如今是商行、贸易行或公司，如今我们知道靠自己、靠个人是不行了，要靠大家，靠一个团队。“牟其中”时代一去不复返（靠个人的胆量换飞机）董存瑞炸碉堡VS伊拉克战争中海陆空联合作战的航空母舰商场如战场：贸易、营销更是一种整合，靠一兵一卒，靠一个新点子是不行的，即使保得了一时也不能长久。单干、蛮干已不行（二）社会分工的不同及互相帮助的需要1、社会分工的不同，行业不同，岗位不同。（食品与化妆品，财务与销售等）2、走专一化、精细化。3、社会又是一个有机的整体，任何人都不能孤立于社会，相互之间又联系在一起，需要互相帮助。天堂与地狱的比较：有人和上帝谈论天堂与地狱的问题。上帝说：“来吧，我让你看看什么是地狱。”他们走进一个房间，屋里一群人正围着一大锅肉汤。每个人看起来都营养不良，绝望又饥饿。他们每个人都有一个可以够到锅子的汤匙，但汤匙的柄比他们的手臂还长，自己没法把汤送进嘴里。他们看上去是那样悲苦。“来吧，我再让你看看什么是天堂。”上帝把这个人领入另一个房间。这里的一切和上一个房间没什么不同。一锅汤，一群人，一样的长柄汤匙，但大家都在快乐的歌唱。（为什么不同？）相互帮助的重要性（三）抵抗风险的需要“一根筷子容易折断，但是十跟筷子集在一起就不容易折断。”这是很浅显的道理，我们大家都懂，但真正用起来就不是那回事了。一个人的力量与智慧是有限的，但大家团结在一起，心往一处想，劲往一处使，团结起来力量大，发挥团队的作用，再大的风险也能抵抗住。史玉柱巨人集团的倒闭及脑白金和黄金搭档的缔造优秀团队的力量大，抗风险能力强史玉柱可以说是我们这方面的佼佼者，大家都知晓其巨人集团的倒闭经过，“巨人”倒了但他自己没有倒，他那一个稳定的，优秀的团队没有倒，并不是树倒猢狲散。大家团结在一起，总结经验，汲取教训，分析原因，成功缔造了脑白金和黄金搭档的辉煌！（四）市场发展的需要随着企业的发展，市场必须要发展，销售区域必须要不断扩大，否则企业本身的发展是虚幻的，是没有根基的。而市场的发展壮大需要有营销人员的跟进，来落实、执行每一项工作。这就需要一帮人、一个团队。如：我们现在开发的县级市场以及将来的乡镇市场。还有我们在座各位自身市场空间的拓展。市场空间的壮大网点开发（铺市，提高覆盖率）陈列理货（使产品有一个很好的展示与一个好的卖象）渠道建设（各级销售商的建立与管理及网络的维护）品牌管理（分品牌运作）终端客情（客情资源的建立）市场发展壮大后，其工作靠某个人是不能为之的市场工作开展的需要宜昌市的经销商张恒鑫的沟通，做品牌，做直销，建立自己的直销队伍。襄樊市的经销商万中华的沟通，专门为雅客成立了雅客推广部。几代经销商的演变个体户（改革开放初期，人有多大胆，地有多大产）坐商（交易市场的批发商）行商（做终端、做市场）品牌运营、物流配送商（要求更高，配送、服务）市场发展了那么操作市场的观念必须改变团队建设搭建架构业务人员：终端人员（商超、特通、小店）、渠道人员仓储人员：库管人员、运输人员督察人员：市场工作的检核与督察财务人员：财务管理，日清月结公司的架构设置（人说：麻雀虽小，肝胆俱全）区域市场划分商超（K/A，A，B，C）小店（生活区，校园区，临街零售店）特通（车站，码头，酒店，宾馆，网吧，邮局，娱乐场所等。）外围（一个区域所包含的县和镇）或者按照一个城市的区域划分（根据当地的实际情况定）。无论怎样划分主要看可操作性。湖北经销商自身的改变十堰市的经销商经过几年的发展，可以说壮大了很多，其经营的品牌由最先的单一张裕红酒，现在还发展了等品牌，但随着品牌的增多，业务量的加大，原来设置的架构（业务部）不能完成每月的计划，于是其在经过与我们公司人员整体研究后，决定将计划分解，任务明确，落实到人，成立了特通部、商超部、分销部等，同时还成立了督察部监督计划的落实，工作的开展，市场的检核等。（原来的人很多，但人浮于事，杂乱无章）明确岗位职责、分工明确、目标化管理！1、制定岗位标准，以岗定人，明确自己的岗位职责，将自己的本职工作做好。（如：直销人员工作职责、促销人员工作职责等）2、各有分工，各有重点，发挥专长。（如：外围，开发与商超管理等）3、区域划分，落实到人。（如：市区与郊区等）蚁群智能蚂蚁做事讲究流程蚂蚁发现食物后，如果有两只蚂蚁，它们会分别走两条路线回到巢穴，边走边释放出一种它们自己才能识别的化学外激素做记号，先回到巢穴者会释放更重的气味，这样同伴就会走最近的路线去搬运食物。蚂蚁做事有分工，但它们的分工是有弹性的一只蚂蚁搬食物往回走时，碰到下一只蚂蚁，会把食物交给它，自己再回头；碰到上游的蚂蚁时，将食物接过来，再交给下一只蚂蚁。蚂蚁要在哪个位置换手不一定，唯一固定的是起始点和目的地为了提高这一工作链的整体效率，他们把速度最快的员工放在最末端，速度最慢的放在最上游分工明确，各负其责，目标一致，发挥团队的作用建立制度，规范化标准化管理！把游击队变成现代化的正规军！1、建立健全的规章制度。如：货款结算制度（在规定的时间内货款必须回笼），仓库管理制度等。2、以制度管人，不要人管人，做到令行禁止。制度面前人人平等，一切以制度为准绳，真正做到规范管理，做到公正、公平、公开。3、有好的纪律，才有好的战斗力。（红军时期的三大纪律，八项注意就是制度，就是行动的标准）实行计划管理，建立考核标准1、制定年度计划、月度计划、周计划。公司计划与个人计划的吻合，月度计划既是年度计划的分解又是周计划的综合2、建立相应的考核标准与考核机制。做到没有完成计划与完成计划及超额完成计划不一样奖勤罚懒，奖惩分明。鼓励先进，鞭策落后。设定目标，确定优秀员工标准1、设定目标，企业为员工设定一个奋斗的目标，要达到这个目标员工必须要有什么标准？2、建立优秀员工的标准，企业结合自身来制定。如：诚实、守信、敬业、爱岗，以公司利益为重，要有高度的责任感等等。3、制定与优秀员工标准相适应的激励机制，使员工为之奋斗与争取。提供发展的平台与空间1、建立合理的晋升机制、激励机制、奖惩机制。（让员工感觉随着自己能力的不断加强，自己的的发展空间越来越广，舞台越来越大，自己的人生价值在企业中得到了体现）2、为员工尽可能多提供一些学习的机会，锻炼的机会。用知识武装自己。（雅客公司的办学习型企业，育知识型员工的理念）每个月的培训对员工是一种福利！我们要为员工多想，他们年轻需要大量的学习机会！公司挑选了你，公司就要对你的将来尽责，你挑选了这份工作，你就要为此付出努力，只能通过双向的选择，达成共识，我们才能一起为明天创造奇迹！建设自己企业的文化1、一、三、五、八法则：一个企业拥有一个好的产品可能会经营一至三年。一个企业拥有一个好的产品加上一个好的经营模式可能会经营三至五年。一个企业拥有一个好的产品及一个好的经营模式再加上一个好的企业文化可能经营五至八年，甚至更为久远。2、企业文化是企业的内涵，是企业的无形资产。一个好的企业文化能使企业长盛不衰。（海尔：真诚到永远，劲牌公司三做三不做）3、二度与三超法则宜昌市经销商的企业文化1、老板与员工一起进行早锻炼。2、早会后统一唱一首催人奋进的激情的歌曲。3、启发员工努力工作，不断进取。（在员工的办公室门口挂着一副画，画上一个字也没有，仅仅画着一只狮子与一只羚羊在赛跑，说明了什么？）4、每个月他们夫妻2人都会买些水果去每个员工家看看。5、在她公司工作11年的员工有2个，7年以上的有5个，其余的均是2至3年的，这就是她企业文化留人的原因。企业文化中“诚信”是基础1、诚信是规则：窜货、低价抛售必将受到惩罚，受到众人的指责与唾弃。2、诚信是支点：好的诚信可以放大资金控制力，可以快速融资发展（手机的欠费使用，信用卡透支）3、诚信是生命：温州由制假到创名牌的转变，史玉柱的还款。4、各企业的诚信原则：通用的绩效、诚信、创新，顶新的诚信、务实、创新，海尔的真诚到永远。5、企业诚信的关键是企业的领导人的诚信。团队管理在中国管理团队与分销商——但一样需要与国际接轨的先进理念！佛教思想同化与感化——人运用思想管理人不要用手段控制人道教文化的做人准则以德服人，德高望重，望重才能聚才（人才）聚才才能聚财（钱财）员工建立忠诚度的三大要素：要求员工对企业忠诚并非是高职高薪所能衡量的，“法轮功”没有高职高薪，为什么有人要去为他自焚呢？关键是一种精神力量，在这点上应该说李洪志是成功的。建立忠诚度的最起码有三大要素：一、家的感觉。对员工有没有一个家庭的温暖，谁愿意离开家，家意味着温暖，因此有了家的感觉就能留住员工与人才；二、学校的教育。对员工有无一个学校的感觉，学校意味着能学到知识，能锻炼与提高自己。三、军队的管理。对员工有无一个军队的感觉，有无严格规范的制度，奖惩是否分明等。领导的人格魅力去影响去造就一班人1、企业的发展，团队的建设关键是企业的领导，企业的当家人。（唯马首是瞻）2、一只狮子带领的一群羚羊绝对能够打败一只羚羊带领的一群狮子。3、有多大的人格魅力就有多大的事业发展空间，多大人格做多大事。4、领导的人格魅力能影响一班人、造就一班人。（学生向老师学习的道理）1、企业或公司首先要对员工建立忠诚度，为员工创建建立忠诚度的条件。2、员工对企业要建立忠诚度，首先要有责任感，对自己的职业忠诚，接着对企业更应该忠诚，是企业培养了你，是企业造就了你，给你提供了适合于你发展的平台于空间。3、员工应该忠诚于企业:A、员工对企业首先应该是奉献与付出，企业兴亡我的责任。B、企业培养培育了员工。C、企业为员工提供了无形资产（尊严）。D、企业发展好后不断的为员工提供好的福利与待遇，更大的发展空间与平台，更适合自己的发展。忠诚度的建立是相互的小结建立销售团队势在必行团队建设与管理关键是提高忠诚度将熊熊一窝，带领团队关键靠领导结束语：祝各位销售商身体健康！生意兴隆！谢谢聆听！请多指教！