销售团队训练与管理

报告人：赵常乐销售团队训练与管理博学之乐于学,乐在学审问之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之学以致用方真学打造学习型企业(升卦)枝繁叶茂在根深万丈高楼根基牢常种福根得福报多埋祸根终自毙正本清源洗洗心家业事业会长青半亩方塘一鉴开天光云影共徘徊问渠那得清如许为有源头活水来(井卦)悟悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小道可道，非常道万物之始，不远于人！人法地，地法天，天法道，道法自然道生一，一生二，二生三，三生万物阴阳少阴老阳老阴少阳反者,道之动也弱者,道之用也65432164:未济63:既济654321正位登基人财亨通以有限为无限以无法为有法阳阴攻防……………………刚（阳）柔（阴）并济恩（阴）威（阳）并施拉（阴）打（阳）结合天乾1地坤8前、南、上后、北、下火离水坎东、左西、右36天地定位水火互对山泽通气风雷相抟相互对应相对平衡相对稳定阴阳分裂阴阳交合否卦泰卦巍巍泰山显伟岸文武圣人彰师表和则通达天下和则明心生财否卦之象手机不赖，要是便宜我也买个去。你那些股票怎么样了老大，我给你按摩喜唰唰！~老马，赶紧整整完好打麻将。晚上吃点啥呢？老马，你这个挖法有问题啊！老大手机还能看“艳照门”还按摩，就会拍马屁！跟你一样，我最烦他。一起整，一会不就整完了吗？千教万教教人千学万学学做求真真人悟道即是悟规律悟本质悟到规律的人就是高人悟到本质的人就是真人——赵常乐11×11=12×13=13×13=14×16=16×18=22×14=23×13=26×17=28×14=29×13=20以内乘法规律步骤1：尾数与另因数相加添个零步骤2：再加上尾数的积30以内与20以内的乘法规律较小数尾数乘2与另因数相加添0再加上两尾数的积120+1×1=121150+2×3=156160+3×3=169200+4×6=224240+6×8=288300+2×4=308290+3×3=299400+6×7=442360+8×4=392350+9×3=377战争的规律这是任何指导战争的人不能不研究和不能不解决的问题革命战争的规律这是任何指导革命战争的人不能不研究和不能不解决的问题中国革命战争的规律这是任何指导中国营销战争的人不能不研究和不能不解决的问题如何研究战争战略问题是研究战争全局规律性的东西沟通说服谈判情理利害之道之道之道实虚晓之以理动之以情情理之中合乎大道实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚利中有害害中有利说以利害资之以人管理文武之道管控赏罚之道发展道法之道1.修道保法。因粮于敌2.车杂乘之；卒善养之3.以文令之；以武齐之4.以正合之；以奇胜之学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。学以致用方真学思想：《马克思列宁主义》军事：《孙子兵法》1.树旗子---明2.搭台子---大3.建班子---稳4.选路子---对5.定法子---妙5子登科带队法形式可以简单仪式必须伟大师出有名才能名正言顺旗号镰刀斧头军叫工农革命地主重重压迫农民个个同仇秋收时节暮云愁霹雳一声暴动形图腾、形式、仪式神内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述别看我只是一只羊羊的智慧简直无法想象喜羊羊”打造完整产业链目标是把‘喜羊羊与灰太狼’打造成中国的迪士尼。图书音像、流媒体、网游、网站、食品、文具、服饰、玩具、玩偶、IT产品、人偶剧、生活用品、家饰、主题公园等你敢不来或敢要钱，人民看不起你你要是没能参加，那就没拿你当个腕你要不赞助，说明你都没高度你要不报导，你都对不起你的职业你要不来看看，你都不是中国人……全国人民建国大业1.方向感2.安全感3.成就感4.归属感我们来搭台，大家来唱戏！搭台的叫导演，登台的叫演员多大的使命，才有多大的台子也许，条条道路通罗马但最佳路线，也许只有一条选择比努力更重要方向不明下属不行方向有误下属迷路方向明确下属喜悦方法有错下属受挫方法不佳下属摸瞎方法巧妙下属高效第一个特点中国是一个政治经济发展不平衡的半殖民地的大国第二个特点(敌之优势)敌人的强大第三个特点(我之劣势)红军的弱小第四个特点共产党的领导和土地革命方向:农村包围城市方法:游击战1.日本强大日本退步2.我军弱小我军进步3.日本地小日军寡助4.我军地大我军多助方向:持久战方法:运动战胜敌而益强,蚂蚁啃大象速度PK规模性价比PK附加值边缘市场PK中心市场产业品牌PK企业品牌产品丰富PK经典设计单点突破PK系统思维取悦渠道PK取悦顾客战略性战术PK经典战略创造性模仿PK创新性创造不对称竞争PK核心竞争力沃尔沃卡车从27辆到1500辆的启示1.卡车不是车，而是最佳盈利工具。2.不是把车卖给客户，而是用我们的车帮客户赚钱。3.赚钱的客户才是忠诚的客户4.不能给最低的价格，一定要给最高的价值路易·威登享受奢华尽显尊贵1.有效深入到目标客户群体2.情感互动，心声的沟通，提升忠诚3.倍感温馨，建立品牌归属感4.贵宾专享，特别的爱给特别的你5.令人心动的优惠，催化购买欲望6.自己买、买来送人或将优惠卡送与好友7.扩展品牌影响力，增加品牌拥戴者尊贵的陈红女士：感谢您多年来对LV的关爱，在这美好的春天，我们愿意为您送上一份薄礼，借此表达LV对您的关怀和敬意……随信附上礼券一张，价值人民币10000元，凭此券在09年3月8日之前，可以在LV专柜购买指定品牌（原价28000元）齐威王田忌上等马中等马下等马上等马中等马下等马1.竞争比资源,相等的资源比规划2.最核心的是作战双方主观指导的能力3.把握了全局,才能更好的指挥和发挥局部林彪的六条战术原则1.三种情况三种打法2.三三制原则3.四组一队原则4.三猛战术5.四快一慢战术6.一点两面战术买卖诡道也，故卖而示之不卖；难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲而育之、疑而坚之,乱而定之、理而威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意明君贤将,动而胜人,出于众者,先知也此智者之胜不可先传也。不是一次买卖,而是一种专业,而是一种合作赵子销售兵法十三招不知敌之情者不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之佐也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。《孙子兵法》先胜思想知虚实患利彼之利己之利(机会)彼之患己之患(威胁)彼之劣己之劣(劣势)彼之实己之实(优势)不可胜在己可胜在敌内部优势分析外部机会分析善攻善防待敌之可胜外部威胁分析先为不可胜内部弱势分析C3I系统美国西点路军学校总裁生产基地领导者的摇篮C3I系统军队自动化系统指挥command控制control通信communication情报intelligence1.年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址2.业余爱好和日常嗜好3.试探出秘密爱好4.所用物品是什么品牌5.最近比较关心关注的事6.最近比较头疼的事7.最近比较开心的事8.性格（金木水火土）9.捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯）10.交际圈及最好的朋友11.家庭成员及相关信息12.对家庭成员的态度客户信息—12条个人信息1.领导班子2.最后由谁落实3.客户业务范围4.企业实力、规模、文化5.通信费用额度及报销额度6.目前使用哪家产品7.对现使用产品、价格、服务政策是否满意8.如果不满意是哪些方面9.上下级关系10.近期是否存在人事调动11.最关注的问题是什么12.对产品的需求及程序客户信息—12条工作信息公共空间：谁都可以进……情感空间：家庭、婚姻、子女私秘空间：喜好、嗜好、私秘利益空间：升迁、财富、声望交际空间：朋友、同事、同学从哪个空间介入现在处于哪个空间如何不断上升空间处在不同的空间会有不同的思考方式一笑二赞:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排疑法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者无穷如天地，不竭如江海。《孙子兵法》对营销的启示奇正战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如环之无端，孰能穷之哉？服务出奇：超越期待、完美服务推广出奇：渠道选择、资源整合概念出奇：概念创新、大势推进文化出奇：企业文化、品牌文化人才出奇：人才系统、人才优势正兵：扎根奇兵：制胜《孙子兵法》对营销的启示市场推广可以奇,产品质量必须正前期销售可以奇,后期服务必为正营销战术可以奇,市场调研必须正营销技巧可以奇,服务心态必须正企业文化可以奇,企业管理必须正无明光明信心明灯方向清明方法万般皆福气,烦恼即菩提!正心-正见-正念-正语天堂地狱一念间！解一人之恼可得幸福解他人之恼可得人心解天下人之恼可得天下赵常乐高效营销团队的修炼1、练兵(练功)Training2、装备(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是这样练成的cm严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”有一种距离叫实力！马克·舒伯特我认为没有天才只有热爱。美国游泳主教练Ithinkthereisnogeniusbutlove.心中有梦脚下有路心中无梦脚下无路激水之疾，至于漂石者，势也。鸷鸟之击，至于毁折者，节也。故善战者，其势险，其节短，势如彍弩，节如发机。《孙子兵法》对团队管理的启示大势所趋生势大势胜势大势已去死势小势败势成功先成其势失败先失其势………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。《孙子兵法》对团队管理的启示气生势势生信信生勇行生果力生行勇生力势与执行力没有势就没有执行力乱生于治，治乱，数也；怯生于勇，勇怯，势也；弱生于强，强弱，形也。无势可借小势可造大势可乘执力CT1：看清当前形势CT2：掌握未来趋势CT3：创造持续优势势从何来？彰显—气势—能压人大张—声势—可夺人摆开—阵势—以服人拉开—架势—必慑人求之于势不责于人今天你结果了吗没有如果只有结果管理者的结果管理完成任务≠创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是一样苦劳是职业素养，功劳是职业生命职业能力在创造结果中逐渐强大意识决定行为结果决定作为一级助理：发通知发通知，准备相关会议用品二级助理：抓落实与参会人员电话，确保通知到位，落实到人三级助理：重检查会议前30分钟提醒参会人，如有变动向总经理汇报请示四级助理：勤准备发通知，落实到人，重检查，测试会议设备，会议物资准备五级助理：细准备了解会议的性质，了解总裁议题，并准备相关资料六级助理：做记录详细做好记录，经过允许可录音记录七级助理：发记录整理记录，供总裁批阅，发给相关人员八级助理：定责任将会议确定的各项任务一对一落实到相关责任人，经当事人确认后，形成书面备忘录总裁与当事人一人一份并定期跟进任务完成情况，及时汇报总裁九级助理：做流程把上述流程作成标准化，形成高效的会议服务体系完成任务≠创造结果事前三思我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么？我创造结果的时间期限是多少？事中三要决心第一，成败第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二事后三省是否创造理想结果？否则反省出三点为什么？在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升讨论结果的重要性结果是员工的底线，是组织的绩效形成结果文化没有结果导向的文化，就没有追求结果的意识制定做结果的流程静下心来，制订各项工作能得到结果的流程，一劳永逸重结果抓结果要结果让结果成为组织的口头禅，让结果成为组织的追求管理者做结果的方法竞争不可怕，可怕的是没有竞争力不想当经理的员工不是好员工，不懂执行的员工永远当不上当不好经理。执行按质按量按时完成任务执行力Execution将决策转化为成果的能力低效率的执行力态度对执行不力麻木，什么都无所谓，更没有考虑该如何修正。随意性习惯，没有追求完美的意识。即使属于自己的责任，也不会尽职尽责处理问题。对执行中的标准，不能也不想坚持。执行力需要警觉意识、紧张感、认真劲。“世界上怕就怕认真二字，共产党最讲认真”，所以把国民党打败了，把这种精神用于企业当