销售渠道管理(PPT102)

销售渠道管理管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！讨论每组请一位回答：•你是谁？•你在实际工作中遇到什么问题？•你希望从本次研讨中获得哪些支持？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！课程大纲：12月30日8：00----9：00现代营销及两大渠道9：00----10：00营销心灵渠道营销支点营销势能10：00----10：15小休10：15----12：00渠道的规划分销策略12：00----13：00午餐13：00----14：30经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系14：30----14：45小休14：45---16：15销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访16：15----17:00自由讨论管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！课程简介：此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！培训要求：•分组：分5－6组，小组成员尽可能来自不同区域•方式：以小组为单位，集体学习•工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套每人备A4白纸十张，铅笔一只•纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、呼机、手机为会议状态管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！成功者的习惯•做重要，但不紧急的事情•换一种方式思考问题管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！第一部分:现代营销的两大渠道营销的发展•营销是竞争的产物•营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生•营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段•营销成为中国企业的“核心竞争力”管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销？以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！思考一些最基本的问题•我们卖的是什么?•卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?•我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销的核心工作•将产品铺到消费者心中，使其乐的买•将产品铺到消费者面前，使其买得到？怎么铺管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！运作两个渠道•到消费者心中的渠道•到消费者面前的渠道管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！第二部分:运作心灵渠道•营销支点•营销势能管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销支点？国产手机究竟靠什么来获取市场份额的?海尔凭借什么抓住消费者心的？麦当劳为什么能畅销全球？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！就营销运作本身而言：形式比内容更重要管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销支点？与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销支点？•大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或人性的基础上•有效改变强弱之间力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！问题？•中国移动的产品的支点是什么？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销势能在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的状态，这就是打造营销势能。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！问题？•产品销售过程中有哪几个关键环节？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销势能？1.客户势能2.渠道势能3.终端势能管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！客户势能•使客户坚信……•客户大会管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！客户势能——利用客户会产生强化效应充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！客户势能案例•宏达客户大会客户的积极合作就成功了一半管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道势能•使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。方法：供求调节•反季节运作方法:预占经销商的资金、库房、配送资源、精力管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道势能创造渠道势能，制造物流“泡沫”，来产生更大物流，实现销售迅速放大。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道势能案例•伊利产品的渠道运作•排队装电话管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！终端势能•对销售来说，终端建设的关键是什么？•终端的魅力来自于：集中！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！问题？消费者购买我们产品时有哪些行为表现？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！终端势能？•使你的产品第一进入消费者眼帘•让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！营销势能“营销势能”就是销售的动力，其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！第三部分:产品渠道运作•渠道的规划•分销策略和经销商类型•经销商的选择•经销商的激励和管理•如何处理渠道之间的关系管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！产品渠道简介小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者拿到？（10分钟，简要画出产品流动图）管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！公司消费者经销商批发商一般零售商重点卖场产品渠道简介团购管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！产品渠道简介短渠道与长渠道：短通路中的竞争优势•优秀的产品•灵敏的嗅觉•良好的客情关系•其他长通路中的竞争优势•广泛的产品分销•优异的产品展示•竞争力的价格•吸引的助销管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！产品渠道简介窄渠道与宽渠道：窄渠道中的竞争优劣•渠道利润集中•管理简化•渠道之间竞争压力小•分销不广泛宽渠道中的竞争优劣•广泛的产品分销•渠道之间竞争大•渠道冲突加大•价格冲突发生管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！产品渠道设计原则•产品到达消费者方便购买的地方•服务能力跟得上•最经济管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！1、直接销售及送货（DSD）2、经销商仓储、销售、送货（WSD）3、直接销售队伍＋仓储和送货经销商（DSD＋WAD）4、直接销售队伍＋经销商仓储、销售、送货（DSD＋WSD）分销策略和经销商类型•公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等•通常发生在主要城市和策略性城市公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责销售预测、促销配合、协助经销商销售队伍通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐通常发生在策略性城市的市中心1－2项的混合体关键分销策略类型管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！分销策略和经销商类型分销系统的演变A传统批发公司进入市场初期每个地区选择多家批发商批发商条件：资金及批发渠道B批发商协助队伍公司达到一定销量并计划进一步开拓市场协助批发商开发客户、新品卖进、下单、陈列、促销执行批发商送货。收款批发商条件：资金、网络维护及送货能力C经销商已建立良好市场基础、与批发商关系良好并决定进一步开拓市场经销商建立专门的队伍，公司分担费用及共同管理该队伍经销商标准：有共同成长的能力，资金、销售队伍、基本设施、网络及现有销量D直销队伍在激烈竞争及策略性城市直接服务关键客户及特殊渠道管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！分销策略和经销商类型讨论：在你的地区该用什么样的分销策略？（10分钟，小组代表发表意见）管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！为什么要和经销商合作?•经济效益与直接操作相比节约成本：人员、办公室租金、仓租等•降低风险经销商做者开发试验信贷风险转移•地域情况优势•直接处理前线问题管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•稳定的社会库存；•相对平稳的回款；•我们无法完全由自己覆盖的区域；•我们甚至还不知道的销售点和销售机会；•送货支持；•较多的市场信息和竞争信息；•可能的展示机会；······经销商为我们提供了：管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•专业性或综合性：专业的或多品种种经营•行销方式：行商或坐商•所有制类型：公有或私营•地理位置：批发市场内或外•业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之经销商类型管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！对经销商的控制力对经销商的依赖性竞争的激烈程度覆盖的区域大小、售点数量操作成本独家经销商或多家经销商?管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•批发商地理位置：门面位置、经营区域•商业信誉：是否良好？•资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金•运输能力：运力及用于运输我司产品的运力•人员：是否有固定业务人员、送货人员？•现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？•仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积•经营产品：以哪些产品为主要经营产品•合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念经销商选择的主要考虑因素管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！经销商管理小组讨论：经销商需要你做什么？你最需要经销商做什么？（10分钟，请写出6－8个要点）管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！客户最想从你这得到什么？你最想从客户那得到什么？•回款期•市场支持•人员支持•赢利空间•运输、服务支持•是否独家经营•资金及库存•合作关系•下属客户网络•卖出价格•运输、服务能力•所经营的品牌其实，大家想要的东西是对应的！经销商管理管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！小组讨论：良好的客情是如何与建立的？（10分钟，请写出要点）如何建立良好的客情?管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•共同胜利的法则长远利益与短期利益的有机结合•专家式的指导与合作比客户更了解他的生意，真诚的关心•密切的个人关系销售人员的正直、信任感、稳定性建立良好客情要诀管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•以损失一方利益为基础的合作基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法满足对方要求的时候•迎合客户客户是生意上的指导者，虚伪•不稳定的个人关