销售管理上的高级应用培训

卓越实战THINKER观念是成功之母1卓越营销实战研究室THINKER大客户成功销售实战高阶培训谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团告别理论讲教、卓越实战THINKER观念是成功之母2卓越营销实战研究室THINKERTheSuccessWayofMarkettingfortheBigCustomer卓越实战THINKER观念是成功之母3卓越营销实战研究室THINKER案例：角色扮演——说服不愿进清嘴的店主你是助理业务代表陈旭，你的片区内有一家小店的位置相当好，清嘴在这里一定会很不错；但是店主总说“清清”的零售价才一块，清嘴“太贵了”，你怎么办？卓越实战THINKER观念是成功之母4卓越营销实战研究室THINKER案例：说服小区用户安装管道天然气新奥集团某成员企业客户经理小冯毕业于营销本科，现负责浙江某区老住户管道天然气的开发。他每天都想办法在目标小区内进行宣传，但是用户要么认为3000元的开户费太贵，要么认为目前不必安装，或者对此很冷漠。小冯有每户优惠300元一户的业务权限，经审批也可以优惠500一户，但是即使全部优惠500元，小冯还是一筹莫展。小冯今年的年销售1500户，现在你是小冯的主管，怎么办？卓越实战THINKER观念是成功之母5卓越营销实战研究室THINKER•销售的本质是站在客户一方发掘客户需求，帮客户想办法购买自己的产品；•不要向第二步去要第一步的结果——这是我们最喜欢犯的错误；•销售就是作自己现在能做的事情，现在不能做的总是在当前的事情做好了之后变得可能了。•营销战的关键在于：找到客户需求方向上核心关键点和对手不可克服的弱点或没有发现的弱点。忘记过去，——记住下面这些成功从改变观念开始卓越实战THINKER观念是成功之母6卓越营销实战研究室THINKER案例：如何追到她？小王今年三十了，以前在感情方面受过伤害，以后曾认识的几个女朋友都不合适，现在他在一家公司任市场总监，手下有一名助理，人长得很漂亮、也很温柔善良，小王很动心。但是助理有一个男朋友在老家，是大学同学，学历和能力都不错，比自己年轻帅气，而且过一段时间准备到助理工作的地方找工作，助理与男友的感情不错。如果你是小王，怎么在较短时间内赢得助理的芳心？卓越实战THINKER观念是成功之母7卓越营销实战研究室THINKER•销售首先要明白对谁说不;•不要先卖产品，首先要卖自己；•向客户销售你自己，在这个过程“卖”就是“买”；•一般情况，客户并不单纯购买你的产品；他购买的是你的一切营销和销售行为与产品的综合；•成功的销售不是追求成功的过程，而是一个排除失败的过程；忘记过去，——记住下面这些成功从改变观念开始卓越实战THINKER观念是成功之母8卓越营销实战研究室THINKER案例：你能得到市场总监的位置吗？老胡95年是江西南昌大学营销本科，在浙江从销售人员一直做到市场总监，他比较爱学习和思考，近十年的积累让他形成了一套营销理论和实战体系。现在他面试一家大型集团公司大区市场总监，初试已经合格，但是到集团复试时面试官是一个纯理论家，问的全市名词概念，老胡面世不能通过，但是老胡非常自信的认为自己完全能胜任这个岗位，但是他是第一次来集团，怎样才能向集团证明自己的真实能力，在较短时间内通过复试这一关？假设你是小王，你怎么办？卓越实战THINKER观念是成功之母9卓越营销实战研究室THINKER销售的最好方法不在办公室，在客户那里；思考销售过程，并在动态中寻找切入点;抓住客户最好的办法就是在别人都放弃的时候，你还能证明自己是最好的；——至少是最合适的一个；销售就是在困难中寻找机会；别人的退却就是你的机会。——销售的机会都掩藏在困难之中。忘记过去，——记住下面这些成功从改变观念开始卓越实战THINKER观念是成功之母10卓越营销实战研究室THINKER案例：如何把绿化业务抓到手？小金是刚毕业的大学生，分配到湖北一个国营花木集团公司做销售员，他很自信，现在有一笔挑战性很大的业务。河南郑州一家房地产开发公司开发了一块很大的民用和商用房地产，区域内绿化工程很大，但是房地产绿化一般由政府部门下属单位承建或本地绿化公司承建。小金除知道这是一家私营房地产公司外，只知道绿化工程正在选择供应商阶段，其他一无所知。小金公司承诺，拿下这笔工程，可以按销售额的5％提成，还可以升他为销售经理，如果你是小金，你准备怎么办？卓越实战THINKER观念是成功之母11卓越营销实战研究室THINKER销售的门槛存主要在于：销售与需求的势能差。所以销售与需求的等势能差链接（无缝链接）的秘诀在于不把自己当成销售人员，而要把自己当成采购人员；成功销售的基础在于比较优势的存在，销售的过程就是寻找比较优势的过程；如果我们在客户产品需求方向没有比较优势，那么销售的切入点就在于创造其他方面的比较优势并与产品销售进行有效组合。忘记过去，——记住下面这些成功从改变观念开始卓越实战THINKER观念是成功之母12卓越营销实战研究室THINKER不要轻易降价，如果非得降价不可的话，为降价找到合适的理由；或者为应付价格战准备好产品组合；每一次销售都是一场战争，在一场战斗打响之前我们应该作什么？——按照这样去做吧！如果你不能逃跑，但本月的销售计划不能完成你就会抓去枪毙，你会怎么做？如果你想知道自己能力水平，看看你能克服困难的程度就清楚了，克服困难的高度就是你能力的高度。忘记过去，——记住下面这些成功从改变观念开始卓越实战THINKER观念是成功之母13卓越营销实战研究室THINKER销售不是不是一项工作，而是终生的事业积累人生体验积累事业资源实现财富积累积累人脉成就自我忘记过去，——记住下面这些成功从改变观念开始卓越实战THINKER观念是成功之母14卓越营销实战研究室THINKER销售过程中客户提出的困难，只在我们销售活动时存在，只要我们不进行销售，客户就不会存在困难。所以，在面对客户困难时别无动于衷，其实，那正是你的困难；每一次销售都不应该是单兵作战，记住销售的三角形法则；忘记过去，——记住下面这些成功从改变观念开始卓越实战THINKER观念是成功之母15卓越营销实战研究室THINKER大客户解析（一）寻找大客户大客户采购特征大客户采购心理和行为大客户需求探询大客户定义与特征卓越实战THINKER观念是成功之母16卓越营销实战研究室THINKER大客户定义与特征1、客户分类：1.1、个人消费客户采购用于个人或家庭（等）使用1.2、商业流通客户采购用于生产再加工、用于运营耗费、用于加价出售上述两种客户在采购的主要要素：采购目的、主体、方式和采购后续要求上完全不同。一般把商业流通客户称为大客户；这是广义大客户。商业流通客户作为大客户还可以针对客户和公司的实际情况进行细分，进一步准确定义本公司的大客户。卓越实战THINKER观念是成功之母17卓越营销实战研究室THINKER大客户定义大客户定义：对外：商业行为中真正意义上的大客户，是指商业流通客户中的重要客户。包括采购后用于生产再加工、用于运营耗费、用于加价出售三类商业客户。对内：就是企业效益主要来源和对企业的发展具有重要意义的客户。对内对外相结合构成企业完整的大客户定义。卓越实战THINKER观念是成功之母18卓越营销实战研究室THINKER大客户特征大客户特征：一、大客户购买频次较高或单笔购买量大；二、大客户采购的集中性强；三、大客户采购决策一般有决策机构和决策领袖；四、大客户采购决策一般遵循一定的流程（附图）；采购需求提出方案分析筛选询价需求确认讨论确认确定方案订立合同定向询价市场询价备选方案卓越实战THINKER观念是成功之母19卓越营销实战研究室THINKER大客户特征五、大客户服务和产品供给的质数量和时限要求高；六、大客户倾向于建立长期供应关系。（与大客户的四季）卓越实战THINKER观念是成功之母20卓越营销实战研究室THINKER大客户的重要性经济学的80/20法则；一百年前意大利经济学家珀累托（Pareto)试验：企业70－80％的销售利润来自于不到20％的客户；对企业管理和发展的价值；案例：宝洁与沃尔玛；卓越实战THINKER观念是成功之母21卓越营销实战研究室THINKER大客户解析（二）大客户定义与特征大客户采购特征大客户采购心理和行为大客户需求探询•寻找大客户卓越实战THINKER观念是成功之母22卓越营销实战研究室THINKER寻找大客户产品销售渠道和使用者清单（客户清单）：行业和产品用途分析；产品销售渠道分析；产品使用者分析；客户清单筛选：客户行业基本状况分析；客户管理体制、组织结构、运营状况、财务状况分析；客户资料的搜集：关键部门和人员的身份资料；产品关联情报；客户采购计划；采购关结点；采购流程和决策；采购预算；竞争对手资料的搜集：产品特点优势、劣势；销售情况及价格估算；服务水平和客户使用情况；客户满意度；卓越实战THINKER观念是成功之母23卓越营销实战研究室THINKER大客户搜寻流程行业和产品用途分析产品销售渠道分析产品使用者分析产品销售渠道和使用者清单客户行业状况分析管理体制组织结构运营状况财务状况客户清单筛选客户资料收集客户采购流程与决策客户采购计划及采购关节点产品关联情报关键部门和人员的身份资料采购预算竞争对手资料收集产品特点、优势、劣势销售情况客户满意度服务水平和客户使用情况销售及服务模式产品价格层次销售客户分布及销售规模卓越实战THINKER观念是成功之母24卓越营销实战研究室THINKER大客户解析（三）大客户定义与特征寻找大客户大客户采购心理和行为（略）大客户需求探询（略）大客户采购特征卓越实战THINKER观念是成功之母25卓越营销实战研究室THINKER大客户采购特征（一）有一定的采购程序（一般采购程序图）需求产生需求定义解决方案综合评估确定方案购买实施•一般采购程序涉及到销售活动的关键点（ABCD）1、需求确认：确认所需物品的特性和数量——使用者一般不具有制造者的专业知识，为制造者销售产品提供了切入点A2、拟定购买规划:销售者的专业知识可以为购买者提供专业的规划（切入点B)；3、调查鉴别供应来源：产品定位和销售活动提供切入点（切入点C)4、评估建议和选择供应商：为服务和CRM提供切入点D卓越实战THINKER观念是成功之母26卓越营销实战研究室THINKER大客户采购及销售方案案例：新奥集团手提电脑团购的采购卓越实战THINKER观念是成功之母27卓越营销实战研究室THINKER大客户营销体系和核心竞争力的构建第二篇卓越实战THINKER观念是成功之母28卓越营销实战研究室THINKER大客户开发营销体系构建营销体系核心竞争力的构建营销体系构架卓越实战THINKER观念是成功之母29卓越营销实战研究室THINKER营销体系构架营销队伍建设制度建设销售工具箱知识库营销工具箱工作流程卓越实战THINKER观念是成功之母30卓越营销实战研究室THINKER队伍建设卓越实战THINKER观念是成功之母31卓越营销实战研究室THINKER队伍建设模型岗位解析人员招聘岗位培训组织构建岗位需求分析岗位要求分析岗位成本分析必要性时限招聘渠道招聘制度聘用协议岗前培训专业培训学识经验能力精神年龄性别任职资格职位说明书卓越实战THINKER观念是成功之母32卓越营销实战研究室THINKER组织模型（案例）营销总监营销部市场开发知识管理及CRM营销支