销售管理与消费者心理--学员版

1＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理12008.01.26销售团队管理与消费者心理销售团队管理与消费者心理南京师范大学MBA研修班主讲:伍荣2＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理★将手机打到震动或静音；★接听紧急电话请到教室外面；★不要迟到和早退，课间休息按时回来；★需向讲师或工作人员请假；★积极参与课堂讨论课堂提示3＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理讲师介绍伍荣◆CMC国际注册咨询师◆MBA◆企业管理培训与个人成长顾问◆中国企业家联合会管理咨询顾问◆通用管理技能（GMP）认证讲师◆职业化训练与专业行销训练师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重管理实战经验，曾任职于百胜国际培训督导、Gallup（中国）有限公司咨询顾问。为多家企业从事管理顾问与培训服务，历任多家公司营销总监、市场总监、总经理之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。其近年来一直致力于企业管理的开发与研究，在营销战略与实操方面具有独到见解与鲜明思路。部分服务企业：百胜国际中南机车盖洛普（中国）省监狱局安利中国美智瑞文化沁恒电子360广告友华集团博汉工贸三六一度安邦医药广电集团领航智业安徽邮政三星电子中国银行浙商银行农业银行日本YUMEX中国移动中国联通中国网通中国电信先灵葆雅平安保险太平洋保险中国人寿杰耐电气好易家国际双鹤药业红蜻蜓集团联合利华中企动力雅高国际多彩科技南医大二院欧特灵科技……4＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理培训纲要销售团队管理消费者的心理5＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场销售目标设计与分解06销售人员薪酬设计与甄选05市场划分与内部组织设计04销售管理销售目标可行设计与分解03销售模式与管理风格匹配02销售团队现存问题的剖析016＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理自我成长与团队发展12销售团队的有效激励11岗位评价与过程辅导10述职沟通与整体评价09管理表格设计与推行08技能培训与管理控制07销售管理7＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理管理控制客户信息的关键操作6销售团队系统培训和激励的方法5有效划分销售区域或客户群体类型4不同类型销售对人员的素质要求3销售团队薪酬与考核设计思路2给销售团队设计并分解目标1课程收益8＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队现存问题的剖析销售团队9＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队现存问题的剖析常见问题10＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队现存问题的剖析原因分析02.（1）（2）（3）01.（1）（2）（3）03.（1）（2）11＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队现存问题的剖析后果12＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售模式与管理风格匹配相同的管理方式产生不同的管理效果13＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理效率型销售效能型销售销售模式与管理风格匹配14＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售模式与管理风格匹配两种销售模式的共同特点15＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售指标的设计与分解四类指标1、2、1、1、2、3、4、1、2、3、16＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理确定财务指标的方法四种方法ABDC17＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理客户增长指标的确定18＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售指标的设计与分解客户满意指标的确定19＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售指标的设计与分解管理动作指标的确定20＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分与内部组织设计市场划分的基本方式三种基本方式21＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分——区域型Ａ地区经理Ｂ地区经理Ｃ地区经理销售人员销售人员销售人员销售经理区域型组织模式22＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分——区域型适用按区域划分销售市场适用企业类型示意图23＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分——产品型分部经理销售经理A产品经理B产品经理C产品经理东部地区经理西部地区经理东部地区经理西部地区经理东部地区经理西部地区经理分部经理分部经理销售人员销售人员销售人员产品型组织模式24＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分——产品型适用产品型适用企业类型25＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分——客户型销售经理A客户经理B客户经理C客户经理销售人员销售人员销售人员区域经理区域经理区域经理客户型组织模式26＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分——客户型适用客户型组织模式按客户市场划分销售市场27＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理市场划分的原则产品类型适用的市场划分方式28＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售队伍内部组织设计流程：29＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售队伍内部组织设计（2）（1）（3）（4）（5）（6）以效能为导向的销售流程30＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的薪酬设计三个着眼点薪酬设计31＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的薪酬设计销售模式对薪酬设计的制约32＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的薪酬设计四种市场策略示意图33＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的薪酬设计销售模式对薪酬设计的要求市场策略底薪提成综合奖励考核倾向34＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理薪酬体系适用的条件适用条件适用条件BBEECCDDAA35＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理效能/效率型薪酬设计对比A公司薪酬设计方案销售模式：市场策略：底薪：完成指标：超指标奖：重要突破奖：管理目标奖：年度薪资递增提前回款奖励迟到、旷工、逾期三项随机处罚半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退B公司薪酬设计方案销售模式：市场策略：底薪：基础提成：超额提成：年度薪资递增：迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚连续两个月未完成销售指标的转换处理效能型、效能型销售队伍设计方案对比图36＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的甄选有效招聘的四个“切合”原则37＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理对销售人员的要求效能型销售效率型销售效能型、销率型销售对销售人员的要求38＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的甄选如何面试销售人员39＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的甄选面试常见六类问题40＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的甄选面试常面试常见误区见误区BBEECCDDAA41＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售前的专项培训“不教而诛，谓之虐”42＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售前的专项培训常见问题43＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售前的专项培训BCDA——销售团队系统培训的四个步骤44＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售前的专项培训掌握销售流程——销售团队“放单飞”前的八项训练45＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队的管理控制（1）、（2）、（3）、（4）、（5）、管理控制要点46＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队的管理控制有效控制47＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队的管理控制目的内容销售例会48＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队的管理控制销售例会注意事项49＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队的管理控制注意点——3注意点——1注意点——4注意点——2随访辅导50＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队的管理控制管理表格设计要点BBEECCDDAA51＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队的管理控制%%%%%%商务联络零散事务客户时间“五、三、二”时间结构52＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队的管理控制基础管理表格分类基础管理表格市场信息类表格销售动作类表格周期工作计划表月度工作计划表周工作计划表工作日志表客户档案表竞争对手信息表53＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的工作述职与沟通销售人员工作述职特点123454＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的工作述职与沟通1234销售人员述职流程55＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的工作述职与沟通平时积累述职准备述职进程述职跟进销售人员述职流程56＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的工作述职与沟通销售人员述职重点57＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的工作述职与沟通述职关键做好述职应该注意的问题58＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理如何与销售人员沟通遵循沟通的原则59＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的工作述职与沟通如何倾听60＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理管理模式的组合应用三类团队02.成长型（1）（2）03.成熟型（1）（2）新队伍成熟型成长型01.新队伍（1）（2）61＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队的循环管理控制有效控制62＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理管理模式的组合应用招聘环节的四类人招聘环节的四类人63＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理管理模式的组合应用有效控制核心目标ABDC64＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队整体评价销售团队动荡原因调整调整变化变化事件事件变换变换改变改变冲突冲突65＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队整体评价销售团队四种类型ABDC66＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队整体评价溃散型销售团队，是指由于疏于管理、管理不力或改革不合理等而导致整个销售团队崩溃的一种销售团队类型。67＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队整体评价三种方式溃散型销售团队崩溃过程68＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队整体评价解散换血11、疏于管理的崩溃方式、疏于管理的崩溃方式团队溃散22、管理不力的崩溃方式、管理不力的崩溃方式从头再来33、改革不合理的崩溃方式、改革不合理的崩溃方式69＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队整体评价群体混沌型销售团队特征70＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队整体评价良性增长型销售团队特征稳定过渡型销售团队特征71＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理对销售人员的要求群体混沌型不同类型销售团队的调整策略稳定过渡型溃散型72＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队的调整策略213销售团队调控处理原则73＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售人员的在岗评价三维度评价74＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理对销售人员的要求应具备个性特点不适合的个性表现个性因素75＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队整体评价动力性因素76＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队整体评价能力性因素技能努力知识77＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队整体评价评价后的典型行动策略评价结果78＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队随岗辅导随岗辅导的特点79＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队随岗辅导销售人员存在不足的原因分析80＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队随岗辅导如何发现销售人员的不足81＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理随岗辅导的内容要点销售团队随岗辅导心态调整客户交往产品服务探询客户82＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队随岗辅导决定辅导效果因素BBEECCDDAA83＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队随岗辅导随岗训练程序84＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队的有效激励工作热情工作时间岗前培训市场挫折初次出单工作厌倦集训轮训动力性变化曲线销售人员的动力性变化曲线85＠伍荣•版权所有销售团队管理与消费者心理销售团队的有效激励赫兹伯格的双因素理论“激励、因素保健因素理论”86