销售管理第4讲student

清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕第4讲异议处理与销售成交售后跟踪与维系顾客清华大学经管学院副教授胡左浩博士清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕一，处理异议清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕面临销售挑战•当王明把车开到住宅设备经销商的停车场上时，他想起仅两年之前他们是如何首次大宗购买自己所推销的商品。去年，他们的采购额翻了一番，今年王明想卖给他们价值超过500000元的商品。•在王明等候期间，接待员告诉他自从他上次访问以来，原来负责采购的李莉已经离职，杨军接替了她的位置。李莉和他在过去的两年里成了好朋友，他不愿看她离去。•当王明走进杨军的办公室时，杨先请他坐下然后说到：“我要告诉你一个坏消息。我打算更换供货商。你的价格太高了。”•在这种情况下王明该怎么做？他将对买主说什么？推销人员通常面临挑战；在大多数展示中，他们都要经历对方提出的异议。一个专业销售员如何处理可能出现的困境？清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕什么是异议潜在顾客对销售人员提供的信息或对他们的建议表现出的怀疑、反对或拒绝的态度和行为欢迎异议•提出异议表现出潜在顾客对推销的关心和感兴趣。•异议有助于辨识潜在顾客处于其购买心理过程的哪一个阶段。清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕寻找预期顾客制定访问计划接触展示试探性成交识别异议处理异议试探性成交成交跟踪服务异议会在销售访问过程的任何时候出现；但常常出现在销售展示过程之中以及之后用试探性成交来确定客户的态度以及判断是否应该进行成交当异议出现时，迅速决定怎么做：清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕处理异议的策略1，为异议的出现做好准备2，预测异议抢先行动－－防患于未然3，异议出现时要进行处理和解决4，对待异议的态度要积极和乐观5，倾听异议－－把它们听完6，弄清异议－－提问澄清7，选择处理的方法和技巧来解决异议8，确认已经解决了异议－－用试探性成交法9，确定下一步：进行成交or另一个异议？清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕要求提供更多的信息的异议？主要的异议？属于销售条件的异议？无法解决或回答的异议？真正的异议？次要的异议？实际的异议(明显的异议)心理的异议(隐含的异议)实际的异议(明显的异议)心理的异议(隐含的异议)潜在顾客的反应是什么？（异议的含义是什么？〕主要异议是指与潜在顾客的购买动机直接相关的异议弄清异议清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕异议举例实际的（明显的）心理的（隐含的）·价格贵·产品目前不需要·潜在顾客已经有你的或竞争者的产品·交货日程的安排·对花钱有抵触心理·对别人支配的抵制·先入之见·对推销员的印象不好清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕异议的类型(6大类)隐藏型异议(hiddenobjection)敷衍型异议(stallingobjection)无需要型异议(no-needobjection)货源型异议(sourceobjection)价格型异议(moneyobjection)产品型异议(productobjection)清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕处理异议的方法和技巧(11种)直接否定法(directdenial)间接否定法(indirectdenial)补偿处理法(compensation)让第3方回答法(third-party)预测异议处理法(forecast)规避法(dodge)放过法(passup)重新表述法(rephrase)提问法(askquestion)延期处理法(postpone)自问自答法(boomerang)清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕克服异议的五问序列法问题1：你现在犹豫不决一定有原因。你能直接告诉我是什么原因吗？问题2：除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？问题3：假设你能使自己确信……那么你想继续进行吗？（如果是肯定回答，继续推销；如果是否定回答，进行问题4。）问题4：一定还有别的原因。我可以问是什么吗？（对方回答后，重新问问题2，也可以直接问问题5。）问题5：什么才能让你信服呢？清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕五问序列法实例推销员：我们是这周还是下周把货送给你？买主：哪个时间都不是，下次再来见我吧。我必须好好考虑一下。推销员：你看，你犹豫不决一定是有原因的。我可以问问是什么原因吗？（问题1）买主：投资太大了。推销员：投资太大了？我理解你想用自己的资金发挥最大的效用。除了资金之外，还有别的原因让你犹豫不决的吗？（问题2）买主：没有。推销员：如果你能相信从这台机器中节省下来的资金几个月之后就能收回购买货款，这样你会前来购买吗？（问题3）买主：是的，我可能会购买。买主：不，我还不想购买。推销员：那么你现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因，可以吗？（问题4）买主：培训我的员工们使用这种机器太费时间。推销员：我很能理解。时间就是金钱。除了时间，还有其他的原因吗？（问题2）买主：实际上没有别的原因了。推销员：假如你相信这台机器能节省员工的时间，使他们能腾出做其他事情。那么你愿意拿出这笔资金，是吗？（问题3）买主：我不敢肯定。（又一个潜在的否定回答。）推销员：金钱和时间对你都很重要，对吗？买主：是的。推销员：我怎么样才能让你相信这机器将会给你既省钱又省时呢？（问题5）清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕潜在顾客提出异议运用试探性成交法解答异议进入展示提出成交解答完异议后：做什么？清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕二，销售成交清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕成交(closingthesale)帮助潜在顾客做出对他们自己有利的购买决策的过程销售过程中最困难的一项任务是要知道何时和怎样提出成交要求把成交看成是销售展示必然发展的产物清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕什么时候提出成交在潜在顾客做好购买心理准备之时即在潜在顾客处于购买心理过程的确信阶段时购买信号(buyingsignal)潜在顾客发出的表示准备购买的任何言行它暗示潜在顾客处于购买过程的确信阶段清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕购买信号的通常表现形式顾客提出问题或进一步询问：“你们的优惠条件是什么？”征求其他人的意见：向同事询问：“你觉得如何？”放松并变得友好：“我非常欣赏你的敬业精神”拿出订货表格仔细地检查商品或对着商品沉思清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕寻找预期顾客制定访问计划接触展示试探性成交识别异议处理异议试探性成交成交跟踪服务对试探性成交的肯定回答表明可以走向成交阶段；否定回答则意味着要返回展示阶段或继续识别其他的异议清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕常用的成交方法和技巧(11种)T型帐户成交法(T-accountclose)紧缺成交法(standing-room-only)概率型成交法(probabilityclose)协商成交法(negotiationclose)技术型成交法(technologyclose)二选一成交法(alternative-choice)假定式成交法(assumptiveclose)赞美成交法(complimentclose)次要点成交法(minor-pointclose)总结利益式成交法(summaryofbenefits)连声称是成交法(continuous-yes)清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕多项成交法把多个成交方法与异议处理方法结合起来使用将增加达成交易的机会推销员：潘主任，我们的宝石牌灯泡质量优良，只需小量的备用灯泡，从而可以为你们节约备用灯泡的储存空间。另外它能给你们的设计人员提供柔和明亮的光线，这能降低视力疲劳之感。如果你们今天订货的话，我们这周就可安排送货？潘强：你说得不错，不过我仍不准备买。价钱太贵了。推销员：你是说，你想知道，我们产品到底有什么样的功能使它的价格高于其它产品。是这样吗？潘强：是的。推销员：前一段时间，我们通过实验发现就延长灯泡的使用寿命以及节省电费而言，你若使用宝石牌灯泡来替换现用的灯泡，那么你每年可以节省375元。潘主任，这是一笔不小的节约。说明我们的产品能给你们省钱。是吧？潘强：我想是这样的。推销员：太好了！你是想在这个周末换装灯泡还是下周上班之后呢？潘强：都不想，我需要再考虑考虑。推销员：你现在犹豫不决一定有什么原因。你能直接告诉我吗？清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕潘强：我想我们不能一次支付更换全部灯泡的费用。推销员：除此之外，还有别的原因吗？潘强：没有了。推销员：如果能使你相信一次性全部更换要比少量分批更换节省费用……你愿意一次性更换吗？潘强：应该是这样。推销员：一次性更换并不一定是必须的；不过，它却能让你马上看到全部更换所带来的电费的节约。另外，一次性更换灯具能节省很多现场更换的人力费用，因为一次性安装灯具有规模效应。你清楚我的意思吗？潘强：是的，我清楚。推销员：你觉得是在明天晚上安好还是周末安好？潘强：我还是想考虑一下。推销员：一定还有别的原因造成你现在犹豫不决。我想问一问可以吗？潘强：我们现在没有做这种投资的预算。推销员：除此之外，还有别的原因吗？潘强：没有。我的经理不让我买任何东西。推销员：你也同样认为买这批货会给你们公司省钱，——对吗？潘强：是的。推销员：好了，潘主任，现在去拜访你的经理怎么样？告诉她除了节省存货空间和减少你们员工的视力疲劳之外还能给公司节省费用。也许应该我们两人一起去拜访你的经理。清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕根据顾客特点正确选择成交方法或成交方法的组合根据情况而选用的成交方法模式成交方法顾客特征二选一式赞美式总结益处式连声称是式次要点式假定式T型帐户式紧缺成交法概率型协商谈判式原因顾客犹豫不决促使他做决定顾客是专家或自高自大的人让他们自己做决定顾客怀有敌意积极的抚慰顾客是朋友你要注意关心细节问题顾客先存信念让信任超过不信任顾客很贪心，要某种待遇现在就买清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕施乐公司研究结论是什么促成一次销售访问成功而另一次却失败？推销员犯下了阻碍成功的共同错误吗？为了回答这样的问题，施乐公司研究部门召集了一组人员对24个部门的500多个销售访问实行监控分析。推销的产品和服务种类包括从电脑到工业废物的处理设施。施乐负责这项研究的高级专家迈克·雷迪克说：成功的销售访问平均持续33分钟。在访问中，推销员平均问13.6个问题，描述6.4个产品利益和7.7个产品特点。而顾客平均描述2.2个不同的需要，提出1.0个异议，做2.8个接受说明，提出7.7个问题。研究人员注意到：推销员是28岁还是48岁，是男的还是女的，以及是有2年经验还是20年经验，这些并不重要。销售成功在于运用某些特定技巧和避免犯普遍错误。有六种普遍存在的错误妨碍了销售访问的成功6种妨碍销售成功的普遍错误：1，一开始就直统统的叙述，提出的问题不够2，过分控制销售访问，问过多封闭式的问题3，没以利益来回答顾客的需要4，没有确定顾客的需要，过早地给出益处5，没有有效地识别或处理好顾客的异议6，成交要求力度不够，没有确定好成交的时机和方法清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕优秀的成交者应具备的素质怎样才能成为优秀的成交者？1，具有强烈的做成每一笔交易的欲望对成交信号高度敏感并且时时刻刻都准备成交。ABC：AlwaysBeClosing2，对自己的产品能使潜在顾客受益的能力抱有坚定的信念3，清楚潜在顾客的利益所在，并能针对每个潜在顾客的具体需要进行销售展示4，在遇到成交困难时（如潜在顾客说“不”〕，也必须保持积极的态度，确定异议的原因所在并加以克服。要一直要求订货（提出成交要求〕然后保持沉默清华大学经管学院副教授胡左浩博士（京都大学〕1，一定让潜在顾客清楚明白你的表述2，要完整地向潜在顾客提供信息以便确保其充分理解3，针对每个潜在顾客的具体需要采用不同的成交技巧和提出成交建议4，从顾客的角度考虑问题5，决不要在听到第一个“不”时就停下来