销售管理课件(XXXX年)

销售管理主讲人：范伟联系电话：[phone]E-mail:[e-mail]第一章销售管理概论什么是销售？什么是市场营销？第一章销售管理概论什么是销售？分析战略目标策略战术环境分析营销战略制定促销策略分销策略价格策略产品策略营销计划市场定位目标市场选择市场细分零售批发质量、性能、品牌、包装、服务新旧产品网点、仓储、运输分销渠道区域、指标、招聘、培训人员推销经销商、销售人员、消费者、公关活动促销创作、媒体、制作、播放计划广告价格第一章销售管理概论什么是营销管理和销售管理？什么是营销管理？环境分析方法：PESTEL分析法，SWOT分析法等，投资组合决策法：波士顿矩阵、GE矩阵等。企业竞争战略：成本领先、差别化、密集性战略企业增长战略：安索夫矩阵、市场渗透、前后向一体化、相关和非相关多角化战略。S.T.P:Segmentation-Targeting-Positioning:市场细分－选择目标市场－市场定位4P或者4C的营销组合。战略Marketing市场营销战术、策略Sales销售技巧Selling推销程序Exchange商品交换第一章销售管理概论什么是销售？第一章销售管理概论什么是销售？Marketing:营销活动涉及企业所有的经营活动。技术开发产品研发生产销售售后服务Sales:企业为实现销售收入，而把产品或服务出售给消费者的活动。企业中间商最终消费者Selling:推销是说服顾客购买某种产品或服务的活动。销售人员最终消费者Exchange:交换是为满足需要而进行的物与物、或者物与货币的交易行为。商品钱（商品）第一章销售管理概论什么是销售？外部环境目标客户市场环境法律环境技术环境社会环境资源环境内部环境经营目标人力资源财务资源技术能力生产能力研发能力制定营销战略市场细分选择目标市场市场定位产品策略价格策略渠道策略促进策略销售计划管理销售组织结构确定团队建设销售区域管理销售人员招聘、选拔、培训、激励、考核销售客户管理、销售会议销售程序与销售过程经营环境分析销售管理市场营销管理第一章销售管理概论什么是销售？商场如战场，商场也如球场。你认为以下哪些行为各相当于市场营销、销售、推销、交换？经营一个足球俱乐部，需要考虑：俱乐部的经营目标薪酬激励制度的制定经营项目类型训练的安排俱乐部的盈利模式运动员心理的调整主场地域的选择战术的运用购进球员和教练的类型和风格队员的攻守配合与媒体的关系处理原则组织好门前的进攻战线拉开，球传到前锋脚下，找到空档，临门一脚。第一章销售管理概论市场营销VS销售管理？销售工作是市场营销工作中的一个重要环节。销售工作的中心：集中于短期的目标、计划和行动。目标：与目标客户建立关系，售出产品，增加销售量。市场营销的中心：是目标市场的需要和顾客的需要。目标：为企业的中长期发展制订计划，以创造利润、构建品牌、获取市场占有率为主要目标。第一章销售管理概论销售管理的课程内容销售计划销售组织建立销售区域设计与管理销售人员的培养与激励销售网络的建设销售技巧客户管理销售管理销售绩效评估和控制第一章销售管理概论销售管理的学习目的和方法学习目的：1、了解《销售管理》这门实践学科所包含的内容，更好地理解营销管理和销售管理的不同内涵。2、树立一种系统、全面的销售观念，培养一种“大处着眼”的思维，以更好地在将来“小处着手”。学习方法：更多一些的课堂讨论与案例分析。“纸上得来终觉浅，绝知凡事须躬行”避免“只见树木，不见森林”课堂讨论阅读P25案例，完成其讨论题.1、把乔伊目前的工作和从前做的销售员工作做比较，你认为它们有何相同之处和不同之处？2、这个案例中描写了什么管理技能？对乔伊来说，掌握什么技能是最重要的？为什么？3、你认为乔伊会怎么做，为什么？管理技能：概念技能：什么事情都是一个人弄、激励区域内经理的方案、制定销售预测方案、时间的安排交际技能：工作时间的安排、打电话无法按时完成、沟通时间太长人际技能：和同级交流工作问题、和相关部门的工作交流、技术技能：重新划分销售区域、人员招聘辞掉销售经理职务，继续做销售员把自己的一些工作分给手下，请秘书负责接电话完善计划，使得更好地实现计划对突发的工作要有预案合理地分配销售部门人员的工作，不做太多琐碎的工作，以应对一些突发的工作案例分析1、乔伊的工作：相同：都是在做销售方面的工作。不同：（1）层次不一样，内容不一样。以前是做销售员，只需对自己的销售任务负责就可以了，现在是销售经理，需要对整个部门的工作全面负责。（2）责任不一样。以前只需要对自己所做的工作负责即可，而现在需要对整个团队的工作好坏负责。（3）工作的重心不一样。作为中层管理人员，要多考虑部门全局和长远性工作，要多做决策工作，而非执行性工作。（4）需要的技能不一样：应更侧重概念技能，弱化技术技能。第一章销售管理概论各层次人员对管理职能工作分配高层中层管理基层管理计划领导组织控制普通员工第一章销售管理概论各层次人员对各项管理职能的要求普通员工基层管理者中层管理者高层管理者概念技能人际技能技术技能概念技能：指能够洞察企业与环境相互影响的复杂性，并在此基础上加以分析、判断、抽象、概括，并迅速做出决断的能力。即分析环境与内部优劣势，处理复杂问题、例外问题、无先例问题的能力。人际技能：指与组织内外的人打交道的能力即理解、说服、激励他人，并与他人共事的能力。如领导能力、协调能力、沟通能力等技术技能：指使用某一专业领域内有关的工作程序、技术和知识完成组织任务的能力。第一章销售管理概论销售的职业生涯发展途径销售见习员销售员重要客户销售员地区经理大区经理销售总经理营销副总裁总裁案例分析2、概念技能：确定第二天事务的轻重缓急，决定什么工作分别由谁来干；思考重要的事务，如怎样才能合理的划分区域；确定激励下属的业绩的有效方法;如何完成或超额完成销售目标。人际技能：打电话与同事、领导、客户沟通，激励下属。技术技能：推销产品、客户联系、回复信件等。三者都很重要，但成为领导了后，概念技能应比以前要更注重加强一些。案例分析3、（1）角色要转换，学会有效处理事务。要学会抓大放小，抓住主要的、本质性的问题进行解决。（2）学会高效率地安排自己的时间和精力。第一章销售管理概论销售员和销售经理角色的区别1、思维观念：业务思维战略思维2、职责范围：自己任务组织任务3、能力要求：业务能力综合能力4、角色定位：被管理者管理者第一章销售管理概论销售经理的职责对自己的客户进行拜访、联系重要客户。与市场部等其他职能部门共同制定营销计划制定销售目标：确定目标体系、权重和等级标准分配销售人员的销售目标招聘、培训、督促、指导、评估销售队伍组织调查主要竞争对手的业务活动，制定相应的竞争策略给销售人员创造良好的条件增加销量激励销售人员的士气销售人员的时间管理销售人员的时间管理管理者不能控制自己的全部时间，因此要区分被动时间和可支配时间。了解你的效率周期。把不太重要的事情集中起来做。学会开有效率的会议。遵循20/80原则时间是不能进行管理的，但可以管理你的事务。销售人员的时间管理80/20原则出80%效果完成20%较为次要的工作80%的努力20%的努力来自花去销售人员的时间管理•去寻找用20%的努力就可得到80%的效果的领域•集中精力解决少数重要问题,而不是解决所有问题•在每天中思维最活跃的时间内做最有挑战和最有创意的工作80/20原则有效的时间管理矩阵紧急不紧急Ⅰ关系到公司安危的必须马上处理的任务Ⅱ计划制度性工作建立关系创新工作Ⅲ干扰一些临时性工作一些例行的会议Ⅳ见缝插针的活动细节的工作可做可不做的工作必要的应关注的考虑授权的最后关注的重要不重要4D原则紧急不紧急重要不重要ⅠDoitnow.立即做ⅡDoitlater.随后做ⅢDelegateorempower集中做或授权ⅣDon’tdoit.授权或不做你的想法？你建议乔伊应该怎么来安排她的一天工作？1、首先应先规划第二天或者当天的事务，确定toy其轻重缓急。2、先完成紧急重要的事：安排一些有时间要求的事情。3、做重要的事情：重新划分区域、考虑如何激励下属、沟通重要的事情、准备公司计划。4、集中时间处理一些不太重要的事，或者授权让下属去做。5、对一些可复可不复的电话、留言、信件有时间再做，没有时间可以不做。不需要去做所有的事。1、头一天在自己的备忘录上写第二天要进行的工作。然后判断哪些是自己应该去做的，哪些可以授权给别人去做；哪些是可做可不做的，有时间再安排。2、决定把最重要的事情放在什么时间段来做，这一段时间要告知给大家，减少打扰，学会说拒绝。第二章销售计划管理第一节销售目标管理销售目标管理SBO：SellingbyObjective.（MBO:ManagementbyObjective.）重结果不重过程，通过结果来控制过程。由于目标是“自下而上”与“自上而下”相结合制定，提高了员工参与管理的积极性，提高了员工自我管理、自我控制的能力，使得管理活动更为有效。销售目标管理：销售经理制定销售目标，安排销售进度，并将目标额与下级达成共识，然后协助其完成任务，最后对销售人员的销售成果加以评估与考核，给予相应的反馈和激励。第二章销售计划管理第一节销售目标管理M矿业公司是一家重型采矿机生产厂家，也是采矿用品的代理商，公司全年的营业额达到12700万美元。一次，该公司的总裁A先生参加了“采矿科技展示会”，M公司租下面积1.3万平方米的展厅，用来陈列自己的参展产品。采矿科技展示会每四年举办一次，M公司为这次展销会投入了大量的人力和财力，筹备工作从展示会前一个月就全面展开，公司忙于准备参展机器设备，和顾客加强联系，制作新的广告等。在展示会上，公司运来29件重型设备，公司派了100多名员工在一个星期内把各个展台装好，这次展会的总费用高达55.7万美元，其中在展览会开幕后的第二天晚上举办的鸡尾酒会上，公司就花了2.7万美元。第二章销售计划管理第一节销售目标管理看到展厅里棕绒毛地毯上很不协调地呈放的黄色采矿机，A先生心中有很多感慨。他不止一次对负责公关的副总裁说：“你真的认为我们这次参展有价值吗？我们都早已知道，这只是一场教育性质的展示会而已。在这里，我们什么都没有卖出，如果我们把这55万美元节省下来，我们的股东季报表上的数值肯定会增色不少；如果我们把这55万元用来雇用更多的销售员，可能还会增加更多的订单。我们为什么不用这笔钱用于更能产生效益的销售或促销活动呢？”你对案例的思考？A先生的说法是否有道理，为什么？第二章销售计划管理第一节销售目标管理作用：1、引导作用：销售的目标是销售人员的努力方向，什么样的目标往往决定了什么样的工作效果和业绩。2、控制作用：是考核销售员绩效的标准，衡量销售工作的标杆，由此来控制销售团队的活动。3、激励作用：具备挑战性的目标设置本身就具备很大的激励作用。4、评价作用：利于销售经理对销售员的能力评估，通过实际绩效与目标比较，找出问题和不足，提高销售效率。销售目标体系销售量配额销售利润配额销售活动配额专业进步配额金额（元）数量（单位）消费者类型消费者规模各产品销售量每顾客平均销量市场占有率销售总费用部门销售费用总毛利按消费者分的毛利按产品分的毛利净利润访问次数新顾客数量新准顾客数市场调研参加会议展示安排服务电话工作汇报抱怨处理销售技巧销售态度销售准备销售计划产品知识消费者知识竞争知识销售培训第二章销售计划管理第一节销售目标管理销售目标体系需求预测销售预测销售计划分配销售目标销售目标部门别顾客别产品别销售员别地域别月别销售计划评估实施销售计划销售预测销售预测应考虑的因素：1、外界因素：PEST（N）分析法（1）政策与法律动向：对行业的影响。（2）经济因素，比如居民收入、利率变化、银根是否收缩等。（3）消费者偏好、需求动向。（4）竞争者、替代品的竞争动向。（5）技术的发展，是造成了差异化还是使得生产能力增加？（6）资源条件：原材料、能源（电、钢铁、石油……）、上游产品等是否容易获得？销售预测2、