销售经理的管理修炼

1销售经理的管理修炼◎周文虎2什么是销售管理？只要雇员需要与顾客接触，就需要销售经理。所有的销售经理的共同之处：通过自己的雇员和组织完成工作。销售管理：是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成销售目标。3各层级在各项职能方面耗时百分比0%10%20%30%40%最高管理层35%10%5%30%20%中间管理层28%10%10%30%22%一线管理层15%20%25%25%15%计划人员配备培训领导控制4销售管理技能普通销售人员一线管理层中间管理层最高管理层概念技能人际关系技能技术技能5晋升为销售经理后的主要变化：观念的变化：总体性观念目标的变化：实现组织目标责任的变化：行政管理和对下属的管理满意度的变化：来自于他人的成功而不是自身销售技能要求方面的变化：除技术能力外，还要求有良好的沟通、领导、规划、管理时间、指挥、激励和培训他人的能力工作关系的变化：以前的同行、其它管理者、新的上级领导。6职位的晋升所经历的7个阶段1、不知所措：无所适从2、淡化或否定变化：重新整理自己的思维，全面分析和认识这些变化3、消沉：真正认识到必须对自己的生活习惯、社会关系等方面进行全面调整4、接受现实：以乐观地态度接受现实，心甘情愿地放弃对过去的留恋5、磨炼：尝试新的行为方式，逐渐适应新的环境6、寻找新的价值：注意力开始转变到如何去认识和了解新事物7、内在化：个人把新的价值融入到自己的行为当中。7担任管理人员所遇到的问题最大的问题：对管理工作缺乏足够的准备公司往往希望能够马上进行角色作为新的管理人员，不可能马上找到与之交流的群体。8如何成功接受新岗位？最关键：具有一种学习的态度逐步学习，调整自己，适应新环境，并在必要的情况下寻求他人帮助对职位的期望要现实，通过时间适应新岗位必须把以前的工作习惯抛在脑后，与新的同事、下级和上级领导共同合作牢记一个事实：自己本身并没有什么变化，不过承担了一个新的角色而已。需要做出最初调整的是自己，而不是下属、其他管理者或周边环境。9如何学会做一个合格的销售经理?不断实践通过教学和课本系统学习管理知识经常阅读和学习各种书籍，并时常与其它经理共同探讨.销售经理的管理修炼之1——计划11确定方向，注意细节，自然水到渠成！——李嘉诚12市场营销战略计划销售战略计划年度销售计划13市场营销管理过程1分析营销机会2开发营销战略3计划营销方案4管理营销努力1、管理营销信息衡量市场需求2、扫描营销环境3、分析购买行为和竞争者4、确定细分市场和选择目标市场1、定位战略2、新品开发战略3、生命周期战略4、营销竞争战略1、产品方案2、定价方案3、营销渠道方案4、促销方案广告销售促进公共关系人员推销5、新营销工具1、营销组织2、营销执行3、营销控制14制定公司销售战略的三个步骤：1、目前的形势：可能的优势：销售人员的经验；产品领导地位；财务状况良好可能的劣势：销售人员老化，无法吸引新人；价格高于对手；竞争激烈，销售份额萎缩2、长期（跨年度）销售计划：销售现状；技术发展趋势；3-5年最重要的目标；战略计划（培训预算和人员编制；制定薪酬计划等）3、财务计划是销售战略的一部分：对销售收入和销售费用两个要素在未来的变化加以预测。15制定下一年度销售计划1、关键性目标的制定（典型的目标另附）2、现状与未来的对比3、管理人员参与销售4、制定预算5、制定进程检查监督计划6、计划的整理与归纳7、把计划转化为个人的目标。16附：典型的目标每月的销售额、销售数量每月销售额中的毛利润比例每月退货的数量每一种产品每月的销售额每一名销售员每月的销售额每月新增加的客户数量每月减少的客户数量每一名销售员每月平均会见顾客次数每月的投诉数量每季度的培训天数每年的培训天数.17销售目标的类型销售额目标：产品大类个别产品，包括原有产品和新产品利润目标：毛利润定额净利润定额费用目标：销售任务目标：接待次数、成交数量、每张订单平均销售额、全部顾客的数量等顾客满意度目标最常见的是销售额目标和销售任务目标。18目标销售表格结果预期结果最悲观的结果比较现实的结果最乐观的结果实际结果1、销售额（元）/月2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、其它注：列出常规性目标、并说明对你所负责的销售区域、客户和自身进行管理所要承担的10项主要负责。姓名：年度：负责区域：19目标的SMART原则：SSpecific，代表“明确可行”MMeasurable，代表“可衡量”AAttainable，代表“可达成”RRealistic，代表“与关键职责相关”TTimebound，代表“有时间限制”销售经理的管理修炼之2——人员配备21销售机构的人力资源管理销售机构人力资源管理雇用计划人员计划需要招聘多少人需要招聘哪些人招聘选拔接纳22成功销售员应具备的特点:精力充沛高度自信对物质财富的需求工作勤奋很少需要监督坚持不懈富于竞争良好的外表讨人喜欢具有自律性聪明以成就为导向良好的沟通技巧23调查显示：大多数销售经理认为，一名成功的销售员应至少具备以下条件：智力——较高层次的心理能力；教育——应是一名上过中等学校的学生；个性——以成就为惟一目标，机敏、成熟、自信、勇于开拓、生活态度积极，有一个现实的职业计划；经验——工作勤奋，严格要求自己；刚毕业学生应参加过学校的社团组织，并策划过高水平的班组活动；身体条件——外表整洁，有良好的个人习惯，身体健康，并给人以良好的第一印象。24美国计算机公司选拔销售员时所采用的5种特征特征对于成功所具有的重要性如何识别过去的工作情况真正理解金钱的价值；否则，他的第一份工作对于他来说很可能是一场恶梦在没有监督的情况下能够努力地工作为了实现目标可以采取任何必要的措施任劳任怨每个暑假都参加实践工作在学校期间积极参加社会兼职工作（或参加学校的主要体育项目）独立承担一部分学费具有工作的强烈欲望工作经历感知能力必须善于倾听他人的观点，能够有效地引导顾客实施购买行为必须能够全面地把握交易过程思维敏捷，善于收集信息在面试过程中所表现出来的成熟和稳重能够合理地回答问题；不会出现语无伦次在面试中能够对答如流，能准确把握你的思路在面试中所表现出来的自律程度智力必须具有优秀的学习能力和思考能力考试得分在面试中能够准确地把握自身的角色沟通与交流的能力必须具有优秀的销售能力必须具有优秀的写作能力通过面试进行观察他的论文在这方面最具有说服力个人履历表书写的简洁清晰程度工作活力销售工作是一项对身体和心理都具有较高要求的工作销售人员必须勤于工作同时承担多项工作的能力通过面试进行观察通过以前的现场工作进行观察销售经理的管理修炼之3——培训26销售培训五阶段销售培训内容.27销售培训五阶段：计划阶段组织阶段人员配备阶段指导阶段评价阶段28第一阶段：制定销售培训计划1、经营分析:确定在培训中应重点强调的具体能力;确定哪些部门或哪些人员需要培训2、销售人员分析:分析销售人员工作行为与目标的差距，确定培训内容。3、顾客分析:根据对顾客进行调查，确定出每一名销售人员最需要改进的三个方面，以这三个方面为突破点共同制定一份具体的培训课程。29第二阶段：组织销售培训选择培训方法培训载体培训材料地点：集中培训、分散培训时间。30培训方法：常规培训方法角色扮演法实际工作培训培训学习曲线。31理想的S形学习曲线（培训结果使用情况及随后变化趋势）无意识使用阶段下意识使用阶段自然使用阶段被培训人员的绩效稳定阶段缓慢掌握阶段完全掌握阶段32第三阶段：为销售培训配备人员公司专职培训人员销售机构人员外部培训专家。33第四阶段：指导销售培训高层管理人员的支持销售经理需要：具有旺盛的工作精力超常的韧性富有远见值得他人信赖。34第五阶段：对销售培训的评价对销售培训的评价包括以下各组成部分：反应：参与者对培训程序的看法如何？学习：参与者通过培训程序可以学到哪些知识、技能和态度？行为：学习包括行为方式的改变。结果：这是培训必须达到的底线。培训程序是否物有所值？它是否发挥了预期的作用？35销售培训的主要内容：知识技能。YES，IAMREADY！36最重要的销售知识：1.竞争、行业状况和总体经济形势2.公司的知识3.顾客的知识4.产品的知识5.价格的知识6.分销渠道的知识7.促销的知识......37销售技能:柜台快速成交法：WEISS第一个阶段：W——Welcome迎接顾客第二个阶段：E——Explore探寻需求第三个阶段：I——Introduce介绍产品第四个阶段：S——Satisfy说服顾客第五个阶段：S——Strikeabargain成交38施乐公司研究发现：销售人员的成功取决于其学习能力和5种技能：通过提问收集信息并发现需求。发现顾客在什么时候会产生真实的需求，产品和服务所具有的特性如何满足他们的这种需求。与顾客促膝交谈。直接而迅速地发现并处理顾客的消极态度。在成交阶段需要向顾客提出承诺的时候采用收益总结和工作报告。销售经理的管理修炼之4——领导◆周文虎40激励薪酬制度领导.41皮革马利翁效应：告诉一个人——你未来一定会成功，从而使个人更有自信心，更愿意投入到工作中去。427种激励方法：1、销售文化：典礼和仪式具有示范性的故事象征语言2、基本薪酬计划：工资佣金福利3、特殊物质刺激：竞赛红利旅游4、非经济奖励：获得晋升的机会获得挑战性的工作任务认可5、销售培训：初始培训继续培训销售会议6、领导：风格个人接触方式（反馈）7、绩效考核：方法绩效活动公开宣传。43激励因素积极的激励因素：由于成功而得到的回报由于成功而得到的认可工作职位的晋升自我管理权限的扩大领导权绩效评估激励薪酬计划。消极的激励因素：公司政策和规章制度利益摩擦更多的管理和监督。44一种对销售员激励的有效方法——T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S法1.对团队工作的指导（teachteamwork)2.授权（empower)3.沟通（communiicate)4.倾听（hear)5.关注（notice)6.正直（initiateintegrity)7.及时了解情况（query）8.团结（unify)9.鼓励（exalt)10.制定标准（setstandard).45一种有效的激励因素——钱薪酬制度46“钱并不是生命中最重要的东西！”同意吗？“钱并不是工作中最重要的东西！”同意吗？47薪酬计划包括3种：直接经济奖励：如加薪、奖金、佣金、竞赛、保险以及其它形式的经济刺激。个人事业的发展：如分配到更大的销售区域、在组织内获得提升的机会以及参加培训和学习等形式的个人发展机会。非经济报酬：如答谢晚宴、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、以及特殊团体的会员资格。48一项对工作动机的调查结果：各种工作动机在员工心目中的地位各种工作动机在经理心目中的地位1、对工作的兴趣1、收入2、管理者的的关心2、工作的稳定性3、信息灵通3、个人发展的机会4、工作的稳定性4、良好的工作条件环境5、收入5、对工作的兴趣6、个人发展的机会6、公司对员工的忠诚度7、良好的工作条件环境7、灵活的规章制度8、公司对员工的忠诚度8、管理者的的关心9、灵活的规章制度9、有助于解决个人问题10、有助于解决个人问题10、信息灵通49销售经理的领导风格销售经理和销售员共同制定决策第三种风格：参与式对工作方面考虑的较少对人员方面考虑的较多由销售经理制定决策，只与销售员讨论具体的原因第二种风格：说服式对工作方面考虑的较多对人员方面考虑的较多由销售员制定决策第四种风格：授权式对工作方面考虑的较少对人员方面考虑的较少由销售经理制定决策第一种风格：指挥式对工作方面考虑的较多对人员方面考虑的较少有关人员方面的考虑有关工作方面的考虑高低低高50销售经理对销售