高效营销团队的管理

高效营销团队的管理主讲：王强Page2讲师简介•中国医疗器械实战培训第一人•二十年医疗器械行业实战经验•中国知名医疗器械营销管理专家•在”YY语音”上不定期开设《医疗器械营销九连环系列讲座》和医疗器械成功案例研讨会•在医药经济报、医谷、世界医疗器械、中国医疗器械信息、销售与市场、中国医药联盟、中国营销传播网、中国讲师网上发表三十多篇医疗器械方面的文章Page3发表文章•《医疗器械：传统推销已死，顾问式营销重生》•《医疗器械企业：天龙八步之天下无敌》•《医疗器械企业：品牌缔造行业领导者》•《中国民族医疗器械企业的生死门》•《医用耗材招标：爱你不容易》•《医疗器械：学术为王》•《医疗器械：渠道为王》•《医疗器械招标之潘多拉魔盒》Page4培训客户•英维康医疗（全球最大的家用医疗器械）•山东威高集团有限公司（上市公司）•松风齿科（全球知名牙科品牌）•青岛华仁医疗用品有限公司•四川科伦药业股份有限公司•奥美医疗用品有限公司•人福集团（上市公司）•成都瑞琦（上市公司）等绝对实战绝对精彩?绝对受益?201620152014201320122010200920082007讲课目标营销团队管理中的问题？员工流动频繁，好人招不来，能人留不住销售人员工作消极，不能有效执行工作指令不能掌控下属的工作状态和进度，业绩总是动荡不定团队人员无变化，工作讨论一言堂，缺乏有效沟通和激励消除员工负面情绪？报销，提成不能及时兑现杀鸡取蛋业绩好和业绩差区别不大劣币驱赶良币无加薪，无升职空间公司人际关系复杂，流程繁琐Page81营销计划制定23高效营销团队的管理.沟通和激励目录招聘：态度？经验？资源？匹配？：为什么我们在此？案例：业绩差和业绩好的区别？•某医疗器械公司招聘二名销售经理去做市场基础差的市场，张三有多年医疗器械营销经验，很优秀，公司寄予厚望。从总部派到福建开拓新市场。•李四从辽宁当地招聘，在当地有一定人脉资源，但性格内向，年龄偏大，公司并不看好。•半年后，张三因业绩差而离职。•李四超额完成目标任务好聚好散的原则，追责的原则如何留住优秀的“销售经理”完成销量和客户对企业的首选定位如何成为销售经理的好“教练”？如何招聘到相匹配，客户认可经理高效团队“人力资源”管理招聘培训绩效保留离职.优质高效营销团队的特征明确的团队目标共享资源信息，注重回顾总结不同的团队角色良好的沟通、合作共同的价值观和行为规范归属感、团队精神能进行有效指导、支持和有效授权态度知识技能营销管理中应解决四大问题士气销售龙虎榜，培训指导激励01020304报表，有效反馈，监督，落实数据化的管理＋实地走访用规章制度，用流程来管理ClicktoaddtitleClicktoaddtitleClicktoaddtitleClicktoaddtitle营销团队的管理Page15•某医用耗材代理商的区域经理，在市场上推广新产品，已经连续四个月没出单•第五个月及时调整，３个月之内开发四个分销商，做进五家医院！案例：思路决定出路Page16医用耗材的销售政策项目张三李四价格12元10.5元押金2万1万任务1万张8000张返利2元无返利营销管理表格•常用报表：工作报表，销售统计表，申请表•客户报表：客户档案表，潜在经销商信息追踪表，意向医院信息追踪表•市场报表：销售计划分析表，市场调查表，竞品分析表，区域市场销售状况表•管理报表：目标绩效考核表，费用分析表等管理工具•二八定律木桶理论•SWOT分析任务分解法•头脑风暴法鱼骨图•思维导图柏拉图•SMART原则PDCA循环•责任划分法5S管理管理工具•When=什么时候做；what=要做什么；where=在哪里做；who=谁来做；why=做事的动机是什么；how=以何种方式来做；howmuch=预算成本?做到什么程度?•Performance=绩效改善，工作总结，计划高效团队管理技能操作◆计划：销售计划落实到每天的拜访和推广活动◆组织：如何将销售团队的资源最大化，风险最小化◆控制：如何将市场销售计划进行有效的监控、调整、评估和再造◆领导：将销售经理的意愿、思维、技术、习惯、心智等有效整合的艺术◆执行：管理者推动执行力的技能Page211营销计划制定23高效营销团队的管理.沟通和激励目录22要花大量的时间为进攻作准备一个步兵营进行一次配合去完成很好的进攻至少需要花两个小时的准备时间匆忙上阵只会造成无谓的伤亡二战时期：巴顿将军说计划是目标执行的关键要素计划就像梯子上的横档，既是你的立足之地，也是你前进的目标。计划阶段就是起步阶段，是成功的真正关键所在。24%有效计划的步骤第一步：详尽清单第二步：优先事务第三步：细节表格化第四步：明确第一步第五步：组织实施Page251营销计划制定23高效营销团队的管理.沟通和激励目录定任务给股份签三年123沟通的案例沟通－－团队中最大隐患语言表达能力不佳或欠缺未能有效控制自己的情绪不懂得说话的技巧或艺术未能充分传达自己的信息未注重非语言信息的应用没有主动去开启沟通渠道没有选择合适的沟通方式没有营造融洽的沟通氛围没有站在对方角度换位思考沟通的方式语言沟通和非语言沟通正式沟通和非正式沟通单向沟通和双向沟通会议沟通和个别沟通上行沟通下行沟通平行沟通斜向沟通•曾国藩统帅大军镇压太平天国起义时，起初连吃败仗。他手下的文官起草战报不得不写上“屡战屡败”这句话。•曾国藩一看不满意，但也不能谎报军情，他便把顺序改为“屡败屡战”。其意味由连吃败仗变成了浴血奋战的决心和勇气，岂不妙哉？汇报的艺术批评的艺术•美国第30任总统-漂亮的女秘书-常粗心出错。•一天早晨-秘书走进办公室-衣服真漂亮正适合你这样年轻漂亮的小姐-让秘书受宠若惊。不要骄傲-公文处理也能和你一样漂亮的-很少出错•点评：否定之前先肯定，这是非常重要的原则，一定不要去伤了对方的面子，更不能伤了对方的自尊。突破企业发展瓶颈的激励手段高效营销团队的激励•目标激励数据激励支持激励•奖惩激励典型激励关怀激励•集体荣誉激励领导行为激励•底价提成的激励股权激励案例分析某医用耗材生产厂家为何用三年时间，就把年销售做到1.5亿，他采取哪种激励政策？大多数代理商不敢招，不愿招也留不住优秀销售经理，因为优秀销售经理做三，五年后，手上有二家医院的资源就自己开公司，但是公司没有优秀销售经理公司无法做大做强，自己一个人管理公司，精力不够，这个问题，怎么去解决？研发驱动整合资源商业模式市场定位医疗器械企业的战略思考：四个人决定企业发展！中国一家医疗器械企业用十年时间年销量由零做到5262万，用不到一年时间年销量由5262万竟做到527万这段时间发生什么事情？为何销售实现大幅的逆增长！Page361营销计划制定23高效营销团队的管理.沟通和激励回顾下期培训内容一、如何开发和管理代理商二、厂商共赢，做大做强同发展三、医疗器械实战技巧四、医疗器械招标实务五、医疗器械学术推广实务六、市场的营销战略和市场推广方案的制定七、医疗器械：品牌缔造行业领导者八、医疗器械：如何打造企业的企业文化结束语•认真落实，不断总结，反省自我，否定自我，超越自我，坚信一定能成功！