戴尔公司营销模式及销售部门绩效考核研究

北京交通大学硕士学位论文戴尔公司营销模式及销售部门绩效考核研究姓名：贾宁波申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：张润彤20080501戴尔公司营销模式及销售部门绩效考核研究作者：贾宁波学位授予单位：北京交通大学相似文献(10条)1.学位论文朱忠伟处方药的营销模式、策略与创新研究2006处方药是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。处方药的营销模式、营销策略是制药企业最关键的发展战略之一，处方药的营销创新是制药企业不断适应多变的医药环境，获得持续、长久发展的动力所在。本文研究了药品的市场结构，分析了处方药的市场特征和购买行为。对国内处方药常见的七种营销模式进行了全面的阐述，对比了各种营销模式的优点、缺点和难点，阐明了内资制药企业和合资、外资制药企业的处方药营销模式选择，并提出了以下观点：随着医药市场的逐步规范，自建办事处和销售队伍，对处方药进行规范的学术化宣传推广将成为处方药营销模式的主流。本文运用4P理论，研究了处方药的产品、价格、渠道和促销策略，对比了内资制药企业和合资、外资制药在营销策略上的区别，详细分析了内资制药企业和合资、外资制药企业在选择产品、价格、渠道和促销策略时的差异，指出内资制药企业在营销理念、营销策略等方面和合资、外资制药企业还存在较大的距离，必须全方位地向合资、外资制药企业学习。在总结成功企业经验的基础上，本文认为内资制药企业可以从以下四个方面进行营销策略的创新：(1)“专业化”的组合产品策略、(2)根据客户细分的“差异化”宣传促销策略、(3)第三终端的渠道策略、(4)中药的现代化研发生产策略。本文对规模小、新品少、资金有限的内资企业在制定处方药的营销策略时有实际的参考价值。本文的主要研究成果是：对比了内资制药企业和合资、外资制药企业在处方药营销策略选择上的区别，结合内资制药企业的现状、特点，提出了切实可行的内资制药企业处方药营销的产品策略、渠道策略和促销策略，丰富了内资制药企业的营销策略研究，对内资制药企业在新的医药形势下积极参与市场竞争，在新药创新研发、药品宣传促销等方面的探索努力有借鉴作用。2.学位论文曹晓霞我国寿险营销模式的比较研究2007我国自20世纪80年代恢复保险业务以来，无论在规模、技术和营销模式上，保险业都取得了突飞猛进的发展。而作为联结供需双方的桥梁，寿险营销的作用就更不可忽视。随着对外开放的逐步深入，以及国内市场竞争格局的形成，如何从营销模式入手，增强公司整体实力，就成为目前各类保险企业取胜的关键。本文结合我国寿险市场的实际情况，借鉴发达国家的成熟经验，通过不同渠道、不同公司以及不同时期的对比分析，得出我国寿险营销中存在的突出问题，并提出改善措施，最终指明我国寿险营销模式具体选择的方向。具体可以分为五个章节：第一章为理论概述，分为三个部分：第一部分主要从市场营销出发，结合4P与4C理论，对保险营销进行了概述；第二部分则具体针对寿险营销的涵义、特征、发展阶段、环境以及在我国保险市场中的作用进行了分析；最后一部分主要从现有的各类营销渠道入手，通过分类总结，提出模式的选择问题。第二章和第三章则主要在理论分析的基础上，对我国和主要发达国家的市场营销模式进行了表述。其中第二章具体到我国的寿险营销概况，主要分析了我国寿险营销模式的演进、现状和存在的问题；第三章则针对美国、英国和日本等几个保险市场较为发达的国家，分析其营销模式的特点，并进行了借鉴与总结。第四章和第五章是本文的重点，主要在以上理论和现状分析以及国际对比的前提下，通过不同渠道、不同公司的模式选择和不同时期下的模式定位进行比较分析，并最终得出我国寿险营销模式的选择和相关政策建议。3.学位论文李清政海尔手机营销模式的探索与分析20051999年，国产手机正式上路；2001年，国产手机一路高歌，直至2003年占据半壁江山；2004年，国产手机集体滑坡。期间，历经两年的酝酿期，三年的高速成长期，一年的迅速失落期。其涨也快，其落也快，也正是在这涨落之间，或许使我们看到了行业发展的一些普遍规律。对于民族手机企业来讲，如何在低谷中奋进，已经成为当今企业管理界最为关注的焦点之一，因为其涨落的转变几乎囊括了中国企业战略转型和营销创新的全部内容，具有试金石和风向标的作用。论文以海尔集团为背景，以海尔手机为研究对象，以海尔手机的营销模式及其相关方面为主要研究内容。论文的基本思路和逻辑结构为：在了解了企业所面临的外部环境和内部环境之后，以SWOT分析法作为主要工具，通过对海尔手机所具备的优势和目前不容乐观的市场状况相对比，寻找导致差异的原因，从强势品牌和弱势销量的角度出发，对海尔手机的市场操作提出质疑，通过对海尔手机营销模式现状的了解与分析，对其存在的不足和问题予以诊断，然后根据所学知识与实践，提出切合实际的解决方案与策略。论文主体部分将从以下方面对海尔手机的营销模式进行论述：(1)营销组织机构不同的组织设置对市场的前沿销售有着举足轻重的影响，由于海尔集团包括了家电、通讯、信息、医药等在内的丰富产品，集团的各销售区域是以事业部制的形式在各省(市)分别成立工贸有限公司作为集团的驻外销售机构，这一特殊组织是集团多产品的产物，尽管对整个集团可能优势明显，但这种组织机构是否适合其薄弱的手机产品的发展，本部分将从该组织的利与弊方面进行分析，来探讨该组织对海尔手机的发展所起的作用(积极作用还是消极作用，如果是消极作用应当如何改进)。(2)营销团队营销团队是提升产品销量，改变市场状况的实施者和最终载体，营销团队的整体水平涉及人员引进方式、人员构成、知识结构、从业经历、团队协同作战的能力、队伍的稳定性以及人员薪资水平等，本部分将从上述方面对海尔手机的营销团队进行了解与分析。(3)4P理论的运用4P理论是整个营销学的奠基石，对营销实践有着重要的指导意义，其运用和实施得是否恰当很大程度上决定着产品和市场的竞争力，本部分将从产品、价格、渠道和促销四个方面进行剖析。其中，渠道部分为重点，将以四川市场为背景，从渠道政策、市场管控、分销模式、渠道及网络的构成、渠道支持力与合作力等方面进行较深入的分析。(4)终端“渠道制胜，终端为王”已成为整个营销成败的关键，在分析了营销渠道之后，本部分重点将渠道末梢——终端作为研究对象，将从终端人力、终端形象以及终端的支持与推动等方面对海尔手机的终端竞争力予以解析。(5)服务众所周知，服务是海尔品牌得以知名和成功的重要催化剂，那么，对于集团下弱势的手机产品来说，其服务是否落到实处，是否起到了应有的催化剂作用。本部分将对海尔手机的服务进行分析，来挖掘服务对目前海尔手机市场及销售的影响作用。4.学位论文周燕玲房地产企业营销模式研究2009房地产业作为我国国民经济支柱产业，其稳健发展对我国国民经济的推动作用不容忽视。经过近二十年的发展，我国房地产市场不断成熟，市场环境发生了很大的变化。随着2008年房市增长开始放缓，房地产市场从卖方市场向买方市场转化，在热市中轻而易举赚的盆满钵满的房地产企业逐渐意识到大势已去，房地产营销战略要真正着眼于建立系统完备的营销模式决策流程，科学合理的选择顺应外部环境要求，契合企业战略发展要求和内部资源条件的营销模式，并随着环境的变化和企业战略重心的转移动态调整营销模式，由此才能在日益激烈的竞争中站稳脚跟，并为企业带来持续的竞争优势。基于此，本文将市场营销管理中的4P理论引入房地产营销领域，并在这个基础上进一步提升该理论，通过对模式选择依据的探索、营销绩效的评价研究，结合房地产行业的特点，提出“1+3P”的新型房地产营销模式，以期为我国房地产企业的营销实践提出建议，帮助房地产企业更好的提高营销效益，从而引导我国房地产行业走向健康发展之路。本文在文献查阅的基础上，首先仔细梳理了房地产营销理论的研究成果，清晰的界定了房地产营销模式的定义，为后续研究奠定了理论基础。随后，通过分析竞争优势来源理论，指出企业之间资源的异质性是企业获得差异性优势的源泉，并且只有关键资源才对竞争优势的形成具有决定作用。由此得到结论，企业差异化的资源禀赋在很大程度来源于产业终端的营销环节，营销模式的正确选择可以为企业带来竞争优势，以此展开了新型营销模式的研究。新型营销模式是将原先的4P扁平化营销组合重新构化，提升为“1+3P”动态的立体结构性组合。在这个思想引导下，本文创建了以产品为核心、以价格为核心、以渠道为核心以及以促销为核心的四种新型营销模式，并给出营销模式选择依据和战略协同要点，企业可依据此做出营销模式决策。而营销模式的有效性检测则有赖于营销模式绩效评价模型。在评价模型中，本文运用定性和定量结合的方法建立了系统的评价体系。对于定量指标采用“市场营销效益指数优质度”来衡量营销效果。对于定性指标采用层次分析法结合多层灰色综合评价模型得到评估结果。这整个流程从选择依据的分析→营销模式决策→营销模式绩效评价，组成了营销模式决策支持系统。文章最后运用本文的研究成果对南宁“瀚林华府”房地产项目进行了营销模式决策分析和营销绩效评价。通过营销模式影响要素分析得出项目应采用以产品为核心的营销模式，并对模型计算得到营销绩效评估结果，有效的反馈了项目营销执行信息，为项目未来的营销决策和提高完善营销管理水平提供了指导。5.学位论文肖骁创意企业营销模式研究2009本文根据创意企业的特征性分析，对其营销模式进行探索性研究。随着各国创意产业的迅速发展，创意产业逐渐成为促进经济发展的重要动力。作为创意产业中的基本价值创造单元，创意企业将创造性思维物化在产品形式中进行买卖，其产品生产、流通、销售等活动与传统企业相比有着本质不同。而经典的目标营销模式所提出的STP+4P理论，来源于生产传统消费品的工业企业的营销实践，在指导创意企业营销活动的时候表现出较大的不适应性。因此，迫切需要一套与创意企业特征相适应的营销理论来对这类企业的活动进行科学指导。本文在对创意企业、营销模式的相关概念进行界定的基础上，首先分别从创意市场交易构成要素的角度，对创意产品、创意企业、消费行为和交易形式所呈现的特征进行深入研究，并结合特征性分析归纳出对创意企业营销活动提出的新的管理要求；然后进一步探索符合这些管理要求的三类通用营销模式；接着根据创意产业链的不同环节对创意企业进行分类，针对不同类型创意企业的特征总结出相应的营销模式，并用案例进行论证；最后对通用营销模式和分类营销模式的关键要素进行提炼，整合出一套适用于创意企业的营销组合策略，用于指导这类企业的营销实践。本文研究主要得到以下成果：1.从市场交易构成要素的角度，明确了创意市场中创意产品、生产组织、购买行为和交易形式等四个方面所呈现的特征，并在此基础上对创意企业营销活动提出以下新的管理要求：产品符号化、生产知识化、渠道网络化和销售体验化；2.根据特征性分析归纳出3种符合新管理要求的创意企业通用营销模式，分别是：符号营销模式、知识营销模式和文化营销模式；3.根据产业链的不同环节将创意企业分为3类，其中，内容提供型企业更适用于水平营销模式，渠道推广型企业更适用于IP营销模式，终端输出型企业更适用于体验营销模式；4.通过对6种营销模式关键要素的提炼，整合成创意企业4C营销组合策略--内容(Content)、渠道(Channel)、接触(Contact)、融合(Convergence)。本文的研究成果为创意企业营销模式的选择提供了新的视角，希望可以为这类企业的营销管理带来一些启示。6.期刊论文刘浩基于网络营销模式下的旅游一对一营销-经济研究导刊2009,(19)旅游网络营销主要是针对旅游企业而言的,与其他行业的企业一样,网络为旅游企业树立市场形象、实现双向交流、面向特殊的虚拟市场、开展在线交易提供了广阔的发展空间.信息网络时代的到来使以4P理论为核心的传统营销相形见绌,网络营销作为一种新的营销方式实现了4P与4C的有机结合.网络营销的兴起,为旅游企业有效开展一对一营销另辟蹊径.7.学位论文王超上海大众汽车斯柯达品牌的营销策略研究2008中国乘用车市场在未来的10年中将保持高速增长，在激烈的市场竞争中，上海大众汽车面临着新的挑战。