世联大招_大面积商铺销售模式及案例分享

大面积商铺销售模式及案例分享版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。由于未经过市场调要与详尽的研究分析，本资料的结论与分析不能作为世联地产的正式成果。2012-04-26租售模式1大面积商铺销售模式23零售整租案例(产权返租)报告大纲：4租售结合案例（带租约销售）通用租售策略的六种模式（1/2）模式一模式二模式三租售方式整售不售整租不售零租适用条件通常使用于已经经营成熟的商业物业未投入使用的商业物业想要整售可通过项目信托方式进行，但操作难度较高开发商实力较强，希望通过商业赚取长期高额利润必须找到一家具备成功经验的商业经营管理公司愿意承租开发商实力较强，希望通过商业赚取长期高额利润开发商自身拥有成熟的商业管理团队优点一次性完成整体销售，迅速回笼资金便于统一经营管理，商业经营易于成功物业租金逐年递增，形成稳定的利润源泉可将物业抵押融资，等待增值在一定程度上便于管理最大限度地实现商业的潜在价值，并带动整体升值同时能实现较高租金缺点由于整体出售，一般价格较低于市场价格信托方式审批程序复杂，受政策影响明显机会渺茫，可遇而不可求经营谈判实力强，压价狠，开发商租金菲薄初期资金压力较大回报期长开发商资金压力较大，存在一定风险前期经营利润较低无法通过商业获得大量资金回笼回报期长通用租售策略的六种模式（2/2）模式四模式五模式六租售方式零售整租零售零租租售结合适用条件有较为成熟的商业氛围开发商有较强的招商或商业管理能力，或聘请专业经营管理公司开发商资金有限，希望全部物业尽可能变现开发商期望通过商业直接获取利润同时也希望商业能够持续稳定经营优点短期内回收大量资金;实现统一规划经营，有利于楼盘升值。有助于开发商迅速回款品牌商家入住有利于促进其余商铺销售，能够实现一部分回款主力店的带动在一定程度上促进商业持续经营缺点零售整租一般通过返租形式实现。6%—10%的返租率往往高于百货业行业平均利润率，经营方难以支付租金，业主利益受损，后续经营困难，从而导致开发商的品牌受损。后续经营缺乏有效管理，易造成经营不善开发商无法控制业态小业主成本压力过大，后续经营出现问题小商铺较难形成统一风格大型持有商业难以实现高租金零散商铺部分无法控制业态，难以形成统一风格模式一：整售——北京安贞华联2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望京华联商厦；基金整售的条件：1.已投入使用并收益稳定的商业2.目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买3.对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买4.租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。5.新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6％左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10％以上。来源：亚信行总经理萧福泰访谈1模式二：不售整租——西单文化广场77街2004年4月，华润臵地（北京）股份有限公司与新加坡零售服饰店品牌“77街”（77thStreet）正式签约，将西单文化广场夹层和地下二层的商业地产整租给77街，总计1.4万平米。此后虽然“77街”的品牌几经易主，但始终由一家商业管理公司统一经营管理，分租给更小的商户。大多数大型百货商场、大型超市都采取整体租赁的方式，由专门的零售百货公司经营管理，开发商定期收取租金。如：百盛、家乐福等等。2模式三：不售零租——上海新天地上海新天地由开发商建设，将商业出租，并进行统一管理。这使得所有的商业能以一个统一的社会形象面对消费者，同时各商家分别经营各自的产品，可以充分展示独特的品牌形象和经营风格。这种模式由专业公司负责招商，实现管理者与经营者相分离，可保证和提高管理水平。优秀的主题店对商业街的成功运作非常关键，而很多著名品牌的都要求较低的租金。因此，商业经营回报较低。但开发商在与商铺相配套的住宅房地产的开发销售方面获取高额利润。例如，上海新天地由于品牌效应，带动了周边房地产地价的提升，从最开始的每平方米8000元～10000元，到现在的每平方米2万元。3模式四：零售整租——庄胜崇光广场南馆北京庄胜崇光广场南馆位于环线地铁武宣武门站与地铁四号线黄金角，北接西单商业街，南通菜市口商区，距天安门广场仅千米之遥，属最具投资价值的北京市级商业中心地段。1、北京庄胜广场南馆5万平米，以小单元分割产权销售。商铺一般在13-17平方米左右，投资额在45-60万元之间。2、庄胜广场南馆由庄胜崇光（SOGO）集团承租经营20年。3、20年收益期，投资者按月获得租金收益，年平均租金收益高达8.5%4、银行提供全程跟踪担保，正式签署协议。商场预计2006年6月开业，目前销售情况良好。4模式五：零售零租——建外SOHO建外SOHO由开发商建设，帮助投资者将商业出租，但不进行统一管理。各商家分别经营各自的产品，可以充分展示独特的品牌形象和经营风格。共有16条步行小街，300个沿街店铺。SOHO商铺全部沿街设立，独立进出，面积从100平米到600平米不等，设施齐全。目前已有茶馆、咖啡馆、火锅店、料理店、音像店、美容院、时装店等多家商业单位进住SOHO街，成为北京新的时尚集中地。在没有统一经营管理的前提下，商业规划显得尤为重要，建外SOHO正是通过建筑形式的创新，和一系列提高商业氛围的建筑规划措施实现了分散式经营的成功。5模式六：租售结合——万达广场万达的商业模式引入一家国际知名品牌的主力店，以较低的价格将大部分商铺租给主力店，可以带来大量的人流与商机。将底层位臵好的位臵卖给小业主，由于主力店的带动使得底层商业能以较高价格售出，以回收部分资金，小业主自主招商经营。大型平价超市沃尔玛高级百货中心百盛购物广场数码科技电器灿坤3Ｃ数码广场家具欧倍德、红星——美凯龙饮食娱乐新加坡大食代美食广场、时代华纳6租售模式1大面积商铺销售模式23零售整租案例(产权返租)报告大纲：4租售结合案例（带租约销售）本报告是严格保密的。大面积商铺销售模式我们将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。产权返租模式店中店销售模式基金整售模式项目信托启动方式介绍案例选取标准：项目总体规模超过5万平米商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区商业以全部销售为目标本报告是严格保密的。产权返租模式1操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店支付租金提供回报小业主发展商商家代理招商出租物业购买物业小业主商家提供物业支付租金销售结束关系转化小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。建设部《房地产销售管理办法》规定：2001年６月１日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。本报告是严格保密的。案例：常兴天虹商场楼层：1——5层。主力店：天虹发展商年租金回报率变化：4.8%—6%—2.8%（低于三年期国债3.37%）与天虹租约：15年年租金增长率：2%现状：在售，分期或一次性付款楼层销售铺位个数/总铺位个数销售个数比率1/F未售----------2/F15/2117%3/F21/21110%4/F152/21172%5/F227/24393%资料来源：国土局网站销售公示。发展商保留1层高租金楼层，通过1层租金弥补回报率，可维持4.8%左右。现通过主力店提供回报，投资回报率2.8%，低于三年期国债利率。销售状况不佳。销售率约占推出部分的47%。此项目现仍返租，但已经不能作按揭。本报告是严格保密的。店中店销售模式2店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：开发商投资者经营者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益购买产品操作方式——发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。典型案例——赛格电子市场缓解了全部销售与持续经营的矛盾，但无法解决高价销售与提前消化之间的矛盾本报告是严格保密的。案例：赛格电子市场简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业面积约3万平方米，共7层，租户约1500家。铺位形式：专柜及铺位主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通信器材现状：4—7层出租，1—3层在经营情况稳定后出售给大客户本报告是严格保密的。基金整售模式3操作方式——基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。典型案例——嘉德臵地的“中国商业地产基金”计划。基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：投资者基金经营者使用者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益承租物业购买产品获取销售利润开发商获取现金获取投资收益本报告是严格保密的。整售的适用条件1、已投入使用并收益稳定的商业2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6％左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10％以上。来源：亚信行总经理萧福泰访谈解决了持续经营和销售之间的矛盾，但很难达到价格和快速回笼资金的目标。本报告是严格保密的。嘉德臵地的“中国商业地产基金”计划2004年底，嘉德臵地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉德臵地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。进展情况：2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦；２月底，凯德臵地以５.５亿元拿下北京东直门１.４７万平方米的综合用地地块；３月初，凯德臵地又以１８.３７亿元买下中环世贸中心Ａ、Ｂ两栋甲级写字楼。本报告是严格保密的。项目信托方式房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。4本报告是严格保密的。信托的适用条件一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的《信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）》提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。项目信托可以同时达成发展商融资和营销蓄客的目的，在可能的情况下，我们建议采用信托模式进行启动，但是信托审批严格，且在商业领域内没有先例，审批难度无法预测。本报告是严格保密的。案例1——万科十七英里2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总额1.99