寄生营销案例

最初的寄生指两种生物共同生活，一方获利，另一方受害。通常将寄生、获利的一方称为寄生物，被寄生且受害的一方称为宿主，其中属于低等动物的寄生物称为寄生虫。例如，寄生于人或动物体的病毒、细菌、寄生虫等，均可从人体或宿主身上获得营养，进行发育繁殖，而且对人或宿主造成各种损害，病毒、细菌及寄生虫即为寄生物，而人或动物就是其宿主。寄生关系是生物在进化的过程中形成的一种生活方式，在自然界是非常普遍的.这种对宿主有害的寄生我们称之为“有害寄生”.但后来在进化发展过程中，宿主和寄生物都进化产生互利的特征，以致能加强相互间的持续存在，这种互利共生的模式我们称之为：有益寄生。如：豆科植物和根瘤菌就是一个有益寄生的实例。根瘤菌存在于土壤中，是有鞭毛的杆菌。根瘤菌与豆科植物之间有寄主共利性。人和人体肠道的正常菌群之间也是一种有益寄生关系。早期的寄生营销就是模仿有害寄生的原理，所以寄生营销又称隐蔽营销、埋伏营销、伏击营销，是市场营销学中没有的概念，寄生营销的开始公认于1992年巴塞罗那奥运会上耐克对阿迪达斯的营销战，但却让体育营销实务界头痛不已，近年来也成为体育营销理论界研究的一个热点。而我倡导的寄生营销学理论（以下简称寄生营销）和起源于年巴塞罗那奥运会上耐克对阿迪达斯的营销战的寄生营销本质上的差别是——我模仿的是有益寄生。其实，寄生行为，自古以来就是生物发展进化的原动力。人类几千年的文明演变的历史，无不证明寄生思维也是人类文明发展的动力之一。中国有很多伟大的文化遗产和传世之作，都是寄生在已经成名的名人身上。即使到现在也不知道真正的作者是谁。例如，易经八卦就是寄生在伏羲和周文王的盛名之下。后世就更多类似的现象，有心了解的可以去看看历史。现在很多傍大款，蹭名人的行为都成为人们下意识的动作了。这都是因为人们骨子里就有寄生的意识。娱乐圈更是无所不用其极，把寄生营销发挥到了极致。连春晚的舞台上都利用上了，电影里更是比比皆是。从某种意义上来说，寄生营销并不是我开创的，只不过是我在对人性的解读之后，总结出一套可以实战的营销设计方法来罢了。近两年流行的山寨，就是寄生营销有害寄生的简单思路。这些有害寄生都是为了自身的私利，不管对寄生宿主是否有害，严重的伤害了宿主本身的利益。不仅有违商业道德，也不符合可持续发展的企业经营之道。我们来看看寄生营销有害寄生的一些现实中的图片。这些都是寄生在某些著名品牌上的真实案例。寄生营销就是模仿有益寄生原理，以驱动消费者产生消费行为的营销活动。1.1寄生营销最早的形式寄生营销最早的形式是挂历和打火机上面的广告，后来的医疗杂志广告和店铺招牌广告也是利用相同的人性原理并使其不知不觉地流行了起来。这些广告的形式逐渐让我在意识中形成了寄生营销最早的理论雏形（寄生营销1.0版）。那就是广告媒体必须“对广告受众有利”。我们纵观其他的长期生存，并且肯定会发展下去的广告媒体：电视、电台、报纸、杂志、网络等等，哪一种媒体不是必须符合对广告受众有利的原则？而那些传单、横幅、小册子、招贴广告、户外广告牌等等都会随而着时间的推移逐渐效率下降，最终沦为垃圾信息。被人们所遗弃。寄生营销从起源开始，就摒弃这些对受众无利的媒体而是从人们每天的活动层面去寻找可以传递信息的相关物品。比如：楼层标示牌、电脑鼠标垫、便签纸、商家的广告火机、便民小册子、笔筒、笔、专家建议书等。如果你仔细想想，我们每个人每天是不是都在生活、工作、消费、交际四个层面中活动。在这四个层面上找适合你的寄生媒介。如下图所示：只是需要你记住的是，从你的目标客户角度寻找合适的物品。下面我们来看看我做的一些实战案例。2第二章1.0版实操案例从这章起，我们来讲解一系列我所操盘的“低成本营销”实战案例，让读者真正理解“低成本营销”的巨大威力……电子批发城的闪电快餐记得这件事情是发生在2008年的夏天，我潮汕的一个叫阿良的朋友来到我家找我诉苦。他说他有个弟弟阿林，小学毕业就出来打工赚钱贴补家用，阿良读大学都是他弟弟阿林打工赚钱供的，所以阿良一直都有个心愿：帮助弟弟创业。遗憾的是，帮了好几次，都是以失败告终。这次，阿林在一个电脑手机批发市场老乡档口干了几个月，看到快餐生意很好做，决意做快餐外送的生意。他打算在电子城的旁边找个3房一厅的住宅做快餐。所以就打电话给阿良要5万作为本钱，但是阿良却觉得弟弟异想天开。因为阿良认为快餐生意竞争激烈，弟弟文化水平又太低，根本不相信阿林能把生意做起来。更重要的是阿良怕弟弟失败了，影响他创业的激情，这都是第六次创业了。阿良知道我擅长做创业指导，想让我劝劝他弟弟，打消这个念头。我了解了具体的情况后，有了初步的思路。我跟阿良说，你借2万给弟弟，我教他操作方法。并且保证没有任何风险就可以成功。两天后，阿良带着阿林来我家里。我一边泡茶，一边开始和阿林聊。我问阿林：“在这个市场送餐的其他店都是怎么解决宣传这个问题的？”阿林讲：“都是发印着菜单的名片，也有发菜单的。”“多长时间发一次？”“一般都是每个月发一次。”“为什么每个月要发一次？是不是要经常换菜单啊？”“主要是，名片很容易被废弃或丢失。”“快餐多少钱一份？”“10快钱左右,好一点的要14、5块。”“附近有没有便宜点的快餐？”“有是有，就是距离有些远了”“多远？”“前面有个工业区，来回要半个小时以上，骑自行车就好点”“一般多少钱一份？”“5、6块一份，好一点的要7、8块。”情况了解清楚，我也有了清晰的思路。我点上一支烟，开始把刚刚想好的流程告诉他。我说：你先从你哥哥这里拿2万，首先去找工业区的餐厅老板，和餐厅老板谈价格，用批发的理由压价。尽量在保证价格最低，品质最好之间，找到平衡的价格。记住，一定要找两家以上来合作。然后，用这个谈好的菜单设计好广告，你的档铺的名称就叫闪电快餐。这个名词好记，易传播，并且可以望文生意。再去找一个电脑鼠标垫的厂家，把菜单印在鼠标垫上。先印2000个。去电子城里发鼠标垫。记住一定要跟商户们说：从今以后，鼠标垫不要去买了。不好用了，不喜欢了，想换个新的，打个电话给我。我会在送餐的时候给你拿个新的。就这样，不需要开店。回去干吧！阿林第二天回去就按照我的方法回去开始干了。过了大概20天左右，阿良又来找我，还给我带来几斤上好的铁观音。说是阿林从老家花3000多买了送给我的。阿林生意慢慢做起来了。现在每天可以送200-300个快餐。一天差不多可以赚500-600元，还请了4个人帮手。算是创业成功了。但是竞争也很大，而且开始有人准备模仿阿林的方法。阿林感觉到危机，特意打电话给阿良，希望我可以再帮忙设计一个营销方法，一来可以遏制一下竞争对手二来可以让营业额再上升一点。我开玩笑的说：“看在你弟弟送来的茶叶的份上，再教你一个方法吧。”你叫阿林去找一家印刷厂，印几千本便签纸（便利贴）。只要在上面印上闪电快餐和订餐电话就好。方法一样，跟每个档口老板说：免费提供便签纸。用完打电话要，送餐的时候顺便带给他。不过记住，每次只能送一本哦。这个很关键。切记切记。阿良有些疑惑，不过还是打电话给阿林说了。我们可以想象一下，店主用便签纸贴满了整个电子城。那些档口的客户，中午也要吃快餐，转到任何一个角落都有闪电快餐的广告，等真的肚子饿了，第一个想到的就是“闪电快餐”四个字。而那些档铺的老板，用了免费的便签纸，也不好意思不点快餐吧。只要点过，都会感受到闪电快餐的超值品质。故事其实还没有完，就这样又过了3个月左右。阿良和阿林哥俩个又找上门来了。这次阿林是开着刚买的一台面包车来的。看来这几个月的生意有了天翻地覆的变化哦。坐下来喝茶聊天，我慢慢了解到，现在阿林每天的快餐数量已经突破600份了，但是波动很大，稳定性很差，并且人手也吃紧。我就问阿林：“你现在碰到什么头痛的问题了？”阿林说：“主要还是投诉。”“投诉什么？”“送餐不及时、错单和掉单。”“为什么会发生这些事情？”“主要是因为中午时间短，一下子要处理那么多打进来的电话，很容易混乱，也没办法每一个都可以及时送到啊！这本来就是我们这行都头痛的事情。没办法……”“订单的处理速度成了我现在的瓶颈。”我笑了笑说“这个好解决，你算一下，如果我帮助你在11点之前就让顾客把所有的订单给你，你可以节省下多少钱，让你哥帮你算算。”阿良是财经毕业，这点事难不倒他。最后阿良算出来的结果是，如果顾客十一点之前就将所有的订单给阿林，那么每份快餐大概可以节省下2快钱左右成本。我得到肯定的答复后，就跟他们说：如果每份成本能够节约两块钱，那么我就能帮你们设计一个垄断这个市场所有的快餐的方案。只要按照我说的做，其他的送餐的都会自动离开这个电子城。不过，我一般做垄断指导是要收费的，最低也要八万元。你哥和我关系不错。我先不收你一分钱。但等你目标完成后，你觉得可以付多少就随意吧。很简单，你回去后，一家一家地去找到商铺的老板，一个一个去告诉。只要他们在10点之前订餐。每个快餐便宜2元，11点之前，每个快餐额外加一份酸菜（一元）。记住，重点是不要用任何宣传方式。必须用一个一个口头告知的方式哦。切记切记。阿林回去后就开始按照我教的技巧开始执行。据他哥说，两个星期后就超过1000份。并且还把一家快餐店转让过来，实现了开店做老板的梦想。不过，我是再也没用见过他，阿良也渐渐不来了。呵呵，人性啊。其实我还有更好的更有效方法没有机会教他了。只是，他觉得自己再也不需要了。2.1与汽车美容店合作，精准导流旺销技巧这个案例是我在做砂锅粥培训的课堂上帮一个学员临时设计的，这个学员想开一家高端的砂锅粥铺，目标顾客定位很精准——有车一族。具体操作方式如下：找一家广告公司做1000张现金卡。每张面值15、20、30都行。完成后再做几条横幅，上面印上：洗一台车15元，洗完立刻送您15元。准备妥当后，在当地各个区域找生意中等的洗车店。然后直接找到洗车店的老板，让老板和你合作。让他帮忙把做好的横幅挂上，并让下面的员工没洗一台车就发一张现金卡。后来也不知道他实际有没有按照我设计的方法使用，但我知道他的生意是学员中最稳定的，每个月都有3万左右的稳定收入。后来我应吴总之邀去上海指导她开店，也是用的这个设计去吸引的第一拨客人。操作方法如下：印好现金卡和横幅，安排全体管理人员出门寻找洗车店洽谈合作。第一天，店长带着经理和领班五六个人忙了一天，找了二十几家洗车店，但是谈下合作的就只有两家。回来开会总结后，我才明白为什么不行。原因其实很简单，主要是因为上海是个大城市，20元的现金卡根本没有什么驱动力。于是我立刻修改方案，去重新定制了一批带磁条的100元的现金卡。然后做了十条横幅，印上：辞旧迎新，年前购年卡立刻送600元。然后再次安排人再去谈。这次，除了三家店的老板不在，经理不敢做主外，搞定七家。效果立竿见影，第二天，店里就直接来了67桌客人。开业完成之后，我回老家过年，年后上海打电话来报喜，每天的营业保持在1万7、8左右。前几天，吴总还在去澳大利亚之前给我打了一个告别电话。说要半年后才会回国。一路平安。2.2鲜榨橙汁救活一家店我有一个湖北的学员，在中山开了家美容美发店。从开业到现在已经一年零三个月了。我很奇怪，为什么美容美发店开的好好的，还跑过来跟我学习做砂锅粥？原来仅在他开的店的同一条街上，已经有了11家美容美发店，竞争非常激烈。加上他因为开业时间没有别人长，所以生意一直都不好。最近他感觉还是餐饮业好做，所以特意来学砂锅粥，想开一个粥店。粥店位置也看好了，就打算学好技术后，回去就开业。在砂锅粥的培训的过程中，我会给我的学员讲营销的知识，自从听完我讲营销以后，他就一直问我，他那家美容美发店是不是也可以通过设计一个营销方式重新做火？缠了我好几天，其间又是给我买烟，又是给我买茶叶的，还给我家孩子买了玩具。我心里实在过意不去，只好坐下了开始跟他沟通。我问：“在这条街上，有十几家差不多的店，你的店有什么不同？”他说：“都差不多，价钱都一样，就是我的店后开，装修新点。手艺差别也不大。”“装修新不是卖点，还有没有什么特别之处，是其他店都没有的？”“我们是后开的店，一般是别人做什么，我们就模仿什么。没有什么特别的地方。”“嗯，这是难题，我也不懂这个行业。这样吧，我问你，你个人有什么值得骄傲的能力？