利群诸城项目营销推广执行报告

谨呈：利群集团利群玺景花园营销推广报告差距（核心问题提出）营销执行现状梳理目标确定背景解析1、诸城房地产市场投资过快，供应量远大于需求，市场压力巨大。2、高层产品未得到市场的认可，在售项目月均销售套数均为个位数，具有极大的销售抗性。策略背景3、受宏观形势影响，现阶段房地产市场有回暖迹象，部分项目出现价格松动，竞争惨烈。差距（核心问题提出）营销执行现状梳理目标确定背景解析项目目标项目营销目标：速度：从5月初蓄客到年底实现销售90%，即住宅部分销售64.8套，商业部分销售4000平米。目标解析信立怡高对目标的理解：►对项目而言：跑赢大势，短期内实现快速蓄客、快速销售目标，销售速度远高于市场平均水平。从蓄积客户到开盘约两个月时间；销售周期约6个月时间；月均销售10.8套，是现在市场销售速度的1.8倍。差距（核心问题提出）营销执行现状梳理目标确定背景解析产品现状产品主体完工，产品形象已经建立，达到预售条件，项目工期能够满足达到销售目标的营销的节奏。包装现状包装尚未全面展开，某些有效媒体尚未利用。项目现场包装尚未展开，利群广场高效的传播途径尚未充分利用；据客户反映，前期设计单页主题不甚鲜明，使项目陷入同质化的竞争中；利群商场内部设置的售楼处效果不明显，功能不完善，同时不利于商场内部人流的通畅。客户现状前期派发近10000份单页积累意向客户30组左右其中18批客户，对本案商铺有购买意向，占总客户量60%其余12批客户，对本案住宅有购买意向，占总客户量40%左右。利群商场、和平街的商业氛围是本案促成客户成交的核心置业驱动力。以上客户对本案的置业驱动力是：本案依赖利群商场，具有较高的人气和商业氛围。看好本案所处的地段，较大的升值潜力。差距（核心问题提出）营销执行现状梳理目标确定背景解析销售目标提高电话进线、客户到访量提高成交率专业的系统高效推广渠道开发专业系统高效的销售组织合理的产品组合科学定价信立怡高“三级目标”结构导图一级目标二级目标三级目标一、如何有效提高上客量？•1、高效的营销管理组织（我方提供培训）•2、科学的价格策略（开盘前1周根据蓄客状况制定）二、如何有效的提高成交率？解决以下两点将令项目实现快速销售，保证项目的绝对成功•高效的推广的全面启动，•1、吸引力强大的营销策略•2、包装系统的全面启动•3、高效低成本的宣传推广•4、利群商厦的主力商业资源利用差距（核心问题提出）营销执行现状梳理目标确定背景解析项目系统营销布署总体部署形象入市：利群品牌渗透，“赚钱找靠山”。营销以市场的“诸城消费者投资意识”为切入点，巧打“投资”牌，通过活动制造轰动效应。09年5月上旬形象入市（售楼处启动），展开客户积累项目开盘：抢“金九银十”之机，于9月份开盘。09年9月中旬隆重开盘节奏控制：形象导入期+内部认购期：（09年5月－8月）开盘强销期：（09年9月中旬－10月）尾盘销售期：(09年11月—09年12月）总体部署重要节点营销节奏营销主题营销活动销售目标阶段工作重点`项目营销总控图•6月•4月•8月项目形象、区位、活动推广产品品质通过积累，开盘实现销售率70%(50.4套)09年内实现90％以上销售客户维护活动5月初进行客户积累推广铺开开盘活动老客户回访客户答谢会5月份开始积累及储备客户，9月开盘2009年形象推广，开盘信息传播•5月•7月•9月•10月•11月•12月国庆节持续推进销售，年底基本清盘9月盛大开盘成立利群客户会开盘前客户意向摸底产品说明会开盘的准备活动系列促销活动形象入市内部认购开盘总体部署准备工作吸引力强大的营销策略策略一：住宅绑定商铺住宅+商铺捆绑式销售1、买公寓优先选利群商铺本案商铺数量有限，为市场稀缺品，本案住宅部分的客户可享受一、二层商铺（联卖）的优先购买权。2、买商铺赠公寓置业优惠券，优惠券可转让。在购买公寓时，置业优惠券可抵5000元现金。3、买公寓赠商铺租契：购置住宅部分的客户，可得到本案第三层商铺单个铺位的免费租约一份，免租期6个月。客户可经营，亦可转让租期。鉴于住宅市场萎靡的销售形势，宜采取以较易销售的商铺带动住宅销售的策略。策略二：积分卡策略1、启动积分卡营销策略充值计划为了加强积分卡价值宣传和口碑传播，刺激老卡主带客积极性和维持每周周末现场人气，分阶段分批的充值计划如下：凡在2009年6月30日前交小定或大定客户获得利群玺景花园增值卡一张，小定赠送500积分，大定赠送1000积分；此卡可享受利群商厦优惠。持有增值卡客户可免费参加玺景花园各种活动和讲座，并可参加项目举办的各种抽奖活动；持有增值卡客户每参加一次活动，可获赠500积分，认购时项目出台相应的积分奖励政策。如：大约举办4次活动，3000分以上客户开盘享受95折优惠，2500分97折，2000分98折。积分卡开卡定金可退。积分卡营销策略与利群商厦资源互动为了使利群集团的客户资源得到利用，让项目与商厦充分互动。方案：凡在利群一次性购物满200元以上，凭票据可到玺景花园成功填写客户通讯录后，领取抽奖券，参加玺景花园周末现场抽奖，最高奖为赠送物业管理费，其它奖品可为积分卡、饰品等。积分卡营销策略卡主抽奖活动不定期的小营销活动，可起到充分聚敛人气，加强客户营销的作用，如周末针对卡主小型抽奖活动；重要节点大型抽奖活动，扩大积分卡影响力，加强现场逼定。策略三：管家式物业管理管家式物业服务所谓管家式服务，就是所在公寓的物业管理部有一支专业的物管队伍，无论是保安、清洁、还是预定车票、订车等服务都可以提供，相当于有一个专业管家再帮业主打理家务一样！保证业主、物业中心、服务中心实时在线服务。星级服务，体贴入微，为所有业主提供24小时的全方位多项目的酒店式服务，并能根据每一个客户的需求提供各种特约服务。1.管家为主体的物业管理模式，每户业主专配一个管家，一管家可5-10户业主。2.专业服务队伍，建立套餐式服务模式3.智能化网络管理模式，由管家或业主凭卡订购服务套餐，实现物业服务实时一卡通付费服务功能。如何有效的包装？利用利群品牌效应，注入“投资理念”提倡全新投资方式跟着利群赚大钱根据项目推广节奏的围挡及巨幅更换1、想赚钱，就要找“靠山”2、想赚钱，就要钻到“钱眼”里推广主题：财富来了推广主题：赚钱才是硬道理推广主题：VI及包装名片正面名片背面手提袋楼体巨幅楼体巨幅楼体横幅楼体横幅围挡临时售楼处展板折页正面折页背面如何高效低成本的宣传推广？媒体安排项目体量较小；紧靠利群超市，人流量巨大；建议本案推广以户外为主，同时配合折页和短信发放。炒作主题媒体选择跟着利群赚大钱户外（巨幅、围挡、售楼处背景墙）卖点罗列折页发布适时活动（优惠）信息短信项目频率费用备注户外（巨幅、围挡、售楼处背景墙）销售周周期——长期使用折页60000份180000元每份3元左右，现场、各卖场派发，利群商场随购物小票共同发放。短信50000条/月15000元活动、促销信息发布礼品8000份20000元意向客户赠送小礼品（水杯、钥匙扣、环保购物袋等）费用总计25万左右费用预算如何高效的营销组织？组建高素质的销售团队高素质的销售经理：1名置业顾问：2名（信立怡高进行前期培训）销售组织祝本项目09年旗开得胜