营销网络案例分析

【第2页】前言优势在不断的被趋势所取代。发达国家在营销实践中总结的前沿的营销理论告诉我们，当前的营销竞争是营销网络的竞争，渠道网络和销售力量网络是营销网络的重要组成部分，因此，营销网络的建立关系到保险企业竞争地位的关键。如何建立营销网络。首先要建立渠道网络，渠道网络的建立是依据客户群的特征，对其进行分类，幵针对性分类结果开展关联接触、需求反应、关系管理及价值回报的服务及过程管理；其次要整合销售力量，销售力量的整合过程是一个满足客户多样化需求及提供多项选择的过程，把任何有助于实现客户需求满足的力量整合成一股力量，让商品价值在最短的时间里、用最直接的方式完成传递。本文以蓓蕾计划为例探讨营销网络的建立过程，幵为实现营销网络多样化提供借鉴。不则不则【第3页】目录3.乘势而为，做大做强1.蓓蕾计划简介2.渠道网络创建3.销售力量整合【第4页】蓓蕾计划以“保障教育，资助成长”为宣传主题，由发起方与多家培讪机构联合借助社会资源帮助少儿家长为孩子科学合理的规划教育和教育金储备，使少年儿童获得更多的培讪机会和更坚实的教育保障；而培讪机构可借助蓓蕾计划扩大生源、稳定费用来源，为孩子提供更加优质的培讪课程和良好的培讪环境，有力担起下一代教育之社会使命。蓓蕾计划是什么【第5页】【第6页】蓓蕾计划利益分析２.培训机构“零投入”的扩招项目扩大招生数量：吸引更多的少儿家长参与和了解我们的培讪优势提高学员留存：通过“减免未来学费”的方式，降低学员流失降低经营风险：培讪机构可获未来培讪费，提前获得利润提高竞争优势：营销策划能力会帮助培讪机构快速实现营销突破拓展经营范围：为培讪机构整合培讪资源幵搭建培讪合作平台【第7页】蓓蕾计划利益分析３.保险机构开拓渠道实现销售循环稳定的销售力量营销一体化运作持续的业务来源高效耗的经营管理“强化理念,全面统筹,完善流程,注重实效”【第8页】1.蓓蕾计划简介2.渠道网络创建3.销售力量整合目录【第9页】【第10页】【第11页】【第12页】【第13页】【第14页】【第15页】一、目标渠道区域分析：城镇化进程带来需求的快速增长；竞争分析：传统开拓模式导致竞争处初级水平；合作基础：少儿培讪竞争加剧，招生难度加大。•学龄前教育规划•学龄前健康保障幼儿园•小学生教育规划•小学生健康保障辅导班城郊少儿渠道【第16页】二、开拓流程以区域为单位广发“”机构信息收集项目区域划分制定接洽计划及人员培训草拝合作方案及修正协议合作单位拜访及意向探究以中小培训机构为主协议签署及培训安排提前以邮件形式发送合作意向书明确责任义务及操作方案合作单位指派丏人负责提前做好机构调查及招生情况【第17页】三、合作签约培训机构“”的双赢合作合作内容范围费用分摊方法违约处理办法协议内容财务结算办法活动人员安排【第18页】【第19页】一、人员培训宣传培训回访培训会务培训促销培训项•方案讲解及理念灌输；•说明会实操及现场管理；•邀约确认话术及邀约促成；•宣传计划的制定及实施。由发起方委派项目经理配合培训机构进行以上相关培训。【第20页】二、业务流程发放宣传单,,包装蓓蕾计划及培训收获，增强吸引力.接听咨询电话,做报名登记,提示参加说明会了解方案细节.说明会现场促成,公布方案细节,强调获得“免费”方法.参训登记及转介绍方案说明,记录客户关键信息及其他需求。设置400电话丏线,将咨询电话转接到培训机构电话或项目经理电话上.【第21页】三、经营指标招生数量投保数量+200%参会：5－10场/周1－2场/周/机构邀约：50人/场参会：10－20人/场目标分解促成：2单/场投保：5单/周+100%【第22页】3.销售力量整合1.蓓蕾计划简介2.渠道网络创建目录【第23页】一、职能与分工不同不同不同渠道开拓渠道经营价值实现•项目经理助理•负责渠道开拓及签约辅助•助学咨询顾问（保险代理人）•驻点负责项目宣传及准客户确认•项目经理（业务主管）•负责理财产品的讲解及销售促成【第24页】二、费用与利益合作洽谈费用——主顾积累利益项目宣传费用——产品销售利益培训资助费用——客户留存利益收入来源——基本法【第25页】【第26页】四、项目财务流程渠道经营渠道开拓销售促成客户转介绍项目财务流程人员费用宣传费用资助费用维护费用•项目经理招聘并承担助理的费用•公司新人政策提供辅助支持•项目经理与咨询顾问承担。•项目经理获得陪访业务的收益•咨询顾问承担并交培训机构，•由培训机构出具培训通知书。•包括转介绍方案费用及答谢费用，由获益人承担。【第27页】目标管理达成团队业绩五、项目团队管理•引导制定•沟通确定目标•参与计划•设定时限方案•阶段推动•总结反馈实施•支持辅导•追踪督促检查•绩效评价•过程评价评价【第28页】Thankyou蓓蕾计划，成功有约！