迈腾优秀销售案例_销售工具篇

一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD一汽-大众迈腾优秀销售案例销售工具篇一汽-大众销售有限责任公司大众品牌培训部2009年1月一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD案例1：使用表格工具——江苏金太阳刘云六月初的某一天夕会，接连有几个销售顾问提到客户反映迈腾保养费用过高的问题，主要是和凯美瑞对比，销售顾问感觉没有好的对策来说服顾客，导致部分客户的流失。客户申先生就是其中的一位，看了几次车，也试驾过，对车子的性能等方面没有异议，只因感觉保养费用过高而迟迟不下决定，而销售顾问的解释又无法消除申先生对保养费用过高的担心。这是典型的性价比导向型客户，针对此事的普遍性，我将迈腾与凯美瑞的保养费用做了如下的对比：（迈腾车保养一次，凯美瑞车需保养两次）单位成本(10000公里计算)迈腾凯美瑞机油、机滤612814汽油滤清器180177空调滤清器5763空气滤清器9133小计940元1087元维护、定期保养项目迈腾凯美瑞清洗喷油嘴95378节气门拆解清洗250250自动变速箱油920900转向助力油更换0396小计1265元1924元万公里项目(元)0.751.52.53.54.55.56.57.58.59.510.5机油418329418418329418329418329418机滤142142142142142142142142142142火花塞632632632632632添加剂90909090909090909090工时费180200230200230230200230200230空气滤清174174174空调花粉滤芯245245245燃油滤清560变速箱油滤网550总计8301638105414822146168676117579351512费用总计迈腾保养费用明细免费13801一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD可见迈腾的保养费用并不高于凯美瑞，销售时使用方法不当，是无法让客户信服的。当客户再次来展厅时，我给客户看了这份对比表，并作了相应的解释，打消了他心中的疑虑，再加以我们车辆优异的性能及高科技含量，客户最终心满意足的选择了我们一汽-大众的迈腾。这份对比表曾经发表在《汽车主流》杂志上，仅供大家参考借鉴。一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD案例2：CAS笔记本电脑销售模式应用——江苏金太阳刘云笔记本电脑销售模式作为一种新型的销售手段，有着它非常优越的特点：一能有效提升成交率；二是竞争对手车型在直接视觉上形成对比，加深客户对一汽-大众车型的认识和了解；三无线网卡使销售顾问随时引领客户上网浏览查阅对我们有利的信息以及对竞争对手不利的评论，从而突破客户心理防线，进一步提升成交率。并可将相关资料与内容刻成光盘，赠送给客户，特别是在客户联谊会和自驾游活动中可大量赠送。使用CAS后展厅成交率有了明显的提高。刚上岗不久的销售顾问赵**，在谈到CAS笔记本电脑销售的时说：“在遇到特别专业的方面或竞品时，往往我的语言会显得苍白或很容易遭到客户的反驳和质疑，这时是利用笔记本电脑的绝佳时期，笔记本电脑可以无线上网，给客户看网页上的第三方对我们的车型和竞品的对比及评论，即显公正又有说服力。如当我对悬挂系统或ESP等解释不清楚，吸引不了客户时，我就给他们观看这些项目工作原理的短片，他们的兴趣很快就会被调动起来了，我的客户唐**就是我利用笔记本电脑销售成功的第一人。”因为笔记本电脑成本过高难以普及到人手一台，所以我们配备了销售工具包，可以把与竞品的对比以及第三方的评论打印出来放在工具包的活页里，在跟客户谈判时也可起到相应的效果。一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD案例3：MFS迈腾功能贴士的运用——江苏金太阳刘云MFS的运用使潜在客户对迈腾产生浓厚的兴趣，很多功能是超出了他们的期望，可以延长客户在展厅停留的时间，增加与客户互动的环节；对已购车客户可以让他更容易的掌握迈腾的各项功能，增加了很多向别人炫耀的资本，同时给我们带来更多的新客户，而且这部分客户的成交率都是很高的。迈腾功能贴士MFS可有效解决销售顾问遇到的一些常见问题，帮助销售顾问详尽了解迈腾的各种特殊功能，使销售话术的内容更加丰富，不仅有利于吸引客户，更增强了销售顾问的信心。根据客户的兴趣点着重介绍，让客户依照MFS亲自动手，切身体会迈腾的高科技装备，从而提高销量，增加基盘客户。将MFS迈腾功能贴士印刷成小册子，在客户试驾后以及交车时交与客户，详细的操作说明，强大的功能，一本小册子可以发挥意想不到的效果。客户语录：客户A：我买这个车啊，主要是作为公司用车的，平时开的人比较多，座椅我要经常调，迈腾的电动座椅、司机座椅记忆功能还有这个钥匙同步记忆的功能太好了，终于可以帮我解决这个一直让我头痛的问题了，而且看这个MFS上面的说明也挺简单的嘛……客户B：我是个新手，倒车一直是个很麻烦的问题，依照MFS试用右后视镜倒车自动倾俯记忆功能，觉得以后倒车入库肯定不成问题了……就买迈腾了……客户C：（销售顾问使用MFS交车）若是你不让我这样操作一下我还真记不住这么功能，迈腾啊，真不错……销售顾问许**的一个客户商先生购买迈腾时一直下不了决心，后来许**在拿到MFS后，经过认真的研究演练，针对商先生特别感兴趣的座椅位置及钥匙同步记忆功能，行车电脑，右后视镜记忆等功能作了详细的介绍，又让商先生按照MFS的步骤自已操作了一遍，结果试完后商先生表现得特别兴奋，马上给另外一批来看迈腾车而他并不认识的客户演示怎样将座椅记忆位置储存在钥匙上并说：我重新认识了迈腾，真是最体贴的一部车，然后和那批客户、销售顾问探讨了很久……当然，商先生最终跟我们签了订单……MFS将迈腾的各种功能一目了然的呈现在销售顾问和客户面前，让大家对迈腾有更新、更进一步的认识，对销售起了很大的辅助作用。它可以贯穿我们整个销售过程：销售顾问培训，吸引初次来展厅客户，试驾的过程中，在客户不能下决心购买时，交车的时候……点评：利用恰当的销售工具，可以起到事半功倍的作用。一汽-大众销售有限责任公司FAW-VOLKSWAGENSALESCO.LTD案例4、手机营销——江苏金太阳刘云每一种营销方式都有其优缺点，针对于那些固执、不愿与人交流的客户，我们推出手机营销方式。把我们一些独有的品质及技术、与竞品对比等以图片或小影片的形式拷到手机上，当谈到此方面的功能时，销售顾问直接把该项功能通过手机播放给客户，客户一般不会拒绝，还可通过手机蓝牙功能传到客户手机上，使客户方便回家与家人商讨、比较。这种营销方式充分利用现有手机强大功能，以及蓝牙手机普及等优势，无需增加成本，便可调动起客户兴趣，提高成交率，更弥补了笔记本电脑销售成本高的弊端。*没有应用手机销售：总销量：63台（速腾+迈腾：43台）*应用手机销售后：总销量：85台（速腾+迈腾：56台）