金蝶大客户销售、售前技巧、案例培

售前销售技巧---专业、务实、协同、创新演讲人：徐晓猛2专业、务实、协同、创新看数据—感受2+3=54+4=86+3=97+1=85+4=81+1=22+1=3人要学会欣赏赞美感激人3专业、务实、协同、创新这样你才能成功个人营销团队营销4专业、务实、协同、创新售前顾问具有的销售意识销售方法售前销售技巧差异化营销与反差异化营销讨论交流提纲5专业、务实、协同、创新学会自我介绍：徐晓猛工作经历：10年行业经验95毕业在国企信息化工作96.10-98.2软件公司市场经理98.2-02.8成立长春金蝶公司02.8-05.8成立合创咨询公司教育经历：长春工程学院东北师大国际工商管理吉林大学MBA国家ERP管理咨询师国内外著名ERP公司培训联系方式：0755-2661229913006677093EMAIL：[e-mail][e-mail]6专业、务实、协同、创新可能没有这样优秀，但包装后效果就不一样；要有市场意识，平时多积累素材曾获得：人力资源满意度最高奖客户满意度最高奖千万级大客户通钢集团98年成立长春金蝶02年与神码合作全能型合作伙伴03全国最佳04年全国最佳国家ERP培训中心优秀案例获得美国QAD中国合作伙伴7专业、务实、协同、创新ERP项目经验吉化集团辽源总厂（winner）95年一汽四环股份有限公司（winner）97通化钢铁集团（k3）2000一汽光洋转向机有限公司(k3)2001一汽解放汽车车身厂(开发)2001一汽铸造有限公司（美国datastream）2002吉林制动器厂(易飞)2003长春联信光电子（易飞）2004沈阳五享工业有限公司（易飞）2003沈阳新纪化学（易飞）2003沈阳铁路信号厂（易飞）2004长春华禹视航有限公司（易飞）2004长春大洋管件有限公司（SAP）2004长春海拉车灯有限公司（SAP）2003长春佛基亚汽车座椅有限公司（QAD）2005大连上柴动力有限公司（QAD）2005……8专业、务实、协同、创新售前顾问？管理知识：基础管理理论知识业务管理理论知识行业专业知识IT专业知识顾问技能：公关技能（沟通、交际、演讲。。。）项目管理咨询方法销售团队的一员销售在前，主要任务是帮助赢得客户订单多来自于技术，财务/制造/物流等背景年龄一般都相对比较大9专业、务实、协同、创新顾问式销售的过程及要素金蝶公司人员销售过程客户方人员卖点客户经理售前工程师销售经理产品部工程师高层领导1.确认商机(E)项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例√2.主导进程(D)项目小组针对客户需求的产品特点√√√3.方案论证(C)高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及实施计划√√√√√4.商务洽谈(B)项目采购方案的价值/性价比,金蝶的信誉及承诺√5.销售成交(A)高层领导项目采购战略合作项目实施√√√10专业、务实、协同、创新售前顾问的主要工作见客户实施顾问…行业顾问提交客户：个性化解决方案赢得订单……洞悉客户困难/需求/贪婪（蓝图）掌握金蝶自己产品/服务/实施/信息技术知识…了解客户行业应用11专业、务实、协同、创新Kingdee财务—kingdeeERP观念过去的观念12专业、务实、协同、创新三种人：对人不对事对事不对人对人也对事13专业、务实、协同、创新售前顾问对管理软件销售的应有认识管理软件的成功销售一定是“人”参与不光是靠产品和价格靠团队合作每个商机都有不同之处按科学的标准流程完成有心和责任你们认为金蝶提供什么样的产品，我们才能销售成功？？14专业、务实、协同、创新销售方法：7个销售步骤业务环境评估制定启动战略分析需求项目评估共选方案选定解决方案解决问题推动决策实施解决评估客户对过程和结果的满意度确认评估获得认可提案赢得合同了解客户业务和IT环境制定符合客户业务动机的计划引导建立客户购买动机阐明能力，使客户认同作为合格供应商的能力制定详细解决方案完满结束销售监控实施，保证预期目标实现15专业、务实、协同、创新销售工具通用的销售漏斗管理•一看漏斗量•二看漏斗比例•三看漏斗变化•四看漏斗趋势•…….•工作效率？•工作方法对吗？•发展潜力大吗？•订单的瓶颈在哪里？•…….评估三部曲：钓鱼、养鱼、吃鱼16专业、务实、协同、创新对销售活动理解的基本立场销售是一门科学，意味销售活动的结果是可以重复的某些人天生就算销售员，某些人不是。但是，通过适当的技巧培训，所有的人都可以成为成功的销售员总结前人高效、行之有效的销售方法和模式是销售活动成功的关键运气专业17专业、务实、协同、创新和高层管理人员打交道要求:对各种有限资源强有力的支配（通钢项目100余人次）理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。对客户的咨询和要求迅速的作出反应让别人感觉你有强烈的责任心，他可以帮助你经验不足给对方留下的不好印象不怕你不会，就怕你不去面对yn18专业、务实、协同、创新通过销售方法，让客户从你身上感觉到（值）和他们站在同一阵线(多赢)采取行动前总是有详细计划你不是在卖东西，是在提供价值全面的解决方案19专业、务实、协同、创新PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime风险费用解决方案需求关心程度购买三步曲进程中的心理曲线20专业、务实、协同、创新客户业务动机？发掘客户业务动机…了解客户的重要渠道建立互信的重要方式鼓动客户透露更多其业务的信息推动销售进程向前发展的重要方式21专业、务实、协同、创新发掘客户的业务动机的方法…简洁的由两部分组成的表述对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。描述客户如何能达到其业务目的描述客户所需投入和可量度的预期结果描述未来12-36个月内客户最关注的几个方面在客户最关心的东西和解决方案要点之间建立联系的桥梁22专业、务实、协同、创新业务动机描述举例客户如何达到目的客户企图达到目的两个部分之间用“通过”连接加快产品投入市场的速度通过优化市场部、销售部、生产部和储运部之间的共同协作23专业、务实、协同、创新业务动机描述要点描述要获得销售机会一个项目最少有三个业务动机…所期待的结果计划采取的措施可量度的可操作的针对主要的突出问题通过以措施为核心尽量有弹性，避免过分限制性针对行业特征24专业、务实、协同、创新收入动机…成本动机人力资源i把握客户的战略意图…客户业务动机25专业、务实、协同、创新客户战略？•把握客户目前在其行业中所处位置•掌握客户业务的策略方向•分析客户的IT战略在其总体业务中的地位…挖掘客户战略意图的意义…客户战略意图可用于…•发掘客户的业务动机•提供制定销售策略和计划之用•对客户表示您明白客户要什么•方案撰写你是专家……利用战术模型如何把握客户的战略意图－第一步…如何把握客户的战略意图－第二步…声明P=R-C(利润=收入–成本)因而，要增加利润您可以：1.增加销售收入2.降低成本3.增加销售收入的同时降低成本26专业、务实、协同、创新向客户解释这幅图有待提高销售增长完美作业效率收入为核心成本为核心27专业、务实、协同、创新如何把握客户的战略意图－第三步让您的客户拿起笔，提问：“未来12-36个月,在这个图上，您会预期贵公司定位在哪个位置上，重点是压缩成本还是增加收入？”提问“在这个图上，您认为贵公司目前处在那个状态?”28专业、务实、协同、创新如何把握客户的战略意图－第四步提问“在这个图上，相对于同行业其他竞争对手的水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处在哪个位置上?”未来的12到36个月,您认为贵公司的IT部门的重点应该在哪个方向？是提高作业效率还是扩张市场呢？”29专业、务实、协同、创新战术冲击模型成本动机•1、2公司合并，优化组合产能资源•通过中央采购控制提高产品质量，控制采购成本•通过集中财务，降低费用，提高资金利用率•强化售后服务，提高客户忠诚度•拓展渠道，扩大小客户的覆盖率•引进设备创新产品，加快产品投入市场的速度收入动机成本为核心收入为核心30专业、务实、协同、创新如何在交谈中运用战术冲击模型:第二步12-36月B1B2整合基础设施改善采购效益专注集团财务提问:“我们是否已经把所有您计划采取的措施都列出来了，是否还有遗漏？”31专业、务实、协同、创新自己给自己的问题：我是否能够流利的画出并向客户解释战术冲击模型图？我是否能把客户的业务动机快速归类为成本驱动或是收入驱动？我是否已经把我们的软件功能按照成本驱动或者收入驱动归类？32专业、务实、协同、创新没有痛，就没有需求，就没有收人任何人做事都有动机脱离痛苦；解决问题追究快乐；获得利益33专业、务实、协同、创新看透客户的需求34专业、务实、协同、创新需求挖掘要深、广、想的远。个人或企业需求个人和企业的需求单一需求三维的需求现在的需求现在与未来的需求客户需求客户与客户的客户需求基本需求基本与差异化需求35专业、务实、协同、创新人类需求尊严、自信、地区为、个人发展、名誉、成就感、权力爱情、亲情、友情、关怀、从属感、人情味…温、饱、渴、性、住、讲健康、长寿安全、稳定、可预测性、舒适（生活、工作条件）信仰理想宗教价值观生理需要安全感社交需求自尊、面子自我实现36专业、务实、协同、创新售前顾问通病准备不充分（浪费客户时间）沟通时，自己说的多，听、问客户的少言辞傲慢、借攻击竞争对手或贬低对手，抬高自己的得罪客户强调技术、架构很好，忽视了产品不合用，能给客户带来什么价值我们的东西最好；不要问客户为什么非要这样做忽视听众的放映；当场反映并安排下一步工作计划避免陷于个别问题；要重视每次演示；但演示不一定都是机会有舍有得；又因有果、有开有始问题：客户需求是你4个月后产品才有的功能，如何回答？？37专业、务实、协同、创新倾听！倾听！倾听！并做记录；静观其变，以待敌之漏洞38专业、务实、协同、创新不要做骗子更不要做傻子骗子诚实过渡中庸之道（经验和能力）39专业、务实、协同、创新金蝶售前顾问在销售过程中的弱项销售意识和感觉差对销售过程不了解全面、对竞争对手销售策略、客户关系等情况不了解，无法判断和分析策略谈不出我方的都有的商业价值或差异化方案中强调空中楼阁，忽略客户价值顾问行业经验、咨询能力需要提高对自己不清楚产品演示及方案陈述技能缺乏40专业、务实、协同、创新利用全面集成解决方案概念去:把您自己定位在最好的全面集成解决方案供应商的位置上发现您的客户的技术上的喜好取向从客户的业务动机出发，引导客户理解接触您提供的全面解决方案把某个特定功能要求的销售机会扩展，使您也有机会向客户推荐其余的产品和服务。（通钢微软产品100多万，hr160万，OA100万）41专业、务实、协同、创新好处实现全面集成的解决方案不实现全面集成解决方案1.使您的客户、合作伙伴和您之间建立共同语言2.特别适合对应不愿意了解太多技术细节的客户3.当竞争对手没有能力提供全面解决方案的时候，获得优势4.全面的解决方案更容易和客户的业务动机相联系5.可以把几个销售机会或项目集成为一个总体的解决方案…1.您可以集中精力于您擅长的那部分解决方案2.您不需要花太多时间去弄明白客户的所有需求3.您有其他的办法向您的客户表明您的解决方案是全面的、齐全的。4.向客户推荐单一产品总比要介绍多个产品更容易，风险也较低…42专业、务实、协同、创新风险实现全面集成的解决方案不实现全面集成解决方案1.假如客户并不理解全面集成解决方案的概念，可能会有疑惑2.可能需要多个合作伙伴的资源共同提供全面集成的解决方案3.有可能您手里拥有的多个子解决方案集成后并不是适合客户需求的1.可能不能完全解决客户的问题2.可能永远无法了解客户的技术喜好偏向和IT总体战略3.如果提出的解决方案覆盖面太窄，有可能最后会陷于价格战的泥潭4.您可能卷入其他同事或合作伙伴正在努力的单子，而你自己并不知道43专业、务实、协同、创新比如短信软件----高维信诚食品饮料行业可口可乐(CocaCola)统一食品（President)顶新集团（Tinghs