Y-05JDB业务手册使用规范

1营销支持管理部营销培训管理处2012年9月业务代表培训系列课程(试用版)2JDB业务代表系列课程编号课程名称课程类型培训方式课时培训讲师Y-01《JDB业务代表角色与职能》知识类PPT课件3.5培训辅导员Y-02《JDB销售拜访八步骤》技能类PPT课件7培训辅导员Y-03《JDB生动化陈列》技能类PPT课件7培训辅导员Y-04《JDB推销技巧与实战演练》技能类PPT课件7培训辅导员Y-05《JDB业务手册使用规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-06《JDB线路规划与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-07《JDB冷冻设备管理规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-08《JDB促销员管理规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-09《JDB客诉处理技巧》技能类PPT课件7培训辅导员Y-10《JDB乱价与窜货管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-11《JDB促销执行与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-12《高效能人士的7个习惯》心态类PPT课件3.5培训辅导员3营销支持管理部营销培训管理处2012年9月业务代表培训系列教材(试用版)4课程适用学员本课程内容适用于…加多宝事业部业务代表昆仑山、全国现代事业部业务代表可借鉴培训、活学活用5课程目标希望学员本课程结束时，能够…正确规范使用业务手册熟练填写业务报表熟练统计分析各类报表6目录一．业务手册的使用目的二．业务手册的内容介绍三．业务手册的管理四．立刻行动，更正检查7一、业务手册的使用目的业务手册是什么？业务手册是指南针，指引你前进的方向；业务手册是什么？业务手册是资料库，储存你所有市场信息资料；业务手册是什么？业务手册是功劳簿，记录了你点点滴滴的战果；业务手册是什么？业务手册是分析仪，用于分析你的市场变化动态；业务手册是什么？……8一、业务手册的使用目的1.建立公司客户信息资料库2.建立系统化拜访流程3.了解业务代表的拜访过程和问题4.收集终端客户的信息（本品和竞品）5.帮助业务代表取得订单（销售资料）6.收集定单和销售数据（进货量定单和竞品销量）7.主管进行线路指导8.让业务代表清楚自己的工作重点（绩效考核）9目录一．业务手册的使用目的二．业务手册的内容介绍三．业务手册的管理四．立刻行动，更正检查10●手册文件夹二、业务手册的内容介绍小店渠道张三（A）小店渠道张三（B）说明：①每名业务代表，公司给予配备2本业务手册文件夹，分为A、B两册。A册用于存放于办公室，盛放已经完成的报表，及以备主管跟线查核之用；B册用于业务代表上线拜访时使用。②所有业务手册在侧面及正面注清楚渠道、所属业代、AB册，已方便查找。11●手册目录二、业务手册的内容介绍说明：①加多宝业代工作手册目录，比原版本略作调整。将所有空白报表作了附件，其他的相关资料整理到目录中。②在PPT教材下发同时，同时下发业务手册的电子版本的附件，各地可以根据实际情况，将电子版的业务手册打印。121、公司简介二、业务手册的内容介绍说明：①企业简介来自公司官网；②加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。目前，加多宝旗下产品包括红色罐装、瓶装“正宗凉茶”和“昆仑山天然雪山矿泉水“。132、产品简介二、业务手册的内容介绍说明：①产品简介来自公司官网；②产品特点：一、功能上：预防上火依据传统配方，采用上等本草材料配制而成，能有效预防上火。二、外观上：吉庆红色包装，代表了中国传统吉庆“的含义。143、渠道定义二、业务手册的内容介绍说明：①渠道定义为全国统一定义概念；②公司分为5大渠道，分别是批发渠道、现代渠道、餐饮渠道、特通、渠道、小店渠道。各渠道又根据其终端具体类型进行了详细分类。对渠道、终端进行详细划分是公司制定销售策略及促销费用投入评估等政策措施的重要依据。154、生动化指引二、业务手册的内容介绍说明：①生动化指引为营销培训管理处给出的建议性指引动作；②生动化指引也是按照5大渠道来进行分类的。针对不同渠道的终端的不同类型，在产品生动化陈列及POP广宣使用方面给出了指引。各区域可以根据当地市场实际情况，对各渠道不同的终端类型做出生动化量化标准。165、销量秘笈二、业务手册的内容介绍说明：①销量秘笈为全国统一定义概念；②销量=单点销量X活跃客户数怎样提高单点销量？怎样增加活跃客户数？秘笈中给出了具体详细的答案。176、业务代表工作职责二、业务手册的内容介绍说明：①全国统一定义概念；②业务代表的主要工作职责：1)完成销售目标2)计划性拜访客户3)执行生动化陈列4)执行市场促销活动5)开发新客户以提高铺货率6)协助客户管理库存7)维护价格体系和防止冲区8)准确及时地提供和维护客户资料9)及时反馈市场信息187、每月工作目标（绩效考核）二、业务手册的内容介绍说明：①业务代表绩效考核表②在月初，主管会给出当月的工作目标，然后签字下发给业务代表，业务代表签字确认。在月末，主管会检查业务代表当月达成目标情况，并给出评估考核分，业务代表签字确认。建议每月末主管和业代做一次绩效沟通面谈。就本月业绩达成的情况，及下月目标的设定，以及对业务代表的工作建议等做充分沟通。198、客户基本资料卡二、业务手册的内容介绍说明：①客户基本资料卡，是记录线路上的所有终端客户的基本资料。②客户基本资料卡，需要定时更新，根据线路上的客户的新开、关闭、转让情况，以及投放的设备的变动情况，及时做出更新调整。209、辖区图二、业务手册的内容介绍说明：①辖区图，用来标示清楚业务代表负责的具体区域。②辖区图，可以在网上直接下载相应区域的地图，然后在对周一到周五的拜访区域，进行相应的划分清晰。2110、路线图二、业务手册的内容介绍说明：①路线图，具体到每天拜访顺序的拜访指引图。②路线图中，从网络上下载的地图，一般比手画的地图更为精确，美观；线路图需要用箭头标注清楚行进方向，并且把相应门店标注出来。。22附件报表：①客户资料登记卡二、业务手册的内容介绍说明：①JDB客户资料登记卡，主要用在线路规划时，或者是新增加客户时，进行客户资料普查等时使用。②JDB客户资料登记卡完成后，需要以机构为单位装订成册，交专人保管。如果客户资料发生变更，或者是投放的冰箱等广宣发生变更，需要及时更新。23二、业务手册的内容介绍填写报表，练习！我读，大家写。“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下…”24附件报表：②业务代表拜访日报二、业务手册的内容介绍说明：①业务代表拜访日报采用全国统一格式；②每一个空格改如何填写，需要区域统一，以方便管理，及签批。25二、业务手册的内容介绍填写报表，练习！我读，大家写。“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下…”26附件报表：③加多宝产品定货单二、业务手册的内容介绍说明：①加多宝产品定货单，采用全国统一格式；②定货单，因为各地不同，有的区域采用四联单、有的区域采用三联单、或者两联单，以区域实际情况为准。27二、业务手册的内容介绍填写报表，练习！我读，大家写。“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下…”28附件报表：④销售订单配送明细表二、业务手册的内容介绍说明：①销售订单配送明细表，采用全国统一格式；②销售订单配送明细表，主要用于统计当天定单量，及用于派单到配送商。29二、业务手册的内容介绍填写报表，练习！我读，大家写。“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下…”30附件报表：⑤销售跟踪表二、业务手册的内容介绍说明：①销售跟踪表，采用全国统一格式；②销售跟踪表，主要是业务代表用来统计自己线路客户的进货情况，用于分析线路。31二、业务手册的内容介绍填写报表，练习！我读，大家写。“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下…”32目录一．业务手册的使用目的二．业务手册的内容介绍三．业务手册的管理四．立刻行动，更正检查33●业务手册的交接三、业务手册的管理新员工入职后，经过入职培训及主管培训、老员工传帮带后，已经具备了独立上线作业的能力。主管将线路手册2本，正式移交给新员工；员工发生离职、异动或者其他事项调离本线路岗位时，应将业务手册移交给主管，由主管验收审核无误后，方可正式交接。34●业务手册的内容更新三、业务手册的管理枪械需要经常擦拭维护，业务手册也不例外。业务代表要爱护业务手册，并且经常维护更新业务手册中的内容。包括业务手册中的客户资料、销售记录、销售日报表等等。一个业务手册都维护不好的业务代表，怎么可以维护好市场！35●业务手册的存放管理三、业务手册的管理办公室内的业务手册，需要统一摆放，存放整齐。A本业务手册存放于办公室，B本业务手册随身携带上线作业。36目录一．业务手册的使用目的二．业务手册的内容介绍三．业务手册的管理四．立刻行动，更正检查37●有则改之，无则加勉四、立刻行动，更正检查检查A、B两本业务手册的配备情况；检查业务手册的内容是否齐备；检查业务手册是否及时更新；检查业务手册办公室的管理情况；等等38知识点小结业务手册内容业务手册管理要求39谢谢！JDB营销培训管理处