业代业务管理樊立亮

业代业务管理东莞东:樊立亮培训对象:分支机构业务代表分支机构业务经理培训内容:业代工作流程客户基础资料业代日常工作表单业代工作效果检核评估协同拜访一.业代工作流程(一).提前5—10分钟到岗.(二).每日8:00—8:30开早会.1.汇报工作:拜访多少客户?成交多少家,成交率多少,成交量多少,成交额多少.2.主管宣布检核结果:昨日检核的业代的线路,评分多少,具体情况如何,提出表扬或批评.3.主管布置当日工作:具体工作安排,销售价格政策的变动;询问有无困难问题,提建议,讨论话术.4.准备出门:笔,笔记本,宣传品,抹布,名片,资料,定单,计算器,挂串旗的必备工具等.一.业代工作流程(三).客户拜访1.客户拜访的工作内容:(1).定人;定路线;定期;定时拜访.(2).库存管理:先进先出,前后线管理,保持货架的充足度,陈列位置醒目,集中摆放,所有产品中文标识朝外,正确的品牌顺序,包装顺序,警示即期品.(3).拿定单,转单:将定单交到财务部门.(4).提高铺货率.(5).新客户开发,完善客户资料.(6).推广新品,作好指定的促销活动.一.业代工作流程(7).搜集市场动态:包括竟品品种迹象:价格,销售情况,促销,生动化，新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后的反映，有无乱价，窜货？库存，生动化铺货率等．（８）．提出合理化建议，总结完满话术，填好相关表格．２．客户拜访的动作流程：（１）．回顾：进门前看客户资料卡，了解店主（决策人）姓名，进销存情况，上次拜访时客户要求及处理结果．（２）．整理服装仪容．（３）．检查户外广告．一．业代工作流程（４）进店后：a.向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢了客户的雇工）．b.询问上次进货送达情况，客诉处理情况．c.贴画，整理生动化设备（注意价格标识的清晰度）．指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁，摆放，并向店主强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念－注意充足度保持；先进先出，集中摆放；位置醒目；中文朝外；正确的品牌顺序，包装顺序．警示即期．一．业代工作流程d．了解整理库存，下定单：根据客户的进销存记录，全品项销售原则，安全库存原则(周期销量＊1.5=安全库存）,以及公司的促销活动等机会，提出合理进货建议，下定单．e.告辞：确定定单无误，约定下次拜访时间，道谢出门．f.行政工作：反思该店价值，在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料．反复拜访后，回公司填写相关报表（定单；日报）等，交主管审查．g.思考明日工作有无须提前准备的事情，加以准备．二．客户基础资料表一：营销地图注：１．将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位置标识与地图之上．２．街道要画成双轨，标识清楚点在街道的左边还是街道右边．３．大家属区，大工矿企业等在地图上标出，作为参照物．二．客户基础资料表二：客户名册卡区域－－－－业代－－－－序号客户编号客户名称地址联系人电话面积性质备注二．客户基础资料表二：客户名册卡注客户编号：A120表示A业代周一拜访的第２０个售点B215表示B业代周二拜访的第１５个售点．性质：指客户的渠道类别（如：超市；酒店；零店；学校等）备注栏写名客户的授信情况．三．业代日常工作表单表三：客户销售记录卡开户日期－－客户编号－－客户名称－－联系人－－电话－－区域－－渠道－－帐号－－授信额度－－授信期限－－发票种类日期摘要品项拜访时间备忘时分存货进货三．业代日常工作表单说明：１．如果表一图上标了５０个售点，表二中就有５０家客户的明细记录，对应就应该有５０张表三－每一家客户一张销售记录卡．２．业代每次拜访客户是填上拜访日期，统计存货数量，离开时填写拜访时间是几点几分，备忘栏写明此次拜访的异议情况（如客诉）．３．拜访时间的填写是监控业代是否在８小时内满负荷工作的重要工具．a.可以打电话向客户查实．b.可观察笔迹是临时填写的还是在每个店工作过程中填写的．三．业代日常工作表单c.根据业代的填表记录，掌握业代到某处客户处常规是几点，届时守株待兔看业代是否真的按时到达．４．主管可持此表复查业代昨日拜访线路，核实定单，赠品情况．５．此表的存货栏只做建议不做要求，如果业代每天对所有售点都做存货记录，恐怕会浪费时间，所以引导业代对大售点（超市；餐饮）等坚持做管理即可．此表具有双重作用，不仅用于业代日常工作记录，同时还是非常有用的客户基础资料．三．业代日常工作表单表四：业代每日工作记录本月销售目标额－－－业代－－－日期周几线路线路拜访差异成交点成交率成交量成交额备注月日点数点数说明９３１A2５０４８２家３２６４％洋梨７５０赠品关门５件元１盒三．业代日常工作表单说明：１．如上例所示，业代一天的工作汇报应包括拜访点；成交点；成交额；成交量；成交率几大指标全面分析．２．成交率＝成交点／应拜访点＊１００％，上例所示为３２／５０＝６４％３．主管早会应宣读每位业代的昨日工作业绩记录．４．没有销量的一天要注明原因（如大雨，抽调外阜等）５．每周／月累计计算成交点，成交额，平均成交率周会，月会宣读．６．此表主要作用是对业代的每日工作业绩全面评估，促使业代不仅仅将注意力集中于销量．三．业代日常工作表单７．此表中的成交点，成交量是表三的汇总，核对表四的记录与表三是否相符，也是检核业代有无造假表行为的方法之一．三．业代日常工作表单表五：业代销量明细表业代－－－－－日期天气线路品项合金额备注三．业代日常工作表单说明：１．此表作用在于对业代每天的销量落实到不同品项记录．２．此表是对表四中销售量，销售额的分解注释，是对表三中个客户定单的分品项累加．表三，表四，表五三张表数字是否相符，也是防范业代造假表的手段．三.业代日常工作表单表六:市态汇报表-------月业代---------日期动态月日市态问题建议市态问题建议三.业代日常工作表单说明:要求业代每日对竟品动态,本品动态作出汇报,并提出自己的疑难问题和建议,便于与主管即使沟通.四.业代工作效果检核评估表七:业代线路检核表业代------日期--------售点编号品项生动化得分客情得分漏单备注四.业代工作效果检核评估说明:1.品项栏是统计铺货率的工具.2.生动化得分,客情得分等根据公司制定的打分标准执行.3.漏单:主管回访业代昨日线路,法案县有客户主动下定单,说明业代昨日定单有遗漏,公司的按下列标准评分:漏单为0------------100分漏单为1------------80分漏单1-3------------60分漏单大于3----------0分四.业代工作效果检核评估表八:业代检核结果记录月份--------业代---------日期内容及检核检核结果及主管指示被检核人签字四.业代工作效果检核评估说明:1.此表为业代“档案”,每人一张.2.每次检核结束,将结果填于当事人“档案”上,让其签字.3.奖金考评以次为重要依据.四.业代工作效果检核评估表九:业代关键指标评分标准:-------月业代--------项目铺货率生动化客情漏单资料提报阶段重点工作态度应收帐款销量得分详实度指标时间合计四.业代工作效果检核评估说明:上表所列项目中1.铺货率各品项铺货率得分=有售该产品的店数/检查总店数平均铺货率得分=各品项铺货率得分平均数四.业代工作效果检核评估2.生动化打分标准陈列是否清洁15分陈列位置是否最佳15分集中陈列10分是否全品项全口味陈列本公司产品10分有吊旗7分吊旗位置正确8分有贴纸12分贴纸位置正确8分吊旗清洁5分贴纸清洁10分总计四.业代工作效果检核评估3.客情(1).客户知道业务代表姓名---------30分.(2).客户知道业务代表拜访时间-----40分.(3).抱怨点-----------------------30分.4.漏单:评分标准参照表七说明执行.5.资料提报详实度:随机抽查,主管评分,业代签认.6.阶段重点指标:内容及评分标准由主管决定.7.工作态度:主管评分.8.应收帐款:财务部评分.9.销量:根据完成公司的指定指标情况由财务部评分.五.协同拜访表十:协同拜访记录表日期-------业代----------主管----------目标熟练程度需精进项目具体行动步骤后期跟进及及例证及例证衡量标准动作:关键指标:支持:五.协同拜访说明:1.辅导是一个过程,是通过对话改变别人的行为模式以改善业绩.辅导对话与普通对话不同,因为你必须事前计划和准备好对话内容.2.准备工作:(1).要明确协同拜访是辅导培训而非检核惩戒.(2).要告知业代此次协同拜访的具体内容–是根据表九的内容辅导业代熟悉工作流程与技巧，应减轻业代的心理压力，让其照以往的工作方式工作，以便主管发现问题．五．协同拜访３．拜访过程中：主管应明晰职责，是辅导培训，而非唱主角．但工作中应多给业代正确的提示引导，同时记好笔记．４．拜访结束后：根据表十的内容，与业代作好沟通，交流指导，提出期望及改进计划．请注意:执行---是我们最终取得成功的关键!