业务代表的工作性质

业务员培训资料-----长沙美奥工贸有限公司销售部业务代表的工作性质•业务代表不仅是推销员，同时也是公司的市场管理员。业务代表在向客户销售产品的同时，还要代表公司维护市场的价格和流转秩序，因为，只有非常了解自己公司和市场的专业型人才，才能胜任这项工作。•两个转动的齿轮•客户选择公司产品不外乎两个原因：一是他需要业务代表公司的产品；二是他信任这家公司的业务代表。形象地说，这两种因素好比两个转动的齿轮，缺少其中任何一个，机器都无法动作，它们必须同时互动才行。新业务该学的东西新业务代表必须接受上岗培训，其内容包括：公司及公司所经营品牌的历史、经营方式及规划、产品的性能和利益点、售后服务的方式、目标客户、购买动机和特点、竞争品牌及其营销特点、销售技巧和攻关知识、工作程序和纪律。业务员应具有的道德规范•正确的道德意识。•忠诚于公司的事业。•坚持正直的人格。•诚实是一种美德。•自觉遵守公司制定的规章制度。业务员应具备的素质•用知识武装自己。•有一双登山家的脚。•较强的分析能力。•熟练使用规范用语。•发现新的解决方法。•有一颗艺术家的心。•像工程师一样熟悉产品。•有一双技术员的手。•业务代表的形象塑造。•较强的表达交流能力。业务员的工作方法•1、业务代表有哪三怕？•一怕找不到客户在何处；二怕不知道怎样向客户介绍产品；三怕客户的断然拒绝。在没有找到解决三怕的要点之前，业务代表还不能称为合格的业务代表。克服新业务代表三怕的关键是培训。实践证明，一个三个月都销售不出一件货的业务代表，经过正规培训，可以在一年之内超过一名从未培训过的天才业务代表。业务员的工作方法•2、售前服务是市场渗透的第一步•售前服务是一种积极的市场行为。业务代表必须协助公司敲响进军市场的开锣鼓。要了解客户的潜在需求，最好的办法是进行客户需求、产品摸底、市场宣传等调查研究工作，用切实可行的数据来帮助定位。业务员的工作方法•3、业务代表的调查工作•业务代表在新区的前期工作首先是调查摸底。内容包括同业对手的产品品种、规格、价格，市场的评价；其次是收集潜在客户的资料，内容以客户过去经营过的品牌，客户的人品、背景等方面为主。•有备者无坚不摧，无备者不战自败。业务代表绝不打无准备之战。凡是有利于工作的资讯、相关的知识以及客户的一切资料都在准备之列。业务代表只有准备充分，一旦拜访，才能胸有成竹。业务员的工作方法•4、打破砂锅问到底•训练有素的业务代表收集市场情报时，对每一个细节都比较重视，总有一股打破沙锅问到底的精神。比如在确定客户发出信息的真正含义时，为了发掘真实的情报，往往会一问到底。绝不会留下模棱两可的记录，误导以后的工作。业务员的工作方法•5、市场信息收集人•知己知彼方能百战不殆。活跃在市场上的业务代表应该像海绵一样不断地收集商业情报。从竞争者的产品、价格、销路到促销情报的收集和整理。情报是业务代表作战的武器，是指导商战成功的保障。业务员的工作方法•6、客户买的是有益的结果•客户真正要签约的，并非业务代表推销的产品本身，而是产品能够为他们带来的利益或有益的结果。因此，业务代表只有清楚地向客户说明签约接受产品后能获得的好处。才能增加签约的可能性，否则一切都将是徒劳的。业务员的工作方法•7、捕捉客户的暗示•业务代表在与客户沟通时，不仅要多用耳朵去听，更要用眼睛去看。具体方法是：与客户保持视线接触，敏锐地捕捉对方的各种暗示，同时有针对性地提出问题，在讨论中得到正确的情报。在此基础上，形成推销方案，展开攻势。业务员的工作方法•8、强迫自己用心去听•善于缄默聆听的人往往给对方留下谦虚谨慎的好感，所以业务代表要强迫自己建立听的意愿，强迫自己用心去听客户的讲话，要避免过多地打断对方。有经验的业务代表是在客户高谈阔论后，掌握话题，让客户由可买不可买的主动状，在不只不觉中转向愿意购买的“被动”位置。业务员的工作方法•9、善于听比善于说更重要•仔细聆听客户的讲话是发现问题所在的最好机会，也是真正理解客户，并发出正确意见的第一保证。每位成功的业务代表都应懂得：空闲的言论只会显示说话者的轻浮。业务代表只要打开客人的话匣子，剩余的任务就是洗耳恭听。只有会聆听的人才会讲话。业务代表的生意始于做一位成功的听众。业务员的工作方法•10、用简单的问句引导客户•一般性引导问话是业务代表获取信息并说服客户的常用技巧。例如：“麻烦您告诉我一些最近销售的详细情况，好吗？”用简单明确的问句进行一般性的引导，让客户在不知业务代表真实目的的情况下，从各个方面提供销售产品的机会。业务员的工作方法•11、评估客户的购买力•业务代表在每一位客户身上投入的精力都意味着金钱。如果大量的时间误投在一位根本无意向的客户身上，业绩肯定是不妙的。因此，业务代表学会认识客户的购买力尤为重要。如何把非客户剔出去，腾出精力做准客户的工作，业务代表要多下工夫。业务员的工作方法•12、找有决策权的关键人物•不少新业务代表，由于没有工作经验，往往在与客户单位的普通职员周旋半天后还是无功而返，一无所获。向没有决策权的人进攻，不会有任何直接的结果。要想真正成交，必须以最快的时间接近有决策权的人，否则就是在浪费精力。业务员的工作方法•13、用复述获取并证实信息•业务代表可以用简单复述对方讲话内容的办法，鼓励客户发表自己的意见，也可以用加以概括的方式，表示自己的重视，但无论何种途径，业务代表都不应掺杂任何主观判断或解释。重复是业务代表获取客户认同和信任的实用技巧。业务员的工作方法•14、赞美是接近客户的重要手段•在营销实战中，赞美是业务代表接近客户的重要手段。对客户的赞美越具体，越细致，效果越好。以赞美客户的才智为例。“大哥，您是学营销专业的吗？”如客户回答：“是”。“难怪做生意如此在行。现在生意难做，要赚钱，真的有文化才行！”如回答：“不是。”“太奇怪了！我学了这多年的营销，您比我还懂得多，悟得透。”•15、用停顿来鼓励客户•很多有经验的业务代表在与客户沟通时，善于用停顿来强化谈话的效果。事实证明这一招相当有效。每当客户结束某一论点或交流进入敏感区时，业务代表可用停顿的办法，鼓励对方说出心里的话，提供更多的真情。藉此，业务代表可组织更有效的进攻。业务员的工作方法业务员的工作方法•16、聆听但不沉默•业务代表在客户谈兴正浓时不可一直沉默不语，让客户扫兴，感觉是在对牛弹琴，更不可粗暴打断客户讲话，大谈你的产品知识如何如何好、否则客户会认为你的眼中只有钱，而非他这个朋友。正确的做法是目光注视对方，不时以回应的语气表态，配合点头，进行附和。业务员的工作方法•17、驾驭脾气倔强的客户•业务代表在工作中难免会遇上部分脾气倔强的客户，喜欢与业务代表唱对台戏。这些客户多是事业有成的人，业务代表在与其交往中，应注重方式方法。例如，对其明显不正确的观点，业务代表不宜当面指正，而应换以暗示的方法，使其感到业务代表的尊重，进而心存感激，投桃报李。业务员的工作方法•18、业务代表受欢迎的秘诀•主动与客户搭话、谈市场新闻、讲共同认识的人、交流生意经、业务代表的性格应该是外向型的，善于寻找到客户感兴趣的话题。只要业务代表有本事能与客户混熟。就能缩小与客户的心理距离，久而久之，漫漫成为客户的座上客。业务代表工作注意事项•业务代表不可因公司的产品是一流的，就误以为可以忽视自己的职责，因为客户决不会从他怀疑的业务代表手中购买产品。公司销售的成功依赖于业务代表和每一位客户的关系，依赖于业务代表所提供的服务，以及客户对业务代表的信赖程度。业务代表工作注意事项•业务代表不能因为所负责区域的调换，而放任自己目前的工作，为新人的进入制造障碍。老业务代表要站好最后一斑岗，应妥善处理各种工作上的事，并作好文字记录。不能因为自己的无意过失影响公司的全盘业务。业务代表工作注意事项•3、保留工作的弹性•新业务代表制定工作计划时，一定要根据市场的淡旺季安排合理的工作方式和工作目标，在征得主管领导的同意后，保持一定的工作弹性。否则，如果计划过于急功近利，可能会自挫锐气，不利于开展持久战；过于松散又无法完成公司下达的任务。业务代表工作注意事项•有的业务代表为了追求短期业绩，不惜拔苗助长，或背着公司私自增加折扣点，或空口许若将来给予什么支持，或强迫客户接受产品，这些行为从表面上看有利于实现销售目标，但实质上是毁坏了公司的市场基础。业务代表工作注意事项•业务代表要尽力保持在客户心目中的良好形象，不能因为熟悉而变的彼此不拘小节，省去应有的距离。有的业务代表对客户太知根知底，尊重也就少了许多，产生“扯皮”也无所谓的思想。业务代表要警惕这种倾向的出现，保持若即若离的关系，更有利于在工作中树立“亲兄弟明算帐”的办事规矩。•业务代表只有与客户形成互重互敬的关系，才能维持长久良好的买卖意愿。业务代表工作注意事项•6、对客户有浓厚的兴趣•奥地利心理学家亚德有句名言：对别人不感兴趣的人，一生当中困难最多。业务代表对客户感兴趣之时，就是客户反过来对你感兴趣之际。由此可见，业务代表如果想要有所建树，最基本的要求就是培养对客户的兴趣，像爱己一样爱客户，才能成为一名人见人爱的业务代表。业务代表工作注意事项•填写工作日报表是业务代表的一项重要工作。因为，业务代表的主管将根据这些表格来评估市场。为确保信息的准确性，业务代表在填写表格时必须依据事实，如实填写，任何业务代表的主观推论或揣测，都将误导公司的市场决策。业务代表工作注意事项•8、自我管理的重要性•业务代表工作质量的高低，很难以量化的方式进行评价，再加上个别人员敬业精神不足，很多公司的业务代表队伍都是大而不强。要提高业务代表的从业水平必须先从业务代表的素质教育着手，培养其工作的责任感，使其真正认识到自我管理的重要性。•业务代表工作质量好坏的真正批判人，还是业务代表自己。业务代表工作注意事项•9、尊重客观事实•只有尊重事实的业务代表，才有可能赢得客户的心。•业务代表必须建立新型的业务开拓观念，面对客户的疑虑，要拿的出有根有据的资料，进行分析，并说服他们。要想真正被客户当成一名市场专家，就应充分了解客户所处的竞争环境，以及客户的经营目标和策略。业务代表工作注意事项•10、不轻易流露自己的好恶•有一位女业务代表与一位女客户寒暄后，大谈自己热衷的家庭生活琐事，还关切地问客户：“您小孩今年几岁了？”女客户不悦，怒斥到“关你什么事！”说着拂袖而去。业务员惊愕，不知所措！原来这位客户没有生育能力，正为此事而苦恼。因而业务代表在工作中，过早地表明自己的好恶，可能会为以后的生意制造障碍。业务代表工作注意事项•老业务代表如果敬业心不强，不愿意再像从前那样勤勤恳恳，不辞辛劳地工作，就极容易犯经验主义错误，坐在家里凭经验办事，所作出的决策往往与千变万化的市场相去十万八千里。业务代表的钱是走着找来的，而不是坐在家中等来的。业务代表工作注意事项•世界上没有永远的友谊，但会有永恒的利益。业务代表在销售实践中，应时时寻找双赢途径，力争达到公司与客户能共同胜利。因为帮助客户达到他们的目标和增加他们的生意，就是帮助业务代表自己。业务代表工作注意事项•业务代表在工作中应注意兼顾新老客户的关系问题，譬如拜访客户的重点与非重点安排；过分注重老客户的交往，而轻视新客户，则不利于业务的长久发展，反之又做不出业绩。业务代表要尽力在投入精力时保持一定的兼顾性。业务代表工作注意事项•14、敢于承担工作责任•业务代表工作在外，难免会有不容请示上级指示的紧急情况，如果工作应变迟一步可能会给公司带来难以挽回的损失。这种非常情况下，业务代表要勇于承担责任，灵活机动的决策，前提只要是：•1、我的行为对公司有好处；•2、我的行为经得起时间的考验；•3、我的行为符合公司一向要求的行为规范。正所谓：将在外，军令有所不受。业务代表工作注意事项•新业务代表在工作的初期，有可能一天也成交不了一单，难免会有受挫之感，可能因此而打退堂鼓，其实大可不必，业务代表只要按手册指示，坚持每天拜访计划数量的客户，努力就决不会白费，要相信一分耕耘，就有一分收获。业务代表工作注意事项•如果公司规定的工作标准不符合实际情况，甚至根本不可能实现，业务代表应在执行中建议主管进行目标