业务员培训方案

新业务员培训方案培训是迅速提高企业整体素质的有效方式之一,但很多企业的内部培训名存实亡。培训的重要核心是受训人的心理接受.如何突破,就要改变形式,注重实际效果。实际工作与课堂培训有效结合，能够很好地解决培训效果问题。培训对象：新入职的业务员，有一定销售经验；培训内容：新市场开发；培训策划：XXX培训时间：1个月；培训设计：引导+实练。把传统的课堂式培训和工作实践结合；培训要点：一、市场的定义。有点教条主义的味道，但笔者不是单纯的把定义告诉受训者，而是让业务员在一个月的实践后把定义告诉笔者，引导业务员去思考问题。在实际的培训中，往往培训者都会把问题的答案现场告诉受训者，无论用什么形式，都不会让受训者有很多思考过程，从而不会用心去思考如何操作和总结过程；二、市场调研。1、由于受训者基本都是有一定经验的业务员，笔者在课堂并没有过多的讲如何操作市场调研，只是强调了市场调研的重要性和一些基本工具的准备：（以一个适销于现代渠道的产品为例）（1）、终端（包括超市、百货店、社区小卖场、连锁店等）数量、终端分布特点，尤其要搞清楚未来的居民区分布规划和终端的经营状况；（2）、竞品调查。了解包括对手产品线的规格数量、品质形象、包装的受欢迎程度、是否畅销、推进手段、哪些会对公司产品形成强有力的竞争，哪些是公司产品未来的竞争品，从而把资源相对集中，不去注意根本不会和公司产品竞争的产品；（3）、渠道调查。主要是目前市场渠道的分布特点、经营状况、集中程度、竞争对手已经进入的渠道分布，从中找出竞争对手的渠道分布弱点，发现自己的机会；（4）、价格调研。主要要摸清市场消费者对价格敏感程度以及对价格做出分析，从而发掘公司产品价格定位的独特之处，寻找市场进入机会；（5）、促销调查。有针对性的布置调研项目，主要是竞争对手在市场上比较习惯的做法以及哪些比较成功、为什么成功以及当时的环境和促销产品的特点等，从中分析发现公司产品进入市场后的促销机会以及如何进行利益最大化促销和促销战略的制定等，找到自己的市场机会点；（6）、市场维护调研管理。重点调查对手的陈列维护状况以及维护人员状况：陈列位置、面积大小、有没有集中或者分散陈列、产品标签的色彩搭配、是否注意与环境保持一致、是否与品牌相搭配、是否保持经常的产品清洁等以及维护人员的是否勤奋等；2、如何制定市场切入方案。此项培训在一个月后进行。一个月后，业务员将上次的培训在实践中应用并得到如下答案：（1）、新市场的定义非常清晰，尽管每个业务员的答案不一样，但基本上符合市场的情况，也都非常踏实的做了分析和总结，基本上达到当初的目的。比如在A省市场业务员的定义为：公司的产品没有涉足的市场，因为这个市场公司从来没有开发过，业务员心中就有了非常清晰的判断；B省业务员的定义是：公司有些产品没有销售过的市场，因为这个市场公司已经进入，但有些产品尚没有进入，业务员在心中也对自己的目标市场有了基本判断笔者再在第二次培训将新市场的所有定义联系实践加以诠释，受训者就比较容易领悟。顺利的进入下一个培训实践。（2）、市场调研总结培训。虽然每个市场的特点不一样，但受训者兴致都被充分调动，真正体会到自己正在把理论与实践充分结合，然后得出自己目标市场调研结论，并且在实践中可以将受训者心中的某些疑问得到印证，加强培训的效果。受训者不会认为培训就是一项任务，而是他们解决问题的指导。当然，笔者作为培训者，事先就做好持续一个月的培训指导计划，随时指导受训者在实际工作中的疑难。（3）、如何制定市场切入方案培训。如果沿袭传统的培训方法，培训者会告诉受训者大致的要点，受训者只要按部就班填写就可以了，大大降低了受训者的参与性与成功欲望，效果只有受训者自己心里明白，市场方案的真实性与可行性也只有实践后才知道。笔者培做课堂训时，没有告诉受训者如何去做方案，只讲了一个案例，并要求业务员在完成市场调研后自己完成区域市场切入方案，然后在单独总结，集中培训。既是培训又是指导，由于是受训者花费大量心血做的方案总结，因此，在培训课上，大家踊跃发言，最后笔者总结：A、市场切入策略：比如A市场。由于A市场是一个全新的市场，公司没有丝毫基础，业务员自己提出首先有针对性选择渠道，选择宣传模式，其他业务员也纷纷提出自己的见解，笔者综合后建议业务员考虑采取缓慢渗透的整体策略，并解释什么是缓慢渗透市场，大家一下就明白了；B、市场切入方案。首先由区域业务员根据自己调研得到的情况，自己提出方案。然后大家讨论，最后由笔者总结分析：铺市方案是局部还是全面的？在规模较大费用高昂的超市是暂时放弃还是有选择性的进入？告诉受训者在局部铺市时，特定区域内铺市一定要达到某种程度的饱和，否则效果可能会打折扣；经销商是否还有大量库存，如果有，还要考虑经销商的库存消化等等；选择促销方案。其实促销就是产品从厂家到消费者信息传达的快速通道，指导业务员要学会考虑成本—效益比率最大化，所以要选择多样化、密集化和高频率；指导业务员自己做促销结论计算：在同样投入的情况下，是统一促销还是分散促销效果更好，并且具有长效性；在特定市场内，方式、规格、价格、时间均相同的促销，让业务员自己分析是否能够起到联动效应？从而大大提高促销效果和效率；C、估算市场投资成本。由于前面几个问题的解决，受训者只要培训者稍加指导，便会计算这个成本；D、预算效果评估。这个基本上要在课堂上解决，由业务员自己把所有的数据列出来，指导他们如何计算预测。比如在没有进入的新市场中，就没有历史数据，我们可以计算市场总的容量，分析竞争对手的投入与产出的历史大致数据，用分散的市场数据加权平均就可以得出大致的预测数据。由于现代市场竞争越来越激烈，笔者所在的调味品行业竞争更加残酷，业务员很少有很多的时间或者主动精神去思考现代销售管理方式，而一般的培训又让他们觉得是一种负担，这样的培训效果可想而知。因此，如何提高他们的参与精神是培训效果的最重要的参考标志。业务员的心理各不相同，但有一点基本上一致，那就是希望能够有所成就，笔者的培训正是抓住了业务员的这一个心理，让他们主动参与，并且马上在工作实践中得到应用，帮助他们解决了实际困难，他们自然就会用心去思考、去接受，并且主动提出改进方法。这样的培训对培训者和受训者是一场双赢的游戏。新业务员培训方案范例：各位完美的事业伙伴们：大家好！今天我们作为业务员来到这里学习，目的是为了学会如何做好完美事业，那么我先来问大家一个问题：A、我们为什么要做完美？给自己做完美找一个理由1、做完美可以缩短我们的奋斗历程相信大家都上过班，如果每个月能攒1000元，一年下来就是1000X12=12000，一个人从20岁工作到60岁退休，40年共攒了12000X40=48万元，然后开始享受美好得人生，可这时牙也不行了，体质也差了，好吃的吃不了，想玩又去不了，什么也享受不了。做几年完美，比如做到钻石经理，每月5万元，一年就是5万X12=60万元48万，只用一年的时间就取得了别人一辈子也得不到的财富，别人60岁享受美好人生，我们可能30岁、40岁……，就可以享受了，比别人提前几十年——缩短了奋斗历程。但这并不意味着不奋斗，而是在这几年我们要吃别人吃不了的苦，遭别人遭不了的罪，作别人做不了的，才能得到别人的得不到的！2、做完美让我们同时拥有有形的和无形的财富完美使很多人不仅仅有钱，而且使我们更有了如何做人、如何成功、战胜自我……的能力，使我们不论做什么，都会做得很好，这就是用钱买不来的无形的财富！B、作完美同其他事业一样，不会一帆风顺，也会遇到一些问题。1、失败：一个新业务员刚开始工作，最先遇到的不会是成功，而是失败，失败后要总结原因，每失败一次就总结一次，是不是下一次就离成功更近了，所以在完美中没有失败，只有放弃。只要坚持，屡败屡战，经验就会越来越多，最后一定会成功——所以只要决心成功，失败永远不会把你击垮！2、困难：一定会有，那如何对待困难呢？很多朋友做事情，首先想这件事容不容易做，其实容易做的事情做不大[摆夜市]。有困难的事很多人还没做就吓跑了，把更多的机会留给了我们——要不要感谢困难？3、兴趣：首先不是我们感兴趣的事想做就能做，不感兴趣的事想不做就不做[上班]，因我们还有要尽的责任：对父母的责任，因心有余而力不足，就不尽了—父母需要成功的子女。对子女的责任，子女需要成功的父母。对自己的责任，用自己的一生去为了生存而忙活，天天一个样，活一百年和活一天没有质的变化，这样的生活有意义吗？所以要活出自己，活出精彩，作一个成功的自己！4、时间：人一生都在忙忙碌碌，时间有限，一定要做最有意义的事，对事业发展有利的事，创造条件也要做好，对发展事业不利的事，坚决不做。大家想一想每天的事，有那些必须做？有那些可做可不做？会发现有很多时间都做了无用功。大家今天做完美，把做其他那些可做可不做的事情的时间拿出来就行了：兼职的时间，全职的心态。鲁迅先生说得好，时间就象海绵里的水，只要挤总是有的。5、过好冷水关：完美是一个新生事物，开始总会遇到别人的冷水。①亲朋好友，出于关心，害怕你上当受骗，但是他们的意见是建立在对完美不了解的基础上，有参考价值吗？②失败者，作为这个行业的失败者，他们能提供的是如何成功，还是如何失败？当然是如何失败，你需要吗？③其他公司，有些公司不断得用一些好处[快、容易……]来利诱，我们相信天上不会掉馅饼，如果真的有馅饼掉下来，那肯定是陷阱。C、态度决定一切，心态最重要。1学习的心态：不论你做过什么，不论你职位如何，当接受一个新事物时，大家在同一条起跑线上。这时一定要静下心来，100%的复制国家、公司的要求、公司的资料，复制成功者的经验，以空杯的思想，不要掺杂任何个人的东西。（记笔记、写心得、积累教材、录音）2长远的心态：当一个地方探明有金矿开挖时，挖下去的第一锨、第二锨……，挖出来的是矿石吗？不是！要不要继续挖下去？要！因为金矿在下面。作完美我们的金矿就是顾客，他们长期不断的消费我们的产品，就是我们取之不尽，用之不竭的特大金矿。要让顾客长期使用完美的产品，就不能搞短期行为，特别是不能夸大产品。3老板的心态：任何一位老板都希望自己的事业兴旺发达，应该具备那些条件呢？强烈的企图心，成功不是你能不能，而是你要不要！你要得强度有多大，就有多大的行动力，就会取得多大的结果。[就象落水的人对空气的渴望那样……]。讲信誉，言必行，行必果。特别是要守时。要学会经商先学会做人！注意形象，很多时候我们发现，同样的东西有人卖掉了，有人卖不掉。那么对卖不掉得人来说，顾客并非拒绝了产品，而是拒绝了人。故要让别人接受你的产品，先让别人接受你这个人。安全存货，有了存货，天天看着这些货，就有了压力，也就有了动力，肯定会多卖货。因为完美良好的信誉，保证退、换货承诺，使得我们的存货没有任何风险。4平常的心态：当你逛商店时，是不是一定买东西？不是。是不是所有的人都会买完美的产品？不是。所以当别人拒绝购买时，正常不正常？要有被人拒绝的雅量！！5感恩的心态：感谢完美公司，为我们提供了一个舞台，使我们可以尽情的发挥我们的才华，一步步走向成功。感谢父母，尽养育之恩，让他们早早用上完美的产品（不要问我是卖优惠价还是零售价）。感谢业务指导，不管他的能力高还是低，不管他的级别高还是低，不管他现在做还是不做，是他第一个把你领进了完美，不论什么时候，他都在支持你！D如何开展完美事业1、自我消费：产品好不好，自己的感觉最重要，别人说得再好，你也是将信将疑，以一种怀疑的态度给别人介绍，会感染对方吗？而如果自己使用过，以非常肯定的态度介绍，对方是不是更容易接受！所以那种产品用的好，那种就卖得好，要不要多用几种？2、零售：所有的奖金来自于产品的销售，很多朋友自己就很拒绝推销，所以认为做完美销售也会被人拒绝，如果真的象一般朋友想的那样，那么完美也就没有他的高明之处了。所以做完美是分享不是推销。首先要采用各种方法引起对方的注意，详细介绍产品，发现对方的需要，然后及时促成[二选一]。当对方发现产品是自己一定要用的，又便宜又好，他会拒绝吗？3、服务：竞争中最高境界的竞争就是服务的竞争。第一次服务在卖出产品当时立即进行。第二次服务在产品