业务员的成长事业

1推销业务的方法与技巧业务员的“角色”业务员在企业的营销中起着重要的作用，但是，并不是所有的业务员都清楚地知道自己应该扮演怎样的角色。请看下面的一段对话：主管：“请您将自己这３个月的工作总结一下。”业务员：“我主要联系江苏盐城的一个客户，客户电话需要我们企业提供样品，我送去了，并且做了充分的介绍,前后跑了三次，最后顺利成交。”主管：“您到了３次盐城，能把盐城的市场情况作一下初步分析吗？”业务员：“怎么分析？”主管：“这个您应该知道！”业务员：“请提示一下。”主管：“比如：在盐城，我们的产品是否可能有更多市场？换句话说，还有没有其他客户？以及还有哪些同行（对手）在那里销售产品？”业务员：“这个问题太大太泛，我不太清楚。我对这个客户比较了解，您可以问一点关于这个客户的事情。”主管：“那我问一下：这个客户是怎么知道我们厂有这个产品的？”业务员：“我没有问他。”主管：“那这个客户以前使用的是谁的产品？”业务员：“不太清楚。”主管：“那他对我们的产品有什么具体的评价？”业务员：“好像觉得价格还可以，其他没说什么。”不用再说下去，上面的一些问题实际上就是笔者在一个企业的业务员会上问的，当时条理不会有这么清楚，问答也不会有这么顺畅，但大家也看得出来：这个业务员虽然达成了交易，严格来讲，他还不能说是一个“合格”的业务员，这种“不合格”连他自己也还没有意识到！而且可能大家跟笔者会有一些同感：这种现象实际上是非常普遍的。时下一些业务员非常热衷什么“顶尖的销售技巧”、“客户谈判金钥匙”等等的东西，但很多人忽略了一个最基本的前提：业务员究竟是干什么的？究竟需要哪些基本功？从角色定位来讲，笔者认为，业务员应该有一下一些功能：１、业务员是“信息源”方向先生在《客户经理制》（《企业活力》杂志２００１年第２期）中有一个非常形象的比喻：“贩货郎”是最出色的“客户经理”。大致意思是说，过去的几千年里，他们把产品成功地分销到世界上的每一个角落。当货郎来到“杏花村”，他会记下：胖大婶的儿子大柱要办喜事，货郎立即为他作好安排，很快就会把娶亲的一切帮他置办好，而大柱的媳妇是梅花庄的姑娘小凤，一转眼，他又来到小凤家，帮他置办嫁妆，过了年再来，又该轮到大柱小凤养小子了，就要准备送来生儿育女的用品，并更新“客户记录”；另一方面，在建立大柱小凤的婚嫁档案时，货郎脑子里面已经活动开了，为这些产品供货的“金先生”、“银老板”和“钱百万”等各自的货色、水平、特色、价码如何，怎么才能比较好地满足“胖大婶”、“大柱”和“小凤”的要求，还缺什么货色需要组织生产——货郎已经在开始组织开“货源”了。虽然是个货郎，实际上很早就掌握了我们现在津津乐道的“客户数据库”、“供应链”之类的玩意而且运用自如，现代社会的很多业务员不见得就会比人家强，即便是你有更先进的工具和手段，要真和这个“货郎”比起来，对市场的理解、对客户的把握，很多“现代业务员”充其量就是“挠痒痒”的水平。这个“信息源”角色实际是“双向”的，一边面向企业，一边面向客户，为企业的生产经营提供信息，为顾客提供良好的建议和方案，真要做到这一点，业务员就是“大柱小凤”以及“金先生银老板钱百万”眼中的“宝贝疙瘩”和大“红人”。对企业而言，所谓的市场信息，所谓的“灵敏的市场反应”，除了专门的信息资讯外，业务员实际是一个重要的“信息来源”，因此，企业要重视，业务员自己也应该有正确的角色定位，因为这不仅对企业有好处，而且对自己的业绩也是非常有帮助的。在一个企业的业务员培训中，笔者就发现过这样的情况：多数业务员就只把自己定位于“跑业务的”，企业也只是盯着业务量，很少真正关注客户和市场，而一个经验老道的业务员忧心忡忡，急得骂娘，再三要求笔者再次转告企业领导并引起他们的重视：“我们苏州的那家客户的产品升级了，对原材料要求高了；徐州的客户准备新建车间；还有我们厂使用的原材料原来是进口的，我上次到成都发现国产的也能够满足强度要求，我等他们人不在的时候，爬上去使劲踩都踩不坏，价格只有进口的１／３。”笔者感触颇多：作为企业的领导和主管，切莫辜负这样的业务员！２、业务员是营销战略战术的有效“执行者”尽管执行的层面和方式比较多、分布性和阶段性也比较强，但是业务员不管怎么样也是一个重要的执行落实环节，这一点高于“纯粹的业务量”，企业也要非常重视对业务员进行营销战略战术的的培训、宣贯和沟通，业务员自身也要非常深刻第理解和有力执行，在“业务至上”情况十分普遍的情况下，强调这一点是非常有意义的。试想：一个业务员，根本搞不清楚自己的企业定位、产品定位、搞不清楚企业的目标市场、企业的市场目标，也不明白企业的市场规划，做起业务来显然是“东一榔头西一锤子”，活动跟企业规划“张冠李戴”（要是哪个企业有兴趣，不妨出些题目来“考试”一下，成绩不见得会理想）。没有业务员的有效支持，营销战略战术的执行效果大打折扣。３、业务员是市场的“组织者”从某种程度上或者市场范围上讲，业务员实际上也是市场的“筹集人”、具体业务活动的“策划人”和“组织者”，他连接供求，通达产销，能有力地组织产品购销，能有效地摒除交易中的各种障碍，能有效地策划、组织、建立起商品从卖方向卖方2流动应该具备的基本条件。业务员真正不简单！４、业务员是市场的“突击队员”和“开路先锋”这一点直接和业务活动有关。现代的营销要求精细作业和突破性，如果企业作为一个整体，其业务活动显然不能做到“精细”和针对性、突破性，这个时候，责任就落在业务员肩上。大家可能都看过电影《第一滴血》，象LANBO这样的单兵突击能力和作战能力非常强的“士兵”在企业业务中肯定受欢迎，而且业务员的这种深层次、大力度的突破是其他营销方式例如广告不能取代的，突破的效果也和业务员素质直接相关。一个客车厂的业务员，其“活儿”就干得很精很有力度，对自己业务区域内稍有规模的客运企业的情况了如指掌，而且哪个公司大概什么时候报废多少汽车都知道（这应该是发挥“信息源”的作用），了解到某县汽车运输公司准备要改革承包，甚至了解到李家三口都是该公司的司乘人员，按规矩只能承包到一部破车，客运也存在竞争，乘客开始挑三拣四，这个业务员立即开始周边活动，认识李家父子，不失时机地提出建议。为什么人家能成功？人家的生意做得“透”、做得深！一个业务员，能花时间象“梳子”一样，把“南京――上海――杭州”沿线的企业梳理个遍，工作的广度和重点客户的深度都非常大。下面的一个假设应该有一定的启发：（经理：“大家把这次成都地区的客户见面的情况汇报一下。”业务员A：“一个客户打电话来，说想看看我们的设备。我去了，他说不是那种型号，我看看没有业务可做，就回来了。”业务员B：“我去了一家客户，也是不满意我们设备的型号，我问他究竟需要什么？客户提出了自己的设想，我把方案带回来了。”业务员C：“指定我去的那家客户也不需要我们的产品，我想想不甘心，就在成都把同类的客户翻了一遍，找了20家觉得可能的，去跑了一遍。其中，3家说：有这么好的产品我们怎么不知道？得好好了解了解；6家说：我们对设备使用有一些要求，你们能满足吗？；还有2家正在扩大生产规模，我觉得咱们可以趁机会渗透一下；还有12家我吃了闭门羹。”）５、客户的“贴心人”客户为什么购买我们的产品？是因为他要获得某种“满足”，围绕更好地满足顾客，不仅在产品本身、服务本身，还包括业务员有效的沟通、有效的建议、有效的解决方案甚至是帮助客户解决力所能及的难题。所谓的“一对一营销”，或者有一种提法是“我是为您量身定做的”，在差异化的需求和个性世界突出的今天，这种作用更加明显。６、企业形象的“代言人”业务员在客户心目中代表企业的形象，言谈举止、作风做派不仅是个人素质和修养的体现，还可以通过他们透视企业，是企业形象“代言人”，是企业使命和友谊的“使者”，这影响到客户对企业的看法、印象、信心。因此，客户心目中的这个角色也要重视。有一位客户的主管在业务员离开后，讲了一句话“这个孩子非常厚道，很要求上进！我要是有这样的业务员就好了。”不要认为，业务做不成，我管你什么形象问题！但需要提示的是：如果这个客户真有需求，那你业务的门槛就已经降低了一半。需要说明一点：形象不是装出来、演出来的，是业务员内在的体现，如果认为客户是傻瓜看不出来，那差不多自己也是笨蛋，客户心里亮堂得很！因此尽管很多时候让人失望，笔者还是很强调业务员要加强自身的修养，而且他们应该属于社会上层次较高的一批人。业务员成长规划一：营销观念问题营销观念是对营销及其活动、对象、要素的基本认识和态度，是营销活动的指导思想。观念指导行动，笔者认为，正确的营销观念的形成是业务员有效从事营销活动的基础。以前，就企业的经营管理，笔者提出了一系列观念，在此，笔者将业务员培训过程中，笔者认为作为业务员必须具备的基本观念总结如下：一、了解企业营销观念的演变过程（一）在国外，一般认为营销观念的演变过程如下：1、生产观念。表现：（1）、增加产量，降低成本、注重产品生产；（2）注重企业条件，不重市场需求；（3）不注重销售；（4）重视产量、不重视质量。背景：（1）商品短缺；（2）供求双方市场地位不平等；（3）厂商之间只存在数量竞争而没有质量、销售及服务竞争。局限：原始、落后，在卖方市场才能生存。2、产品观念。表现：（1）仍然不注重市场；（2）不注重销售；（3）注重产品质量。背景：商品供应较丰富或局部过剩，质次价高的产品无人问津，但名优产品供不应求。局限：不注重市场和销售仍然是其致命弱点。3、推销观念。表现：（1）“我们卖什么，人们就买什么”；（2）以销售和推销为重点。背景：（1）商品供过于求；（2）企业竞争加剧；（3）产品出现积压。局限：注重销售没有解决生产与市场的根本矛盾。4、营销观念。表现：（1）“顾客需要什么，我们就生产经营什么”；（2）注重市场需求；（3）注重从各方面竞争。背景：（1）商品供过于求，形成买方市场；（2）企业间竞争进一步加剧5、社会市场营销观念。表现：（1）出发点是顾客和社会；（2）全面需求；（3）全面利益；（4）营销手段社会化（二）我国企业营销观念的演变建国以来，我国企业的营销观念在短短的四十几年内也经历了同国外类似的几个阶段：1．“抓中间”即企业的经营重点放在生产制造过程，着重解决生产效率和成本、技术等问题，几乎不考虑市场变化，这是计划体制下企业运作的主要方式。在这种观念指导下的企业，根本不能适应市场的变化，被市场淘汰在所难免。2．“抓尾巴”由于企业只顾埋头生产，产品滞销是必然会面临的严峻问题。为了解决这一问题，许多企业直观地头痛医头，把销售或推销作为营销甚至是企业经营的重点和突破口，花大力气进行人员推销（有的企业甚至是全员推销）、广告、漫无目的的促销大战等。由于市场上的根本问题来得以解决，产销不对路的情况也不会得到根本的缓解，以致造成企业更加3举步维艰。值得提醒的是，目前还有相当的企业正是这种观念：有的认为，只要广告做得好，产品就有销路。甚至片面的追求广告轰动效应；销售中比降价而生产中不比成本，结果把自己甚至全行业搞得难以为继；在营销中热衷于求新求异而忽略营销基础工作；不搞任何调研就开始做营销策划；以牺牲企业信誉和前途的手段来维持短期的效益等等。3．“抓两头”当认识到“市场需求”这一关键问题时，企业开始注重市场调研工作，在生产和销售之前了解市场的需求和变化。了解企业的营销环境，同时也重视销售。应该说，这是我国企业营销观念的重要革命，也是从计划观念转向市场观念的突破口，许多企业也在这一转换中获得新生。但是，在一些企业中也出现矫枉过正、倚轻倚重的情况：市场是重要了，但企业内部的生产制造、管理与协调等又被忽略，造成企业内外活动很难协调、成本居高不下、产品结构调整困难、技术进步迟缓等，又影响了企业的长远发展。4．“抓一条龙”市场竞争的经验和教训让越来越多的企业认识到：企业的营销是一个有机的过程，任何一个环节的失误可能导致企业经营的失败。先进企业的经验认为：从企业的市场调研、预测。到企业的营销决策，再到企业的生产制造、内部管理、技术活动、财务活动，直至市场销售和售后服务，应作为一个整体通盘考虑。然后随市场和企业实力及规划的变化在某些环节