业务培训(市场类)

业务培训目录/CONTENTS123市场销售、市场情况分析人力资源架构及团队建设管理人员工资体系及预计PART01一、市场销售、市场情况分析食用菌行业背景按国家“十二五”规划国内生产总值年均增速7%保守估计，预计到2020年，中国食用菌产量和产值将达到5124万吨和3377亿元。年份食用菌年产量（万吨）黑木耳年产量（万吨）20071682111.320081827100.020092020269.720102261289.620112572346.120122828475.420133170556.420143460595.7增长2倍增长5.3倍市场需求2014年，我国人均每日食用菌消费量约为66克，与营养专家建议的250克菌类有较大差距。随着居民消费理念改善，食用菌的需求将进一步上升。市场前景营养成分多种氨基酸多糖类化合物多种微量元素功效性增强免疫力降血脂补铁补血润肺消费者观念环保意识健康意识消费理性意识市场环境食品安全问题健康问题渠道选择及分析经销商渠道选择的原则：1、大渠道、无盲点配送是我们的目标；我们在选择下游客户时首选的一级商、连锁系统都是配送能力强与我们最好有过合作交往、行业内信誉良好，没有主观故意冲串货及低价出货行为的；2、合作方式与价格体系制定:a、先款后货，款到发货；（针对前期谈判难度较大的A类经销商可以预支一笔铺底货，约定时间收回，可以是三个月，也可以待年度结束）b、价格体系：我们供给一级经销商前台毛利55%扣供货（带票），后台返利最高不超过5%。出货价格均完全按照55%扣出货，公司要求54元出货给连锁或单体药店；维护市场价格体系良性发展是维护一个市场长期稳定发展的生命线，在这个问题上是不可以妥协的。1、目前哈尔滨市场有家*一级经销商，无二级客户，配送架构相对合理，无低价、串货等不良经营行为。*家营销商为****、****、****、***、****，其****与****已进货。2、省内重点连锁及单店配送以*****、****为主，其他区域型商业为辅，每年年底，****公司都会出现资金紧张、客户应收账款清零的动作，导致大连锁客户库存不足，这时，就需要我们及时沟通客户从其他商业采购，同时开发国大、国药等医药公司，以及特殊渠道的开发，积极沟通，保证终端供货。考虑到后期市场份额增长很快，一旦到旺季或有大型活动，****与****难以承接，需尽快开发其他商业公司，分流市场份额，减轻商业现金压力。计划增开商业：***、****、****等，连锁客户可以为旺季做直供，这样能确保渠道供货，防止缺货、断货情况发生，为销量增长打下了坚实的物流基础。3、16年1--10月经销商总出货：xxxxx盒；进货：xxxxx盒。以上销售达成，均以专柜客服电话销售，无任何渠道辅助。市场渠道现状二、人力资源架构及团队建设管理人员组织架构总经理销售经理地区主管销售代表地区主管销售代表企划经理财务经理人事经理业务员日常管理—主管职责10/20/2019112、连锁、单店推广协议洽谈、上报、签订、执行、维护。1、区域内商业、连锁、重点单店价格维护，流向、实销数据查询4、物料申报、喷绘制作审核；竞品调查等5、促销活动监控、管理3、连锁：会员讲座活动、店员产品知识培训工作开展6、业务员工作监督、管理、指导、考核，带领业务员完成销售、推广、铺货等各项任务。地办业务员日常管理一、业务员终端工作标准：1、硬终端—执行统一零售价、库存安全不断货（安全库存日均销售量3倍以上，且大于竞品）；实货陈列优于竞品，位置明显与视线平齐、2个陈列面以上；户外推广：海报、窗贴、门贴，户内推广：收银台KT板、包柱KT板、地堆、背柜空盒、台卡、爆炸贴、吊旗等项目互相配合、层次分明。2、软终端—店长、店员对业务员工作积极认可，推广协议项目执行到位，并能争取到协议以外的推广资源，店长、店员产品知识掌握熟练、首推我公司产品，不诋毁、不拦截。地办业务员日常管理二、业务员考勤管理：业务员早8:30之前微信报到，开早会，向主管汇报前一天工作及当天路线、工作计划。如果有问题主管解决不了，向上级汇报，每天检查工作日记并签字，办事处经理不定期抽查。备注：工作时间无故关机扣罚50元起。行业背景及市场前景三、手机上传照片要求：1.业务员走店实行手机管理，需要按要求在手机上传终端照片，上传完整门头照片+实货陈列照片+新增包装推广照片+新谈定的推广广告位置文字上报+竞品信息。即：做了什么工作就发什么照片，贴海报就发海报、按窗贴就发窗贴，以此类推。要求业务员每天拜访门店15家以上，无特殊原因，每差一家扣罚20元。2.主管、办事处经理发现业务员拜访异常，马上查岗纠正。地办业务员日常管理地办业务员日常管理四、业务员拜访必备用品：1、工作笔记和笔，2、名片，3、卷尺，4、抹布，5、胶带，6、海报，7、产品样盒，8、折页，（广告排期、批文、证照及其他物料根据市场需求准备）。主管、经理不定期抽查，前8项抽查缺少时，每项罚款10－30元。2、以上都是走店必不可少的工具和物料，工具和物料不全，好比打仗不带枪一样可怕，终端竞争日益激烈，只有准备充分、发现位置马上抢占，长期坚持才能立于不败之地。地办业务员日常管理五、终端拜访流程及主要内容：1、首先跟店长、店员打招呼，了解实销及顾客反馈，同时宣讲产品知识、卖点。2、无货门店，了解进货时间、渠道，反复沟通直至货到。3、调实货陈列，争取最优位置、最大陈列面并长期保持住。4、看价格，如有偏差，及时调价，处理不了汇报直属上级。5、查库存，争取库存大于竞品，低于安全库存时，提醒补货并必须电话跟踪至货到为止，连锁分店反映总部无货时必须第一时间通知直属主管。地办业务员日常管理五、终端拜访流程及主要内容：6、单店和小连锁记录批号，严查冲、串货、假货。7、区域内促销门店和二线连锁总部，每周必须走访一次，促销门店查岗、了解销售、配送物料，二线连锁总部查询库存及进货计划。8、洽谈广告位、量尺寸，更换破旧推广及竞品广告，当日量尺当日报制作单给直属主管审核。9、了解竞品销量、促销方式，群内及时反馈。10、原有陈列、推广项目维修、清洁，留下名片，感谢再见。地办管理表格汇总《业务员每日工作汇报表》1《任务分解及半月销售跟踪表》3《动销表》4《终端铺货及推广进度表》5《业务人员拜访记录表》6《周工作计划表》2《协同拜访表》71、《业务员每日工作汇报表》，包含：《终端明细表》、《计划拜访路线表》、《每日工作汇报表》，每日晚8：00前业务员发电子版《每日工作汇报表》至主管邮箱，主管转发城市经理，报表要求内容详细真事、并必须附带明日工作计划。经理与主管对照手机照片，评估业务员的工作表现。业务员每日工作笔记：必须详细记录每天主要工作，必须体现：进销存、陈列位置、新增或新谈定包装推广项目、所做其他工作及存在问题、解决建议，主管每天签字检查，办事处经理随机抽查，工作笔记虚假、不合格逐级处罚。地办业务员表格管理地办业务员表格管理2、《周工作计划表》，每周一晚9点前发至主管邮箱，体现一周每天计划拜访的路线和重点工作及完成情况，培养业务员工作的计划性、条理性，保证所有门店均衡拜访，抓住工作重点，重点工作能够及时跟进、反馈。3、《任务分解及半月销售跟踪表》，每月任务下发，两日后上交任务分解表至主管邮箱，每月16日上交半月销售跟踪表，统计各门店半月任务完成情况，及时调整，确保全月销售任务完成。地办业务员表格管理4、《动销表》，每月10日前上交至主管邮箱，主要反映每个片区终端门店的动销进货家数、动销比例及平均每店产值，引导业务员关注门店销售数据变化，增强数据分析能力，把握市场走势，找出存在问题的门店，找到工作的重心。例如：A店，连续3个月销售稳定在50盒，第4个月突然下降到20盒，调查后原因是：竞品在该店做买赠活动，我们马上应对开展促销活动，很快抑制了竞品，恢复了销量。地办业务员表格管理5、《哈尔滨终端铺货及推广进度表》，主要体现有货终端数量和终端总数的变化，及已做各类推广项目门店的数量，例如：哈尔滨现有喷绘门店300家，占比30%。通过汇总铺货率和各项推广率，缩小铺货的包围圈，消灭盲点，通过各项推广的数据变化，找到做的很差的推广项目，督促该区域内的业务员及时整改，例如：哈尔滨市场铺货率：50%，还有上升的空间，哈尔滨有海报的门店100家，占比10%，比例较少，需要多做海报推广。地办业务员表格管理6、《业务人员拜访记录表》，主管根据每日总结和工作日记记录业务人员每天拜访路线、拜访家数、谈定重点推广数量（重点推广项目包括：橱窗、收银台、立柱、吊旗、背柜空盒和KT板、端架侧档板等），并每月统计汇总，量化业务员每月工作，奖勤罚懒！通过表格管理，引导业务员规范工作，同时积累市场数据，便于分析市场走势，做出准确预估。地办业务员考核为全面考核业务人员工作，稳固终端基础，防止只看销量、不重视终端基础的情况发生，业务员绩效考核分为：销售达成和终端维护两个方面，占比权重为：销售达成60%，终端维护40%。1、销售任务完成率X60%=销售达成得分。2、业务主管、区域主管每月协同业务员拜访门店，并根据《协同拜访表》给业务员打分，业务员每月提供两条最优路线，下月路线不能重复，直至全部路线走完。计算出平均得分，平均得分率X40%=终端维护得分；地办业务员考核3、两个得分合计，业务员排名，按排名先后，分配B\C\D级工资比例(底薪不固定，每月变化，比例为2B--4C--2D）。4、只有销售好、终端维护好，才能拿高薪！5、每月根据工作重点需要，单独设计月度的单项考核评比竞赛，例如：陈列竞赛、铺货竞赛、促销竞赛、渠道活动订货竞赛等，单独设计评比规则和奖罚方案。6、例如：现在全省进行的终端陈列竞赛，充分调动了业务员的积极性，终端基础建设有了很大的提高。三、人员工资体系及预计薪酬方案解析---业务代表薪酬方案收入结构组成薪酬结构基本工资+绩效考核工资+季度超额完成奖绩效标准1、任务完成≤60%以下基本工资*0.4任务完成比例2、任务完成60%-≤80%基本工资*0.6任务完成比例3、任务完成80%-≤90%基本工资*0.8任务完成比例4、任务完成90%-≤100%基本工资*1.0任务完成比例5、任务完成100%以上基本工资*1.2任务完成比例基本薪酬1、业务员分为A、B、C三档；2、对应底薪：2200、1800、1400；级别占比根据任务完成情况，20%员工为A级别、60%员工为B级别、20%员工为C级别。考核标准考核标准：按照连锁门店实销流向或连锁门店调拨流向、单体药房从商业公司进货流向为业绩考核标准。季度达成110%以上的奖励基本工资400元。考虑市场启动不可预见性当月任务达成大于150%，按150%计算，按*1.5计入月度考核。薪酬预估：（按100%预估任务达成率）A级业务薪酬年收入：2200元*1.0=（2200+2200）*12=52800元B级业务薪酬年收入：1800元*1.0=（1800+1800）*12=43200元C级业务薪酬年收入：1400元*1.0=（1400+1400）*12=33600元薪酬方案的优点：a：提高了基层员工基本薪酬；b、考核工资额度占基本工资的50%，工资总额提高。c：基本收入有足够的保障，当月任务达成低于60%的仍然还可以有0.4的绩效考核工资，这一点做可以说明此方案的人性化；d：数据化考核，业务人员均按考核标准每个月做级别调整，同时季度奖励达成率可以3个月累加至120%；薪酬方案解析---业务代表薪酬方案解析---业务主管薪酬方案收入结构组成薪酬结构基本工资+绩效考核工资+季度超额完成奖绩效标准1、任务完成≤80%以下基本工资*0.4任务完成比例2、任务完成80%-≤100%基本工资*0.8任务完成比例4、任务完成100%-≤120%基本工资*1.0任务完成比例5、任务完成120%以上基本工资*1.2任务完成比例基本薪酬1、区域业务主管分为A、B两档；2、对应底薪：3300、2500；分级标准1、月销40万以下城市为B级主管，2、月销40万以上，列为A级主管。考核标准考