业务培训

1杰克装饰公司业务员培训基本资料一、家装污染物1）甲醛a、来源：胶合板、纤维板、创花板、地毯、人造板、胶粘剂、家私油漆、涂料等b、特征：是一种挥发性有机物，有辛辣刺激性气味的气体，略重于空气，30-40%的水溶液常称为福尔马林。c、主要危害：甲醛能刺激眼睛而流泪，喉部不适，恶心、呕吐、咳嗽、胸闷、哮喘、肺气肿、肺炎等。长期接触低超标的甲醛，可引起慢性呼吸道疾病，女性月经紊乱，妊辰纹综合征，引起新生儿体质降低，染色体异常，儿童智力下降。长期接触高超标的甲醛，可以致癌、促癌，严重的会导致死亡。d、标准：≤0.08mg/m3。2）甲苯、二甲苯（苯系物）a、来源：各种家私涂料、胶粘剂、内墙涂料、防水涂料、合成纤维等b、特征：是一种挥发性物质，常温下为无色特殊芳香气味，对人体健康极具杀伤力，是室内污染最为严重的隐形杀手。c、主要危害：是一种致癌的主要物质，轻度中毒会引起头疼、嗜睡、头晕、恶心、胸闷、视觉紊乱；重度中毒会引起视膜模糊，呼吸困难、抽搐和昏迷。d、标准：≤0.09mg/m3。3）TVOC（总挥发性有机物）a、来源：家私涂料、内墙涂料、防水剂、胶粘剂、地毯衬里、聚氯乙烯卷材等b、特征：是挥发性有机物质，常温下无色特殊气味，对人体极具杀伤力，是室内污染极为严重的隐形杀手。c、主要危害：是致白血病、肺癌、哮喘的主要物质，轻度中毒回引起头痛、嗜睡、头晕、恶心、胸闷、视觉紊乱；重度中毒会引起视膜模糊，呼吸困难、心律不齐、抽搐和昏迷。d、标准：≤0.5mg/m3。2、对空气污染的处理1）除醛节能腻子材料的组成：纳米材料、功能材料、进口水溶性树脂等无机材料除醛的原理：采用物理吸附、催化及化学中合等技术用量：1.2-1.5kg/m2效果：具有清除有害气体的功能公司采用的材料全部都是合格的材料，但是众多的材料聚集在一个有限的空间内，有害气体的指数就会升高，公司采用的康邦除醛节能腻子，能有效地降低空气中有害的气体的含量。达到国家合格标准。二、小区技战术总结小区是最靠近装修业主的“末端”，也是家装销售工作的“前沿阵地”。营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪，所以做好小区运营工作对于市场部来说是件至关重要的事情。小区炒做形式多样，竞争激烈。主要炒做形式包括：小区活动、小区临时店面或户外展位、小区宣传、小区终端拦截、工地样板间营销、电话营销、网络营销等，多数情况下，这几种形式是同时进行的。在实际的小区运营中，我们需要因地制宜的选择合适的炒做形式，同时掌握各种炒做形式的技战术，方能赢得最2后的胜利。,\-SZ3\#a运营管理中心分别对公司的小区运营模式进行了调研、分析和总结，现按照小区运营的常规步骤（楼盘市场调查、小区前期公关、确定进驻形式、小区实地炒做、后期持续炒做）进行其中技战术的详细说明，以供各兄弟公司参考。[一]楼盘市场调查c0x$C:\-J1l2]0s充分的市场调查是小区运营的基础，它直接影响到接下来的小区炒做方式及成功与否。市场调查的内容力求越详细越好，并要求形成规范的表格，以便查阅和审批。/C(L2W(]G}9p(b0P（1）市场调查包含的主要内容1D'|9A+z(M&X1、楼盘情况：楼盘的售价（起价、最高价、均价）、楼盘总户数、户型、销售量、地理位置及周边配套、人文环境、交付时间、交付地点、交付周期、交付方式、交付户数等；'i9C:H,v/q7a*O2、业主情况：小区业主的构成、业主的装修意向等；2d:K;Z1C0E1A(P7P3、开发商及物管情况：开发商的实力、开发商或物管与装修公司的合作政策等；)w8v'}8J:k1^/g+4、竞争对手情况：竞争对手的开发策略、开发进度等。!h!m+W3y!c*v（2）市场调查信息来源及应证渠道,p/|,y(v%w主要渠道有：楼盘销售人员、物业管理人员、保安人员、同业人员、到公司咨询的客户及接洽设计师、获取名单通过电话了解客户基本情况等。2H8l-i$W4v2I1]6[[二]小区前期公关小区前期公关主要指与开发商或物业的策划、物管等相关部门负责人进行友好的前期沟通，就相关问题达成共识。公关的的目的主要有以下几点：$d;r^;g4F3U4N,{.Q1、进一步了解准确的一手信息；)b,N/i*{$k,l7G!A2、联络感情，争取较低的进驻费用；\7^:s7K:TEG;L0X5G/a3、在接下来的小区炒做中，获得开发商或物业必要的支持和协助（即使不能得到帮助但绝不能成为阻力）；4、与开业商或物业合作，联合开展相关活动，实现双赢；5、给竞争对手制造压力及错觉。(a!U@.s%N7y[三]确定炒做方式/Y)h,U)C,o(~1~获得详细的楼盘信息和运营条件后，要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等，筛选合适的小区，确立合适的炒做形式（进驻方式）。一般来说，在小区炒做的七种形式（小区活动、小区临时店面或户外展位、小区宣传、小区终端拦截、工地样板间营销、电话营销、网络营销）中，小区活动、小区临时店面两种炒做形式是规模最大、资金投入最多的，它们主要用于开发定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目；小区户外展位、小区宣传、小区终端拦截和工地样板间营销是小区炒做中较常见的形式，常常与其它形式配合起来使用，出色的样板间营销工作不仅可以为公司建立起强大的口碑，还能在小区内形成“持续营销”的热潮，当然，这离不开小区宣传的配合；电话营销、网络营销是一种低成本、高效率、方便、快捷的营销形式，它一般是配合小区活动来开展的，如果操作得当的话，极有可能成为投入产出比最高的营销方式。小区炒做本没有定势，在很多时候，选择几种形式组合起来使用，往往会取得更好的效果。在选择多种炒做形式时，要注意各自操作要点，同时，要注意彼此衔接。9o-D(l4v&c在确定炒做方式前，一定要对以下基本项目进行评估、分析，以便确定是否进驻小区或选择哪几种炒做形式：1、对楼盘的基本信息评估确定开发的目标楼盘必须与业之峰的市场定位相一致，即业主有在业之峰装修的需求和经济能力，同时楼盘有一定的总体开发规模，这是对于目标楼盘的基本要求。2、投入产出比分析评估*]-l(@*M$sp'X$_(n明确小区的投入产出比，明确公司自身的能力和当期任务。例如，选择楼盘时要考虑到当月费用情况、产3值目标、人员配置尤其是设计师的配置情况。3、成功点、失败点分析及应对措施评估4、分析竞争对手，以便制定差异化的竞争形式和策略7h)x,sF.]1m5R!B5、突发事件及应变机制的评估4l3j:k/[$p%\4v注意在进行该项评估时，要考虑与开发商、物业等部门的关系，有时候关系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。（四）小区实地炒做+l1f#J$j8D$\（一）小区活动技战术要点1、根据目标小区的业主特征，制定适宜的活动主题和形式。好的活动主题能够起到画龙点睛的作用。大家或许都看到过，家装行业的好多活动其实形式都差不了多少，但换一个冲击力强的、符合品牌档次的主题，就能够第一眼吸引住客户，这是相当关键的。6XA*{4R#当然，要想成功的实现客户邀约和签单，最终还离不开精准、独特、可持续发展的活动形式，当前家装行业的小区活动多而不精、大同小异、没有持续性，这些均是我们亟待解决的问题。在活动前要针对具体情况进行活动策划，研究制定最能吸引业主参与的活动主题和形式。以下列举近两年来各分公司用到的一些活动主题、形式或亮点，以供交流、参考，详见附件1《小区活动主题、形式及亮点参考》。2、力求与物业、开发商或行业协会等单位联合举办，以获得更多的支持，同时体现活动的“公益性”，有利于吸引客户参与。s#c*m({$H:a'L'h1J例如：联合物业约请业主进行联谊会，就广大业主共同关心的问题进行交流，通过这种方式能有效的收集业主的信息，增加业主对企业的亲和度；联合物业在交房现场设冷餐区，举办设计风格画展，体现交房时为业主提供冷餐服务的公益形象；通过物业的名义来邀约客户，召开设计发布会（在小区会所内或在小区附近的酒店、茶楼、咖啡厅）等。3、充分、扎实的前期准备0o8a!x0v'H2L#m9B组织小区活动以在交房前1-2个月左右为宜（视小区具体情况定），在进行小区活动前要进行充分的前期准备和周密部署，确立总负责人，树立目标，开展全员动员培训，设计部、工程部、市场部、企划部全面配合。（1）设计人员应在活动前详细了解小区的户型，深入研究精心准备方案，提前做好小区户型图，并要强化设计师的培训；（2）工程部提前准备合适的样板间，与企划部一起对样板间进行必要的布置，并设立项目专案组，由专人负责小区工程质量监督问题，出现任何质量问题，现场随时解决，把解决时间化小为零；/E0s%['O'w8（3）企划人员应提前确定活动主题和形式，制定适度的促销政策，筹备宣传物料，提前发布活动信息（一般通过报媒、电话、网络等），提前布展，展示要醒目，VI的使用、POP的张贴、设计方案的陈列要规范，力求给客户留下深刻的印象；（4）市场部争取在第一时间弄到小区户主名单，开展活动邀约。“邀约”是组织小区活动的关键。邀请业主参加的形式有好多种：可以是短信邀约、电话邀约、发送请柬（可与物业合作）、在媒体上发布活动信息、网络蓄水（网络营销）等。不论那种形式，都要注意邀请的艺术，掌握好邀请的几个关键时间点，例如：活动前一天再次落实，活动开始前几个小时内电话关心，再次告诉活动地点（其实是督促）等。（5）指挥前移，严格管理3E2e#f8X2fx%~5X/[A、现场应确立一位总负责人，活动人员要适当多，确保与同行竞争能有人的优势；B、在依靠小区负责人管理的同时，市场部、设计部、企划部负责人应贴近小区一线，及时给予小区负责人及小区人员指导纠偏。C、要求所有进入小区的工作人员必须了解到小区后应注意的事项。比如，如何同物管、保安交往；什么话该说和不该说等等。*}*\4@9`:F4D、确立明确的小区现场管理制度并严格执行E、小区现场负责人应该及时将小区现场情况（人员到位、现场表现、工地状况等）反馈到相关部门，并了解处理结果。%c#f;z(k,q*x（6）多种炒做形式可同时进行2P/o$Ej5|7{,X:O在配合活动炒做的同时，可进行全方位的小区宣传、小区终端拦截、工地样板间营销、电话营销、网络营销等。（二）小区临时店面或户外展位技战术要点7Z-|)W&u*c0^小时临时店面一般设在小区正门附近或小区人流集中的地方，时间由几个月至几年不等，一般适合规模大、周期长的楼盘。1d%\(p7E*g6}&D+@T1、合理安排进驻时间一般装修公司都是小区交房时才开始洽谈进驻，但此时打算进驻的装修公司会很多，开发商和物业会很忙，对任何装修公司都会不加重视；如果能够提前到交房前一到两个月和开发商进行洽谈合作，此时装修公司比较少时，自己则容易掌握主动权，往往会取得更好的效果。但单就营销而言，小区的接房期间是最佳时机。2、合理的选址小区内临时店面的地址主要有小区底商、业主的居住房、物业公司临时指定的露天场所、小区外的房屋等。无论哪种形式，都必须尽量遵循靠近主过道、靠近接房处、靠近物业办公室、靠近小区大门等。具体操作时，要针对小区的情况，综合考虑小区的投入产出率和小区开发策略，最终确定地点。!v&A,p$FW.v3、把进驻小区当成临时店面来经营'F;A5m.g/]-W;_:Q要求对店面门头及内部进行必要的装修；每天安排设计师、业务员轮流值班，随时给客户做咨询方案；提前做好小区户型图，强化设计师培训；工程部设项目专案组，由专人负责这个小区的工程质量监督问题；针对小区制定相应的促销政策等。+v-W)J|%V#?1F4、要主动出击，开展多种营销活动小区店成立后，绝不能像传统店面营销一样的“守株待兔”，从店面营销到小区营销是实现从坐商到行商的转变，所以小区的店面运营上要主动出击，力求将小区活动、小区宣传、小区终端拦截、小区样板间营销、电话及网络营销等都用上。即便是咨询客户较少时，也应该注意现场管理规范，以饱满的状态投入工作，以和对手、小公司形成差异，体现出大公司的精神面貌。5、要和小区的开发商及物业等部门搞好关系和开发商和物业保持经常性联系