五征业务员培训资料-业务员生存法则--evdong

资料下载大全生存定律资料下载大全定律一：只要你有强烈意志，即使没有任何营销知识和技能，你也能够生存下去。•许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难。•不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。资料下载大全定律二：选择一个快速增长的企业比选择一个声名显赫的好公司更重要。•一个快速成长的企业能够不断产生新职位，一个新职位通常能带动3－5个人连环升职，因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职更快并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。资料下载大全定律三：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。•要学会选择上司。上司倒霉了，你不可能沾光。上司被免职、降职或调职，接任者通常来自外部。上司升职了，你才有机会接班。•更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能够学几招。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。资料下载大全定律四：不要用业绩证明自己的能力，要让影响力证明自己的能力。•聪明人只用业绩验证自己的能力，而不用业绩证明自己的能力。因为把能力变成业绩那是一个漫长的过程，过程中还有那么多不受能力控制的因素存在。•聪明人是靠影响力获得上司认同的。什么是影响力？就是你还没干，上司就认为你行。联想的柳传志有一个著名的“三把式”理论：“光说不练是假把式，光练不说是傻把式，又练又说是真把式。”用业绩证明自己就是“傻把式”。资料下载大全定律五：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要•最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，这样的市场稍做努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结果导向之下，上司不一定有耐心等待你去打基础，最好的办法就是在别人的基础上去做销量。资料下载大全定律六：如果你会抓老鼠，那么按照“白猫黑猫”论，你充其量只是一只好猫，而且可能命中注定一辈子就是抓老鼠了。如果你善于总结抓老鼠的经验，那么不管你是否曾经抓过老鼠，你都有希望成为猫的领导。•有些业务员的业绩很好，但如果让他们总结为什么做得好，真比让他做市场还难。这样的业务员可能就只是一个优秀业务员而已。•所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优秀业务员的经验总结出来，然后全面推广，变成大家的经验。资料下载大全定律七：业务员要想升职，重要的不是想办法出业绩，而是要有领导思维。•业绩不是升职的唯一要素，甚至不是升职的必要要素。升职最关键的是要有上司思维或老板思维。•业务员思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。•如果你是员工思维，你将永远是一名员工。如果你是老板思维，你终将成为一名老板。资料下载大全定律八：成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。•所谓正向思维，就是当大家看到困难的时候，你一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失了。因此，成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。•杯子里有半杯水。有人说：“还剩半杯水。”有人说：“只剩半杯水了。”一个是负向思维，一个是正向思维。资料下载大全定律九：如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”•生物学家的结论是：成功属于“倒霉蛋”。如果你总是遭遇“不幸”，比如总是分到最差的市场，享受的政策总是最差，那么，你在危急时刻超出正常能力的表现，可能使得你不得不成功。因此，面对不幸，不要总是抱怨，而要说：“让我遇到不幸，真是太幸运了。”资料下载大全定律十：有效工作比勤奋工作更重要•普通人说：“我尽力了，我没闲着，我对得起这份薪水”。聪明的业务员每天这样问自己：“我今天的工作对销量持续增长有贡献吗？”•如果一名业务员的工作对销量持续增长没贡献，他的勤奋又有何用？很多人的勤奋只是因为做了太多无效的事。资料下载大全定律十一：拥有“常识”或许能让你成为普通大众中的一员，拥有“常理”才能让你脱颖而出。•常识只是让你成为正常人，不会产生竞争力。•产品卖不动怎么办？降价、做广告。正常人都会这么想，因为这是常识。•常识会让你进入一个陷阱。故事：十个老翁相约喝酒，约定每人带一壶酒，兑在一起喝。一个老翁想，如果其他人带酒，我带水，不就占便宜了吗？那知大家把“酒”兑在一起时，他才知道其他老翁也是如法炮制。•一个农民丰收了，收入会增加。当所有农民都丰收时，价格会下降，收入可能反而下降。反映在营销上就是：率先干的人成功了，大家都跟进时只是找齐了。率先做广告的人成功了，大家跟风时只是增加了成本而已……。你要成功，总得知道一点别人不知道的东西。•有效的营销办法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，这要靠“常理”的推导。比如，一般人认为“消费者要买便宜的东西”，这是常识。而常理却是“消费者要买占便宜的东西”。资料下载大全定律十二：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。•搬救兵不丢人，完不成任务才丢人。《西游记》中的妖怪，没几个是孙悟空打死的。每当孙悟空打不过妖怪时，他就腾云驾雾去搬救兵去了。《西游记》告诉我们的一个道理：当员工，要学孙悟空会搬救兵。当领导，要学观音在关键时刻出手当救兵。•谁是你的救兵？可以是你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩师。•什么时候搬救兵？一定要到最关键的时候。救兵一出手，问题就解决了。资料下载大全定律十三：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训别人•接受培训固然能让你“站在巨人的肩膀上”，但培训别人才能让你成为巨人。接受培训是效率最低的学习方式之一，而培训别人才是效率最高的学习方式。•要让别人听明白，你必须比别人更明白。给听众一瓢，自己必须有一桶。为了在讲台上不出丑，你必须拼命查资料。还没开讲，你已经超越听众了。•顺便提醒你一句：如果你想当领导的话，一定要先学会培训别人。对于领导来说，培训无处不在。开会是培训，安排工作是培训，检查工作是培训，总结是培训……资料下载大全定律十四：每隔三年，你就要全面一遍自己的知识系统。如果你觉得自己经验越来越丰富，你就快完蛋了。•在这样一个快速变化的时代，当一种做法被总结成经验时，就已经或正在过时。看一看几年前营销界的风云人物，还有几个在风头浪尖上？•随时准备“清零”，快速更新自己的知识系统，是在营销界混下去的不二法门。资料下载大全定律十五：所谓职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事。•战略不是不关心现在，而是让现实的事具有未来意义。如果你不知道现在应该做什么，不妨采用倒推法，按照你对未来的期望，倒推现在应该做什么。资料下载大全定律十六：永远不要说自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们真的一无是处。•人们没有心思关心你与老东家和老上司的恩怨，但会关心你对待老东家和老上司的态度。如果你不断诉说着老东家和老上司的坏话，人们可能会在心里说：“他们怎么会瞎了眼找上你。”如果你对所有服务过的企业和上司都不满意，人们可能还会想：“你怎么这么有眼无珠，总是找不到好企业？”•人性的弱点就是“高估自己，低估别人”，这是烦恼的根源。同时，人们还容易“低估自己服务的企业”，这是因为你更容易看到企业的阴暗面，而只看到其它企业的光明面。资料下载大全定律十七：永远不要给上司提问答题，要给上司提供选择题。•上司之所以需要你，不是为了让你给他出难题，而是为了让你帮助解决难题。所以，千万不要给上司提“怎么办”之类的问答题，即使要征询上司的意见，也要多提选择题，表明你已经有选择方案而不是一无所知。资料下载大全定律十八：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持“建设性心态”•很多企业的销售会都变成了业务员的牢骚会，常见的牢骚不外乎：“对手人质量比我们好，对手人价钱比我们低，对手的政策比我们优惠，对手的广告力度比我们大。”遇到这种牢骚，如果上司回你一句“业务员的职责就是通过你的努力弥补产品的缺陷”，那已经够宽容的了。把上司惹恼了，可能会这样回答你：“如果我的产品、价格、广告、政策都比对手好，还要你们干什么？”•老实说，牢骚是一种不健康心态，或者叫消极心态。上司通常喜欢建设性心态面对问题的人，建设性心态就是“正视现实，立足解决问题”。所以，遇到问题要多提建议，少发牢骚。资料下载大全定律十九：老板和上司是业务员最重要的资源。业务员要学会管理上司和总部职能部门•没有老板和上司的支持，你将一无所成。每个人的权限都是有限的，只有老板的权限是无限的。•很多业务员觉得老板最“抠门”，其实老板最大的困惑是钱花不出去。老板不怕花钱，就怕花出去的钱收不回来，投入没有产出。所以，笨蛋的业务员向老板和上司申请政策时总是爱“哭穷”：“如果再不支持，市场就完了。”老板想的却是：“支持？也许这是个无底洞。”聪明的业务员向老板和上司申请政策时总是说“该做的都做了，只要政策到位，市场立即启动。”老板一看“万事具备，只欠东风”，大笔一挥，政策立即就给了。•每次召开销售会议，职能部门总是众矢之的。业务员的批评似乎情有可原：“老子在前方打仗，你们在后方享福也就罢了，还不断使绊子。”其实，越是这样，职能部门越是不会支持。资料下载大全定律二十：要综合评价自己的收入，并不断创造收入增长空间。•一个人的工作有两项收入：一项是现在的收入，另一项是未来的收入。现在的收入是薪水，未来的收入是挣钱的本事。未来的收入比现实的收入更重要。•在基层岗位，收入的增长有极限。但当职务不断提升时，收入的增长没有极限。从这个意义上讲，收入的增长比收入本身更重要。资料下载大全定律二十一：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。•客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。•你要让客户明白：让你经销我的产品，是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来。•你还要让客户明白：我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗？——如果你不经销我的产品，你就去后悔吧。•如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。资料下载大全定律二十二：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。•业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需要你，企业才需要你。•只要你帮助客户把产品转卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了。资料下载大全定律二十三：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。•在众所周知的领域拼个你死我活，固然也有业绩，但代价太大，不值得。做业绩，先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。•做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的了。而机会就是整座城池的缺口。资料下载大全