别样的业务绩效管理

业务人员绩效管理2009年2月1日目录•目标管理•报表管理•线路管理•库存管理销售目标管理•确定目标管理的目的•确定目标管理的原则•确定目标计划内容•目标计划实施监控确定销售目标要有计划销售确定销售目标的目的企业一定要有目标，有了目标才有方向，才能对工作进行评定，目标强调的是对结果负责。•企业的销售活动必需严格严格至于周密的计划管理之下，才能应对和把握复杂的市场变化•制订周密的销售计划有利于业务部门明确自己方向•企业各部门必须紧紧围绕公司目标计划开展工作•计划是销售工作的起点，没有完善的销售计划，销售活动就很难顺利开展确定销售目标的原则拟定目标的原则具体可衡量切合实际可达成有时间性有挑战性销售计划要在分析当前的市场形势和企业现状的基础上制定销售目标管理的内容•制定一个切实可行的销售目标•同时制定一个实施该目标的方法1.制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；2.根据目标编制预算及预算分配方案；3.制定具体实施方案；4.落实具体执行人员和时间。企业在销售计划的管理上存在的问题：•问题一：无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划•----销售目标是拍脑袋拍出来的，并不是在准确把握市场机会，有效组织企业资源的基础上确定的；•问题二：销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实。•----各分公司的销售计划是分公司与总部讨价还价的结果•问题三：公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案•结果：在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞，最后装的头破血流HUATAIHUATAI对整个销售过程的监控企业普遍存在的问题：•------只要结果，不管过程（业务员象放飞的鸽子在市场上，拿回来订单，开辟了市场，也流下了一系列问题）•企业最大的成本：•------没有经过培训的业务员（由最成功的业务员担当培训老师）•没有耕耘，哪有收获”，不对销售过程进行有效的控制和管理，就不会有良好业绩。•管好每个业务员每一天所做的每一件事情业务员行动过程控制的核心内容：围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。业务员行动管理的工具有：•月销售计划•月行动计划和周行动计划•每日销售报告•月工作总结和下月工作要点•三个月滚动销售预测•竞争产品分析•市场巡视工作报告•周定点拜访路线销售业绩的考核指导业务员管理的重要原则：---总结经验，发扬成绩，纠正错误以利再战“每一份私下的努力，都会有倍增的收获，在公众就会被表扬出来”对业务员的定期定量考核：•销售结果的考核：如销售额、回款额、利润额和客户数，•销售行动的考核：如每天平均拜访次数、拜访所需时间、订单数、新客户数，老客户流失数、费用与销售额的比例等•对业务员的定期定性考核：•主要考核业务员的工作热情、合作精神、对企业的忠诚度和责任感等对业务人员的激励要让业务知道做好是什么样的结果？没有做好会是什么样的结果？对业务的激励不光是薪资待遇，还有学习的氛围，个人成长和发展空间，荣誉，成就感，实现个人价值等等对业务人员的激励正负激励•满勤奖：鼓励大家遵守公司规章制度•销售评比奖：销售冠军奖，季军奖等鼓励大家勇往直前•创新奖：鼓励大家积极主动做事•先进工作者奖•优秀团队奖主要是鼓励先进，营造良好工作氛围。对业务员考核的作用•是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据•能否公平对待每位员工•可以帮助销售人员成长进步•可以提高业务执行力业务员业绩评价包括•销售量和回款情况；•销售报告系统的执行情况；•销售费用的控制情况；•服从管理情况；•市场策划情况；•进步情况完善的管理制度企业销售工作不出大的问题的先决条件是：•---------在企业的管理制度上没有明显的缺陷和漏洞，销售管理制度配套、相互制衡，并有相应的管理政策与之相匹配。完善的销售管理制度：•-----销售管理和销售行动的法律依据和行为准则；•-----是企业市场开发与管理的保障；•-----是一种对业务执行力拓展的标准。两个队伍的建设：•业务员队伍的建设•经销商队伍的建设（网络建设）销售活动的原则：•作市场就是建网络•帮助经销商赚钱（只有永恒的利益，没有永恒的朋友）•掌握终端销售管理的目标：•销量最大（产知名度）•费用最低（利润额：品牌美誉度）•控制最强（企业的势力，和完善的制度）•消费者最多（市场占有率：消费者忠诚度）销售六大占有率•卖场陈列面积占有率•产品品种数量占有率•仓库面积占有率•高卖点卖力占有率•产品铺货率的占有•POP的占有率卖场陈列面积占有率•---------作用：占有向目标消费者的告知机会，提升和稳定品牌及产品的可信度，是一种最直接的消费者告知形式为购买创造了基本条件--------陈列面占有的主要形式A：货架陈列的占有B：堆箱陈列的占有C：广告物陈列的占有卖场陈列面积占有率------陈列面占有的主要形式A：货架陈列陈列架的选择a、眼睛能够平视的一层b、视线首次介入之区域c、消费者拿取最方便之区域陈列架上产品摆放原则a、全品项，陈列面大于是2*2原则b、纵向陈列，同档产品并列摆放c、产品最新，货架最整洁，字体向上，正面向外，标识充分展示卖场陈列面积占有率------陈列面占有的主要形式B：堆箱陈列堆箱位置的选择a、面积最大原则b、卖场或食品区入口最近原则c、消费者拿取方便原则堆箱的设计a、割箱陈列，充分展示产品标识b、有气势，有特点，活性花c、上为实物下为平台（贴堆箱产品POP）卖场陈列面积占有率---陈列面占有率的主要形式C：广告物陈列广告物的选择与制定a、适合陈列场地尺寸的广告物b、大小以不影响陈列区域美观及产品展示为前提c、要新颖别致有特点起到活化产品之作用广告物的放置原则a、不影响理货b、不影响消费者选购产品c、不喧宾夺主，影响产品本身展示产品品种数量占有率•作用：体现产品在同类产品中的竞争地位，为决策层提供产品发展与更新等方面的市场咨询•分析要点A、主要竞品数量占有率分析B、本公司产品数量占有率分析C、同类产品的市场容量和潜力产品品种数量占有率•分析要点A、主要竞品数量占有率分析主要途径：1、分析单项及系列产品在同类中的占比2、分析单项及系列产品在通路各阶仓库的占比3、分析单项及系列产品在通路各阶陈列的占比4、分析单项及系列产品在通路各阶回转频次及周期•作用：体现产品的生命力，市场的接受度，在市场拓展及产品研发方面为决策层提供咨询•分析要点B：本公司产品数量占有率主要途径：同上作用：同上C、同类产品的市场容量及潜力主要途径：a、从资料中了解b、本公司的市场调查c、业务人员市场报告作用：为决策者在市场的操作方向上提供咨询产品品种数量占有率仓库占有率•作用A：体现产品在通路上的资金占有情况B：体现产品在市场上的接受度（畅销品或滞销品）C：反映通路各阶段对公司及产品信任度，及公司的向心力与凝聚力•了解途径A：业务人员现场盘点（一手资料）B：市调资料（二手资料）高卖点卖力占有率作用A：可以完成80%的业绩B：可以将公司广宣及促销资源集中投入C：销售及利润目标有的放矢的重点分配主要方式A：业务人员创造的良好客情B：较强的产品力，较好的销售手段和销售政策C：较好的品牌知名度较强的财务势力D：较完整的销售服务系统铺货率的占有•有铺货才有陈列，有陈列就有销售•铺货率高低反映产品在同类中的地位•铺货率走势是产品在市场上的晴雨表•铺货率走势能反映公司在某段时间上的产品投入重点注：*铺货率高低要于产品生产日期相结合才能更准确地反映产品在市场上的真实情况*铺货率高低与销售量不是都成正比的POP的占有率概念A：是店内的宣传品B：是媒体投放以外的辅助性传播工具C：用做传达产品信息D：是引起购买的一种手段要求：A：必须是零售店想要陈列（只有陈列才会有效）B：必须有驱使消费者购买的力量POP的占有率作用A：提升通路支持的力量B：贩卖自有魅力的品牌C：摆在任何角落均可产生销售D：组织并容纳整体产品线E：提供强有力的品牌辩识POP的占有率执行原则A：让通路参与B：让顾客参与C：吸引人群进店D：让包装担任销售工作E：量身定制陈列物F：和广告相结合G：使陈列物易于摆放H：强调清楚显眼的图案I：产品是英雄，而非陈列架报表管理•每日销售报告•周工作总结和周工作计划•月工作总结和月工作要点•三个月滚动销售预测MT业务人员工作日报表区域城市：合肥线路别:业务人员：吴友刚2008年11月29日星期6拜访时段客户名称受访人拜访内容及销售成果未尽事项及需解决问题库存状况订货/箱陈列生动化改善促销管理事项9:30-11:0011：10—11：4011：50—12：0014：30—17：0017：10—18：20今日小结市场动态信息反馈今日计划应访客户数：家，实访家；今日订货客户数:家，今日订货箱；本月目标:元，累计订货元达成率%；本月生动化点数目标家，今日达成家。上级主管批示周工作计划表姓名：计划区间：2008年12月15日至2008年12月21日序号工作内容预计完成时间备注（所需资源等）实际完成时间该项工作不足分析（员工自我分析）1上周工作总结1。蜀王共计出货B31062件目前库存238件//22。小尾羊库存3件，2楼整体图形设计沟通。下周内市场部33。蜀王方案沟追踪已完成/44。一号公馆进场追踪，李总下个星期才上班12。25前/55。美高美合同签订，现美高美有变动，要到一个商贸公司谈12。24前/66。旭日商贸的谈判//未出结果9存在问题及分析//10//11//12下周工作计划1。预计出货100件//132。维护蜀王，韩尚，小尾羊，银瑞林等酒店//14//15//板蓝花超市促销员周报表店名：区域：上下班时间：促销员：类型：面积：收银台数：产品名称单位货架/冰柜排面本店零售价每周销量统计自月日至月日本周合计合计金额期初库存本周进货量期末库存（元）周一周二周三周四周五周六周日单位：元（箱）（箱）（箱）310ml听/250ml盒/310ml*6包///合计————竞品1：/————有无促销员竞品2：/————有无促销员竞品活动信息终端顾客反馈信息本人促销建议终端生动化情况海报：张，围裙：张，易拉宝/X架：个，吊旗：串，价格牌：个，跳跳卡：个，堆头：个，端架：个，其他广宣品：免品/赠本品/促销品用量注：每天销售量在第二天上班后十分钟内以短信的方式发送给促销主管，漏发负激励5元/次；周报在每周例会时上交，漏交或内容填写不认真负激励10元/次。市场部：大区：区域经理：促销主管：心12月度工作计划表市场/部门：合肥办姓名：孙宝冬填表时间：08年11月30日类别工作内容工作目标资源需求权重时间进度责任人跟进人重点工作继续开发直营酒店和特通点6家样品每周一家孙宝冬孙宝冬继续找酒店做健康行活动3家赠品下月十号前孙宝冬孙宝冬日常工作将已做健康行活动酒店跟踪维护16家酒店三天一个维护周期孙宝冬孙宝冬跟踪城市之光酒店货款情况本月二十号结清结款单要在本月二十号结了孙宝冬孙宝冬备注上级意见签字：市场/部门：合肥办报告人：孙宝冬日期：11月度工作总结表市场/部门：合肥办报告人：孙宝冬日期：已完成工作小结工作项目目标达成状况计划权重自评得分备注开发直营酒店和特通店开发4家酒店和2家特通点直营酒店结款4家酒店生动化陈列10家经销商酒店维护5家计划外临时工作小结工作项目工作布置人布置时间完成结果公司年会人事部2008/11/18-11/19圆满成功，个人受益匪浅未完成工作小结未完成工作项目未完成原因计划权重自评得分改善对策、建议个人月度工作汇总小结当月工作计划完成自评分：小结人：上级意见当月工作计划完成评分：签字：线路管理线路管理七定定点定期定时定人定线定销量定标准1234567设定终端停留时间终端门店分配表每月终端巡访路线表销售目标分解巡访标准工作步骤终端客户资料卡区域终端汇总表设定终端拜访频率表现形式定点定点定期定时定人定线定销量定标准1234567确定区域内实施终端运作计划的所有终端按照要求填写终端客户资料卡将所有终端客户资料卡汇总，制成区域终端资料总表业务人员在开展