外贸培训--如何成为一名伟大的外贸业务员

第一篇外贸业务导论•第一章外贸与外贸业务员第一节外贸概述▲外贸类型：出口贸易：本国生产或加工的商品在境外市场销售。进口贸易：境外市场购买的商品在本国销售。过境贸易：甲国经过本国向乙国销售商品。货物贸易：有形贸易，物质商品的进出口。服务贸易：无形贸易，服务商品的进出口。知识产权贸易：知识产权的进出口。第一篇外贸业务导论▲外贸企业类型1.流通型外贸企业经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。2.生产型外贸企业经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。第一篇外贸业务导论•第一章外贸与外贸业务员第一节外贸概述▲外贸企业类型1.流通型外贸企业经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。2.生产型外贸企业经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。第一篇外贸业务导论外贸业务类型1.自营进出口业务：生产型企业2.代理进出口业务（限于流通型外贸企业）——收取手续费形式（X%）——包干形式：利润更高，风险更大。第一篇外贸业务导论第二节外贸业务员岗位描述▲外贸业务员概念外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。第一篇外贸业务导论▲外贸业务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系外贸业务员（业务面）外贸跟单员（业务线）外贸单证员（业务点）第一篇外贸业务导论▲外贸业务员的职业素质要求外贸业务员的职业素质爱国精神守法意识忠诚品质团队精神开拓精神责任意识敬业精神诚信品质第一篇外贸业务导论▲外贸业务员的职业能力要求外贸业务员的职业能力市场营销能力商务谈判能力函电处理能力业务操作能力持续学习能力人际沟通能力信息处理能力综合管理能力第一篇外贸业务导论•▲外贸业务员的专业知识要求外贸业务员的专业知识外贸业务知识生产管理知识国际营销知识国际金融知识外贸业务礼仪国际经贸地理国际贸易惯例外贸法规政策商品基础知识第一篇外贸业务导论•第二章外贸业务流程与外贸业务员工作•▲外贸业务员出口工作任务•出口准备工作•磋商签约工作•出口履约工作•出口善后工作第一篇外贸业务导论流通型外贸企业CIF术语条件一、出口准备工作：1、熟悉商品和了解市场：起点2、寻找国外客户和选择国内供货企业（1）寻找客户：展销会、网络、第三方介绍、广告（2）选择国内供货企业：信誉好、生产能力强、愿合作第一篇外贸业务导论流通型外贸企业CIF术语条件二、磋商签约工作：核心1、询盘2、发盘3、还盘4、接受5、签约第一篇外贸业务导论•流通型外贸企业CIF术语条件三、出口履约工作1、催证、审证和改证2、签订内贸合同和备货合同3、货物出运（托运、报检、报关、装船、投保）4、制单、审单和收汇第一篇外贸业务导论•流通型外贸企业CIF术语条件四、出口善后工作1、出口收汇核销2、出口退税3、资料归档4、争议与索赔第一篇外贸业务导论•不同业务类型中外贸业务员工作任务比较1、流通型外贸企业：代理出口业务要与委托人签订代理出口协议；签订出口合同、出口收汇核销退税工作由委托方办理。2、生产型外贸企业：不需签订内贸合同。第一篇外贸业务导论•▲外贸业务员进口工作任务•流通型外贸企业FOB术语•进口准备工作：熟悉商品和了解市场；选择国外客户和寻找国内经销商。•磋商签约工作：询盘、发盘、还盘、接受、签约；招标、投标、定标。•进口履约工作：办理进口批件、开证、租船、订舱、投保、对外付款、接货、报检、报关。•进口善后工作：进口付汇核销、争议与索赔、资料归档。第一篇外贸业务导论•1、流通型外贸企业代理进口业务•（1）委托人自己对外磋商并签订进口合同的，外贸业务员增加了签订委托代理协议、开证前收取保证金等。•（2）委托人没有国外客户的，外贸业务员寻找客户并磋商签订进口合同，签订委托代理协议，开证前收取保证金。2、生产型外贸企业自营进口业务同流通型外贸企业自营进口业务的工作任务是一样的。第四篇外贸业务基础知识•第十九章国际贸易术语•一、国际贸易术语的含义贸易术语(tradeterms)也称价格条件，（priceterms），是在国际贸易的长期实践中逐步发展起来的，以英文缩写表示贸易价格的构成和买卖双方承担的责任、费用和风险划分的专业用语。第四篇外贸业务基础知识惯例名称制定者时间贸易术语《1941年美国对外贸易定义修订本》美国商业团体1919ExPointofOriginFOB,FAS,C&F,CIF,ExDock《1932年华沙—牛津规则》国际法协会1928CIF《2000年国际贸易术语解释通则》国际商会1936E、F、C、D四组13个贸易术语简称：INCOTERMS2000适用范围：有形的货物贸易第四篇外贸业务基础知识•F0B1、含义：FreeOnBoard（…namedportofshipment)装运港船上交货（……指定装运港）2、当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险。3、FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。4、该术语仅适用于海运或内河运输。国际贸易术语•FOB术语买卖双方的义务买方义务1、支付价款。2、取得进口许可，办理进口海关手续。3、租船或订舱，支付运费，并将船名、装船地点和交货时间通知卖方。4、负担货物越过船舷后的一切费用和风险。5、收取货物，接受与合同相符的单据。国际贸易术语•FOB术语买卖双方的义务卖方义务：1、按时交货：约定期限内在装运港将货物装上船，并向买方发出交货通知。2、取得出口许可，办理出口海关手续。3、负担货物越过船舷为止一切费用和风险。4、提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据。国际贸易术语•使用FOB术语的注意事项1、对船舷为界的理解：双方同意卖方提交“清洁已装船提单”，则FOB术语的交货点已从“船舷”延伸至“船舱”。２、船货衔接：卖方必须给予买方说明货物已按照规定交货的充分通知。如买方未能按时派船（提前或延迟），由此产生的空仓费、滞期费及仓储费由买方承担。如果由于卖方不能及时交货，上述费用由卖方承担。3、及时通知：卖方货妥后通知；买方派船后通知；卖方装船后通知。国际贸易术语FOB术语的变形FOBLinerTerms(FOB班轮条件)：买方负责装船费用。FOBUnderTackle（FOB吊钩下交货）：卖方承担将货物置于吊钩下的费用，吊装费用由买方承担。•FOBStowed（FOB理舱费在内，FOBS）：卖方承担包括理舱费（货物入仓后进行安置和整理）在内的装船费用。•FOBTrimmed（FOB平舱费在内，FOBT）：卖方承担包括平舱费（对装入船舱的散装货物进行平整）在内的装船费用。•FOB理舱费、平舱费在内（FOBST）：卖方承担包括理舱费和平舱费在内的装船费用。国际贸易术语•CFR术语•1、含义：CostandFreight（…namedportofdestination)成本加运费（……指定目的港），是指在装运港货物越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用。但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用，即由卖方转移到买方。•2、CFR术语仅适用于海运或内河运输。•3、买卖双方义务•4、注意事项：装船通知。特别强调CFR下卖方及时发出装船通知(shippingadvice)的义务，若未及时通知，会导致风险推迟转移。国际贸易术语•CFR术语的变形•CFRLinerTerms（CFR班轮条件）：装卸费用由支付运费的卖方承担。•CFRLanded（CFR卸至岸上）：卖方承担将货物从舱底卸到目的港上岸上的费用。•CFRExTackle（CFR吊钩下交货）：卖方承担将货物从舱底吊至船边脱离吊钩为止的费用。•CFRExShip’sHold（CFR舱底交货）：买方承担将货物从舱底起吊并将货物卸到码头为止的费用。国际贸易术语•CIF术语1、含义：Cost，InsuranceandFreight（…namedportofdestination)成本、保险费加运费（……指定目的港）。是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。但是，在CIF条件下，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险。2、买卖双方的义务国际贸易术语•CIF术语的注意事项•1、CIF合同属于装运合同•装运合同：卖方在按合同规定的装运地将货物交付装运后，对货物可能发生的任何风险不再承担责任。•到货合同：卖方在按合同规定的装运并确保货物完好无损到达目的地。•2、卖方租船或订舱的责任•3、卖方办理保险的责任：最低险别，保险加成10%。•4、CIF术语的变形国际贸易术语•▲象征性交货凭单据买卖，即卖方发货后，向买方提供符合合同条款规定的单据就完成了交货任务。无需保证到货。•实际交货：卖方要在规定的时间和地点，将符合合同规定的货物提交给买方或指定人，而不能以交单代替交货。•象征性交货下，卖方如期向买方提交合同规定的全套单据（名称、内容和份数相符的单据），即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损的到达目的地，买方仍有权拒绝付款。国际贸易术语•FOB：装运港船上交货•CFR：成本加运费•CIF：成本、保险费加运费•FCA：货交承运人•CPT：运费付至•CIP：运费和保险费付至国际贸易术语•EXW工厂交货…（指定地点）：该术语是卖方承当责任最小的术语。•FAS船边交货（……指定装运港）•DAF边境交货（……指定地点）•DES目的港船上交货（……指定目的港）•DEQ目的港码头交货（……指定目的港）•DDU未完税交货（……指定目的港）•DDP完税后交货（……指定目的港）：卖方承担义务最多的贸易术语。第二十章国际货物运输与保险•国际货物运输方式•1、江海运输•2、航空运输•3、铁路运输•4、公路运输•5、国际多式联运国际货物运输与保险•海洋运输•1、班轮运输：集装箱班轮运输最普遍运用。班轮运输的特点：四固定。•2、租船运输：不定期船运输。包括程租、期租和光船租船。国际货物运输与保险•海运提单的作用•1、海上货物运输合同的证明。•2、证明货物已由承运人接收或装船的货物收据。•3、承运人保证凭以交付货物的物权凭证。国际货物运输与保险•海运提单的种类1、已装船提单、收货待运提单。2、清洁提单、不清洁提单。3、记名提单（不得转让）、不记名提单（无需背书即可转让）、指示提单（必须经过记名背书或空白背书才可以转让）。国际货物运输与保险•倒签提单：提单签发日期早于货物实际装船完毕日期的提单，属违规提单。•预借提单：货物尚未装船或尚未装船完毕，承运人预先签发的提单，属违规提单。•过期提单：在提单签发日期后21天才向银行提交的提单。并非无效提单，提单持有人仍可凭此提货。国际货物运输与保险•电放提单•1、含义：在货物装船完毕，已签发提单，已将提单交给托运人或还未交给托运人，应托运人的要求，承运人或其代理人收回正本提单，而以电传、传真、电子文件、电报等形式通知其在卸货港代理将货物交给托运人指定的收货人。这种操作方式叫电放，这种方式下的提单称为电放提单。•电放提单一般用于近洋运输，其目的是便于收货人尽早提货。•电放提单的一般操作流程国际货物运输与保险•航空运输运送速度快，运输安全准确，费用高。小件货物、鲜活商品、季节性商品和贵重商品适宜采用。•空运单的作用不是物权凭证，不可转让。国际货物运输与保险•国际多式联运的基本操作方式采用成组运输方式实现“门到门”的运输货物交接地点与交接方式：FCL/FCLFCL/LCLLCL/FCLLCL/LCL多式联运单据：作用同海运提单。国际货物运输与保险•货运风险：•自然灾害、意外事故、一般外来风险、特殊外来风险