如何撰写业务分析报告-董学艳

如何撰写业务分析报告1如何进行业务分析及报告撰写总公司代理业务部2008年1月如何撰写业务分析报告2业务分析的作用提供决策支持增强业务信心如何撰写业务分析报告3撰写业务报告的方法PPT的制作与表达课程目录如何撰写业务分析报告4KPI指标分类分析撰写业务报告的步骤确定报告题目规划结构、提纲、主要内容发现问题数据、信息收集与分析解决措施、应对策略回顾总结、工作计划撰写前首先确定报告目的、展示对象，整个报告要站在报告人和读者的立场和角度来思考问题。围绕报告主题，了解数据信息所反映的根本原因，深入挖掘经营中存在的问题，揭示矛盾。以业务发展中存在的问题提出切实可行的解决措施；预测业务发展趋势，提供应对策略。调整完善制作PPT报告PPT的制作与表达，图表的运用收集一切与报告内容相关的数据与信息总结前一阶段工作，结合前面的分析，做好下一阶段的工作计划，建议做好行事历提纲内容连贯，逻辑清晰，有针对性，重点突出，并能实现汇报目的针对分析对象有重点地分析相关指标如何撰写业务分析报告5按不同汇报对象分类对公司分公司：旨在让分公司了解各条业务线/各产品的业务进展情况、关键业绩指标情况，从指标中发现业务进展过程中存在的问题，提出解决建议。关键点：达成计划情况、关键指标分析、重点工作事项完成情况、下阶段工作计划及举措。总公司：旨在让总公司定期了解分公司业务进度/各产品、关键指标运作情况、市场环境分析、重点工作完成情况及下阶段工作举措。关键点：达成计划情况、关键指标、市场占比、下阶段重点工作举措。如何撰写业务分析报告6按不同汇报对象分类对银行对团队旨在向银行汇报阶段性成绩的取得，进行竞赛方案的追踪，提出相关支持需求。递进深度：网点关键点：汇报成绩提出需求汇报频率：月旨在定期追踪业绩情况、进行基本法进度追踪，把握渠道及个人业绩状况，及时发现问题，解决问题，表扬先进激励落后，提出工作要求。递进深度：个人关键点：追踪业务情况，安排工作，激励汇报频率：周如何撰写业务分析报告7按分析时间分类月度报告关键点：业绩及其走势/业务推动行为及效果/信息收集半年报告季度报告年度报告关键点：业绩及其走势变化分析/业务结构/产品策略分析/同业阶段性策略和效果/信息筛选关键点：业绩变化走势及结果/业务结构及效益分析/产品策略分析/竞争战略得失/市场预测与战略决策如何撰写业务分析报告8按分析目的分类制式化程度分析程度浅高深统计分析报告经营分析报告专题分析报告渠道合作报告对象：公司管理层、职能部门目的：研究管理专项议题及对策如市场调研报告、某产品销售专项分析报告等对象：公司管理层目的：诊断、管理决策如月度经营分析报告、季度经营分析报告、年度经营分析报告对象：股东、监管部门目的：客观描述经营结果如月报、年报等对象：公司管理层、渠道相关领导目的：增强合作信心、加大合作深度如合作分析报告低如何撰写业务分析报告9常用业务报告的结构一、本月经营情况概述二、本月市场情况三、关键业绩指标分析四、重点工作跟踪回顾五、存在不足及改进措施六、下一步工作计划月度经营分析报告一、渠道经营情况概述二、关键业绩指标分析三、双方合作成绩展示四、渠道内同业竞争情况五、未来的发展规划六、需要支持渠道合作报告如何撰写业务分析报告10KPI指标分类分析撰写业务报告的步骤确定报告题目规划结构、提纲、主要内容发现问题数据、信息收集与分析解决措施、应对策略回顾总结、工作计划撰写前首先确定报告目的、展示对象，整个报告要站在报告人和读者的立场和角度来思考问题。围绕报告主题，了解数据信息所反映的根本原因，深入挖掘经营中存在的问题，揭示矛盾。以业务发展中存在的问题提出切实可行的解决措施；预测业务发展趋势，提供应对策略。调整完善制作PPT报告PPT的制作与表达，图表的运用收集一切与报告内容相关的数据与信息总结前一阶段工作，结合前面的分析，做好下一阶段的工作计划，建议做好行事历提纲内容连贯，逻辑清晰，有针对性，重点突出，并能实现汇报目的针对分析对象有重点地分析相关指标如何撰写业务分析报告11进行数据分析的意义发现问题证明问题解决问题•通过对收据的收集与分析发生问题的时间或单位•通过数据曲线的变化异常以及历史数据的比对验证问题的存在，•寻找问题的原因•通过数据监测解决问题的措施是否得当，适时修改解决方案•检测解决问题的效果是否符合预期发现问题、证明问题、解决问题的过程就是数据从异常转向健康的过程，而数据则是验证结果的唯一标准。如何撰写业务分析报告12数据分析流程图确定主题，建立需求搜集基础数据确定关键指标进行数据分析发现问题寻找原因拟定解决方案方案实施发现问题否是如何撰写业务分析报告13数据分析流程图确定主题，建立需求搜集基础数据确定关键指标进行数据分析发现问题寻找原因拟定解决方案方案实施发现问题否是如何撰写业务分析报告14数据来源收集基础数据内部数据：来源于合众人寿MIS系统、核心业务系统。外部数据：来源于银行个金、同业数据交流、保险同业公会、当地保监局、金融统计年鉴。如何撰写业务分析报告15数据分析流程图确定主题，建立需求搜集基础数据确定关键指标进行数据分析发现问题寻找原因拟定解决方案方案实施发现问题否是如何撰写业务分析报告16基础数据•保费收入和件数：总保费、趸交、期交、分险种、渠道保费收入和件数•网点：总网点数、活动网点数、各渠道网点数•客户经理：总人数、达标人数关键指标•计划达成率•网点活动率•网均产能•趸缴/期缴件均保费•趸缴/期缴网均件数•市场份额确定关键指标•人员活动率•人均产能•客户经理达标率效率指标——人力指标——÷如何撰写业务分析报告17效率指标的含义保费计划达成率1、定义：保费计划达成率＝承保总保费/计划总保费2、指标设计意义：所观察单位在特定期间内业务完成情况及业务发展趋势3、定义释义：A.一般作为正式场合的报告使用承保数据，若有特殊情况可标明为预收数据，承保保费收入剔除当月撤保保费和退保保费；通过保全收入的新增附约也不计算在内。B.承保总保费＝首年首期。公司在制定计划时也可能同时确定首年、续年两个指标。4、跟踪频率：A：每月：月计划达成率＝当月承保总保费/当月计划总保费B：累计：累计计划达成率＝当年累计承保总保费/本年度计划总保费5、总公司观察全部机构的保费计划完成情况、各分公司计划达成率6、分公司观察机构计划达成率、渠道计划达成率等如何撰写业务分析报告18网点活动率1、定义：网点活动率＝活动网点数/全部签约网点数2、指标设计意义：观察各渠道产出网点的比例3、定义释义：活动网点指保费0的网点；若撤保导致当月某网点保费=0则不算活动网点4、跟踪频率：A.每月：月网点活动率＝当月活动网点数/当月全部签约网点数B.累计：累计网点活动率＝∑月活动网点数/∑月全部签约网点数（关注3个月连续出单网点、3个月连续挂零网点）5、总公司观察各分公司网点活动率、各渠道网点活动率6、分公司观察各渠道网点活动率、三级机构网点活动率注：网点活动率直观反映出网点经营的广度，业务发展较好的情况下可观察日网点活动率。效率指标的含义如何撰写业务分析报告19网均产能1、定义：网均产能＝承保保费收入/活动网点数2、指标设计意义：观察网点的产出效率3、定义释义：保费收入指趸缴和期缴首期保费收入，不包含首年续期、续年续期和新增附约保费收入4、跟踪频率：A.每月：月网均产能＝当月承保保费/当月活动网点数B.累计：累计网均产能＝∑月承保保费/∑月活动网点数5、总公司观察各分公司网均产能、各渠道网均产能6、分公司观察各渠道网均产能、三级机构网均产能注：网均产能直观反映出网点经营的深度，需要进行动态分析，不同期比较。网均产能直接体现出单网点贡献度，它要同时结合网点活动率进行综合分析。效率指标的含义如何撰写业务分析报告20网均件数1、定义：网均件数＝承保件数（主险）/活动网点数2、指标设计意义：观察网点的销售量3、指标释义：承保件数指趸缴和期缴首期承保件数，不包含首年续期、续年续期和新增附约4、跟踪频率：A.每月：月网均件数＝当月承保件数/当月活动网点数B.累计：累计网均件数＝∑月承保件数/∑月活动网点数5、总公司层面：各分公司网均件数、各渠道网均件数6、分公司层面：各渠道支行网均件数、各三级机构网均件数效率指标的含义如何撰写业务分析报告21件均保费1、定义：件均保费＝承保保费/承保件数2、指标设计意义：体现保单质量和客户质量3、定义释义A.作为新机构关键指标，跟踪1年B.新产品上柜第一年作为关键指标，连续观察六个月，对波动幅度在5％以内的不再作为关键指标4、跟踪频率：A.每月：月件均保费＝当月承保保费/当月承保件数B.累计：累计件均保费＝∑月承保保费/∑月承保件数5、总公司观察各机构件均保费、各渠道件均保费6、分公司观察各渠道件均保费、各三级机构件均保费业绩＝件均保费×件数件数不低的情况下业绩不理想则件均太低可能是销售技能的问题效率指标的含义如何撰写业务分析报告22签约网点市场占有率1、定义：签约网点市场占有率=签约网点数/市场总网点数2、指标设计意义：反映渠道拓展能力3、定义释义：指各渠道签约网点占比4、跟踪频率：每月：月签约网点市场占有率=月签约网点数/市场总网点数5、总公司观察各分公司各渠道签约网点市场占有率6、分公司观察各渠道签约网点市场占有率，有三级机构的还需要观察各三级机构签约网点市场占有率注：签约网点市场占有率将是市场份额占比的基础，也直接体现了公司在市场上获得了多大的蛋糕。效率指标的含义如何撰写业务分析报告23人员活动率1、定义：人员活动率＝活动客户经理数/全部客户经理数2、指标设计意义：体现销售队伍人员活动情况，直接反映人员技能与意愿3、指标释义：A.客户经理是否产出业绩B.每月进行追踪，尤其是队伍不稳定期4、跟踪频率：A.每月：月人员活动率＝月度活动客户经理数/全部客户经理数5、总公司观察各分公司人员活动率了解业务队伍质量6、分公司观察各渠道人员活动率人力指标的含义如何撰写业务分析报告24人均产能人力指标的含义1、定义：人均产能＝渠道承保保费收入/渠道活动人数2、指标设计意义：观察人员的产出效率3、定义释义：保费收入指趸缴和期缴首期保费收入，不包含首年续期、续年续期和新增附约保费收入4、跟踪频率：A.每月：月人均产能＝当月渠道承保保费/当月渠道活动人数B.累计：累计人均产能＝∑月渠道承保保费/∑月渠道活动人数5、总公司观察各分公司人均产能、各渠道人均产能6、分公司观察各渠道人均产能人均产能就是这个团队的战斗力如何撰写业务分析报告25客户经理达标率1、定义：客户经理达标率＝达标客户经理数/全部客户经理数2、指标设计意义：体现销售队伍建设情况3、指标释义：A.客户经理是否达标按下发的有关业务考核标准B.从见习客户经理开始跟踪观察，每季跟踪一次4、跟踪频率：A.每季：季客户经理达标率＝季度达标客户经理数/全部客户经理数B.累计：累计客户经理达标率＝∑季达标客户经理数/∑季全部客户经理数5、总公司观察各分公司客户经理达标率6、分公司观察各渠道客户经理达标率、各职级客户经理达标率，各三级机构客户经理达标率人力指标的含义如何撰写业务分析报告26数据分析流程图确定主题，建立需求搜集基础数据确定关键指标进行数据分析发现问题寻找原因拟定解决方案方案实施发现问题否是如何撰写业务分析报告27数据分析的原则——宏观与微观相结合普遍撒网，重点培养的原则第一步进行总体业务经营数据优劣的体现，从宏观上了解业务进展的总体情况。——普遍撒网对关键的KPI指标进行分析，不同业务阶段关注的关键指标有所不同，通过关键指标的变化情况体现业务进展的健康与否，发现成绩取得的原因或是存在的问题。——重点培养宏观数据体现状态，微观数据发现问题如何撰写业务分析报告28微观：11月网点活动率宏观：1-12月银代业务保费达成情况例：7350633411052122771266513310140998373142431024011630104301336573801075915973172321140714503117189196927810459122640200040