平顶山市场走访业务会

1我们真的会更好----平顶山市场走访邢万军2010年7月5日2飞鹤的愿景：做最值得信赖与尊重的乳制品企业飞鹤的使命：我们致力于提供科学的婴幼儿营养解决方案，以最优质的产品和最亲切的服务为家庭带来希望和欢乐飞鹤的价值观：品质、诚信、创新、卓越飞鹤的精神：团结协作、专业规范、自信乐观、始终如一飞鹤的企业文化3省区的重点工作我们为什么要这样做我们应该怎么去做叶县走访报告舞钢走访报告宝丰走访报告工作方法目录4省区的重点工作52010年省区重点工作网点有效部建单人单店贡献分销商管理人员管理和培训陈列（位置、标准）TOP计划医务拓展（亲子活动、妈妈班）路演促销活动执行（优惠卡）6我们为什么要这样做7市场销售额B、覆盖更多的渠道/门店A、拓展更多的市场C、提升单店销售额A11一线A1市场横向拓展A2市场纵向拓展A12二线A13三线A14四线A21市内A22县城A23乡镇B1渠道扩张B2门店覆盖KA渠道商超渠道便利店孕婴渠道奶粉店食杂店团购渠道药店渠道A类门店B类门店C类门店C1分销更多的单品C2提高单品销量进新品出新品牌出新产品增加消费者数量维护老客争取新客转竞品客户提高购买客单价让消费者一次多卖提升产品单价覆盖分销---亩数店内表现---亩产市场销售额从哪里来——全国市场8∑（渠道/门店数量×门店单店销售额）∑（单品数量×单品销售额）∑（消费者数量×客单价）市场销售额从哪里来——区域市场9我们应该怎么去做10网点有效部建单人单店贡献分销商管理人员管理和培训陈列（位置、标准）TOP计划医务拓展（亲子活动、妈妈班）路演促销活动执行（优惠卡）2010年省区重点工作11目标零售店（有奶粉销售的店）10家，共计销售100万/月大卖场孕婴店小超市1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#35万20万15万10万10万5万2万1万1万1万覆盖进店情形数值铺市率加权铺市率A、覆盖7、8、9、10B、覆盖3、4、5、6C、覆盖1、2、3、440%40%40%5%40%80%网点有效部建12加权铺市数值铺市提高加权铺市率是巧干，提高数值铺市率是苦干！紧盯竞争对手销售额前20名的门店！容量数量网点有效部建13怎样测量门店容量•直接得到POS数据•营养代表＋竞品营养代表•自己看－80％判断准确–竞品品牌数量–竞品促销员数量–竞品货架、端架和堆头的数量–竞品投入促销品的数量–竞品库存数量和库存日期•专业的调研方法14有奶粉的门店必须有飞鹤奶粉；有优博的门店必须有飞帆；有米粉（含奶伴）的门店必须有贝迪奇；有飞帆的门店必须有金装贝迪奇；有伊利成人粉的门店必须有飞鹤成人粉；有雅士利豆粉的门店必须有满溢豆粉；以上标准要求系列对照！SKU数不能少于竞品！网点有效部建----6+1要求15店主客情促销员薪酬政策技能提升妈妈班亲子活动医务开拓质量路演活动有吸引力的促销活动店内助销飞鹤形象店安全库存调换180产品统一价格多一节正常陈列特殊陈列好的陈列位置分销有价值的单品单人/店销售额单人单店销售额提升的战术方法16分销商管理项目内容库存如发生经销商库内断货情况，每次向公司支付违约金500元/单品（公司原因除外）；分销商库内断货情况，每次向公司支付违约金300元/单品铺市铺市6+1原则；另2010年所有经销商要配合公司运做特殊渠道陈列公司所承担费用的各项市场费用必须属实，如有虚报费用者，当地业务人员立即解聘，地区经理退回公司人力资源，同时解除与经销商销售代理合同。在公司考核人员或主管以上人员检查市场时，如发现同一地区有3家以上零售店断货，经销商应向公司每家支付违约金300元/单品，若3家以下每一家支付违约金200元/单品若陈列和特殊陈列的陈列位置及面积与申请不符时，公司将不承担该陈列任何费用，当地业代立即辞退，该地区的主管人员承担500元损失，直接交给公司。（已批复的陈列和特殊陈列的位置，今后再有申请一律要有具体陈列说明，否则不予批复）会议所有的经销商要每月召集所辖分销商，开会共同探讨飞鹤产品的发展方向和需要解决的问题，地区经理必须参加，所产生的费用有经销商自行承担。17人员管理——工具营养代表管理表客户服务卡零售客户资料卡售点检查表四表：市场拜访记录本经销商面谈记录本两本：18售点检查表内容营养代表助销库存价格陈列位置分销对消费者购买影响程度店内管理要素的重要性最显而易见，最重要最基础，最重要竞品19店主客情促销员薪酬政策技能提升妈妈班亲子活动医务开拓质量路演活动有吸引力的促销活动店内助销飞鹤形象店安全库存调换180产品统一价格多一节正常陈列特殊陈列好的陈列位置分销有价值的单品单人/店销售额单人单店销售额提升的战术方法20人员管理•工作循环：预算、执行、检核、总结、奖罚•具体要求：指标量化、预算先行、绩效考核、奖罚分明•工作态度：快速行动、狠抓落地、强化执行、培训提升21获取永久的陈列位置利用助销品做商品化陈列获取店员及店方合作置于货架上的最佳位置获取多点陈列集中陈列获取足够的货架空间置于高流通的区域关联销售商品陈列9大原则标准化陈列九原则22标准化陈列二、奶粉整体货架陈列原则为年龄从小到大即：孕产妇婴幼儿1、2、3、4段中老年、高钙三、婴幼儿奶粉整体陈列原则为：飞帆飞悦飞慧四、成人奶粉整体陈列原则为年龄从小到大即：学生女士中老年高钙五、米粉整体陈列原则为：奶伴金装1、2、3段普装1、2、3段一、整体陈列方式：纵向陈列23TOP计划—门店分类•容量等级标准–高－排名前50%门店–低－排名后50%门店•销量等级标准–高－排名前50%门店–低－排名后50%门店高潜力低潜力高销量重点门店优势门店低销量潜力门店一般门店24四种类型门店的区别对待一般门店维持做好基本ISP工作优势门店垄断垄断店内资源针对性的促销活动打压主要竞品潜力门店开发抢占店内资源双促销员短期、大力度的促销活动重点门店精耕抢占店内资源提升促销员技能开展单品拉升活动打压主要竞品低高低高总店容飞鹤销售额25医务拓展—新客的使用1、每个新客每月能给大家带来多少销售额？①一个宝宝消费2.5—3公斤/月奶粉；②公司吨粉平均价格8万元，折合每公斤80元；③一个宝宝一个月消费200—240元奶粉；2、每个月新客的流失率是多少？30%3、20万元/月销售额的县城需要多少个新客？1000个提升销售额必须重视新客的开发和使用！1430个26路演•演出队•路演车•形象路演队•分销商音响27促销活动执行•特价、立减•返还现金•本品买赠•坎级买赠•消费者积分•集包装兑奖•抽奖、袋内设卡•超值换购•派发、品尝•限时抢购•坎级返利•铺货奖励•门店积分•产品订货•路演活动：审核六月份路演情况28费用监控流程—处罚①直接经手人分销商/经销商费用假一罚十②上级主管地区经理假一罚五③审核人员省区会计未审核出虚假费用，则假一罚一业务代表假一罚十&解聘省区经理假一罚三省区营管人员举报奖励：凡举报虚假费用，并经证实，将给予其流程中上一环节人员罚款额度的20%作为举报奖励，该奖励由总部直发，并不予公开检举人。例如：①地区经理举报业务代表，将对该业代处以虚报费用额度的十倍，并将此罚款的20%奖励给举报人，即奖励给地区经理。②省区会计举报省区经理，将对该经理处以虚报费用额度的三倍，对地区经理处以虚报费用额度的五倍，业代处以虚报费用的十倍并将此罚款合计额的20%奖励给举报人，即奖励给省区会计。29五个等于零•有规划没有执行等于零•有执行没有检核等于零•有检核没有整改等于零•有整改没有跟踪等于零•有制度没有奖罚等于零30辛店新星红跃超市豆粉断货飞悦09年产品无活动飞慧活动无告知米粉赠品无明码暗码无成人粉500元陈列费未见到客户服务卡客情关系不强没有店外告知31辛店国良超市飞悦听2、3断货高钙高铁无货无豆粉米粉赠品无告知赠品无告知陈列竞赛不标准填仓竞赛不达标无客户服务卡没有店外告知32八台镇活动无告知豆粉断货飞悦听1只有一桶没有客户服务卡增加第二陈列33比脸都干净34尚店镇飞悦听1、飞慧听2、3断货兼职促销员09年日期产品无活动脸依然很干净，该有的都没有35过期产品36没有米粉没有豆粉依然干净37一些小店38分销商库存•武钢分销商库存7.4.xls39单店单侧•武钢单店单策明细表1.xls40飞悦老包装产品三送一无告知无成人粉、无豆粉飞慧只有一听3段在后面41成人粉、豆粉特价无标示、打价签米粉赠品当产品特价陈列填仓标准不达标积分告知不明显无滋养系列、品相不全管理表无签字、超市问题未发现没有爆炸签42432010年产品2009年产品产品打孔分不清赠品产品44工作方法•目前的两多两少•工作的计划性走访目的7月2日市场走访目的.doc网点推进表平顶山地区市场销售推进'网点明细.xls单店单策策略表7yue\武钢单店单策明细表1.xls分销商库存7yue\武钢分销商库存7.4.xls协同拜访表携同拜访整改方案001严.xls检核：解决说得多做得少跟踪回访：解决看的多改的少4546结束语我们必须改变自己的思想、意识，改变我们故有的习惯和方法，不断学习和创新，适应社会及市场的发展，我们才能发挥出我们的潜能,创造新的未来！市场份额15-20%！等死活着