打造业务精英(学员版)

打造业务精英格仕陶业务精英训练营要想成为业务精英，弄清两个关系：“拳”和“功”“思”与“学”基础篇家装篇小区团购篇目录基础篇家装篇小区团购篇第一篇三从：公司精神要遵从；领导安排要服从；客户意见不盲从；四德：德-___________；言-妙语沟通促客情；容-___________；功-知识技能样样精。业务精英-三从四德以维护公司为荣，以损害公司为耻；以服务客户为荣，以坑害客户为耻；以主动学习为荣，以逃避学习为耻；以勤于沟通为荣，以投机取巧为耻；以团结互助为荣，以拉帮结伙为耻；以良性竞争为荣，以嫉贤妒能为耻；以遵守纪律为荣，以破坏纪律为耻；以节约费用为荣，以浪费资源为耻业务精英-八荣八耻产品知识；行业知识；装修常识；房地产知识；楼盘资料；业务精英-十项技能关联产品知识；市场行情；设计鉴赏能力；房地产行情；诸项杂学；基础篇家装篇小区团购篇第二篇第一节：认识家装市场大环境发展解析—拉动经济的三驾马车经济的工业化——近五年，GDP增长速度为10%，预计建筑装饰行业仍然有20年的良好发展；60%与建材行业有关人口结构的城市化——目前城市化水平为47%左右，2020年预计达到56%，1500万人要进城，还有每年600万左右的大学生毕业留城；社会运行的市场化——到2010年家庭装修行业将达到一万三千亿的产值；家装：1万3千亿家装行业发展趋势家装公司企业结构的发展；市场整合能力的提升对家装市场的影响；_________________________家装企业与金融业的不断接轨；_________________________10年家装公司/设计师渠道发展趋势家装公司两极分化：集团化、集约化方向-统一报价、质量标准、规模化；专业设计事务所-体贴、细致，高水平设计和高质量施工；大型家装公司的连锁运营能力不断加强；__________________________________；__________________________________；家装公司大展厅的营销模式成为必然；____________________；宏伟蓝图要实现，全靠自己建大店。家装要上量，自己开工厂。认识家装设计师菜鸟设计师：业龄：3年以下年龄：26岁以下地位：绘图员、销售员收费：免费；30-80元实力：对行业无判断力老鸟设计师：业龄：3-8年年龄：26岁-32岁地位：主笔设计师设计费：100-150元实力：对客户有一定把握，有固定设计风格，缺乏变化老鹰设计师：业龄：8年以上年龄：33岁以上地位：主笔设计师设计费：150元以上实力：已形成自身的特有风格和习惯，对客户的把握和掌控能力强第二节：打造家装精英1、装饰公司的信息来源2、制定操作模式3、家装业务员学习知识4、拜访前的准备5、拜访应得到的信息6、拜访7、市场保护避免冲突精兵之道（1）通过内部信息获得。搜集各类装饰公司的资料，甚至可以用：“扫街”的笨办法建立市场档案，对各类装饰公司的资料进行分析，寻找适合与我公司品牌合作的客户。（2）通过外部信息获得。装饰协会。很多地方有协会，而且很多协会都有自己的会刊。贸易展览或交易会。广告。（3）通过终端获取。1、装饰公司的信息来源2、制定操作模式合同的形式、价格体系、返利支付时间、方式、团购、促销、返利政策。3、家装业务员学习知识（1）家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等）（2）本公司及竞争对手的产品知识、特点。（3）各类建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。目的：与设计师交谈时能表现出一定的专业水平。4、拜访前的准备（1）资料准备。准备相关宣传资料、图册、瓷砖样品、价格表等。（2）心理及语言准备。首先自己要认为：我不是一个推销员，我是设计师的助手，因为我的产品可以激发设计师的创意，让其妙笔生花，能为装饰公司（业主）提供最满意、最有个性化的效果，能让业主享受高品质的产品。5、应该搜集到的信息（1）装饰公司内部的情况。如人员、老板、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等；（2）目前工程信息。有无适合我公司产品的工程（如规格、价格等）；（3）设计师个人档案，如生日、爱好、设计风格等。6、维护巩固(1)腿勤发展新客户，定期拜访老客户，及时派送样板、新资料。(2)口勤定期用电话拜访，了解最新动态，介绍公司新政策。(3)手勤及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关活动7、市场保护，避免冲突(1)以一定的成交额为标准，划分家装业务、工程业务。(2)严禁工程业务人员做家装业务。(3)限定零售网点的最低零售价，确保装饰公司的利润空间第三节：家装渠道实战技巧家装渠道合作模式解析立体家装操作的解析有效的市场推广家装公司/设计师渠道发展趋势二、家装公司对设计师的管理将不断加强三、大型家装公司的连锁运营能力不断加强四、家装公司大展厅的营销模式成为必然一、家装行业的洗牌进一步提速五、家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展六、专业的设计事务所将在高端市场占据一席之地二、正激励考核模式三、分销渠道模式四、联营共赢模式一、单一返点模式五、立体专业模式家装渠道的运营模式一、单一返点模式模式特点1该模式通过单纯的返点的方式与设计师进行合作；形式单一，是属于比较初级的模式合作对象多是一般的设计师一、单一返点模式适合市场2家装公司对设计师没有控制力；二级市场的较为混乱的家装渠道；设计师对消费者的导向性比较强的市场。可复制性3操作形式简单涉及环节少可复制难度为二星级一、单一返点模式资源配置4首先，必须有一个单兵作战能力强的业务团队第二，返点要及时准确，建立设计师的信任维护好设计师资源，形成固定设计师群体一、单一返点模式模式特点1制定合作伙伴销售额与之对应的激励措施根据合作伙伴的需求讲激励措施分为精神和物质两种类别行业有用但系统性和坚持性不够二、正激励考核模式可复制性2与销售业绩挂钩，目标明确能建立起一部分长期合作的设计师可复制难度为三星级二、正激励考核模式资源配置3一个比单一返点制团队综合素质更高的团队建立设计师互动平台切实可行的奖励措施二、正激励考核模式三、分销渠道模式模式特点1家装公司从操作上变为分销商价格的稳定是该模式运营的管家家装公司和材料商紧密合作三、分销渠道模式可复制性2有效的分销商管理体系家装公司有材料展厅，且自营展厅销售能力较强可复制难度为三星级三、分销渠道模式资源配置3价格体系和市场秩序管理必须有专人专管有服务团队全面服务好家装公司展厅店面、市场推广等统一管理的体系模式特点1材料商和家装公司共同出资合作材料购买和设计一站式服务资源的有效整合，但对于全面的家装渠道运营具有局限四、联营共赢模式可复制性2需要家装公司在当地具有30%以上的市场份额需要合作双方都有强烈的合作意愿财务管理必须提前设置的科学高效可复制难度为五星级四、联营共赢模式资源配置3严格的财务管理体系模式有效推行的双方资源投入的规范设置产品资源和设计师资源的整合四、联营共赢模式五、立体专业模式模式结构1立体专业模式_____________________________五、立体专业模式模式特点2组织结构清晰，操作手法立体专人专项对接，保证渠道精细化运营合作方式全面，即能突显品牌，又能有效提升销量五、立体专业模式可复制性3对人员队伍素质要求较高对公司系统管理运营提出了更高的要求该模式是行业未来的发展趋势，可复制难度为四星级五、立体专业模式资源配置4高素质人员队伍良好的服务系统系统有效的推广模式明确的价格体系，严格的财务管理，激励性的政策立体家装操作解析立体家装操作结构图立体家装操作关键节点立体家装操作技巧由此进入拜访接触了解邀约老板出马逐级对接开展合作服务跟进维护拓展业绩提升与家装系统管理层洽谈战略合作意向总经理家装部经理市场部经理业务经理总经理设计总监、主材部经理市场总监设计师逐级对接客户服务组工程总监各层级的关注点：老总：设计总监：主材部经理：市场总监工程总监设计师与家装公司进行市场推广联合促销专场团购联合小区推广老客户营销专场促销等2010天津****建材有限公司家装渠道活动规划系统2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月业之峰鸟巢滑雪一日游小区活动；销售竞赛；足球友谊赛或者美丽夏日旅游计划小区活动东易到店参观啤酒节联欢华耐美家梧桐苑小区推广城市人家小区活动；联合团购；台球比赛VIP设计师鸟巢滑雪一日游世博会参观宝贝计划承德避暑游整体活动红星店开业年中答谢会产品推介会爱车养护月年终答谢会常规活动年度积分系统；家装课堂；每月相声、电影品鉴会；节日关怀母亲节短信儿童节、父亲节、端午节中秋节礼品第四节：高端设计师“圈”营销攻略设计师的特点解析高端设计师关注点解析高端设计师的有效推广圈营销的拓展效应你的客户你的竞争者你的问题你高端设计师的关注点：产品·面子·利益·安全·交情高端设计师的有效推广名石名师名室名士该操作思路是设计师渠道奖励政策的概括，即对于和**合作且达到规定销量的设计师，不定期的组织他们以参观高端设计事务所、与国际设计大师沟通或者知名作品所在地参观游览等方式进行学习沟通。针对大设计师，带动****的销售，同时影响中小设计师，带动***和****的销售。签约名师，打造家装推广平台梁志天史南桥洪约瑟首席设计顾问工作职责内容•设计师工作室自动成为设计师提升项目的一项•对公司专卖店设计提出系统修改完善的修改方案•在设计师渠道推广宣传博德品牌•作为核心演讲嘉宾参与区域设计师沙龙活动•参与各地专卖店样板间改造设计•作为嘉宾出席部分战略旗舰店的开业仪式•参与公司新产品样板间设计，并提出系统设计方案•参与专卖店终端展示系统的全国房地产样板房设计库的建设工作聘请首席工作顾问设计师奖励政策意大利参观学习国内外名作考察之旅免费参加知名设计展在专业媒体进行宣传包装搭建国内外设计大师沟通平台参观高端工作室圈营销的有效拓展同校同乡同门同公司同层次基础篇家装篇小区团购篇第三篇第一节：走进小区，了解小区误解1.小区推广工作立竿见影的取得丰硕汇报，要有较高的投入产出比误解2.小区工作是虚的，没有一份切实的定单来得实在误解3.小区推广应以价格为主导武器误解4.特供产品就是特价产品操作小区的认识误区操作小区的指导思想和作战方针指导思想：扩大品牌宣传为主，提升销售业绩为辅；作战方针：团队化，持续化，规范化，长久化；独立设置适用于省级大城市、房地产相对较发达的地区，家装业务渠道较成熟的地区附属家装业务部短期内相对适用于新兴二级城市，超市渠道销售占大比重的地区和未形成规范化管理平台的客户公司附属市场策划部适用于门市渠道和工程渠道特别发达，家装处于起步阶段，而高层又拥有大量人际资源的地区小区组织架构的设立小区队伍的组织建立1．人员来源（1）家装型业务员（2）零售型服务员（3）毕业生2．所需基本素质（1）道德（2）心态（3）综合能力培训：制度：《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》激励：1、心态辅导2、薪酬管理、奖惩办法、升降制度管理：1、三会制度：早会、周会、月会2、工作日志、工作计划、工作总结管理制度1.了解小区的名称、位置2.了解小区的开发商、物业3.了解房屋的均价、单价4.了解小区的户数、户型、配套5.是否精装修6.开盘时间、是否统一装修、预计装修时间7.可否进场宣传、允许宣传方式8.车库/门店租金、横幅租金、展示租金9.已驻场家装公司、已驻场竞争对手小区市调北京小区开拓调研立项表楼盘名称楼盘地址开发商及开发期数交房时间实际标准实际标准小区面积（平米）均价（元/平米）实际标准名称负责人及电话当期预售房屋套数小区物业公司小区出口数量与适合现场活动的场所描述竞争对手动态：主要房型与建筑面积房子类别（别墅/公寓房）房型建筑面积套数占总户数的比重％房型1房型2房型3房型4房型5业务人员走访、提交其它表格来源物业开发商售楼处其他信息