提高移动M2M业务,销售成功率

提高移动M2M业务销售成功率中国移动广东公司江门分公司拓展M2M蓝海QC小组2前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结一、小组简介表1-1：小组概况JM20090598课题登记号2009年4月－2009年11月活动时间现场型课题类型课题名称中国移动广东公司江门分公司拓展M2M蓝海QC小组小组名称7人小组人数沈俊鸿组长拓展M2M客户“蓝海”，助力“无线城市”建设小组口号制表人：沈俊鸿时间：2009年4月2日3前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结名词解释M2M生产监控、网上交易、指挥调度、远程数据采集和测量、远程诊断等方面中，产生的机器对机器（M－M）形式的无线通讯需求。针对该方面的通信需求，中国移动广东公司相继推出了企业GPRS接入、动力100行业卡等通信产品。每月开通M2M业务的客户数营销的客户总数业务销售成功率4前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结公司对M2M业务销售成功率下达考核指标≥60％公司要求提高移动销售成功率提出课题目前情况图2-1:选题理由制图人：陈锐权时间：2009年4月3日2009年1－3月M2M业务销售成功率统计表时间营销客户总数销售成功的客户数销售失败的客户数销售成功率平均成功率1月份79842899508536.31%2月份102374540569744.35%3月份122864929735740.12%合计305071236818139——二、选题理由M2M业务销售成功率36.31%44.35%40.12%0%10%20%30%40%50%60%1月份2月份3月份平均成功率公司要求M2M业务5前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结活动计划表2-2：小组活动计划表制表人：吴宏日期：2009年4月5日小组活动从2009年4月—12月，为期9个月6前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结40%60%0%10%20%30%40%50%60%现状目标根据公司的要求，我们把目标设定为：将移动M2M业务销售成功率提升至60%。图3-1:目标柱状图制图人：蔡嘉伟时间：2009年4月10日三、目标设定M2M业务销售成功率提升至60%7前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结分析一：我们再根据营销目标的行业属性对营销失败的10018个客户进行分析：分析一：“证券行业营销不成功”是导致M2M业务销售成功率不达标的症结所在。制表人：钟佩环时间：2009年4月11日100.00%10018总计合计100.00%1.82%182其他598.18%6.37%638交通行业营销不成功491.82%9.10%912政府行业营销不成功382.71%9.87%989电力行业营销不成功272.84%72.84%7297证券行业营销不成功1累计比例比例数量原因序号表4-2:M2M业务销售成功率不达标原因统计表四、可行性分析图4-2:M2M业务销售成功率不达标原因排列图制表人：钟佩环时间：2009年4月11日729798991263818298.18%91.82%82.71%72.84%0200440076011801410018证券行业营销不成功电力行业营销不成功政府行业营销不成功交通行业营销不成功其他0%20%40%60%80%100%n=100188前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结四、可行性分析分析二：估算分析40.26%+（1－40.26%）×72.84%×50%=62.02％60%现状目标我们能够解决问题的50％！结论:我们的目标能够实现9前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结机器业务销售成功率0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%6月7月8月6月7月8月四、可行性分析分析三：从历史数据分析，我们整理了2008年6-8月M2M业务销售情况，具体如下：2008年6—8月份的数据中，7月份销售成功率为60.47%，说明M2M业务销售成功率曾达到过60%的目标值。时间营销的客户总数成功销售的客户数销售失败的客户数销售成功率6月62392797344244.83%7月66123998261460.47%8月103414359598242.15%表4-3:2008年6-8月M2M业务销售成功率统计表制表人：钟佩环时间：2009年4月12日表4-3:2008年6-8月M2M业务销售成功率统计表制图人：钟佩环时间：2009年4月12日10前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结四、可行性分析分析四：与兄弟公司对比，我们选取了与江门公司同级别且业务环境相似的X公司与全省范围内做的比较好的Y公司进行比较,具体如下：时间2009年1月2009年2月2009年3月X公司60.75%61.83%61.99%Y公司65.36%62.49%63.89%江门公司36.31%44.35%40.12%表4-5:2009年1-3月江门公司与兄弟公司M2M业务销售成功率比较表制表人：杨小磊时间：2009年4月14日图4-5:2009年1-3月江门公司与兄弟公司证券行业M2M客户业务量比较图制图人：杨小磊时间：2009年4月14日2009年1-3月江门公司与兄弟公司M2M业务销售成功率比较图0%20%40%60%2009年1月2009年2月2009年3月X公司Y公司江门公司11前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结五、原因分析人证券行业营销不成功机料法客户经理对业务不熟悉终端操作不方便业务资料管理不完善客户知晓率低手机使用炒股软件容易被终端程序无线炒股数据传输慢业务吸引力不足推广渠道不够营销方式不合理未按要求对客户经理进行培训没有专用的掌上终端产品EDGE传输速度未达要求没有及时配备业务承载卡未制定阶段性营销优惠方案没有与证券公司签署框架合作协议宣传物料未及时投放责任心不强无业务考核机制没有按要求配备营销知道手册业务资源不足宣传力度不足12前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结序号末端原因确认内容确认方法标准负责人确认地点完成日期1未按要求对客户经理进行培训机器业务知识培训会签到记录查看记录培训覆盖率≥90%；业务考试成绩≥85分蔡嘉伟钟佩环各分公司2009年4月23日2无业务考核机制业务考核机制内容查看记录业务考核机制中比重≥5%张翠萍集团客户部2009年4月25日3没有专用的掌上终端产品证券行业的终端产品调查统计专用炒股的掌上终端种类≥1蔡嘉伟户外2009年4月27日4EDGE传输速度未达到要求EDGE无线数据传输速度现场测试120kbps≤速率≤230kbps杨小磊钟佩环户外2009年4月27日5没有按要求配备营销指导手册营销指导手册发放记录查看记录营销指导手册发放率100%吴宏杨小磊各分公司2009年4月29日6没有及时配备业务承载卡业务承载卡申请与发放记录查看记录业务承载卡配发时间≤3个工作日钟佩环张翠萍市场经营部2009年5月2日7未制定阶段性营销优惠方案适用于机器业务的阶段性营销优惠方案查看记录营销方案数量≥1个/月吴宏集团客户部2009年5月5日8没有与证券公司签署框架合作协议与各证券公司的框架合作协议签署进度调查统计与证券公司合作协议签订比例≥50%蔡嘉伟集团客户部2009年5月7日9宣传物料未及时投放宣传物料的投放时间查看记录物料的短缺时间≤0.5个工作日陈锐权吴宏集团客户部2009年5月10日六、要因确认表6-1：要因确认表制表人：钟佩环时间：2008年04月19日13前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结使用掌上炒股方式的客户比例83%17%手机终端占比100%图6-4：证券客户使用掌上终端的数据饼图制图人：蔡嘉伟时间：2009年04月26日六、要因确认【确认标准】专用炒股掌上终端种类≥11、证券公司认为：可使用的掌上交易终端只有手机，市场上没有专用的掌上炒股终端使用。2、证劵客户调查：83%的客户使用手机作为掌上炒股方式。３没有专用的掌上终端产品数据分析项客户数总数比例1使用掌上炒股方式的客户比例2023243783%2手机作为掌上炒股终端中的比例24372437100%3需要专门只用于证券交易的掌上终端的客户占比24372437100%表6-4：证券客户使用掌上终端的数据分析表制表人：蔡嘉伟时间：2009年04月26日14前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结六、要因确认【确认标准】120kbps≤速率≤230kbps邀请网优部门的技术同事协助，选取了证券营业部、酒店等进行无线数据传输测试4EDGE传输速度未达到要求表6-5：EDGE传输速度测试表制表人：杨小磊时间：2009年04月27日图6-5：EDGE传输速度测试图制图人：杨小磊时间：2009年04月27日EDGE速率全部在[120，230]区间内，符合标准，且实测的数据大部分都在平均值附近，处于稳定状态。15前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结六、要因确认【确认标准】物料的投放时间为4±0.5小时选取09年1至3月份期间的20次随机5个服营厅的物料配送数据，控制图观察：9宣传物料未及时投放X制表人：吴宏时间：2009年05月09日表6-11:物料配送短缺时间统计表图6-12：物料配送短缺时间控制图制图人：吴宏时间：2009年05月09日XR0.931.361.802.232.663.103.531234567891011121314151617181920n=50.01.22.43.64.81234567891011121314151617181920n=5宣传资料的配送时间处于有效状态。16前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结六、要因确认要因ABC没有专用的掌上终端产品未制定阶段性营销优惠方案没有与证券公司签署框架合作协议17前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结七、制定对策小组成员针对要因分别提出几项对策，通过对对策进行综合对比和选择，结果见下表：表7-6：对策表制表人：沈俊鸿时间：2008年5月15日序号要因对策目标措施责任人地点完成时间1没有专用的掌上终端产品开发M2M终端专用炒股终端种类≥11、对股民与证券企业的信息化需求进行调查。2、寻找证券企业与终端厂家合作开发产品沈俊鸿陈锐权吴宏集团客户部2009.6.152未制定阶段性营销优惠方案针对证券行业客户的消费习惯制定营销优惠方案执行营销方案数量≥1个/月1、针对证券公司整体规模提供阶梯式资费优惠方案；2、与证券公司、终端厂家联合推出产品营销方案，降低客户使用门槛；吴宏杨小磊集团客户部华林证券公司2009.6.203没有与证券公司签署框架合作协议加快与证券公司的框架协议洽谈与签订进度与在证券公司合作协议签订比例≥50%1、将与证券公司、终端厂家的合作模式规范化，完善战略合作协议；2、借助业务试点效应加强战略合作推广。蔡嘉伟钟佩环集团客户部2009.6.2518前言小组概况选题理由设定目标目标可行性原因分析要因确认对策效果巩固措施总结八、对策实施（一）PDPC过程决策程序图法制定了M2M终端引进流程，预先对过程中可能遇到的问题进行归类总结并列入流程运作的环节中，运用“否定式”提问法完善了该流程。图8-1：M2M终端引入流程图制图人：张翠萍时间：2009年6月10日对股民信息化需求进行调查证劵公司牵头制定目标用户群股民参与率不高采取参与激励措施组建专家团队对调查报告进行分析研发掌上炒股终端实现炒股一站式服务专家团队在外地成本高引入本地合作商B1B2A0A1A2A3ZC1C219前言小组概况