理财业务的核心本质与同业发展动态及差异化分析-李国峰

1主讲人：李国峰博士2005年7月个人理财业务的核心本质与同业发展动态及其差异化分析主讲人：李国峰博士2目录一，个人理财业务的核心本质二，国内商业银行个人理财业务发展的最新动态三，国外商业银行个人理财业务发展的差异化分析四，农业银行个人理财业务的发展问题主讲人：李国峰博士3一，个人理财业务的核心本质主讲人：李国峰博士4一，个人理财业务的核心本质是什么（一）、个人理财业务的起源★顾问式行销脱胎于国际理财规划协会提出的全心的服务理念。1969年，国际财务规划协会提出了“关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要”的服务理念，由此而兴起了理财顾问这一职业。主讲人：李国峰博士5☆1，20世纪70年代开始，美国花旗银行将业务发展重点放在以个人消费信贷为重点的私人银行业务上；•美国于1970年代末期才建立私人银行业务，其发展的主要原因为美国客户对存款、贷款与投资的便利性需求，强调在同一个地方得到所有想要的服务，亦即一次购足（one-stopshopping）的便利；•美国私人银行业务经营的重点强调的是私人贷款，因为美国主要客户大多白手起家，他们利用扩充信用以创造财富，在累积财富之后，仍然告贷以追求更多的财富，所以美国私人银行业务的重心并非是投资理财，而是放款；•通常贷款给富人被认为安全性高且获利较丰，因为富人较强调服务品质，纵使银行收取较基本放款利率高出1-2个百分点的利率也不以为意。主讲人：李国峰博士6•20世纪70年代末，在美国，私人银行则提供客户各种近乎特权的服务，包括为客户安排看病就医、为客户子女安排最好的贵族学校等。假若客户财富非常可观，高达数亿美元以上，私人银行服务专员将会为他们策划财富管理，如有需要甚至飞洋过海亲自到府上服务，与客户共同讨论投资理财计划、调整投资组合及签署各种必要文件。•私人银行服务专员成为客户家中的一份子。其对委托人提供的服务就是一家五星旅馆的管理人员，对委托人（个人及公司）之要求随传随到，不仅提供日常所需的服务，还要发展一套解决问题的策略。•人们为了保有己身财富的购买力，往往在对抗通货膨胀及物价上涨上耗费心力，而私人银行业务正可提供客户一个个人理财的专业管道。透过投资理财的专业规划，不仅可使资金获得一个较好的投资机会，同时也可以规避风险，甚至节省税赋。•无疑，私人银行业务的发展有效创新了商业银行的经营模式，为个人理财业务的发展奠定了基础。主讲人：李国峰博士7☆2，基于以下原因，20世纪80年代开始，个人理财业务在以花旗银行为龙头的美洲银行界得到了迅速发展：A、商业银行间的竞争日趋激烈，源于存贷款利差而产生的利润空间日趋狭窄；B、私人银行业务的大力发展，为商业银行经营模式的创新积累了经验、奠定了基础；C、传统的以存贷业务为核心的、单一的产品交易型商业银行经营模式，很难满足客户日益增长的多样化的金融服务需求，这不仅使商业银行传统的业务经营模式受到挑战，而且使分业经营的商业银行制度受到冲击；D、个人理财业务的发展，不仅有利于解决传统的商业银行经营模式与客户金融服务需求多样化的矛盾问题，而且极大地促进了商业银行制度由分业经营向混业经营的转变。主讲人：李国峰博士8(二)、个人理财业务的概念☆1、西方商业银行的概念：个人理财业务是指商业银行通过产品组合业务咨询与投资顾问方式，为具有高价值的个体（highnetworthclient高净财富的个体）提供个性化、差异化、隐密的金融服务，以达到商业银行提高经营效益并为贵宾客户保存财富和创造财富（保值增值）的目标，实现商业银行与贵宾客户“双赢”。主讲人：李国峰博士9☆2、中国银监会的概念：个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。与个人理财业务相关的几个基本概念：◆理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。◆综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中,客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。主讲人：李国峰博士10◆理财计划，是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。◆保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付一定的收益并承担由此产生的投资风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。◆保本浮动收益理财计划，是指商业银行向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。◆非保本浮动收益理财计划，是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付浮动收益，并不保证客户本金安全的理财计划。主讲人：李国峰博士11理财计划保证收益理财计划浮动收益理财计划非保本浮动收益理财计划保本浮动收益理财计划个人综合理财服务个人理财顾问服务个人理财业务委托理财服务主讲人：李国峰博士12（三）、理财业务发展对商业银行提出的基本要求☆1、按照“以客户为中心”的服务理念开展业务经营活动。商业银行“以客户为中心”的服务理念的基本内涵包括：“以客户为中心”是现代商业银行构造个人理财业务发展架构的核心，不仅个人客户经理所从事的日常经营管理工作要紧紧围绕客户的需求来开展、个人客户经理收入分配与绩效考核要与其客户拓展、维护和管理及业务营销业绩相挂钩，而且商业银行在个人业务发展过程中所涉及到的业务发展战略的制定、资源配置、制度体系建设、产品研发整合与创新、业务营销方式变革、经营管理流程再造、金融产品与服务价格的确定和网点布局及其功能转换等都必须体现和反映客户的意愿与需求。主讲人：李国峰博士13◆从客户进门到客户离开网点，员工要给客户以必要的尊重，及时了解客户需求，有礼貌的正确引导客户到相应的柜台或功能区办理业务，用言行表示对客户的欢迎，让客户感到贴心；◆在商业银行的日常经营活动中，要用4C【即：客户需求Customersolution、成本Costtothecustomer、便利Convenience、沟通Communication】取代4P【即：产品Product、价格Price、促销Promotion、地点Place】；◆要以唐·E·舒尔茨提出的4R营销新理论【即：关联Relevancy、反应Response、关系Relationship、回报Reward】为基础缔造商业银行与客户之间的长期友好的战略伙伴合作关系取代传统的单一产品型交易关系；◆商业银行的产品与服务营销方式、营销渠道、营销时间要体现客户的便利性需求，商业银行业务经营要体现客户与商业银行两个合作主体的利益最大化；◆要根据不同价值客户的需求差异，调整和采取差异化营销策略【高价值客户：个性化产品，差异化服务；优良客户：标准化产品，个性化服务；大众客户：标准化产品，规范化服务】；◆商业银行要营造一个舒适优雅、融金融专业知识与财富增长智慧于一体、彰显客户尊贵、给客户以安全感和信任感的经营环境。主讲人：李国峰博士14☆2、明确理财业务的內涵与目标◆内涵：理财咨询？理财规划？财富管理？理财不单纯等于增值:理财分为生活理财和投资理财；生活理财是从人和家庭的生命周期出发调节现金流；投资理财既包括投资增值也包括投资止损。在花旗银行理财也会赔钱:市场有风险，投资应谨慎。作为投资者，既要有理性投资的智慧，又要有承受风险的心理准备。作为平民百姓，发大财实属奢望，但至少辛苦积攒下来的钱说什么也不能让它日渐贬值。一年前尹先生正在为自己手中的一点闲钱找出路时，偶然听朋友介绍说，花旗银行推出新产品，把钱存进去，短期内可有较高的回报。尹先生一想，花旗银行是全球知名的外国银行，实力雄厚，把钱存进去准保能增值，至少也应保本。于是，从2004年10月存入花旗，到今年5月撤出，不但未赚钱，反而连本钱都没保住，亏了一百多美元。——————————摘自《华夏时报》2005年8月25日主讲人：李国峰博士15◆目标：A、根据个人与家庭生命周期的变化，指导客户调整现金流，平衡财富收支，保障生活品质稳步提高；B、利用丰富的银行、证券、保险、信托等金融产品，指导和帮助客户调整和优化资产与负债结构，有效防范和规避财务收支风险；C、利用专业的金融知识与投资技能，帮助客户实现资产的保值增值；D、当客户面临财务风险时，利用畅通的信息，指导和帮助,适时调整和优化资产与负债结构，帮助客户减少亏损；E、通过开办财富管理业务，帮助客户提高资产的获利能力。主讲人：李国峰博士16个人生命周期与家庭生命周期对理财业务的影响生命周期中不同阶段个人理财要素的重要性青年单身青年夫妇无子女夫妇有子女单身有子女中老年夫妇子女独立老年单身夫妇俩人退休单身退休日常预算HHHHMLLL所得税LMMMHHMM风险管理LMHHMLML债务管理MMHHMLLL投资LMLLHHMM退休计划LLLLMHHH主讲人：李国峰博士17☆3、确定客户细分标准，实行客户细分，明确目标客户钻石级客户;白金级客户;黄金级客户;成长型客户;大众客户;负效客户主讲人：李国峰博士18国内商业银行贵宾理财品牌及客户标准理财品牌品牌管理进入门槛理财中心数量工商银行理财金帐户总行20万人民币2200家理财中心农业银行金钥匙理财总行20万人民币500家左右金融超市中国银行中银理财总行50万人民币/同等外币/交易量达到要求/尊贵人士超过100家理财中心建设银行乐当家总行50万人民币/交易量达到要求200家理财中心，2000家理财网点交通银行交银理财总行50万人民币的帐户总资产/规定交易量重大城市建设统一的理财中心招商银行金葵花理财总行帐户总资产日均50万人民币/季度67个理财中心，228个贵宾室，250个贵宾窗口主讲人：李国峰博士19财富中心FORTUNECENTER8n华夏理财金钥匙理财行家理财主讲人：李国峰博士20☆4、明确理财业务发展的限制性条件A、理财业务发展的限制性条件存在于生活理财和投资理财活动中；B、理财业务发展的限制性条件包括政策性限制、保障性限制和技术性限制。政策性限制如：《沃尔夫斯堡私人银行业全球反洗钱指引》规定：“银行应尽力合理确定客户的财富和资金来源均属合法之后，方接纳对方作为客户。推荐客户的私人银行人员需为此承担主要责任。单纯完成内部审核程序并不免除该人员此项基本责任”。主讲人：李国峰博士21美国证券交易委员会（简称SEC）规定，一个合格的投资者应至少具备以下条件之一：（1）年收入在20万美元以上；（2）夫妇两人年收入达到30万美元以上;（3）拥有100万美元以上的净资产。中国银监会发布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第三十四条规定：“商业银行开展个人理财服务，发现客户有涉嫌洗钱、恶意逃避税收管理等违法违规行为的，应按照国家有关规定及时向相关部门报告”。中国银监会发布的《商业银行个人理财业务风险管理指引》第三十四条规定：“商业银行应综合分析所销售的投资产品可能对客户产生的影响，确定不同投资产品或理财计划的销售起点。保证收益理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上，外币应在5千美元（或等值外币）以上；其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定”。主讲人：李国峰博士22中国银监会制定的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》与《风险控制指引》对商业银行开办个人理财业务提出的限制性条款：A、商业银行不得利用个人理财业务，违反国家利率管理政策进行变相高息揽储；B、商业银行不得将一般储蓄存款产品单独当作理财计划销售，或者将理财计划与本行储蓄存款进行强制性搭配销售；C、商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率；D、商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益；E、商业银行不得销售不能独立测算或收益率为零或负值的理财计划；F、商业银行开展个人理财业务，涉及金融衍生产品交易和