福建仙境食品金牌业务员培训

福建仙境食品有限公司快步氨基酸业务员上岗培训培训打造金牌业务员福建仙境食品有限公司一、本次培训学习的目的：为了使您更充分地了解本职工作，快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为一名专业而又成功的业务人员!福建仙境食品有限公司本次培训我们将学习到：1、业务代表的角色2、业务代表的职责3、如何确定和达到目标4、成功的三个要素5、业务员晋升的进程6、沟通技巧7、培养良好的习惯8、有效的时间管理9、有效的管理拜访行程10、计划拜访福建仙境食品有限公司1、销售代表的工作角色和职责是什么？分组讨论并派代表呈现结果。福建仙境食品有限公司1、销售代表的工作角色是：角色：对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责。福建仙境食品有限公司2、销售代表的工作职责：质量重要性：质量是产品的生命能控制的方面：存货周转铺货率重要性：让消费者随时能买到氨基酸。能控制的方面：开发新客户、利润的故事、客户卡福建仙境食品有限公司2、销售代表的工作职责：合适的品牌/包装组合重要性：满足不同消费者的需求能控制的方面：包装/品牌铺货、专业销售技巧、客户卡零售价格重要性：使消费者买得起我们的产品能控制的方面：零售价管理（模块18）福建仙境食品有限公司2、销售代表的工作职责：库存/空间重要性：使客户不断货能控制的方面：库存管理、客户卡冷饮重要性：提神、解乏、醒酒、解渴、美味、怡神能控制的方面：冷饮设备投放及管理福建仙境食品有限公司2、销售代表的工作职责：POP陈列重要性：刺激消费者购买能控制的方面：使用POP、按标准做好生动化促销重要性：刺激消费者购买能控制的方面：做好售点的基础工作福建仙境食品有限公司3、如何确定和达到目标？（1）、确立工作目标工作目标：是衡量工作业绩的标准制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合SMART原则3Specific--具体的Measurable--可衡量的Attainable--可实现的Relevent--相关的Timebound--时间限制的福建仙境食品有限公司案例分析：为提高氨基酸的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对氨基酸实行买一箱送一瓶的促销活动。具体做法是：促销通知书8月25日前送达客户8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架9月1日当天要将促销海报于各售点张贴福建仙境食品有限公司案例分析：S（具体的）:目的:提高氨基酸铺货率M（可衡量的）:具体要求铺货地点:首20家超市铺货率――100％销量目标：与去年同期对比提高30％预计20家超市铺货率达100％氨基酸销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。Ｒ（相关的）：买一箱送一瓶，可促进销量提高，也有利铺货。Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日福建仙境食品有限公司角色演练：根据自身负责区域的情况制定本月的工作目标，并按照SMART原则分析，每组推选代表一名上台呈现，制作过程组员可提供援助。福建仙境食品有限公司3、如何确定和达到目标？（2）、如何达到工作目标对目标进行分析工作目标可以分解成几个主要任务可能碰到的困难/机会有什么方法可以帮助你达成目标有哪些可利用的资源按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始/完成时间制成行动计划表跟踪福建仙境食品有限公司案例分析：困难与机会：实际销量与目标销量差异帮助你达标方法：——增加拜访客户数——提高成功率——增加平均订单销量福建仙境食品有限公司4、成功的三个要素：知识、技能、态度福建仙境食品有限公司4、成功的三个要素：（1）知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面：产品知识：品牌/包装/保质期/基本生产流程及成分业务知识：标准生动化/产品价格/建议零售价公司的有关程序：信用政策/现金管理/投诉处理/冷饮设备投放程序福建仙境食品有限公司4、成功的三个要素：（2）技能：建议订单业务管理行政与效率福建仙境食品有限公司4、成功的三个要素：（3）态度正确的观念：从客户和消费者角度出发通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实透过高行政效率将更多时间投放在建议订单积极的态度：工作主动性/敬业精神/自律/不怕失败我们称这积极的态度为“CANDO”福建仙境食品有限公司5、业务人员晋升的进程晋升进程销售业务代表销售培训员业务主任区域经理营销总监。。。晋升条件要从较低的职位晋升到较高的职位，必须：接受相应的培训绩效考核我们每个人都希望公司能给自己提供发展的机会，得到晋升。而成为一名称职的销售业务代表是我们的起点！福建仙境食品有限公司6、沟通技巧什么是沟通：沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。福建仙境食品有限公司6、沟通技巧-沟通对业务人员的益处增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性了解竞争对手的情况，提前做好应对准备与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺福建仙境食品有限公司6、沟通技巧-沟通对客户的益处增加客户利润节约客户时间了解公司有关政策了解公司促销活动的详细情况福建仙境食品有限公司6、沟通技巧-如何使沟通完善了解你的客户如：客户姓名/营业时间/生意状况/竞争情况/酒水生意对他的重要程度福建仙境食品有限公司6、沟通技巧-如何使沟通完善学会有效的沟通技巧提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。提问时应该有准备、有明确的方向性和目的性积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流福建仙境食品有限公司6、沟通技巧-技巧演练演练内容：业务员“善沟通”拜访“大家乐”酒楼老板“好说话”，该酒楼已有氨基酸氨基酸销售，善沟通向好说话推荐销售酒店装产品，由两位同事现场演练，其他同事点评。要求：充分运用所学习的沟通技巧福建仙境食品有限公司7、良好的习惯什么是习惯：习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-语言谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言/避免冲突，不要和客户争吵。语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管是否成功都应真诚地感谢客户。站在客户的角度谈话，感到是朋友。语言文明，谈公司销售成功的经验。以诚相待，推心置腹。通过语言，先推销自己，然后才能推销你的产品。多听，不要争辩。福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-语言演练要求：1、每组派1-2位同事，用生动的语言介绍仙境食品公司、产品以及自己，争取给客户留下最佳第一印象。2、时间：3分钟3、其他同事点评并评比福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-外表按公司规定统一着装。衣着应整洁。个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。应以发自内心的微笑与客户交流。福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-行为举止大方、得体，注意细小的地方。动作应迅速、准确、利落，不要给人以拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现在客户面前。尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访，给客户留下工作规范的强烈印象。与客户交谈时应认真地将客户的要求记录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户的问题为止。尤其是客户的紧急和重要的问题。福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-态度待人真诚抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户。与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。有敬业精神，不怕失败。福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-对本人的好处提高个人素质，提高自信心。有助于改善客情关系，提高你的销量。进一步使客户形成好习惯（如生动化、价目表等）。提高工作效率。保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤。克服原有不良习惯。福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-对公司的好处良好的习惯体现公司形象形成严谨、有条不紊的工作作风提高公司业绩福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-如何培养良好的习惯做好每天的销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。着整洁的工作装。销售活动前——准备工作福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-如何培养良好的习惯第一步：准备第二步：打招呼第三步：店情查看第四步：产品生动化第五步：拟订单第六步：销售陈述第七步：回顾总结第八步：行政工作销售活动中——拜访客户福建仙境食品有限公司7、良好的习惯-如何培养良好的习惯要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。及时维修冷饮设备销售活动后——跟进许诺的要求和客户的投诉福建仙境食品有限公司8、有效的时间管理我们日常的工作时间分成哪几部分？你平时的工作都是如何安排的？分组讨论并呈现讨论结果福建仙境食品有限公司8、有效的时间管理-时间的分类（1）如果我们对业务代表的工作时间进行分类，可以有：上午在办事处时间：主要是用来做一些准备工作，如开晨会、准备当天拜访所需的客户卡及生动化材料等。下午在办事处时间：用来回办事处填写有关报表、结帐、向上司汇报有关动态等。干线上的时间：从办事处到第一个售点、最后一个售点回办事处的时间。售点间的时间：从上一个售点到下一个售点所需的时间。售点内的时间：在售点内开展一系列工作，如检查生动化、检查并周转存货、销售等所化的时间其他时间福建仙境食品有限公司8、有效的时间管理-时间的分类（2）在所有时间中，我们按效益把时间分为：直接效益时间：能够直接创造销量的时间——售点内的时间。间接效益时间：不能直接创造销量的时间上午/下午在办事处时间干线上的时间售点间的时间其他的时间福建仙境食品有限公司8、有效的时间管理-如何减少间接效益时间充分的准备：预先准备好要带的东西如：客户卡资料、生动化材料和清洁工具，检查个人外表仪容早些出发/加快步伐：传统路线的业代可以早些出发，以避免交通拥挤从而缩短花费在路上的时间。有效的时间管理：减少间接效益时间，提高直接效益时间的工作效率。福建仙境食品有限公司8、有效的时间管理-如何提高售点内的工作效率养成好的工作习惯：执行计划拜访和拜访八步骤减少时间浪费。避免出错：节省修正所犯错误时间。选择合适的时间时机：不同的售点工作时间可能不同，应选择合适的时间去完成拜访工作。质而非量：时刻想到自己拜访的目的是什么。工作要有重点：设立工作重点，将自己的大部分时间放在这些重点上，尤其是一些大的机会上。发扬团队精神：司机、业代、助理工在同一售点时，可以分别做不同的工作。灵活：根据线路和售点情况，灵活执行拜访工作。有效的时间管理：减少间接效益时间，提高直接效益时间的工作效率。福建仙境食品有限公司9、有效的管理销售拜访行程你平时拜访客户行程效率高吗？如果不高影响因素是什么？如果很好，你有什么心得体会？福建仙境食品有限公司9、有效的管理销售拜访行程路线拜访常见问题：拜访完成率低拜访成功率低售点内的工作时间少福建仙境食品有限公司9、有效的管理销售拜访行程-影响拜访行程的原因及分析：项目原因影响拜访完成率低没有按路线拜访特别事件干扰路线过程长降低了为客户服务的水平客户可能断货干扰其他线路工作