终端业务门店综合管理

1HK000TC3终端业务门店综合管理湖南GT培训主任-吴瑜2HK000TC3货源人员陈列客情数据促销目录3HK000TC3货源门店综合管理4HK000TC3门店综合管理&货源补货量应大于安全库存30%正常补货补货量应根据门店的销售额、预估销售及SKU的不同，业务应提前7-10天到门店与导购和课长共同商讨，自行制定建议订单SKU及订单数量，以确保活动期间不缺货，后期不退货。DM备货包场备货系统补单：订单量=安全库存-订单日当天库存量节假日备货5HK000TC3门店综合管理&货源掌握各系统各门店下单时间系统/门店订单日到货日**家润多周一周三**家乐福周一至周四周三至周五**步步高周三周五**天虹每天周三到货6HK000TC3人员门店综合管理7HK000TC3门店综合管理&人员终端销售的好坏，导购员的作用至关重要！普通型：只看重工资、不懂感恩、喜欢抱怨。优秀型：注重销售技巧、学习能力强、不抱怨主动解决问题。店长：有一定人员和商品的管理能力，心态好、销售能力强。长促：心态好，积极主动，产品知识娴熟，卖货能力强。临促：销售技巧娴熟、卖货能力强、积极主动、不溜岗逃岗。兼职：必须能主动帮你下订单、上货及其它信息反馈。分类评估8HK000TC3门店综合管理&人员分类●分工优秀型普通型会做销售会做陈列会做客情散漫随意只会做事对于普通人员先培养，培养不了便储备人才做优化！9HK000TC3门店综合管理&人员明确职责店长职责店员职责临促职责导购管理：分工、排班、培训、指导，人员储备和优化。商品管理：订单、库存、了解主推品，货架及特殊陈列维护。客情维护：了解门店工作人员权限，作业流程、性格爱好等。数据分析：目标分解，达成追踪，原因分析，数据反馈等。销售达成：这是导购的首要职责，所有工作都是为了达成销售。理货上货：确保排面、堆头、端架货物丰满，干净整洁。学习宣传：通过学习提升自身专业能力，做好品牌及产品宣传。认识产品：清楚我司有哪些单品，分别陈列在何处。熟悉价格：掌握我司各产品价格及当天主推商品价格。达成销售：必须尽心尽力达成当天销售，对得起自己的工资。10HK000TC3制定规则门店综合管理&人员制定目标明确排班上班打卡动作快速状态积极准点报数销售追踪11HK000TC3人员储备门店综合管理&人员平时巡店积累人脉通过挖聘和门店介绍做储备对入职人员做评估了解我司人员投放标准12HK000TC3人员培养门店综合管理&人员没有人天生优秀，也不可能只会坐享其成！培养解决问题的能力培养积极的工作心态培养商品及订单管理培养产品知识话述培养销售工作技巧培养商品陈列技巧明确销售任务分解明确销售达成追踪明确日常工作规定13HK000TC3陈列门店综合管理14HK000TC3门店综合管理&陈列货架陈列促销陈列多点陈列陈列分类陈列标准1、同品集中纵向陈列，按威露士、卫新、妈妈壹选品牌顺序陈列。2、离地90-150ml为黄金陈列们，新品DM/促销品陈列在黄金位上。3、陈列要饱满，货物干净整洁，货架后不得放置与商品无关杂物。1、堆头、端架、促销墙等为促销陈列。2、必须为主通道或日化区人流量大的地方，避免死角及垃圾堆头。3、货物陈列饱满、整洁、生动，价签明显，突出主题及宣销氛围。1、堆头围边、包柱、上下扶梯两边、非日化区专柜等为多点陈列。2、突出主题，不可陈列多种商品，价签明显醒目。15HK000TC3门店综合管理&陈列货架陈列促销陈列多点陈列16HK000TC3门店综合管理&陈列陈列技巧1、不花钱抢排面：时刻准备抢排面，已抢到的坚决占住；低调抢无促销员品牌的排面；抢“无效”位置，如货架顶层或底层2、性价比高的产品和竞品同排陈列价格相似，包装容量大；包装容量相同，价格优惠；包装容量和价格类似，有赠品；包装容量和价格无优势，卖点有优势；3、陈列位置卖场主通道竞品前；日化专区主通道竞品前；超市入口处；（人流量大、新鲜感强）生鲜结帐区；（人流量大且流动慢）店内活动专区；（永旺10元均一活动区）竞我品在同一个堆头，我司争取靠主通道方向4.促销排档陈列陈列饱满有气势；堆头陈列货物要相互关联，避免货品单一，洗衣液消毒水，袋装、瓶装洗衣液，衣领净油污洁厕净等，方便连带销售和满足顾客不同需求；活动内容醒目，消费者一目了然。17HK000TC3促销门店综合管理18HK000TC3门店综合管理&促销促销分类海报促销店内促销周末促销主题促销包场促销19HK000TC3门店综合管理&促销海报促销1、确定排档商品。（新品、出量商品、公司主推商品）2、确定陈列位置。（日化区主通道人流量大的的地方）3、确定海报费用。（按什么依据收费？是否带陈列？投入产品是否成正比）4、确定订货数量。活动开档前7-10天，与各环节人员确认好订货单品和数量，备货要冲足。5、确定活动期间人员安排促销员数量、促销员类型的确认、是否需要办证、排班分工安排。（临促否需要提前一天进行产品知识、产品价格、促销技巧等方面的培训）6、确认促销物料及进场如赠品和数量、演示台、纸堆箱、广宣品等物料，进场时间，摆放位置等。目的：提升销售及产品爆光率和品牌知名度，打击竞品20HK000TC3门店综合管理&促销店内促销目的：提升销售、消化高库存、促销单品辅助促销。1、确定店促商品。（高库存商品、能出量商品、辅助型单品）2、加大货架陈列面。（排面最大化陈列）3、确定促销费用。（确定费用额、支付方式、支付时间，注意投入与产出）4、确定订货数量。活动开档前7-10天，与各环节人员确认好订货单品和数量。5、确定活动期间人员安排促销员数量、促销员类型的确认、是否需要办证、排班分工安排。（临促否需要提前一天进行产品知识、产品价格、促销技巧等方面的培训）6、确认促销物料及进场如赠品和数量、演示台、纸堆箱、广宣品等物料，进场时间，摆放位置等。21HK000TC3周末促销目的：提升销售、提高我品促销员信心，打击竞品。门店综合管理&促销1、确定门店有促销商品，如没有与门店沟通可否店促一支单品，以此提升销售。2、确定门店有特陈，或排面改善到同品集中陈列，突出与竞品相邻优势。3、确定周末促销人员和人数及排班分工，要搭配组合，以老人带新人。4、要制造宣销氛围，以此打击竞品，从而提高我品促销员信心。5、要利用周末宣销培训培养新促销员，让她更快的融入新的工作中。6、要对我司长驻导购员进行指导和要求，让她变得更加有信心和更加优秀。22HK000TC3主题促销目的：提升销售、提高品牌竞争力，打击竞品。门店综合管理&促销要有具体的活动策划书1、活动主题、活动目的；2、活动区域可参与门店；3、活动形式、活动内容；4、活动费用、预估销售；5、广宣品、赠品的预算；6、活动时间段、地点；7、活动排档促销单品；8、确定订单订货数量；9、各人员安排及分工；10、费用核销要求与方式。23HK000TC3促销活动策划书促销文案1、促销主题2、促销内容3、宣传物资4、参与人员促销流程1、执行流程2、执行步骤3、人员管理4、奖惩制度5、分工安排门店综合管理&促销促销定位1.地区2.对象3.时间4.产品费用预算1、广宣费用2、人员工资3、场地费用4、赠品费用5、其它费用分析与反馈分析1、销售任务预估完成率。2、费用投入与产出分析。3、活动中可能出现问题。4、活动出现问题的预案。反馈1、活动结束后效果评估。2、总结活动成功与否的原因。3、费用核销…….24HK000TC3门店综合管理&促销包场促销目的：提升销售、提高门店对我司信心，打击竞品。为什么促销？业绩压力大？经销商的库存压力大？产品滞库临期？回击竟争对手的挑战？提高品牌知名度？推广新产品还是成熟商品？25HK000TC3门店综合管理&促销包场促销-根据不同情况策划不同的促销方式，以达到针对性效果！特价促销捆绑促销抽奖销售组合促销满送促销兑换促销常见促销方式这些促销方式，你都有在醒目处张贴POP告知到消费者了吗？你有提前去门店了解最佳陈列位？竞品前期做过此类活动时的销售数据了吗？你有收集门店主管及门店优秀导购的信息，以避免不利因素？26HK000TC3门店综合管理&促销包场促销目的：提升销售、提高门店对我司信心，打击竞品。确定包场档期确定包场排档确定陈列位置确定订货数量确定赠品物料确定人员分工确定费用投入确定门店资源确保费用核销重点：关于档期：尽量结合门店活动或节假日一起促销，如店庆、司庆、国庆、五一等日期，要选择竞品之前促销不要在竞品促销后再做包场。提前一个月提交包场策划书。关于排档：排档要有联动性，瓶+袋，大+小成熟单品+新品，畅销+滞销品。关于位置：要选择日化区主通道，门店入口处或出口离收银区近的地方。重点：关于人员分工：提前一周确定好导购人员；提前一天确定好人员排班及分工；提前一天约见促销员开会并培训；关于赠品物料：根据销售预估分配赠品；提前一天广宣品进店并安装好；包场必须制造氛围，不仅仅有个堆关于订货数量：提前7-10下订单，活动前三天货物必须到店，提前一天出陈列，陈列要生动化，有宣销氛围。重点：关于费用投入：费用投入的前提是要产出销售；费用投入的比例要在可控范围内；关于门店资源：包场活动是我司与门店互利互惠的合作关系，我司投入费用达成销售门店有必要给予我们必要的帮助，如限制竞品导购促销、限制竞品促销价、限制竞品导购出赠品等等。关于费用核销：了解公司费用核销流程与标准。对此次活动效果做总结与评估。27HK000TC3数据28HK000TC3门店综合管理&数据如何运用数据说话，是每一个做销售人员必须掌握的，学会分析数据，才会更加清晰明了的对自己的工作进行合理的调整！销售额：泛指门店实际卖出去的销售金额，也可指经销商到我司打款的金额。费用额：泛指我司投入门店的各种费用，如DM费、陈列费、人员费等的金额。利润额：销售额-商品成本-费用额=利润额。毛利率：毛利率=（收入－成本）/收入×100%例：20买进，60卖出，赚了40元，毛利率计算为：（60-20）/60=毛利率市场份额：是指我司销售额在市场同类产品中所占有的份额；同比增长：是指（本月/季度/年度）与去年（同月/季度/年度）的对比。环比增长：是指（本月/本季度）与（上月/上季度）的对比。商品周转率：是指商品从入库到出库所经过的时间。商品周转率公式：本月出库/{（上月结存+本月结存）/2}29HK000TC3门店综合管理&数据销量=网点数销量=网点数*周转率销量=网点数*周转率*单品数销量怎么来？业务必知的几个数据，通过数据分析改善提升销售！自检区域网点：哪些网点出量？每个点的销售在你区域占比多少？以此来分出主次，哪些为你需重点关注和扶持的。要分析商品的周转率，如有十家店，你需将这十家店的商品周转率做个排序，找出周转率差的点，才好后期做改善。重点网点已知悉，周转率好与不好的门店已知悉，现在就要来分析单品数，并导出每个单品的月均销额，从单品上分析，看可否从单品上再做提升！30HK000TC3门店综合管理&数据销售人员必须要做的销售数据分析自检，通过数据分析来找出我品可提升的空间在哪？从而做改善！月/季度/年销售同比是增是降？月/季度/年销售环比是增是降？分系统/分门店/分单品做销售数据同比及环比分析调出竞品销售数据对比我品做同比环比等销售分析31HK000TC3客情门店综合管理32HK000TC3“在中国做事情要想成功,只需要三点,第一是关系,第二是关系,第三还是关系”。张瑞敏海尔CEO哪怕你工作能力极强，但是关系没有处理好，卖场中总被冤枉，总在工作中遇到各种人际阻碍，还谈何做好销售？门店综合管理&客情33HK000TC3门店综合管理&客情一、客情的建立找到关键人物清楚工作流程权限了解性格爱好了解人物需求卖场内主要客情对象经理（科长、主管）助理/防损/收货人事/培训/人资促销组长（促销主管）门店经理、总管、副总团购部人员卖场外主要客情对象直属业务领导（执行经理、省区经理）经销商同事物流其他业务34HK000TC3门店综合管理&客情二、客情的维护邀请参加社交活动邀请参加交流会议提升自身品味形象提升工作专业度常联系培训感情35HK